乘云小程序的转型复盘：也曾跌入3个大坑，今天抓到一大机会
乘云小程序联合创始人熊薇薇形容团队过去一年的经历，是“3次转型后又入大坑”，她用一篇文字详细叙述了这个过程。同时，也聊到疫情期间业务变化和应对举措，以及在武汉当地提供的具体解决方案等。
如果细看她的文字，能感受到坚持之外的欣喜，因为最后这个定位在提供SaaS服务的团队找到了自己的跃升方向。就在不久前，一个拥有数亿用户的大型企业透过见实约聊部分服务商，想和他们在2020达成更深度的合作。其中熊薇薇就和我们勾兑了多次，提出自己的想法和建议。
过去的小程序赛道多是类似故事，许多团队在创业过程中反复调整、测试，反复试错，当然有很多团队因此沉沦——尤其是在当下这个环境中，更是如此，但更多创业者最终找到了属于自己的机会。这其中，“坚持”之余，“快速变化”就是一个关键。
我们一起看看熊薇薇的思考。看看乘云团队是如何跌入一个个坑，又如何快速爬出来，找到自己的机会的。这里，也惟愿所有同行，所有创业者，都能脱困升级：
【受到影响，但也刺激到增长】
在这次疫情中，终端商户和企业对于线上营销产品的需求是有爆发式增长的。
我们感受明显的是两类需求，一类是线下社区零售，比如超市生鲜门店、便利店以及农副产品供应商。疫情期间，线下门店销售直接失效，但围绕生活必需品的核心需求非常强劲，而且贴近社区的超市、便利店属于“近场业态”，离消费者更近。这是优势，只要发挥好优势，快速布局线上，还能实现业务的优化转型。
第二类是品牌大客户的需求相对旺盛，比如我们长期合作的客户奥普电器，在复工第一天就和我们确定了销售阵地转移到线上小程序的策略，包括借助直播形式帮助渠道商带货，我们研发团队紧急开发直播版块，奥普CEO通过我们的小程序进行了第一场直播，总时长1个小时，观看人数达到3万多人，点赞数达到12万。
这次疫情对我们直接的影响也非常大，我们在武汉设立了分部办事处直接陷入了瘫痪，当然受灾更多的是我们的客户。我们武汉的同事快速开始在家办公，大家都希望在灾难面前能多出一份力。
目前我们正在为湖北地区多家政府推荐的生鲜食品供应商，免费提供社区团购解决方案，保障民生。这些平台覆盖武汉、宜昌、黄冈多个市区，800多个小区，正在为120w人提供生鲜供应服务。
此外，很多客户之前还是会把线上版块、小程序作为主体业务的补充，但是在这次疫情影响下，不少商家开始依赖线上营销，并且将小程序作为主要运营阵地。
这段时间我们后台数据也显示出来，生鲜、超市类社区零售商家交易量猛增，尤其是湖北地区商户。有好几天我们的集群服务器出现了多次报警，差点宕机。
我们针对情况，紧急排查和升级扩容，并且抽调团队专门组织了为期两周的系统排查、安全风险问题优化，确保线上交易稳定和客户数据安全。
从微信推出小程序到现在近3年了，我们最早进入小程序技术生成服务市场，通过SaaS模式帮助企业商户生成专属的小程序。
【复盘 ，3次转型后又入大坑】
「探索 创造用户价值」
到现在回头来看，最初一起入局的很多同行已经退出了市场，我们仍在这条路上一直坚持。
2019年对我们来说是充满挑战的一年。在2018年我们就意识到，小程序开始进入下半场，沿着2017年开始做小程序SaaS的老路走下去是没有出路的，行业内遇到的瓶颈和问题是类似的。很多商家都认为用了小程序，流量就自然来了，生意自然就多了。
生成小程序是第一步，要真正产生价值更重要的是持续不断的运营投入。一段时间过后很多客户的反馈是，“小程序没有用。”产品仅仅停留在工具的层面，缺少运营方案，商家运营落地难度很大，永远不能解决客户实际的问题。
很多商家刚上线小程序的时候心血来潮，做了一段时间，又会觉得需要投入额外的人力和精力，见到一些效果的也没有长期坚持下来。于是又有一部分人说“小程序有些鸡肋，用了也没有太大的改变。”
这些问题一直困扰着我们，我们看到很多大品牌、有一定规模的企业能利用小程序吸纳大批用户，甚至作为冷启动，或是快速裂变形成了壁垒，但对于中小商户，这些都太难了。为此我们做了很多尝试。
一开始我们认为，既然商户缺的是运营，那就提供代运营方案和服务。于是，新成立了项目组开始做代运营服务。
很快我们发现这样做太重了，收取的服务费基本就是成本，而且每个商家企业的运营的目标和实现路径都不同，我们很难把这样的服务做进一步的标准化，最无力的一点是在我们看来收取了基础维系团队的费用，客户却觉得太贵了。没过几个月项目组就解散了，但不甘心。
当时我们的核心客户基本都是中小商户，自然死亡率偏高，另外培养商家的互联网运营思维，教会大家使用工具也是长期的命题。
「迷茫 标准化与项目制的权衡」
于是紧接着，我们开始朝大客户方向努力，希望能找到有付费能力、有运营经验、有团队落地的客户，给他们提供更自动化的工具，显然锦上添花的事情更容易。
但当我们相继服务了几个行业头部客户之后，我们又陷入了迷茫。服务品牌客户的确能确保团队活下来，不过大客户永远绕不开的是“项目形式”，标准产品永远无法满足大客户的个性化需求，我们基本都在标准产品上为品牌客户做了大量的定制工作，而这些定制的需求很难被标准化。
我们的产品在这些公司的运营过程中能轻松实现价值，新增用户数、获客成本、累积流水都还不错。但我们在其中发挥的作用却非常有限，我们负责提供产品，就结束了。
当有客户直接拿着设计好的产品线框图找到我们时，我们拒绝了。如果继续这样发展，我们慢慢的只有产品技术能力，甚至到最后只有技术开发能力，公司就会逐渐变成客户的外包项目部，这偏离了我们团队创业的初心。
当然，品牌客户让我们对不同细分行业的理解大大加深，但我们坚信要持续为客户提供价值，我们必须在产品技术上不断创新，在落地运营上提供解决方案。我们决定将大客户剥离出来单独形成独立的事业部，我们想把品牌客户具有的能力赋能给更多中小商户。
要让中小商户的小程序真正落地，归根结底需要的是运营能力。
「创新 产品即运营」
经过几个月的探索，我们最终决定以产品创新的方式优化这个问题，把代运营的过程用产品创新尽可能标准化，把运营的方案和思路植入到产品的使用流程中，把产品的入口做到用户和商家互动的高频刚需场景中。
经过大半年的产品打磨，我们推出了“乘云店火伴智慧经营”小程序，帮助商家打通线上线下，建立私域用户运营阵地。
很巧，智慧经营也成了2019的热词之一，微信、支付宝两大互联网巨头，一齐聚焦到线下商家，通过开放自身平台能力，助力商家数字化转型升级。
我们发现和巨头的方向不谋而合。我们想以“移动支付”为入口，帮助商家建立人、货、场的数字化链路，而实现这个数字化链路的最佳载体无疑是小程序。
我们把之前的产品统称为“传统”小程序。传统的小程序产品关注到的都是线上流量入口，但对商户来说线上是补充，线上流量短期不一定容易变现，没有线上种子用户的积累小程序社交裂变的属性也无从谈起。
而线下才是商户每天的核心工作场景、收入的绝大多数来源，自然到店用户就是商家宝贵的种子用户。
很多商家的收银台有各种各样的码牌，正是很好的流量入口，我们就把这些码牌整合进了智慧经营小程序，其中支付是最大的入口。
小程序的特征是去中心化，但是去中心意味着流量分散，我们就把分散的流量入口聚合起来，用户通过各类线下扫码动作都可以统一沉淀在商家的智慧经营小程序里。因此我们的小程序拥有了很多线下码牌。我们希望把高成本的代运营转化为商家日常经营的自运营。
不过，自从智慧经营小程序上线以来，我们才发现掉入了最大的坑。以前的产品链路相对较短，是商家核心收入的补充，只要做好线上小程序的功能客户就满意，现在我们面临的是复杂多样的门店场景环境，各种各样的线下触点，层出不穷的业务需求，还有与其他系统打通融合问题。
起初在产品规划时我们坚定绝对不碰的领域，在面对落地的问题时，都硬着头皮做了。
因为整合了移动支付，很多聚合支付公司做过的系统我们要一个个补齐，对接了一个接一个三方通道，又对接了直连通道，最后直接做了一个聚合支付系统；线下的触点我们也一个个补足，先后打通了被扫小白盒、手持收银pos，蜻蜓刷脸支付，Io T小程序，还延伸做了收银系统和收银插件。
而为了保证产品的易用性和落地性，我们不得不把脚步放慢，做得再细致一些，走得再谨慎一些。
坦白讲，很多后来做的模块系统都在预料之外，研发投入也大大超出了预期。虽然道路崎岖坎坷，好在到目前为止客户核心的业务场景都确保可以落地。客户也在运营智慧经营小程序的过程中，陆续给我们较好的反馈，和使用传统小程序有鲜明的对比，也证明了我们的选择还是对的，也算是今年给一份答卷吧。
上图是我们合作的一个餐饮商户数据情况，店面50平米左右，上线了智慧经营小程序5个月左右，目前通过我们总共承载的交易流水为120多万，到目前平均每天流水8000元，较之前营收提升了10%。通过小程序私域加粉功能，线上线下用户积累沉淀，降低对外卖平台的依赖度，外卖订单没有减少的情况下，目前已节省了近4w平台抽成。
上图是我们合作的一家生鲜零售超市，店面150平左右，上线智慧经营小程序2个月左右，目前通过我们承载的总交易流水为50多万，且通过我们的智能储值功能，目前每天储值金额占营业额的12%，而储值客户客单价比其他客户高出3%。
2019我们不断在探索方向，每一次尝试新的方向、新的产品、新的业务形式都非常忐忑，但是必须坚持下去。
这个过程中多亏有合作伙伴持续的信任、支持和鼓励。这一年我们自己在业绩和规模上都不算理想，但锤炼内功未尝不更有价值。
2020，我们会重点投入更多到客户落地服务上，希望通过智慧经营小程序链接更多中小商户，帮助更多线下商户降低获客成本提升收入。
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