4000字复盘：从0到过亿，7年运营人的私域转化方法论

Original 奶茶见实

2024-09-05

「见实科技：43万从业者的私域智库」

我是奶茶，过去3次带团队从0到1做私域转化，从0到1搭建40人团队，兼职过千、操盘项目营收过亿。

其中一些项目有成功，一些有失败，到1月20日见实大直播，我也和大家一起在线深聊。今天则梳理下自己的方法论，先看看哪些地方做对了，哪些地方值得改进，也好让接下来的直播聊的更透。

对了，欢迎下方直播预约点起，到时聊更深入和细节。

今天的梳理，我先发内部数据截图。由于保密要求，只截取部分。当时团队带来的营收，是从1季度36%的占比，提升到3季度最高占公司57%。

这个业绩背后，行为和思路可以逐一拆解为如下三个要点：

1、项目从0-1操盘手需要具备哪些能力？

2、我为什么选择做运营转化？

3、能做好运营转化的前提是什么？

先解读下什么是0-1，0并不是公司啥都没有，而是给了一些资源，但与当下需求不匹配，需要靠Leader能力扭转，让这个事情从MVP到规模化自动运转模式。

最近在和一位同行高管聊天时复盘了这一段，他问：“你怎么做这些从0-1”的事？话里话外透漏着心酸，仔细想想从0-1，私域操盘手需要具备的能力会包含这些：

- 先要有顶层思路设计，就是从0-1的初级版目标是啥，终极板目标是啥；

- MVP测试方向和速度，包括公司释放资源和能容纳的时间；

- 测试后是否具备规模化效应，能否可复制，边际成本递减；

- 团队能力是否跟上变化，是否选拔并培养一支打胜仗的团队；

- 操盘手是否有足够的心力、体力和自驱力，驱动整个业务增长。

个人总结是：操盘从0-1的项目，既要操心整个项目全流程、过程节点把控，又要做到团队整体能力提升，是个要有足够体力和心力去做的事情。

如操作财经学院理财项目时，因为没有续费业务，公司想用已有服务人员转型做销售，资源就是这些已有基础的服务人员，至于如何转型和怎么做，就是我要去设计的一系列事情。本人性格是慢热，且不喜欢面对面销售。因此当时思考：如果我能在背后触达用户、达成转化，这显然是最好的。要怎么实现呢？

当时从设计闭环开始拆分了几个步骤：建立信任—产生兴趣——引导购买——下单。这些步骤，支撑了下图的收入增长数据实现：

类似这样的转化数据后来我做到过3次。如下图是其中一个项目的日转化率拆分：

让我详细回顾下这些过程，说说他们是怎么做到的。

一、建立信任阶段

1. 树立个人人设

人设是针对产品而言，服务的产品是什么，就设计什么人设，给自己打标签，让用户信服。

比如完美日记小完子，在做护肤品时，是种草达人的人设。她是怎么建立起这个人设的呢？通过福利发放，好物推荐等产品开始种草。开始至少7天时间都在围绕这个主题展开，让用户充分喜欢，认可她真的是为用户好而做的种草号，活灵活现。

这就够了嘛？不。人设自己认为树立起来了还不够，真正得用户说了算。用户需要通过不同形式，比如晒图，群内活跃，对你好评等方式认可你，你这个人设才算树立起来。

2. 增加互动频次

建立信任第二步是与用户互动，对一个人了解越多，关系就越亲密。

就像我们和好友之间，除了知道喜好、日常活动做什么外，更进一步是和他一起玩，能玩到一块去，再更深层次就是无话不谈，包括情感之事，生活杂事等，想聊就聊。和用户之间的逻辑也是一样。

如何了解用户？我是这样开始的：给自己定个小目标，每天和10个用户，至少5个回合的聊天，日久情深。

3. 公司背书

背书是天然信任。如果是中小品牌没有公司背书怎么办？建议是真人出镜直播。

现在用户消费场景从最早线下转移到移动互联网和线上模式，从纯文字形式到后来有声书（如樊登读书、喜马拉雅）等，现在2022年大火的是直播带货，短视频，场景越来越真实。

如果没人背书，就一定要自己来背书。用好上述方法和形式。信任度的变化趋势就像一个阶梯：

直播＞短视频＞语音＞纯文字。

直播最好，用户最容易获得信任，其次是短视频，再然后是语音。大家用的最多的图文恰恰相反，是信任获取最不好的方式。这个观察可能和很多人的认知相反。

二、产生兴趣阶段

1. 埋钩子

钩子就是药引子，也是你想成交产品的前戏，钩子目的是让用户产生兴趣。

例如：成人教育里常用钩子是以内容为主、话术为主。我们采用以终为始的思路思考：假如学员来学习目的是赚钱，那通过什么钩子，能让学员看到赚钱的希望呢？

实操中使用过比较好的钩子就是内容分享，拓展圈子升级等内容分享稿，勾起学员深入学习欲望，这样提升用户对深入学习欲望的占比，进而也就提升了意向学员数。

2. “造梦”

造梦不是画大饼，是要接近真实的梦，就是当用户拥有了这个更高阶产品时会怎么样？会改变你什么样的生活？

例如人人都知道做抖音赚钱，那号做成到多少粉丝时，收入会是多少？这对草根创业者非常受用，有憧憬这个梦就有了。如何实现呢？答案是更进一步学习付费，这个钩子也算是埋到了。

其次是深入人心的服务。这里要分很多层面，如第一个问题是什么是好的服务？把你的全部给用户就是好服务吗？

当然不是。一切围绕用户需求出发，这时需要多听听用户声音，用户想要什么，我们有什么，能不能最大化贴合用户？比如用户想要多学几天，多加餐，那我们能做嘛，做的尺度是什么？

在成本不太高情况下，当然要满足用户需求。但如果类似于用户的无理要求，比如想要课程逐字稿，想要课程音频，这些由于版权问题，就可以拒绝的。在了解用户需求时，用户调研也不可少。只有这样，才能做正确的决策，围绕用户出发，用户第一就是这个道理。

给用户做好交付，也可以借鉴雷军说的“做个感动人心，价格厚道的好产品” ，是一样的道理。感动人心的服务，有时一样可以成为私域运营的解题点。

三、引导购买阶段

1. 堆积在一个点爆发

再说说销售，销售分几种形式：1对1、群转、电销、线下开拓。在引导购买阶段，需要将所有矛头指向一个爆发点。比如直播时大家经常听到一些话术强调：今天你买XXX，我就送XX，送xx，送XX，你买一个产品至少送3件，让你觉得有超值感觉，而且就倒计时5秒，结束后就下一个产品，基本上秒杀的很快，这就是堆积在一个点的打法，我管它叫堆积效应。

2. 福利价

营销这件事底层玩法都是一样，如“福利价”，就是今天下单社群福利是多少？

如果你在官方买肯定比这个贵，这个玩法已经玩了10多年，到今天直播上也是以这个为主，大主播们基本都是以较低价格拿到直播间，再给到消费者。这个直到今天一直被使用还没有过期失效，说明人对价格的敏感度一直不变。

四、下单阶段

1. 电销

优势：成单快。2-3通电话可以拿下一个客户，可以直接解决用户的疑虑。

劣势：对销售人员综合能力要求比较高，90后、95后对电销排斥，招人困难。

2. 线下开拓

优势：信任建立比较快。

劣势：1对1，成本比较高，受地理位置和环境影响。

3. 群转

优势：用杠杆撬动一批人成单，效率高。