一个另类的私域案例：为什么我没有续费生财有术

文/春阳，鲸奇SCRM创始人，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔

点开本文的人可能有吃瓜的嫌疑，或许你想看看哪个自作多情的人，因为一些矫情的原因没有续约生财有术，还要为此写一篇文章...以及..生财有术又是个啥？

见笑了，我本人是一个私域领域的卑微创业者，偶尔写点私域的文章，并非大咖；而生财有术尽管在我们业内几乎家喻户晓，但我想肯定还是有相当一部分人并不清楚：他们是知识星球最火的以「赚钱」为主题的社群。

不过本文声明，虽然我和创始人亦仁神交已久也相互赏识，但本文不会主张任何人加入或者不加入这个社群。我想说的是别的事。

即，为什么我没有续费生财有术。

原因其实非常简单.....因为我忘了。

此贴可以终结了吗？没完呢。因为这个故事不像看起来这么简单，请听我慢慢讲。

事情的起源是我意外的发现亦仁在生财有术社群转发了我的文章：《聊一聊私域的全生命周期跟进》

生财有术「亦仁的收藏夹」收录了我的文章

我点开帖子才发现，因为没有续约会员，因此我看不了。

所以我开始反思为什么没有续约。

首先，没有续约的一半责任显然在我。

而另一半责任我认为生财有术团队没有有效的触达通知到我....

尽管生财有术的助理非常拼命的在418之前的几个夜晚各种群里全员艾特，但指向性的一对一私聊提醒是没有的。

有效，并非指通知是缺失的，也可能是触达效率不够高或者不够打动人，毕竟谁会盯着微信群消息看呢？此外，你也不能只是告诉我418续费日。我不需要简单的通知，我需要的是再一次打动我进行续费。

要知道，我作为2018年加入生财有术的早期会员，续费价值还是很高的。实际上，生财社群也是个SaaS业务，参与者需要对这个社群的认知持续订阅，所以当我这样的老用户断约的时候，这会对他们的财务模型产生很大影响，因为新用户的拉新某种程度上每年都是不变的，但续约率决定了这个业务的天花板。

每年流失20%和50%用户是完全不同的概念，我们可以简单算一笔账：

• 我们假设生财有术现在30000个会员（实际上他们有33000个会员），ARR收入是4500w左右

• 他们每个月新增会员200个，MRR收入40w元；

每年20%的流失，生财有术会在5年之后变成一个年收入超过1.4亿的巨无霸社群。但如果每年50%的流失，它就是一个普通的生意，5年之后它的年收入仍然只有5500w左右。相当于每年对新的流量进行一次变现，仅此而已。

20%流失和50%流失对生财业务产生的巨大区别

当然我指责生财有数的团队没有通知到我，显得有些无厘头，因为就算他们通知到我，我也未必续费，但如果他们的通知方式和内容是以下这种：

“老板啊，看到您是生财有术的第2批会员，我们本月418即将开启新一年的会员招募，您的续约对我们团队意味着很多，为了答谢您过去3年来对生财有术的支持，我们特意为您准备了一份续约好礼，您将在4月18号会员日的当天，以当年您入会的价格续费一年，即770元。此外，我们还会赠送您一枚3周年的续费勋章，以及过去年3年来精华帖的电子书文档一份，作为您本次续费的回馈。”

我不确定我最终是否会续约，但我很难拒绝如此有诚意的续费offer。

我愿称之为这样的续费通知是有效的。

当然有人会说了，生财的老会员几千几万个，这么推送太费劲了。

你还别说，真的不费劲。

如果你认同这条续费提醒的号召力，接下来我们再看看怎么实现的事儿。

如果我是生财团队负责私域的同事，我对于拉新这件事情是丝毫不担心的，因为朋友圈到处有人为生财做背书，新用户在第一次加入生财这件事上面不会有太大的阻力。

但我会花很多的心思去想怎么让老会员续费（Renew)和让高价值会员买更高价值的服务（Upsell）.

拉一个预约群统一提醒自然是很聪明的做法，事实上生财有术的团队也做了，但这也意味着我们失去了1对1私聊提醒的机会。

我认为两者缺一不可。接下来说说怎么做。

首先我会对所有的会员做一个基本的分层。

第一期——第二期——第三期——第四期会员

这一步很直观，不难理解。

实际上，这个分层还是过于简单了，只是单纯的按照会员的层级，我们还可以把「生财私董会」这种更高价值的业务加进来，把可能成为私董会会员的群体再分一层，毕竟生财有术也有一些大学生和初入职场的群体，所以按照会员本身的社会属性进行分类也是一种分法。

接下来，针对不同层级的会员，我会有不同的续费引导话术以及回馈方案，但这也很简单，把我上面的续费话术分别改一改，就可以直接用了。

有人说你这个纸上谈兵当然很简单啊。

别慌，这两个步骤在我们鲸奇SCRM系统内配置一下，即便算上你打字的时间，可能都不会超过5分钟：

在鲸奇SCRM后台配置生财的会员分层

这个是按照会员的层级来分的。

也可以按照人群价值的层级来分：

按照人群价值进行会员分层

有了这样的分层，我们就可以从容的做群发了，毕竟这33000个人里面什么人都有，你给创始人群体推送“职场小白指南”是不合适的，你给大学生推一年6w的私董会名额也毫无效果，这些不对口的推送会让气氛变得很尴尬。

难的不是分层和话术，是怎么推送的问题。

我们以「老会员续费」这件事情具体来看，针对这个群体怎么做推送，才能价值最大化。

用知识星球推送可能是一个符合直觉的方式，但知识星球后台未必有分层推送的选项，就算有，这条提醒也很少有人会看到，所以我们要找到一个更为有效的推送触点。

公众号显然不行，因为对方未必会关注生财的官方号，就算关注了，它的触达打开率也只有1%不到，pass；

微信自然是可以的，但微信的推送和标签体系很难用，而且我3年前加的生财的负责人，可能早就离职了，他并不会配合推送给我，pass；

企业微信似乎是理所当然的选项，既有官方背书，又有像我们这样的SCRM工具实现精细化的推送。

但有人肯定会问，生财老圈友也未必会加生财的企微啊。

这是个好问题，但考虑到生财有术是个内容社区，他们平时大概有100次机会可以引导会员添加他们的企微——如果他们决心这么做的话。比如规定添加企微可以获得获得专属的精华帖电子书，这个“钩子”会提供足够多的动力让我去添加生财的企微。

或者通过企业微信拉群，把所有会员拉到群里再添加。

实在不行，还可以寻求像我们鲸奇的SCRM厂商的帮助，我们可以提供RPA机器人，简单粗暴的搜索客户的微信ID或者手机号添加，备注招呼语是生财有术官方企微，我想通过率也不会差。

企微RPA自动添加好友演示

总而言之，我们假设生财有效的解决了这个企微引流的问题，覆盖到了绝大多数的会员。

接下来就是如何利用企微这个触点做分层推送的问题了。

如果在座的各位用过企微做过群发推送，必然会知道，标签是一个很好的推送选项。你可以通过选中一个标签找到一组人，然后群发给他们。

对，就这么简单。

但是，我们一开始所做的客户分层，并不是以标签的形式存在的：

在鲸奇SCRM后台配置生财的会员分层

它只是我们SCRM系统内的一组分层逻辑而已。

所以我们接下来要解决的一个迫切的问题是：如何把过去几年里生财有术的会员自动按照他们加入的时间自动分门别类，第一期的进入第一期，宝妈的进入宝妈分层。

对于前者，如果我们能根据会员的等级数据，自动的将他们进行分类，并打上相应的会员等级标签就好了。

对于后者，我们可以让对方填一个表单，让他们选择自己的身份，这样表单的数据会自动匹配到他们身上。

是的，这就是我们解决这个问题的思路。

那么谁有会员等级这些数据？知识星球有，所以我们可以去找知识星球的API，把会员等级的数据传过来，然后和企微的联系人进行匹配。

这两个思路实际上是鲸奇SCRM为电商、教育、零售等行业提供的核心能力之一。企业微信毕竟是单一的平台，虽然掌握了消费者关系，但API的打通，真正带来了消费者的各项数据：消费能力、用户画像、兴趣爱好、生命周期等。

我们可以基于此构建用户的客户旅程分层以及后续的精准推送。

好了，一切准备就绪，开始群发。

只需要操作4次群发，所有的老会员都会相应的收到与自己会员等级匹配的私聊续费提醒消息。

但遗憾的是，在418那个夜晚，我始终没有收到来自生财团队的续费提醒消息。

我失去了一个很棒的社群，他们则失去了一个3年的老会员，并因此拖累了他们的续费率数据。

我为此感到不安。

实际上，假如他们真的这么做了，他们还可以做更多。

他们还可以在我续费后的7天再发送一条“感恩并转介绍”的消息，大致如下：

“感谢老板再次续约我们的社群，您连续3年续费生财有术，想必应该从我们的社群里得到了一些价值。不知道您是否乐意帮我们转发这张邀请海报，让您的朋友也可以一起来玩儿。ta加入后，你们将会共同获得200元的现金奖励。”

然后配一张海报图。把裂变的事情也做了。

有人会说了，这个推送不好做啊，每天都有人续费，我怎么知道哪些人是7天之前续的。

这次连会员的标签都不好使了，因为续费会员标签里的人每天都在增加，推送一次之后，第二次就不能推了，不然会导致重复推送。

这个怎么做？

很简单，使用SOP，即标准化流程。

SOP更多的是基于“被动的条件满足”触发，即一旦有人满足续费7天这个条件，就触发推送。

这个又怎么实现呢？

通过鲸奇SCRM的SOP模块即可实现：

使用SOP实现续费用户的关怀话术推送

标准化流程SOP在绝大多数行业都存在，当这个原本来自于生产线的理论实践进入到营销领域，就会发生一些有趣的事情。海底捞的接待流程是标准化的，生财有术的418之前的预约群某种程度上也遵循SOP原则。

餐饮接待SOP和营销SOP最大的不同在于，在时间线上，餐饮的SOP一次性就执行完毕，但营销SOP则需要多次触达和互动。因为消费者的成交一定还有周期，短的几天，长的数月。

这给了营销SOP一个很大的想象空间，我们如何设计持续不断高质量的内容，在整个客户的生命周期内，完成产品服务价值的传递？这就是我们开头提出的文章的内容：《聊一聊私域的全生命周期跟进》。

写到这里，我倒不是好为人师，但我从私域的角度思考生财业务的思路是比较清楚的，应该能给到生财的团队一些启发：

• 找到一个有效的触点把客户拢在一起（企微）

• 把客户的CRM数据匹配上（数据）

• 建立一个清晰、有效的客户旅程（分层）

• 为每个客户群制定标准化的推送策略（SOP）

• 随着客户生命周期的延伸，通过旅程+SOP应对各种可能（全生命周期）

事实上任何一个行业的业务都可以按照这个思路搭建私域，只是对接数据的难度有所不同、对用户全生命周期的需求把控的理解不同而已。

想必生财已经针对老会员这种高净值的群体，开始制定续费的SOP策略。

他们如此专精于赚钱这件事儿，相信明年的418可能就会有答案了。

那么，你的私域答案呢？

如果你同样需要按照上述思路构建你的私域

可以加我们聊聊看

其他干货文章