专访 | 饮家 石晓明：酒类新零售，最终要让买酒成为一件趣事

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优化人、货、场的关系只是手段

饮家最注重的还是体验感

酒类新零售与饮酒文化

同样是“再来一杯”的成员，新茶饮发展得如火如荼，传统酒水零售企业却还在为转型、升级苦恼。
不可否认，酒类行业是一个大行业，2019年整个酒类行业的销售高达9600多亿。到了零售端大概是1.5万亿左右，网上卖酒的收入只占整个行业的5%。这一数字还在不断增长，未来5年酒类行业的销售将达到2万亿的市场，但酒类零售电商市场最多还能再提升5%。 剩下的90%的生意在线下。但传统酒水零售企业活得显然不好，主动拥抱新零售，寻求全新突破点，是为必然。 酒水行业新零售应该怎么玩呢？了解国外酒类零售市场的石晓明却认为，在优化货、场、人之间关系的同时，体验感也是酒水行业不可忽视的点。
 
作为一个在酒类行业摸爬滚打了十几年的老人，石晓明亲眼见证了传统酒水零售企业的凋零，也一点点看着新零售的崛起。 他坦言，以前人们喝的威士忌都是调和型的，现在更多消费者会选择单一麦芽。以前大家比较喜欢喝国产葡萄酒，比如张裕、长城、王朝。但近几年，全世界各个产区的葡萄酒都进入了中国市场。 原先只提供几个品牌的酒庄已经满足不了他们了，而那些酒水价格虚高的酒吧显然更不会是一个单纯的酒类爱好者的选择。 目前国内最大的酒类新零售平台企业1919，为中国酒水爱好者打造一个专业的酒类数字化服务平台。但体验这东西，显然更适合那些小而美的品牌去做。 2018年，石晓明的第一家酒类体验店，拥有近100个品牌、500+SKU的饮家，在杭州金家渡开业了。 饮家的酒以大品牌为主，葡萄酒能占到50%，威士忌占20%，啤酒20%，剩下10%的国产酒，不少断产绝版的酒也能在这里找到。他坦言，饮家的主要消费人群还是那些出过国、爱好酒，并且对生活品质有一定追求的消费群体，年龄层主要在20～40岁之间。 这也是饮家一直坚持把店开在一些高档小区附近的原因，石晓明希望能让他们在中国体验到国外那种“下班回来品一品酒”的生活方式。值得一提的是，这种模式也吸引了不少来杭生活的外国人，或许“就像回到了自己家楼下”就是他们最直观的感受了。

供应链与体验感

得益于石晓明在酒类行业的资源，饮家获得了多家国内酒类品牌一级代理商、进口酒类品牌全国独家代理商资格。
一方面成本管控更强，为消费者带来与官网相同的合理价格；另一方面也杜绝了假冒伪劣产品，保证了售卖的所有产品都能够在专业网站上被查到。包括酒品仓储等供应链方面，饮家也因此从众多小而精的酒类体验店中脱颖而出。 饮家的店内销售都会经过专业培训，不仅要做到“比大多数消费者更懂一点”，同样也要有基本的服务素养，只按照消费者需求介绍酒品，而不会像传统酒庄那样推荐某一品牌。 石晓明说：“其实我更喜欢一个产品一瓶，凑成6瓶这样卖。”如此一来，消费者更容易在不同品类不同品牌的酒中发现差别，找到自己钟爱的那一款。

酿酒师正在为作品签名

每月的29号是“饮家爱酒日”。
 石晓明说：“最开始我们请了各行各业酒类爱好者来分享自己的职业情况。曾有一位海洋二所的研究员，在饮家讲述了南极、北极甚至龙雪号真正的样子。恰好他去南极的时候从智利走，在超市里面买过印象深刻的酒，我们这边也有卖，刚好串联在一起了，非常有意思。” 现在，在这场“我有酒，你有故事”的活动中，饮家会在为消费者分享酒类知识与故事的同时，免费开4瓶酒让消费者试喝，同时也带来了极大力度的折扣活动。 此外，饮家也曾多次利用场地之便，为酒类爱好者及其家庭举办一些如儿童音乐会、万圣节cosplay等体验活动，成为了新时期酒文化传播的阵地之一。 相比而言，线上是饮家的短板。但目前，饮家也成立了自己的微信公众号，并与美团、饿了么合作，针对囤酒与即时性喝酒两种需求提供不同的外卖服务。 针对前者，饮家推出了季度酒服务。一个礼拜送一瓶应季的酒，一个季度3个月一共12瓶。一方面更好的保证了每一款酒的口感，一方面也避免了消费者每次到店购买。更重要的是，在优化了送货服务后，饮家能够通过减轻外送成本，从而降低消费者支出。 而对于即时性喝酒，饮家也能在保证即时达的基础上，确保每一款酒在送到后的温度。对于高端消费者，饮家还可以够提供侍酒师，除了基本的开瓶、醒酒、倒酒等服务之外，他们还能按照菜品给出品尝建议，尽可能为消费者提供最满意的体验。

一个小而美的酒类体验店的发展

短短一年多时间，饮家已经在杭州的社区、写字楼附近落地了3家直营店以及1家加盟店，个体消费者数量占到80～90%。而剩下10%～20%以团队、公司为主的主消费群体，则构成了饮家的主要收入来源。

作为一家小而美的酒类体验店，饮家不强求能在2019年开多少店，也没有硬性的计划开放加盟。哪怕对于投资，也希望能够建立在酒味相同的基础上，寻求共赢。 接下来饮家将会正式探索店中店模式，在价值观相同的基础上与其他行业联合，互作增益。 石晓明说：“短期内饮家希望自己做到更好，选择更好的产品给消费者，让消费者能够尝试更多组合，为他们带来更有意思的体验等等。”
 
最近就有一家主打日本旅游的公司上市，在上市后邀请了饮家到庆祝会上举办了一个“日本值得收藏的酒品拍卖”活动，为员工们讲解日本的酒文化与历史。 在酒文化传播的路上，这不是饮家第一次受邀参加活动，更不会是最后一次。 但在石晓明看来，相比文化传承，让国内酒水市场回归理性才是整个市场迫切要改变的东西。“一款价格在100～150之间的葡萄酒的品质已经很不错了。如果不好喝，要么是价格虚高，30块的酒卖到了100多，要么就是假酒。” 但有一个主打线上的1919可不够，还需要像饮家这样小而美的酒类体验店们的努力。

作者 | 小凛

编辑&校对 | 夏目

转载&投稿 | WX 357736029

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