专访 | 司乎 钟正波：吐司界的爱马仕，如何用46平单店实现月营业额90w
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2020年的新冠疫情，无疑成为零售行业发展史上的一个重要分水岭。停滞不前、大规模倒闭的品牌不计其数，然而也有很多企业在后疫情时代开始强势崛起，疯狂圈地，在洗牌过后的行业阵地上，插上自己的旗帜。
2018年成立的日式鲜吐司品牌——司乎便是其中的一员。在疫情过后，司乎品牌快速复苏，连下多城，甚至以超越去年同期30%的业绩交出了一份漂亮的答卷，让许多同行业者望尘莫及。
旗开得胜 两项国内首创引爆市场
对于这份成绩，司乎联合创始人钟正波并不觉得意外，因为从司乎刚出道开始，它的身上便自带光环——以司乎、天然、多彩的理念，国内日式鲜吐司首创者。司乎日式鲜吐司融入新鲜蔬果，他家的京都三色吐司将抹茶绿、草莓粉、原味牛乳色这三种少女色系融汇一体，三色纹理亦是三种不同的口味，高颜值叠加柔软如云的多口味口感层次，不仅在日本家喻户晓，在国内上线后也飞速征服了万千国民。
此外，司乎还拥有另一项首创概念光环——爆浆热压吐司概念首创。该系列吐司包含珍珠、芋泥、榴莲、烤肠四个口味，绵密且咸甜具备的内里搭配上外在酥脆的吐司，新奇绝妙的味道让这个系列曾在一个月内，单店仅美团线上销量就达3万份，平均一天卖出1000个。这不仅成为了美团的经典案例，也成为了商家学习和研究的范本。
两项首创让司乎从刚问世便抢占了市场先机，随后便以黑马之姿闯入了烘焙市场，占据了一席之地，甚至在疫情期间诸多企业哀鸿遍地之时，以漂亮的营业额傲视同行。
在司乎爆火之后，钟正波认为，司乎的成功不仅仅只是因为两项首创光环，更是因为将品牌的定位瞄准了高品质吐司市场的空白。“在日本，一些生吐司专门店例如大阪神户的乃之美（Nogami）以高品质的用料和口感而闻名全国，市场需求火爆。但是在国内，这片市场就非常匮乏，高品质吐司品牌寥寥无几。”
如何在吸收国外先进的烘焙技术上创造出适合国人的产品打造一家国内品质最好的吐司专门店呢？
经过一年多的研发，钟正波和他的团队终于将两者合二为一——保留生吐司的高品质口感，利用新鲜的果蔬融合出多种口味。2018年，司乎品牌出现在市场上，日式鲜吐司这一首创概念一举惊艳了消费者，并迅速爆红。
极具前瞻性的市场战略眼光为司乎打下了良好的开端，两项首创性为其赢得了流量和关注，但是面对激烈的市场竞争，要做到真正留存住客户，走向长远的发展道路，司乎要做的还有很多。
苦练内功 打造核心竞争力
在钟正波看来，司乎对于品质的坚持便是企业的精髓之一。司乎的面粉采用日本的日清面粉，这种小麦粉由于其较高端的定位在国内各烘焙品牌中使用不多。但是恰恰却是这种面粉再配合上当季水果培养的天然水果酵母现场发酵才能形成司乎吐司的雏形——能够承受数小时上百次捶打、揉捏的面团。
这块团面要变成消费者口中极致柔软的吐司还需要经过一套司乎自研的制作体系。制作体系是司乎的研发团队经过千百次的尝试选定的最优做法，它保证了司乎吐司如云般柔软和多层次的高品质口感始终如一。
如一的是品质，更新的是口味。虽然司乎品牌被定位为单品类专业化的吐司品牌，实际上它的产品线异常丰富——整体的SKU不亚于全品类，常规销售的单店SKU就有40多个，除了招牌的三色吐司和爆浆系列，新品口味的吐司更新迭代的速度非常快，极大取悦了消费者，让他们成为了司乎的忠实粉丝。
钟正波将这波功劳归功为自己的研发团队。司乎的研发团队均来自国内外知名烘焙品牌的大师级烘焙师，除了本身拥有深厚的烘焙功底外，他们还会定期去国外考察交流，汲取更前端的烘焙知识，将自身的产品知识和创新结合为一体，不断研发出新口味投入市场。钟正波认为一支拥有创新之力的高级团队当为企业精髓之二。
定位准确 精细选址 敲开市场大门
两大企业精髓为司乎打造了品牌的核心竞争力，而对市场消费人群的精准定位，店面的精细选址则是司乎敲开市场大门的一记重拳。从一开始，司乎便将品牌用户定位为有一定的消费习惯和消费能力人群，因此司乎多选万象系、龙湖系、来福士、万达、吾悦等有资历且在全国有多个项目的商业房地产。
可观的销量和飞速的发展让司乎与众商业地产公司建立了良好合作关系，获得了更好的品牌保护，店址多位于各大商业综合体的一楼或负一楼（综合体的这两层多为美食圈、奢侈品、美妆品类），针对用户更为精准，是极佳地理位置。
严苛的选址带来的直观效应就是成绩——以宁波万象汇司乎店为例，仅有46方的空间，吐司日销量平均为1500个，日营业额可达3w，月营业额更曾高达90w。
甄选优质伙伴 共创品牌IP
就一个2018年创立的品牌而言，司乎很年轻，但是对于钟正波而言他却有丰富的烘焙品牌运营经验。早在司乎之前，钟正波便一手打造了乐欧酵室，产品包含全品类烘焙和饮品。这为司乎品牌的前行创立了一个良好的基础。也因此，钟正波更能意识到在司乎品牌一路高歌猛唱向前时未来的顾虑。
因此，钟正波和其他创始人做出了一项重要的决定——放缓加盟速度，提高加盟门槛要求，提升直营比例。他们一致认为，在市场发展的道路上，想要不断超越创新，更需要提高加盟门槛，从而甄选出最优质的伙伴携手并进。据钟正波透露，目前，现在前来加盟的合作方成功签约比例为5：1。未来加盟直营门店数量渐趋平衡，达到1：1。
除了加深对合作伙伴的优选，司乎将更多的精力放到了品牌的运营打造上。不仅加入了当下流行的短视频阵地，还通过各类新媒体渠道，全方面将司乎含有的手作工匠精神和品牌文化展现在消费者面前。力求让更多的消费者了解司乎，塑造司乎独有的品牌IP。
机遇在前，司乎 未来可期
对于未来，钟正波认为，就市场相关数据而言，目前国内烘焙市场规模仍较小，对比欧美国家差异明显，相较亚洲国家日本/新加坡仍有成倍上涨的空间。未来烘焙正餐化和休闲需求将会持续增长，烘焙行业有望持续扩容。大环境之下，对于司乎是一个莫大的机遇。
3年内要开100家门店，这是钟正波在品牌创立初期是立下的一个小目标，而今司乎已拥有60余家门店，百万会员，当初的目标显然已没有太大压力。
2020年10月10日，司乎宁波首家概念旗舰店在被誉为宁波商业航母的天一广场开业，220平方的空间，也是司乎旗下最大的一家门店，日销吐司数2000+。它象征着司乎这个品牌又向前迈出了一大步，离当初立下的“做国内品质最好的吐司专门品牌”这个最终目标越来越近。机遇在前，司乎，未来可期。
作者 | 小智
编辑&校对 | 索隆
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