证券经纪人的前世今生·前世 | 点将台

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

证券经纪人

本文是券业行家『点将台·券商』系列第3篇，

走过路过的好汉们，求关注，求转发！

证

券经纪人是一群很特殊的证券从业人员。说他们特殊，不仅仅是因为，在国内，证券经纪人一般是券商的编外人员，而且还在于他们的从业范围受到种种限制。

特别是在券商转型财富管理的路上，证券经纪人似乎显得越来越鸡肋。不过仍有不少小券商试图从证券经纪人的大跃进来实现经纪业务的突破。

谁对谁错？行家哥哥暂时不做评论。今天，就和大家来聊聊证券经纪人这一争议话题。

前世

先

从证券经纪人历史说起。证券经纪人是随着证券经纪这项业务的产生而诞生的。 

美林的诞生

1914年1月，查尔斯·梅里尔（Charles E.Merrill）在纽约华尔街创办公司，随后，他接受了埃德蒙·林奇（Edward Lynch）作为合伙人。1915年，公司正式更名为美林（Merrill Lynch）。

这家公司专门从事将股票销售给客户的业务，同时也参与承销业务，也常常为公司的账户购买承销项目中的一部分。

目标对准普通客户

20世纪20年代，经纪和承销业务成为美林这家合伙公司的核心业务，公司已经在华尔街站住脚。

美林经纪营业部的规模不断扩大，并开始开发此前从未涉足投资或购买股票的美国中产阶级家庭客户。

把目标客户对准了普通民众，这是不同于老牌投行主要为大公司融资和为少数富豪提供投资服务的客户和业务定位。

梅里尔的改革

二战和随后的经济繁荣巩固了华尔街作为世界金融中心的地位，1954年，华尔街再次迎来了长达十年的大牛市。

1940年，皮尔斯公司邀请梅里尔回来担任公司的执行合伙人，并主持日常管理工作。

梅里尔对华尔街的一些惯例进行了大胆的改革。他公布了合伙公司的年报，成为少数几家公布年报的经纪商之一，以此努力消除现实和潜在客户对经纪商的不信任和忧虑。

公司还重点宣传“言而有信”，努力通过股票经纪人，让人们相信可以将储蓄中的一部分投资于证券市场。股票经纪人为客户提供可靠的经纪服务，并且提供翔实可信的投资研究。

美林还为潜在客户免费分析其投资组合，为其判断这种组合是否能够满足客户的投资目标。美林因此成为第一批为零售客户提供资产配置服务的经纪商。

研究成了美林的专长，其目的是帮助投资者捕捉有利的投资机会，而不是仅兜售美林承销的股票。

客户经理的创新

美林创造性地制定了一项新制度：经纪人领取相对固定的薪酬，而不是像以前那样过度依靠频繁交易收取佣金，以此使经纪人把客户利益放在第一位。 

同时，美林推出正式的培训计划，成立财务顾问学校。这样一来，经纪人成为具有金融知识和诚信意识的新一代经纪人，从而一举改变了华尔街经纪人的形象，使之逐渐成为像医生、律师一样受人尊敬的高尚职业人士。

经纪人在美林还被正式称为“客户经理”。正是这些客户经理，将股票成功引入到美国中产阶级家庭。这项创新成为了美林的品质证明，也是它在以后的岁月中不断在零售证券领域取得成功的一个重要因素。 

美林对经纪业务的重塑奠定了经纪业务龙头的地位。自20世纪40年代至21世纪，美林一直是经纪业务方面的领导者，优势地位一直保持。 

经纪业务保卫战

1975年，纽约股票交易所推出“协议佣金”制度，这对严重依赖固定佣金收入的传统券商冲击很大，并引发了证券公司经营模式分化。

美林凭借业务多元化的优势，并未受到很大影响，但也由此更加注重发展能带来固定收入的资产管理业务, 并围绕投资理财、投资咨询开展业务。 

经纪业务一直是美林公司的核心业务之一。但是进入20世纪90年代，经纪业务受到来自贴现商、共同基金公司的冲击。为此，美林开始了一场“经纪业务保卫战”，在1992年推出了深受客户欢迎的“金融模型”计划。

此后，美林又开展了“经纪业务再造计划”，目标是提高金融顾问的服务效率、加强对金融服务计划的销售。这项计划就是后来众所周知的Trusted Global Advisor(TGA)。

华尔街的E战争

面对互联网在证券经纪领域中的迅速应用，以及嘉信理财等网上折扣经纪商的强大竞争压力，1999年6月，美林宣布全面实施电子商务战略，并正式推出跨世纪的竞争战略——“综合性选择策略”，向客户提供连续的从完全自己管理到全权委托管理的系列产品。

由此，美林迅速赢得了这场华尔街的E战争。

从“FC”到“FA”

回顾历史，可以说美林证券发展的历史就是一部证券经纪人成长的历史。 

美林的证券经纪人最早被称为财务顾问（FC，Financial Consultant），是促使美林经纪业务跻身行业巅峰的关键力量。 

2001年，美林为进一步提升客户服务的层次和内涵，把以前的财务顾问升级为更高层次的全球私人客户金融顾问（FA, Financial Advisor）。

2007年，美林的FA数量达到16740人，位居行业首位。

延伸阅读

接下来，行家哥哥将在下一篇文章里，为大家讲述国内证券经纪人的今生故事。

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