深入调研50家财富管理公司，我们发现了五大秘密

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

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深入调研50家财富管理公司，我们发现了五大秘密

本文是券业行家『他山·石』系列第33篇，

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数

据显示，目前中国家庭财富全球排名第三。随着居民理财意识的增强、市场发展的成熟，中国财富管理行业正在由银行、券商、信托为主导的产品销售模式，逐步向替客户实现财富保值、增值和传承的服务模式迈进。

据不完全统计，目前中国的独立财富管理公司有3000-5000家，除去知名的宜信财富、诺亚财富、钜派投资等头部机构，更多的小型、精品财富管理公司分布于全国各地。他们扎根于本地，辐射周边城市，专注于服务当地的高净值人士。

顾问云对近50家财富管理公司进行了深度访谈和调研，对当前行业的现状进行了粗线条的描绘，这里有5个发现，与大家分享。

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1

广东江浙布局最多，山东福建紧随其后

在抽样调查的50余家机构中，共有近200个分支机构，平均每家4个分支机构。

除直辖市外，广东、浙江和江苏不出意外成为财富管理公司最多的省份。

从具体城市来看，除了一线城市深圳，省会城市广州、杭州和南京，相对二线的比如宁波、无锡、台州、义乌等地，藏富于民，也成为财富管理公司重点布局的地区。

2

固收/类固收为主，转型迫在眉睫

从产品配置比例来看，84%的财富管理公司都配置了固收/类固收产品（包括P2P、政信类PPP、车贷房贷、银行票据等等），其中固收/类固收产品销售额占总规模80%及以上的公司数量为总数的74%。

66%的财富管理公司配置了私募类基金，不过配置的规模一般只占销售总规模的10%-20%左右，作为浮动类收益的补充产品；13%的财富管理公司配置了海外资产，包括外汇、海外房产等等；只有6%的财富管理公司配置了保险产品。

今年以来，P2P公司频频暴雷、上市公司债务纷纷违约、大量PPP项目停工……单纯卖固收这条路已经越来越走不通，更何况是80%以上的销售额都来自于固收的财富管理公司，转型更是迫在眉睫。

保险产品因其资金来源稳定、周期长、风险低等特点可以成为财富管理公司转型过渡期的首选，以此稳定住客户的情绪。在客户转变观念，认清风险与收益的匹配性之后，加大私募类基金的配置比例，包括私募股权基金及私募证券基金等，逐渐提高收益。

同时，积极开展海外业务，海外房产、海外私募基金、海外ETF等，满足高净值客户日益个性化的资产配置需求，才是财富管理公司未来发展的趋势。

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3

人均产能偏低，专业化培训缺位

在被调研的财富管理公司中，理财顾问普遍人均产能偏低，其中52%的财富管理公司月人均产能在100万以下。对比诺亚财富，其月人均产能超过700万。

理财顾问不是单纯的金融产品销售，需要具备相关的金融基础知识与判断经济形势的能力，同时营销话术演练、客户关系维护等等都需要通过培训来加强。

大约一半的公司表示有自己的培训部门，不过从结果来看，效果并不理想。

当内部培训不能有效转化为销售力，财富管理公司就要考虑要么成立专门的商学院，要么选择更加专业、实践性强的外部培训机构。无论哪一种，员工培训都不应该成为企业经营所忽视的部分。

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4

10亿规模为主，中长尾需要突破瓶颈

这些扎根在当地的中小型财富管理公司，规模一般不大。41%的财富管理公司管理规模（AUM）在10亿人民币以下，88%的公司财富管理规模在50亿以下。对比诺亚财富截至2017年末管理总规模1174亿，钜派的总规模543亿，还有非常大的差距。

从财报中看出，诺亚2017年收入达到28.27亿，净利润7.7亿，净利润是财富管理规模的0.66%；钜派2017年总收入为17.06亿，净利润为4.10亿元，净利润是财富管理规模的0.76%。

如果按照此水平来类比其他财富管理公司，不足10亿的规模，利润最多为700万，而实际情况可能更少。

财富管理公司需要积极扩充产品线、增加获客渠道、提高客户粘性等来扩大财富管理规模，从而提高收入水平与利润率。

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5

前端驱动居多，后端驱动为主流方向

在财富管理的商业模式中，理财顾问是业务核心人员，中端职能端人员（产品、运营、培训、法务合规等）与后端基础支持团队（销售支持、品牌市场、人力资源与行政等）为理财顾问提供强有力的后盾。

从人员配比来说，被调研的机构中，前端与中后端的配比以2:1最多，不过并不是绝对主流。

总体来看，大部分财富管理公司都配备有较高比例的理财顾问。

一般来说，财富管理公司可以分为前端驱动和后端驱动两种。诺亚财富是后端驱动的典型代表，前端与中后端人员比例接近1:1，人员配比均衡，理财顾问可以从所属机构获得强大后端支持，业务架构稳健，人员稳定性较高。而宜信财富是前端驱动的代表，职能端人员也在前线作业，业务推进速度快，易于扩大规模。

财富管理公司从单一产品线起步发展为综合财富管理公司，通常都会经历从前端驱动到后端驱动的过程。随着财富管理公司服务客群越来越多，客户需求也会更加多元。从理财顾问职业成长的角度来说，不应当只会销售单一产品，更应该成为能够为客户配置多种资产的专业理财顾问。

无论是从客户需求的角度来说，还是从理财顾问职业发展的角度来说，多产品、多服务体系都是必然的发展方向。

不过，转型综合财富管理并不意味着自建所有的职能端，财富管理公司的核心竞争力是理财顾问的服务能力，竞争壁垒是高忠诚度的投资者客群，因此财富管理公司应当将主要精力放在理财顾问的培养和前端服务体系优化上，而不是把精力分散到自建众多产品线上。

随着资产管理和财富管理行业产业链变得越来越成熟，事务管理等业务线会有更加专业的供应商，财富管理公司需要做的事是接通优质供应商，连接优质产品、理财顾问以及客户。

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来源：顾问云            

原创： China FA Lab

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