女式剃刀更贵？女版的 Dollar Shave Club 说要消除「女性税」| BrandStar

— 品牌故事 VOL.020 —

○ 男士剃刀创业之风刮向了女性市场。

美国男士剃须刀市场近年来经历了一番大的变动。

长期处于市场霸主地位的吉列受到了新兴品牌的冲击。之前品牌星球报道过的 Dollar Shave Club 线上市场份额一度超过吉列，2015 年销量冲到了行业品类第一。另一个剃须刀品牌 Harry’s 也经历了迅速成长，两年时间就积累超过了 100 万用户，并和沃尔玛等零售巨头合作，进入零售市场。

男士剃须刀品牌打得火热的同时，给女性市场带去了启发。

2017 年底，专门针对女性剃毛需求的个护品牌 Billie 正式上线。

和 Dollar Shave Club 和 Harry’s 一样，Billie 采用 DTC 订阅电商模式。用户可以一次性购买剃毛套装，也可以要求每月提供刀片补给。此外，Billie 网站还售卖包括浴帽、化妆包在内的女性浴室用品。

好看的产品、合理的价格，再加上针对女性消费者的设计和营销推广，Billie 的推出正好击中了女式剃须刀市场的空白。Billie 上线 4 个多月就提前完成了全年销售目标，一年内融资总计超过 3000 万美金。

为女性设计，消除「女性税」

长期以来，剃须刀市场存在一个问题：男性用户占主导，男士剃刀受重视程度远远高于女性，女性消费者的需求常常被忽视。

而实际上，Harry's 调研发现，几乎所有的美国女性都有剃毛的习惯和需求， 许多女性没有太多剃刀产品可以挑选，往往是用男士剃须刀来代替。

既然男性剃刀市场可以有 Dollar Shave Club、Harry's 这样的新兴电商品牌，为什么女性剃刀市场不可以。

Billie 因此而诞生——让女性消费者也可以找到合适的剃毛产品，而不是用男士剃须刀取而代之。

此外，Billie 不仅在外观和产品上专为女性而设计，在价格上也在为女性争取权益。创始人 Georgina Gooley 表示，Billie 要消除长久以来恶性存在的「女性税」。

她口中所指的「女性税」，其实是市场上存在的一种不平等的定价现象。类似相同质量和材质的产品，往往因为面向女性售卖，价格就要翻了一倍，所以被称为「粉红税」或「女性税」。

调查显示这样的「灰色」税收高达 7%，女性很可能长期为此而掏更多的钱。

消除「女性税」，获得更合理的价格，这成了 Billie 吸引消费者的一个亮点。这点和许多 DTC 品牌打出的去除中间商、去除「品牌税」的做法相似，用更有竞争力的价格获取客户。

目前，Billie 网站以售卖女用剃刀套件为主，9 美元包邮，用户下单之后每个月可以选择是否需要刀片补给。

打破广告禁忌

除了为女性争取价格平等的权益外，Billie 在营销推广上，还在积极强调女性自主掌握身体的权利。

体毛可以说是女性广告中的一个禁忌。长期以来，女性广告展现出来的都是光鲜亮丽的模特形象，Billie 打破了行业惯常的做法，在广告片中毫不避讳地露出这些「不光滑」的部位，让模特大胆的在镜头前秀出体毛。

Billie 还号召用户晒出这些不完美的照片，学会接纳自己的身体。Billie 告诉消费者，脱毛是个人的选择，不必活在别人的期望中。

打破传统的审美认知，更强调包容和多元——不单是女性消费品牌，如今越来越多品牌开始有所表达。

例如，广告采用普通素人来代替专业模特出镜，或是更大胆展现模特身上的「不完美」，在突出自己大众化产品定位的同时，尽可能贴近消费者，输出自己的品牌主张。

▲ 男士个护品牌 Dollar Shave Club 的宣传广告，让形象更「接地气」的演员出镜。

推出短短 14 个月的时间，Billie 取得了不错的市场认可。它的剃刀不仅登上 Allure、Nylon 美妆网站的年度最佳榜单，获得多家美妆时尚编辑的推荐，而且收获了资本的青睐，今年 1 月底完成了 2500 万美元 A 轮融资。

目前，Billie 主要靠社交媒体渠道进行营销推广，从 Facebook 和 Instagram 上和用户直接对话，从中获取反馈来改进迭代产品。

实际上，Billie 第一波营销的创意灵感就是来自用户。有人在 Instagram 上留言说，「大爱 Billie 的剃刀。它给平淡的生活带来了点魔力（magic to a mundane routine）。」

Billie 借此灵感，以「点亮平淡生活（magic in the mundane）」为主题拍了首支广告片。

创始人 Georgina Gooley 曾在 W+K 和 DDB 工作，有接近 10 年的广告经验。2017 年与沃顿商学院毕业的 Jason Bravman 合作创立了 Billie。有意思的是，现如今沃顿商学院已成为了 DTC 品牌创业的发源地。包括 Warby Parker 等一众新兴品牌在这里孵化和诞生。

Georgina Gooley 认为女士剃刀对 Billie 来说是一个切入口，Billie 定位更多是女性身体护理品牌，并不局限在女士剃刀产品。未来 Billie 将持续推出新品。 

洞察到女性脱毛需求的品牌也不只是 Billie。男士剃须刀品牌 Harry's 去年 10 月推出独立的女性剃须刀品牌 Flamingo，主打女士剃毛刀、脱毛蜜蜡等个护产品。

▲ Harry's 针对女性用户推出的独立剃须刀品牌 Flamingo

Flamingo 产品负责人 Allie Melnick 也是 Harry's 产品团队的一员，她表示很早 Harry’s 就觉察到了女性脱毛的需求，Harry's 虽然是以男性为主的剃须刀产品，但其女性用户数量超过了 100 万。

新孵化的 Flamingo 根据女性用户调研结果对刀身和刀头都进行了对应的设计，在产品工艺和价格上则和 Harry's 保持一致。

有一点不同的是，Flamingo 并没有像 Billie 和 Harry's 采用订阅电商的模式，而是线上一次性支付购买。Flamingo 的团队认为，每位女性消费者脱毛的需求和场景都不同，一次性支付的模式相当于把选择的权利交给了用户。

Billie 和 Flamingo 的相继推出让沉寂已久的女用剃刀市场燃起了活力，再加上 Dollar Shave Club 不断突破男性市场的尝试，女用剃刀细分市场未来或可成为一个新的增长点，或是女性个护大市场下的一个突破口。ʙʀᴀɴᴅsᴛᴀʀ

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