SAAS软件产品的本质与发展

老杨湘江数评 2023-04-15

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老杨春节读书笔记第一波分享:

SAAS软件的概念：

SaaS是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。

SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。

SAAS软件与传统软件的差异：

第一，用户使用的SaaS软件，其数据保存在云端。

第二，SaaS公司提供的SaaS服务是租用制的。

SaaS的本质是什么？

SaaS的本质是“续费”，一语道破天机。SaaS这个商业模式的奥秘就在于时间和复利。续费的核心则是“客户成功”，在于是否能够让客户真正且持续成功。

SaaS发展阻力剖析：

1）“效率提升”类IT产品的需求还没有大规模爆发；其实，不是生意难做了，而是以前市场不成熟、生意太容易做了！做企业，本来就应该“向管理要效率”，大力控制成本。

2）大部分SaaS公司的产品还不够好；这表现在产品功能不丰满、价值点不突出，获得客户认可难；表现在产品的IT架构扩展性不佳，在版本迭代过程中，反复推倒重来，浪费了大量研发资源；也表现在整个组织的能力不足，在市场、销售、服务各个环节缺乏管理思路、业务流程和员工文化建设。

3）中国企业IT采购流程也是一个瓶颈；主因还是前两点：需求和产品价值。产品不够好是内因，客户需求非刚性是外因。即便通过练内功把内部问题解决了，销售额达到一定规模后，受制于外部原因，大部分SaaS公司的增速也会放缓。

当你决定进入一个行业SaaS市场，或者通用SaaS工具市场时，首先要做如下分析：

现有竞争者有哪些？

新进入者的威胁有哪些？

替代品的威胁有哪些？

买家议价能力分析

供应商议价能力评估

SaaS企业的主要成本不是设备费用而是人员成本。

所以，针对如上情况，SAAS企业要提前制定差异化策略，避免未来激烈竞争的关键还是应该在初期就定位好公司的战略和产品，尽量避免在公司盈利前就陷入恶性价格战，要设法看清楚该市场的天花板在哪里，商业模式正是决定这个天花板高度的决定因素。

同时还要深入了解客户需求，企业客户使用云产品，首先关心的是数据，两个问题必须要考虑：第一是数据在云端是否安全？第二是能否用我的数据提供增值价值？

客户为什么要采购SAAS软件？

是因为SaaS产品能提升管理效率、节约成本；能帮客户企业增加获客数量和营收；那些能够掌握某个领域大量数据的SaaS公司也会挖掘数据增值场景。

所以SAAS软件企业必须要考虑：公司开发SaaS产品中的数据未来能否给客户带来更多价值吗；先将工具SaaS做到极致，才能有成就商业SaaS的机会。

SaaS公司的护城河在哪里？

首先讲讲什么不是护城河：

“我们有先发优势。”

“我们比大公司更努力，我们决策更敏捷。”

“我们客户的操作体验更好。”

“我们的存量客户很多。”

“我们提供市场上没有的一体化解决方案。”

结合SaaS领域的特点分析一下真正的护城河有哪些

第一，护城河是替换成本。

第二，护城河是品牌价值。

第三，最好的护城河是网络效应。

第四，还有一个护城河叫做“更细分的行业”。

照顾好你的客户，就是第一道护城河。

产品打磨的原则与分工

to C产品“打痛点、打爽点或打痒点”都行，但to B产品只能打痛点。C端需求比较感性，B端需求非常理性，别想拿“未来”的东西忽悠“现在”就投的钱！to B与to C相比，还有一个很大的区别：客户需求一致性较差。

建议用以下调研框架来解决产品打磨的问题。

（1）任何行业的市场都需要被细分，要做广度抽样调研，弄清楚目标客户有哪些主要属性，每一类客户的数量、需求的紧迫性及购买力。（2）选择3～4个细分市场的头部产品，在这个特定范围内进行调研，才有机会找到共性需求。（3）不要想一次性地就把功能做完整，新产品应该胜在“锋利”而非“完整”。在实际运作中，还有组织协同的问题。

to B产品能不能免费--不能

1. 客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求；做产品，就得死磕自己，掏钱的客户才是“真爱”，才能提出各种真实要求。

2. 避免刷单，管理成本太高，免费同时导致了团队能力的弱化，表面的战斗力貌似提升了，但团队凝聚力和单兵作战的竞争力其实下降了。

3. 服务压力大，服务水平下降，大量免费客户涌入，降低了付费客户的服务质量。企业采购一个产品，除了采购成本，还有决策成本和培训使用成本，对企业来说并不存在“免费的产品”。

该不该做定制开发--视情况而定

在创业早期阶段，定制开发可以做，但目的不同结果就不同：

明确自己做产品，还是做项目：项目，需要x人月，每人月费用y，收入就是z=xy。首先，从项目机制上来说，z取决于x和y有多大。其次，需求变动风险偏大。最后，项目型公司发展的可持续性不好。

做SaaS产品，关键在积累。初期可以做定制开发，但要明确目的：定制开发是为了赚这笔钱，还是为了积累对行业的理解（Know How），再打磨出锋利的产品？

从项目到产品有什么要注意的呢？

即便定制，也只做自己边界内的定制，要在合适的时机出现时，尽早转为产品。

如何做到客户成功？

（1）对客户、行业和市场有深刻的洞察。