当律师与团队拿到了平台的流量，然后呢？丨年度展望（中篇）

「增长律」公众号原创首发（总第 432 篇）

作者/陶明瀚 编辑/九月

越来越卷的律师行业，冬天的寒冷或许已久，但也有人在这寒冷之中看到春天的暖意与机遇。它们就像雨后春笋，必在最意想不到的时刻破土而出。

在季节的更替之中，尽管环境和条件可能会给人以困阻，但真正有远见和毅力的独角兽们会透过表面的严酷，预见到行业变革的契机。

美国金融大亨J.P. Morgan在大萧条期间，逆流而上，通过收购和重组等手段，将一些濒临崩溃的企业转化为行业巨头。当其他人还在抱怨严冬时，他已经开始为春天的到来做准备。

同样，律师朋友们也需要有这种前瞻性，看到可能让人“心灰意冷”的现实背后藏着的机会，看到每一次大环境冷暖更替背后的服务创新空间。

沉住气，你方唱罢我登台。

01

七大问题洞悉市场走向

1，怎样理解流量和律师间的关系？流量的尽头只有带货吗？

2，办案\服务流程标准化，是否是业务增长的灵丹妙药？

3，增量除了向外求，还能向内求吗？

4，从“用问题覆盖问题”，到“让人去解决问题”，再到“用组织去兜住问题”，为什么是律师业务管理的三级跳？

5，如何与未来的业务主力军-95后协同？

6，AI可以帮我们卷赢对手吗？还是被AI卷赢？

7，身处困局的河流之中，如何充满耐心与信心的渡过？

这些核心问题源自我在律所一线驻场服务的体感与思考。每一个问题都如同一面镜子，反射出当下律师行业复杂多样的况味。

还没有看上篇的朋友可以先看《2024怎么增长？两万字展望：7大课题，帮你抓住机遇（上篇）》

第一个问题背后，其实涉及流量与律师之间的关系。举个靠流量体面把钱挣了的例子，俞敏洪依靠东方甄选直播间和天选之子董宇辉，通过各平台赚取流量，然后转化为实实在在的收入，让新东方股价起死回生。

那我们律师作为法律服务提供者是否能够借鉴这些电商行业的经验，将专业能力和影响力转换为客户信赖和依赖？

第二个问题关注的是办案和服务流程标准化，我们可以联想到麦当劳这样的快餐行业巨头，如何通过标准化生产流程在全球范围内维持一致的服务质量，法律行业能否也找到类似的成功之道？

问题二还有另一面，非标准服务标准化可以提升利润率，同样，标准化服务在AI的加持下，提升响应效率，实现千人千面的体验提升，甚至是提供更多的情绪价值。

面对第四、第五和第六问题，我们不妨思考律师业务管理中的层次性，如何与新生代合作，以及AI技术在业务中的运用。就像IBM从一家硬件公司转型为提供技术服务和咨询的公司，法律行业的管理者也需要掌握多阶段变革的策略。

最后一个问题，是关于如何在困境中保持耐心与信心的反思。巴菲特总是强调，在市场悲观时最为乐观，因为那时往往是最好的购买时机。投资人和律师都是每天需要“逆人性”的职业，所以同样要有耐心的“静待花开”，用对自己的笃定，熬过冬天，等待春天。

上篇聊了前两个问题，今天我们来说第三个：增量除了向外求，还能向内求吗？

02

当流量来了，怎么接住增量？

在数字化浪潮席卷各行各业的今天，流量无疑是王道。但是流量终归是消费者的代表，一种潜在的商业机会的表示。

在法律服务领域，流量不再是传统意义上的广告牌，而是立足于互联网背景下的可度量、可转换的关键资源。

在律师行业中，风头正劲的律师IP，纷纷通过直播，将与客户建立信任的场景前置。这个背景下，流量已经被视为一种积累潜在客户的方式，但问题的关键是如何将这些潜在客户转化为实际的咨询与业务？

我把这个问题交给了一个新孵化律师IP，首月就能拿到1000万级流量的操盘手（我个人感觉他可能是圈子里最厉害的一个人）。

他的回答是：流量并不等于钱。

这个答案很经典，因为其洞察了底层逻辑。

律师朋友们，我们在踏入流量游戏之前，需要明确，我们是依靠流量赚钱（比如带货），还是依靠流量，筛选出具有转化意义的客户，然后通过交付法律服务赚钱。

这是个根本性问题。而且只是两个选择，没有对错。

如果我们想依靠法律业务盈利呢？

这就需要回到律师的角度，回到刚才的问题答案——流量并不等于钱。

那么，法律业务如何通过流量获利呢？

谜底就在谜面上，我们需要将律师IP所带来的流量转化为业务，才能获利。这需要我们在流量源源不断涌来的同时，深度挖掘每一个转化环节、每一次线上交互所蕴含的潜在机会。

举个例子，大家感受下，律师直播在运营侧，一些标准动作已经细化到秒级。

因为我们不仅需要洞察和匹配平台算法的黑盒来获取、分析流量数据，更要通过高度个性化的服务模式，将流量中的每个个体转化为我们的忠实客户。

当然，不同的业务产品，不同的律师，不同的服务范畴和不同的目标人群，它对应的后端的转化链路是不同的，沉淀私域实现转化的方法也不一样。

很多事情，要就事论事的来分析，而不能够一概而论的给出所谓的通用答案，针对这个问题，我需要通过更进一步的了解之后，才能够更负责任，给到因地制宜的建议。

但聊到这里，我想先给大家举个例，让大家对转化链路或者转化流程有更清晰的感受。

虽然搭建链路或者流程是成本问题，但回到增量这个角度，开源节流，如何带来增量？

增长律在服务客户的过程中，识别到一个增长杠杆点——增量不仅存在于外部，还存在于内部的流程之中。

简单的说，就是让流程的效率提升，我原来一年只能办十个案子，我提效之后，能够办20件，那提升后的释放出来的办案资源，或者节约出的办案时间，我能够完成自身其他维度的提升，也是一种增长。

但除了修炼内力，依靠这种久久为功的拼搏，也有更直接的增长方式。

比如，我不知道大家最近用滴滴打车的时候，有没有这样的发现，如果你点特惠快车，那大概率你会获得一辆正在进行上一单的车。

司机的上一单，大概还有一两公里就结束，离你很近，直线距离就可能两三公里，他结束上一单，然后再过来接你。

你会发现这个事情很有意思，滴滴平台其实并不存在一辆新的车，来接你这个刚发出坐车需求的客户，而是用一辆还正在服务之中的，只是离你很近的一辆车来服务你。

你会发现滴滴没有增加新的运营资源，车没有增加，仅仅只是从流程上做了优化，就新增了一个订单，简单直接的获得了增长。

而且是多赢的增长。

从司机的角度看，当我还没有服务完车上这个客户，下一个客户就已经来了；而从你的角度呢，我要一辆离我很近且价格相对较低的车，现在上面有乘客也无所谓，反正我时间充裕，等一等也无妨；从平台角度，在没有增加运力资源的情况下，我接待的客户数量增加了，平台营收增加了。

滴滴平台只是通过服务设计，优化了业务流程，让司机进一步，提前接客，让乘客退一步，多等几分钟。一下子增长的空间就出来了。

这种高效撮合带来的，就是平台的增量。通过运营效率提升，而产出的健康增量。

传统出租车最大的运营损耗，就是空载寻客，即接送完这个客人，然后寻找接下一个客人之间的过程。网约车平台通过上面这种调配，司机与乘客一进一退之间，极大的释放了运力资源。

即在同一个时间段之内，让我的运输能力直线上升，这样就省去了原有司机，空载寻客的能耗成本，司机的精力损耗，省出来的价值空间，又通过特惠降价，反哺给乘客，让其心甘情愿的多等几分钟。整个过程，平台没有多出成本，但整体收入却增加了，利润率也上去了。

说到这里，陷入案源焦虑的律师朋友们，我们是否也是那个“空载寻客”的司机？我们是否也希望更快找到那个“在等车”的客户？

类比到律师行业，我们的办案的业务流，有哪些环节是可以通过更精细化的管理，来进行上下的调解，来提升人效，包括通过应用数字化甚至AI工具来提升效率。

提升的空间，其实就是我们的利润源头，和应对同行竞争的底气。

当然，滴滴的增长方法，是依托于精密的算法，强大的组织，才能够做到。如何做强组织，我会在两万字年度展望的下篇中展开。

03

增量密码：不断延伸的价值链

让我们回到律师行业，向下打深一层看。

除了像滴滴一样，向前延伸价值链，获得增量价值外。

另一种可能是，向后延伸价值链，例如我发现一个婚家团队，在高端婚家业务之外，专门增加了婚介业务。

仔细思考，你会发现，离婚律师恰恰是客户最“知根知底”的人——最了解客户的家庭财产、家庭关系以及个人脾性。

如果由律师帮助你筛选相亲对象，在你经历完情伤，开始寻找另一半时，有一道律师组成防火墙，可以让渣男原形毕现，哪个客户都会为此服务买单。

向后，也是一种价值链的延伸。

在这一转型过程中，离婚律师向婚介业务的拓展是一个很好的例子。通过增加服务范围，律师不再仅仅是法律问题的处理者，更成为客户信任的私人顾问，这样的转变，在提高客户忠诚度的同时，也加深了律师与客户之间的联系。

要在僧多粥少越来越卷的律师行业中求生存，没有什么比价值链的延伸优化更为重要。

在法律服务业中，这不仅意味着提供法律咨询，诉讼服务，还包含了法律风险评估、企业合规管理等增值服务。

就像星巴克从一个卖咖啡的小店发展成全球咖啡连锁企业，通过不断的创新和延伸他们的业务范围，提供了顾客更多的理由成为他们的忠实顾客。

从传统诉讼案件——到法律服务是实现目标的过程要件——再到把法律服务作为一个过程要素，这是法律服务作为社会治理的核心要素之一，逐渐深入社会肌理，逐渐泛化的过程。

也是我们律师可以延伸价值链的方向，更是实打实的业务增量。

之前写过我们陪跑团队的案例，有兴趣的可以看《从法律服务到社会治理，律师“跨界挣钱”的新蓝海》。

04

后视镜：流量背后的故事

当大家理解了上面两个案例，对流程优化的威力有了认识，我们再来聊聊流量背后的故事。

看看当下在案源获取上，兴起的流量打法，背后有哪些值得注意的坑。

先分享我的观点——如果没有持续的数字资产的积累与流量转化，再多流量都是过眼云烟。

给大家讲一段历史，体会一下云烟过眼的感觉。

西班牙是16世纪最强大最富有的国家，哥伦布的地理大发现，以及之后在非洲发现的黄金，使海外财富源源不断地流入西班牙。

在西班牙的黄金时代，来自墨西哥和秘鲁的一筐筐金银被装上货船，疯了一样的涌进西班牙的海港。1503年到1660年，18.5万公斤和1600万公斤的白银运抵塞维利亚港，这其中不包括可能数额更为巨大的走私贸易。

意外的横财也消弭了西班牙人的勤勉精神。当时的西班牙流行着一股轻视实业的风气。

引用一个西班牙人在1675年说的话，以说明意外横财给西班牙人带来的虚妄的骄傲感。

这个西班牙人豪情十足地说：“让伦敦满意地生产纤维吧；让荷兰满意地生产条纹布吧；让西印度群岛满意地生产海狸皮和驮马吧；让米兰满意地生产织锦吧；唯一可以证明的是，所有低地国家都在为马德里训练熟练工人，而马德里是所有议会的女王，整个世界服侍她，而她无需为任何人服务。”

这段话有没有律师朋友联想到，这段描述和围着一个人转的律所十分相似。

与此同时，有钱的西班牙开始大量购买奢侈品，恰巧1573年明朝开放海禁，明朝使用白银做为本币，而明朝本身白银产量极低，不过西班牙白银产量极高，又对中国奢侈品瓷器、茶叶和丝绸极有兴趣（瓷器当时是绝对奢侈品，主要用来收藏），两者一拍即合，西班牙人的白银开始源源不绝地流入大明朝，万历二十八年也就是公元1600年，国家财政收入是400万两。当时大明可是地球上财政收入最高的国家，而西班牙每年仅买奢侈品的金钱就达大明财政收入的25%。

大量的金银财宝让西班牙在表面上一夜暴富，让贵族过上了醉生梦死的生活。但财富却没有进入资本的原始积累领域去扩大再生产，反而是被不断的挥霍。

当时的人们有一句很好的比喻：“西班牙像一张嘴，它进食、咬碎、嚼烂，立刻送到其他的器官，除了一瞬即逝的味觉或者偶然挂在牙齿上的碎屑之外，自己什么也没有留下。”

很多主任反思，为什么律所不挣钱，上面这句“什么也没有留下”，看了是不是有点扎心。

我们回想一下，在取得成绩后，就去买楼，装修更豪华的办公室的律所，是不是可能和西班牙类似？再看看律所里，哪些是华而不实的“奢侈品”？

历史上，西班牙作为新大陆的首批殖民者，累积了巨大的财富，但未能在当时的资本市场上有效利用这些财富，最终辉煌戛然而止。与西班牙不同，英国有效的资本积累和运用，让它成为了日不落帝国。

讲这段历史，其实是希望律师团队老大知道，拥有流量仅是第一步，如何将流量与业务有效结合，创造出更多的商业模式和增长路径，才是实现长期成功的关键。

如果我们只关注流量，而忽视后端转化，就无法拉长价值链进行二次开发，那么我们也将无法向内挖掘增量。

即便你是天选之子，甚至平台替你操盘，从而在短时间内，获得了天量流量。但如果你没有后端的转化系统，这泼天的富贵，也许也只是一场突如其来的大雨，忽然而来，忽然而去，只留下一个落汤鸡。

这种落汤鸡般的流量流入，最后留下的可能仅是一堆纸面数据，或者一时的花团锦簇，最终将是曲终人散，一地鸡毛。

纸面富贵是你守不住的，也无法通过后端转化，获得行业生态位的跃迁。

有时候，可能还会带来所谓的资源诅咒。

即当你快速成为拥有流量的网红，你被流量裹挟着，到达某个位置，俗称“被平台绑架”。

但实际上平台并非是以律师业务转化为优先的，而是希望吸引更多律师，成为平台的创作者，为平台提供内容，平台优先满足的是部分用户对于法律内容的需求。

律师IP本质是在帮助平台留住用户，而各种粉丝量，点赞量，直播场观都是平台掉在“兔子”前面的“胡萝卜”。

但眼前不断有胡萝卜出现，和真正吃到胡萝卜，其实是两个问题。

言尽于此，再说就要得罪人了。

05

着眼长期：必须构建属于自己的流量生态

要玩好流量游戏，真正吃到“胡萝卜”，有两个关键问题需要破解。

第一个关键问题：如何对冲流量越来越贵的风险？

毫无疑问，流量的价格一定会越来越贵。从商业模式上看，我们该如何提前布局，对冲掉这个风险？不要被这头灰犀牛撞到。

虽然流量非常重要，但拥有流量仅是起步。要更高效的利用好流量，尽可能的发掘出价值，这需要付出辛苦、耗时、耗力，甚至耗费巨大的投资成本去建立自己的私域流量池。

举个例子，在“董宇辉独立事件”之前，其实东方甄选的流量，在某音就已经处于明显下滑态势，其根本原因就是东方甄选在平台的直播间之外，搭建了自己的直播APP。

并且东方甄选在完全独立自主的场域，做了一系列类似“自营品全场85折”这样的运营动作。

自2023年7月26日，东方甄选在自营APP推出商品85折优惠活动以来，其下载量和销售额记录便屡次被刷新。

在下载量方面，东方甄选APP的表现十分突出。7月28日，东方甄选APP刷新下载量记录，登上苹果应用商店购物APP榜单第1位、免费榜总榜第8位，仅这一天，就有超33万用户下载东方甄选APP进行购物。

在销售额方面， 7月29日，东方甄选APP销售额突破3500万元，连续刷新了前三天1750万元、3000万元、3200万元的纪录，在4天时间里总交易额达到1.1亿元。

大家可以细品下，俞敏洪的这一番话：“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，是有很强的脆弱性的，要夯实长期发展的基础，我们还有很长的路要走。”

东方甄选选择了一条“难而正确的路”。

掀开一张“诛心”的底牌：如果你的流量是向平台买来的，那平台是希望你做大做强，还是更希望你保持一个即离不开它，又基本体面的格局？

哪一个选项会利于平台卖更多更贵的流量给你？你拼命烧钱学来的所谓经验，人家的规则一变，还会有效吗？

品牌流量自主，比流量更重要，没有自己的根据地，永远只能是一场空！

值得注意的是，《2022私域电商平台趋势报告》显示，2021年私域电商增速达公域的2倍，整体GMV超过2.3万亿，私域电商平台已成品牌最大增量市场，部分品牌日销超过1000万。

△ 图源：浪潮新消费

所以，搞流量只是起手式，私域运营才是胜负手！

那么，公域流量如何导入私域呢？

这才是根本性的问题，如果我们无法建立自己的私域流量池，即使做得再好，也只是在跟平台打工。

只有沉淀到私域的流量，才是真正属于我们的流量，才能在商业模式上发挥更大价值。

曾经听一位前辈分享，业务上，最让他后悔的一件事，是没有在私域沉淀下十几年来，团队办理的4000多件案子的客户。

虽然这4000的客户都委托了他，但10年走过，前辈发现客户都没有留在自己身边。

而后续还需要通过投流（买流量）的方式去获客，无法有效地通过私域去更高效，利润率更高的变现。

那我们如何将客户留在自己的私域？

我们必须依靠运营，来实现这一目标。

私域这群用户，大多数已经为我们付过费，而后续我们需要他们持续为服务买单，并与我们保持联系，建立足够深度的信任，这本身就是一种考验。

愿意在私域留下来的，放到用户全生命周期来看，都是付费能力极强的超级用户。

我们需要为私域目标客户，配备拥有全方位服务能力的高手。超级用户需要超级用户操盘手来运营。

短期的流量反馈其实都是浮云，长期的运营才是为自己种一片果园。

在构建私域流量上，最好的案例来自于成功的品牌，比如茑屋书店。

茑屋不仅仅卖书，而是卖一种生活方式。日本人口总数为1.27亿（2018年），而茑屋书店的T-card会员人数竟达到了6000万，占日本总人口的50%。

最初的T-card只是茑屋书店的会员卡，用户可以通过它来借阅、购买图书。

随着茑屋书店业务规模的扩大，如今T-card积分体系（T-Point）已经囊括了全日本168家公司、64万家店铺，包括日本最大的加油站、消费者身边高频的宅急送、全家便利店等，成为了一个覆盖衣食住行的通用货币。

通过这个“服务包围圈”，茑屋书店牢牢的锁定了自己的私域用户。

另一个方面，基于T-Point庞大的数据体系，茑屋书店可以把用户画像做得很精细。

茑屋书店的母公司——CCC集团将用户消费记录细化为300多个维度，比如家族构成/是否拥有汽车/对流行是否敏感/是否喜欢进口家具等，通过这些属性制作用户画像，最后推导出类似“喜欢某类音乐的人经常会在这样的地方吃早餐”的消费判断。

这时候，茑屋书店开展营销活动就更有针对性了。它可以向用户精准推荐，可以个性化定制门店，还可以通过异业联合扩展更大的用户圈层。

法律服务也需如此，构建起与客户深度绑定的服务影响力，唯有如此，才能够在法律服务市场中长期胜出，建立属于自己的品牌王国。

第二个关键问题：如何对冲律师IP本身的风险？

当你的团队拥有多个律师IP，或者你本人成为一个律师IP之后，这些IP本身的风险如何？

例如IP不红了，该怎么办？如何保持长虹？

2021年的时候，CBNData曾咨询了多家MCN机构，后得出网红的生命周期大约在3个月左右的结论。卡思数据更早还针对涨粉最快的账号进行过跟踪调查，最终发布的《2020年抖音KOL生态研究》也证实了这一点。

3个月，是几年前的网红生命周期，当时至少还有零星几个能够长红的“真顶流”。但到了2023年，新晋的现象级网红当中，能火到年底的都没剩下多少。

显然，到如今，网红的生命周期正在进一步缩短。

律师IP在自己全生命周期的不同阶段如何自处？

一方面，如何健康可持续的挖掘IP价值，俗称不割韭菜，不伤粉丝；另一方面，当IP火爆后，他是否会携流量、粉丝而令诸侯，脱离团队，甚至是自立门户。

东方甄选和董宇辉的故事，结果还算是体面，但这背后，又有多少不体面的事情发生呢？

律师IP是否需要规划第二曲线？他们除了拍视频，做直播之外，还可以做什么？

成为律师IP只是一时的事情，做好律师才是更长久的事情。

大家在进入这场流量游戏时，是否考虑过这两个关键问题，或者你对这些问题，心里的答案是什么？

这会直接决定你未来在这款游戏里在牌桌上玩的时间。

流量游戏并非有限游戏，而是无限游戏。

所有平台在一定时间节点都会清盘（迭代算法），通过这个调整内部的推荐机制和流量分发机制，以维持整体生态平衡。

平台不希望任何人，一家独大或者永远占据先发优势，最后躺平吃老本。平台必须吸引和激励后来者，在后来者中不断筛选出拔尖人才，然后给予扶持。典型的“拉一派，打一派”。

把这两个问题，放在一起看，在大环境不改变的前提下，流量一定越来越贵，与此同时，IP生命周期和IP本身的风险会一直存在。

对于流量游戏，很多律师IP，最开始都是一个人活成一支队伍的状态，然后快速试错，快速拿到平台的反馈。加上团队杠杆后，往往可以放大成功或者流量反馈，但这样就足够了吗？

答案是否定的，对于刚才提到的两个关键问题，它们仅靠团队的力量是无法解决，只有依靠强有力的组织，才能通过组织的力量，调集资源控制流量成本，并且为律师IP打造第二曲线，不断打破各种天花板，进而解决两大问题。

才能以10年为单位的穿越周期，实现真正意义上的行业生态位跃迁和牢牢占据某个生态位，然后在某个生态位上穿越周期，提前退休。

结语：内求增效

我们总是容易焦虑就去找新玩具，当玩遍新玩具之后，可能感觉自己又可以了，又会了，但真的会了吗？

与其找新玩具，不如我们静下来，看一下我们已经玩通的玩具，还有哪些可以挖掘的潜力。

与其充满焦虑的在外部找增量，不如更自省的审视我们原有的办案模式，办案方法，看里面还有没有可以挤出来的水分？

"挤水分"的理念可能听起来很朴素，但却非常适用于提升效率。历史上诸如宜家这样的品牌，通过高效的供应链和存储解决方案在全球范围内保持了成本优势。

律师朋友们，我们作为法律服务提供者，也应当在已经成熟的业务流程与模型上寻求效率的提升，进一步提升收入和效益。

如果一焦虑就去找新玩具，一焦虑就去向外求，这其实是把问题一厢情愿的简单化了。

说到底，向外求其实就是去买案件的逻辑。

转念想一想，可以用钱买到的答案，可以买到的能力，还真的具有稀缺性，真的有护城河吗？真的不可替代吗？真的这个钱就只有你能挣吗？还是陷入另一种更耗资源的内卷。

而向内求增量的人，对上面这些问题，往往都能获得一个肯定性的答案或者完整反馈。

△ 两个操盘大牛的交流，一个GMV几亿，一个流量上亿

操盘手告诉我，知道流量怎么来到，也知道它是怎么走的，内心才更稳。

内求的人，每天都在修内功，总有一天会发现那个钱只有他能挣，或者他能够以更低的成本达到同样的效果。

律师朋友，看到这里，你觉得业务的流向，将来会怎样呢？竞争的结果又会怎样呢？

最终，当我们站在法律服务行业的竞争路口上，既要有开拓新业务的勇气与决心，也不能忘记精细化管理现有资源的重要性。

通过深度理解客户的需求，优化内部流程，延伸价值链，转化和积累数字资本，律师朋友们才能在冬日严寒中，披荆斩棘，迎来属于自己的春暖花开。

在法律服务市场竞争的长跑路上，唯有持之以恒，不断自我超越，才能赢得胜利的桂冠。

回到文章我们开头的问题：当律师与团队拿到平台的流量，然后呢？——希望这个中篇展望文章，能为你带来一些启发。欢迎加我微信，我们路上见。

相关推送

点击下方卡片关注增长律

免费领取新读者见面礼资料

一起朝独角兽律师前行

「分享」「收藏」「在看」「点赞」

总有一个选择，能让我们走得更近，↓↓↓