互联网保险慢慢来（电销2015-2019）
互联网保险慢慢来
（电销2015-2019年）
互联网保险慢慢来，不是为了“慢”，而是为了“来”，因为鉴往知来。为此，我们更新了2019年的数据，供参考。
——小城不小说
在88家产险公司中，共有34家公司先后参与了电销业务（电话销售保险）；2016年美亚退出，泰山财险、恒邦产险2家加入，达到33家；2017年都邦财险、富德财险、泰山财险、恒邦财险退出，降为29家；2018年，安诚财险退出，参与公司降为28家；2019年，长安责任、永诚保险、英大财险、浙商保险、鑫安保险退出，降为23家。
图1-15给出了2015-2019年财险公司电销参与情况，同时给出了网销参与情况，可喜的是23家电销公司都参与了网销。从参与数量上来看，相对于网销，电销显然已经进入了没落期。
图1-15 2015-2019年财险电销参与情况
2019年，产险电销实现保费收288.00亿元，同比负增长14.66%。其中：车险255.09亿元，同比负增长17.84%，业务占比88.57%；非车险32.91亿元，同比增长21.98%，业务占比11.43%。
2019年，车险电话销售保险保费收入中，车险呼入业务12.97亿元，业务占比5.08%；车险呼出业务78.16亿元，业务占比30.64%，车险续保业务163.96亿元，业务占比64.28%。
表1-22给出了2017-2019年财产保险公司电销业务详细情况，图1-16给出了车险电销和非车险电销保费对比情况。
表1-22 2017-2019年财产保险公司电销业务情况（单位：亿元）
图1-16 2015-2019财险电销保费情况（单位：亿元）
图1-17给出了2015-2019年财产保险公司电销与网销的渗透率情况，电销从2015年的10.6%下降到2019年的2.2%，网销从2015年高点虽有下降，但最近两年开始稳步上升，2019年达到6.4%，是电销的近3倍。
图1-17 2015-2019财险电销渗透情况
从电销规模上来看（见图1-18），我们进一步见证了电销的没落，甚至说已经进入“食之无味”的尴尬境地。
图1-18 2007-2019年财险电销保费变化情况
表1-23给出了34家财险公司2015-2018年电销业务情况。2019年，电销5强平安产险、人保财险、大地保险、阳光产险、太保产险的市场份额达到89.95%，其中平安一家为39.78%。
表1-23 34家财险公司电销业务情况
从电销在各家公司的占比情况来看，2019年占比较高的分别为三星财险（20%）、安盛天平（19.8%）、阳光财险（8.2%）、大地财险（7.5%）。总体来看，各家公司的电销占比都逐年下降。
表1-24、表1-25分别给出了34家财险公司2015-2019年车险、非车险电销业务情况。
表1-24 34家财险公司车险电销业务情况
表1-25 34家财险公司非车险电销业务情况
我们一直认为，从电销向网销方向发展是未来发展趋势。确实，继保险电销渠道快速发展成为财产险公司保费收入的重要渠道之后，国内保险销售市场又掀起一股网络销售热潮，而网销对于面临急寻转型的电销来说，显然是一条充满想象力的新路。
表1-26给出了34家财险公司2016-2019年电销和网销业务总体情况，中资公司网电业务占比从2016年的15.20%降低到2019年的8.2%，外资公司网电业务占比从2016年的21%上升到2019年的30.1%，中外资公司网电业务占比从2016年的15.3%降低到2019的8.7%，网销没有弥补电销的缺口，或者说网销没有承担起电销转型突围的后盾，寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题。
表1-26 34家财险公司网销业务情况
表1-27给出了34家财险公司2016-2019电销和网销业务占比情况，可以看出，多数公司网销业务占比已经电销业务占比，各家公司都在突围之中，迎接移动互联网时代到来。
表1-27 34家财险公司电销和网销业务情况
在互联网保险高速发展和“移动化、社交化、场景化、碎片化”深入发展的背景下，电销模式的局限性已经充分暴露，电销行业已经进入“壮士断臂”时期。此时，我们不需要再考虑电销如何转型，而是要考虑电销如何融入到网销之中。
自原中国保监会2007年批准车险电销产品入市以来，由于拥有低价优势以及集中运营、超常规营销投入等原因，电销渠道的竞争力持续爆发；但是，随着互联网保险的普及，电销从朝阳变成了夕阳。
一段电销发展史，见证了多少人的青春，以此纪念电销人逝去的青春。
2019年，在91家寿险公司中，共有22家公司参与了电销业务（电话销售保险）。
从经营主体来看，自2014年以来，经营寿险电销业务的公司逐年减少，2019年有3家公司逐步退出寿险电销市场，1家公司加入，2019年末，仅有22人身险公司开展寿险电销业务。规模保费一直排名前十的中国人寿也在今年正式退出寿险电销市场，预计未来几年，可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。
总体来看，2019年寿险电销市场规模保费首次出现下滑累计实现规模保费175.5亿元，较2018年同比下滑17.8%（见图1-19）。
图1-19 2014-2019年寿险电销市场发展情况
图1-20给出了2015-2019年寿险电销业务渗透率情况，电销从2014年的1%下降到2019年的0.6%。
图1-20 2015-2019寿险电销渗透情况
2019年寿险电销业务规模保费排名前十位的公司与2018年保持一致（见表1-28），分别是平安人寿、招商信诺人寿、大都会人寿、阳光人寿、华夏人寿、太平人寿、富德生命人寿、中国人寿、泰康人寿和中英人寿，合计实现规模保费158亿元，占据90%的寿险电销市场份额，市场集中度较高。
从各公司来看，平安人寿凭借71.7亿元的规模保费再次稳居第一，市场份额虽稍有降低，但仍为40.9%；招商信诺人寿、大都会人寿和阳光人寿的规模保费也均保持在10亿元以上。与2018年相比，有12家公司的电销业务规模保费出现不同程度下滑，其中，国华人寿和平安人寿下滑程度较大，分别为71%和32%。
表1-28 2019年寿险电销保费规模前十名（单位：亿元）
这10家公司2019年都开展了互联网业务，总体来看网销业务占比低于电销业务，如表1-29所示。
表1-29 2019年寿险电销保费规模前十名的网销情况（单位：亿元）
2019年，开展寿险电销业务的22家公司中，中资公司有13家，合计实现规模保费128.8亿元，占比73.4%，外资公司有9家，合计实现规模保费46.7亿元，占比26.6%，中资公司在寿险电销市场仍占据主导地位。
从渠道来看，2019年整个寿险电销行业有21家公司通过自建机构开展经营业务，共实现规模保费109.8亿元，较2018年同比下降27.3%，占寿险电销总规模保费的62.6%；有18家公司通过合作机构开展经营业务，共实现规模保费65.7亿元，同比增长5%，占比为37.4%。
图1-21给出了2014-2019年寿险电销保费渠道分布情况，总体来看自建渠道保费在逐年下降，合作机构保费在逐年上升。
图1-21 2014-2019寿险电销保费渠道分布情况
随着各公司回归保障本源，积极调整业务结构，2019年寿险电销渠道产品结构变化明显（见表1-30）。年金保险持续稳定增长，累计实现规模保费59.8亿元，较2018年同比增长5.3%，占寿险电销业务总规模保费的34.1%，取代意外险成为寿险电销渠道的主力险种；健康险实现规模保费45.1亿元，与2018年基本持平，占比为25.7%，成为寿险电销渠道的第二大险种；寿险实现规模保费39亿元，同比下滑19.6%，占比为22.2%；意外险下滑幅度最大，实现规模保费31.6亿元，同比下滑49.9%，占比仅为18%。
表1-30 2019年寿险电销险种分布情况（单位：亿元）
2019年，在寿险电销渠道其他险种增长乏力情况下，年金保险继续保持平稳增长，其中养老年金保险增幅较大，实现规模保费3.6亿元，较2018年同比增长23.6%，非养老年金保险实现规模保费56.2亿元，同比增长4.3%（见图1-22）。
图1-22 2016-2019寿险电销年金分布情况
2019年，寿险电销行业销售人力出现下滑，总销售人力为6.7万余人，较2018年底减少1.3万余人。销售人员月均脱落人数为13647人，行业年度整体脱落率为17.7%，较2018年同比上升3个百分点，销售人员流动仍是影响电销行业发展的关键因素（见图1-23）。
图1-23 2014-2019寿险电销销售人力变化情况
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