退出年年难，今年尤为难

本期导读

“退出年年难，今年尤为难。”

对很多投资机构而言，过去“重投资，轻投后退出”，让其陷入了“低DPI”困境。许多投资机构都缺乏主动管理意识、“以退定投”的理念以及体系化构建投资退出的能力。

那么，该如何破解退出难题？本文中，实战派给出了25条关于退出的建议。

投资理念

建议1：知退而知投，从退出角度来思考投资。

我曾拜访了一加美元PE，他们累计投资了80个项目，现在在管项目30个项目，也就是说50个项目退掉了。这个退出比例是非常非常高的。

我就问他，你们对于投后和退出是怎么考虑的？他说，我们从投资第一天开始就在考虑退出。而投后，我们基本是每个礼拜都要跟项目进行沟通一次。甚至我们能从没有保障条款的项目里，拿回其他形式的补偿。

建议2：LP的风格和偏好决定GP投资风格的选择，了解并合理管理LP预期。

人民币LP和美元LP是完全不一样的，个人LP和政府LP也是不一样的。所以了解他们的预期、管理他们的预期很重要。

建议3：谨慎乐观、尽量保守是风险投资长青的重要秘诀之一。

在跟很多投资机构聊过之后，我觉得投资这件事情要保持谨慎乐观，但要尽量保守。很多投资人的决策很容易受市场情绪的影响，市场热时容易冲动，手比较松；市场冷时又很悲观。

但其实，好的投资人，都是掌握了自己的节奏、掌握了自己的方式，按照自己舒服、验证的方式持续的输出，不太受市场影响。

建议4：加注优质项目、退出中间项目、处理问题项目。

退出理念

建议5：财务投资的唯一目的是获得退出收益，所有不以退出为目的的财务投资都是对LP耍流氓。

建议6：自投资的第一天起，投资人就应该注重退出，“不择手段”搞退出。

2019年9月左右，我拜访了一家成立三四年的基金，他们已经退了五六个项目，有的项目可能赚了三四倍，有的可能赚了百分之五六十就退了。我问，这个项目怎么退这么早，哪一段时间能赚更多啊？实际上，他们的基金刚成立没多久，他们需要不断的向LP证明他们投资和退出的能力，而证明投资能力最好的方式必然就是退出。

建议7：只要你真的想退出，就有一定有方式退出；如果没有，大概率你想的还不够狠。

某基金成立3年就开始考虑通过S基金这么复杂的方式来搞退出，确实是“不择手段”了。我觉得这真的是开市场先河，大家想想，3年的基金就开始这样操作，不说这种能力，光是这种意识，可能是很多人没有，当然也是很多人不屑的。

建议8：IRR虽重要，但终为纸面财富，拿回现金才是真正的收益，除了十鸟在林，更要一鸟在手。

LP是投资机构的衣食父母。当前状态下，LP更看重现金回报而不是账面回报。

建议9：投资不是马拉松，更像是接力赛。

对于绝大多数项目的投资来说，更像是一个接力赛，而不一定是要跑马拉松。

我曾提到过一个“价值投机”的概念，投资本质上是投资于有价值的东西，但是到底是长期持有，还是择机而退？对于短钱，可能更多要考虑“价值投机”。

投后管理

建议10：建立以退出为导向的投后管理，投后最重要的工作是制定并执行每个项目的退出策略。

我始终觉得存续5年以上，投资了100个项目的基金，一定要建立以退出为导向的投后策略。以退出为导向的投后管理，相对应的是以服务为导向的投后策略，两者是存在很多不同的。目前绝大多数机构的投后都是以服务为导向。

但正如我前面所说，投资的唯一目的就是退出，投后的最终目的也是退出。

建议11：投后要在创始合伙人层面重视，不能仅在经理层面重视。

机构的创始合伙人如果不重视退出，下面其实是很难推动的，在组织架构体系、薪酬体系安排、投后的运营等方面，都缺乏有力的支撑。

建议12：投后是收入部门，而非成本部门，投后做得好，能有效提高退出率和DPI。

建议13：投后团队要有具备战略能力、业务能力、资本市场经验的人员。

过去，很多机构的投后团队主要是以服务为主的职能部门，但缺乏资本市场经验和综合能力。

建议14：与项目方保持良好沟通，提供有价值的投后，有助于退出。

有基金的投后曾问我，说疫情期间公司让加强投后，但被投项目对我们爱答不理的。

你平时对人家爱答不理，不管不问，到了关键时刻，人家肯定也觉得你只是来问下而已，不一定能帮到人家。投后需要的是持续与项目方保持沟通，提供帮助，而不是突然而至。

投后管理退出方式

建议15：重视IPO/并购/转让/回购等一切退出方式。

建议16：转让时，找产业投资/三方财富/高净值人群，方式多样。

退出时机

建议17：风口来临是退出最佳时刻；风口越热，越应该退出，越容易退出。

中国资本市场，风口轮动的周期越来越短，而每次风口来时，投资机构都是蜂拥而上。中国很多投资机构其实是人云亦云。新三板最热的时候，就是新三板该退的时候。绝大多数新三板基金亏得很惨，但我了解有个别新三板基金是赚了不少钱的，最核心的策略就是在2015年底新三板最热时，将所有新三板投资全都cash out了。

所以，我经常开玩笑说，中国大妈在讨论什么，就是什么该撤的时候。中国大妈买黄金时，黄金就到顶了；中国大妈都在讨论股票时，股票也差不多到顶了。

建议18：项目处于上升势头时，更适合退出。

我们买股票也好、买房子也好，都是买涨不买跌，这是人性所然。你不一定要

卖到最高点，你卖到8分位、9分位已经很好了。

建议19：不要等到风口过了或者项目处于下降势头时再退出。

我们过去洽谈过大量项目，这些项目最高可能二三十亿估值，一年融资四五次。

投资机构在这个时候往往被胜利冲昏了头脑，相信明天会更好。在风口来时，项目处于最高点时，投资人一山还看一山高，上个月才8个亿估值，现在10个亿估值，总觉得再过两个月就变15亿估值了。但事实往往事与愿违。

过去至少不少于10个项目曾找到我们，这些项目过去可能20、30亿估值，现在可能两三个亿都不值。这些投资人是很后悔的，他们付出了数亿的代价。

建议20：对早期投资而言，后续轮次融资时，是最佳的退出时机。

早期投资、天使投资，其实拥有更多轮的退出机会。我见到的5年期DPI等于1的天使基金，主要的退出方式是后续轮融资时退部分份额。

建议21：理论上，天使/早期投资拥有更多次的退出机会。

建议22：退出时机要综合考虑LP需求、基金DPI、项目情况、GP需求等利益相关方。

最重要的是，要测算你在不同时间退，IRR是多少，等到上市退IRR是多少，你要抓IRR最高点时来退出。我们见到有极个别的机构是这样做的。

你不一定能算的准确，但我个人的看法是，模糊的正确比精确的错误要重要的多。

退出估值与金额

建议23：有退出机会时，不要太纠结估值。

尤其是当你持有的股份比例比较多时。你这个项目3000万估值投的，现在10个亿估值，你卖8个亿、9个亿，甚至7个亿是无所谓的。

你持有这个项目10%的股份，你拿2个点卖便宜点又有什么关系？

建议24：每一个10倍收益的退出机会都来之不易，投资人应该牢牢抓住。

建议25：转让退出时，可以先收回成本，后逐步获得收益。

不要放弃掉，你认为已经出了严重问题、无力回天的项目，有很多投资机构通过资产重组、清算、团队再次创业等各种方式，也拿回了不少钱。

END