赵曾海：规模化——律所发展的大势所趋丨律新社品牌论坛精彩演讲

律新社编者按

随着法律服务业的不断发展，走规模化发展之路逐渐成为更多律所的选择。如何把握机遇，实现资源整合、专业互补，提供更加综合式的专业化法律服务，是法律从业者深入思考并积极探索的问题。

2024年3月2日，在“致·追光者”第二届法律服务业品牌发展论坛暨律新社2023年度品牌盛典上，嘉潍律师事务所主任赵曾海作“规模化——律所发展的大势所趋”主旨演讲，提出专业化和差异化、合作策略、人力资本管理、法律科技投资以及服务模式创新等是地方品牌律所实现规模化发展的关键，而合并重组是律所走向规模化建设的有效途径之一。

以下为赵曾海主任发言实录。

01

嘉潍所的规模化发展之路

嘉潍律师事务所自1998年成立以来，经历过多次合并重组，至2018年底，嘉潍所主要专注于精品化服务，人数较少，注册律师大约十几人。在疫情期间，嘉潍所逆流而上，无论是人员还是业务都实现了翻倍增长。疫情过后，嘉潍所在北京地区的注册律师人数增至两百多人，嘉潍所成了一个规模较大的单体律所。近年来，嘉潍所连续三年被《亚洲法律杂志》（ALB）评为成长最快的律所之一。

我一直认为，律所的运营依赖于人力资本，而非像许多公司那样依赖货币资本。如果以人力资本为核心，那么品牌建设可能确实需要走规模化的道路。因此，我们可以说，嘉潍所在疫情期间能够快速发展，与我们制定的规模化发展战略是分不开的。

02

规模化——

多重维度的大势所趋

律所的规模化发展其实是一个水到渠成的选择，也是律所走向大所之路的主要趋势。众所周知，为了实现长期稳定的客户结构发展，律所的服务对象必然从个人客户（C端）转向企业客户（B端）。随着客户的成长，其对法律服务的需求将不断增加，甚至可能提出全面服务的要求。这就要求律所能够提供更加综合和多元化的服务，这需要有足够的律师人才和相应的服务能力。

比如，在客户引流方面，规模所在人才、品牌、市场开拓、知识管理等方面都具有较强的实力，从而能够获得更多的案源。在专业化能力方面，如果律所的人才较少，实现专业化是相当困难的，可能只能专注于一个专业领域。在发展过程中，这种局限性会限制律所追求边际效应。在中台能力方面，过去一年多来，律所强调中台能力的建设，其核心目的是更好地整合律师资源和客户资源，以推动专业化的发展。

律所的规模化发展也是经过实践检验的结果。从结果层面来看，那些抗风险能力更强的律所往往是规模较大的律所。从业务层面来看，能够提供一站式综合服务的律所，以及在特定领域不断深入的精专所，在市场上都有相对稳定的立足之地。因此，我们认为，律所的规模化发展是顺应时代潮流的选择。

03

规模化发展的五大“抓手”

对于地方品牌律所如何走规模化发展的道路，我有几点建议。

第一，专业化和差异化是关键。在地方性律所的激烈市场竞争中脱颖而出，通过专注于一个或几个法律服务领域深耕，律所不仅能够建立起在该领域的权威地位，还能够通过高水平的专业服务赢得客户的信赖和口碑。差异化服务能够使律所在同质化竞争中脱颖而出。

第二，合作策略对于地方性律所的规模化发展至关重要。地方性律所与北京、上海等地的律所相比，规模通常较小，业务范围和影响力也相对有限。因此，通过建立合作联盟、资源共享和专业互补，可以有效提升服务质量和效率。

第三，人力资源是律所最宝贵的资源。实施有效的人才战略，包括引进优秀律师、培养年轻律师，以及建立公平且具有激励性的薪酬和晋升机制，都是保证律所发展的关键。在讨论律所发展时，有一个问题是先做强还是先做大。在我个人看来，如果律所要走规模化的道路，应该将做大放在前面。只有拥有足够的人力资本和人力资源，律所才能谈得上真正的做强。当然，对于那些专注于特定领域的专业化律所，也需要在该领域拥有足够强大的人才。所以我觉得，这个是一个问题的两个方面。

第四，在科技日新月异的今天，法律科技的投资同样不可或缺。法律科技的应用不仅可以极大提高工作效率，还能通过更便捷高效的服务增强客户满意度。此外，数字化营销策略、社交媒体推广、内容营销等手段也是提升律所品牌知名度和吸引潜在客户的有效方式。我们律所最近正在研究是否建议律师采用数字人的概念。法律科技的应用对于律师来说非常重要，因为律师往往难以抽出时间处理一些工作，因此节约时间变得尤为重要。

第五，服务模式的创新是适应市场变化和满足客户需求的重要途径。地方性律所可以探索除传统法律咨询之外的服务模式，以满足不同客户的需求。增值服务不仅能为客户提供全面的法律解决方案，还能帮助建立长期稳定的客户关系。

当然，当地方性律所达到一定的品牌价值，成为区域性品牌律所时，要发展成为全国性甚至全球性的品牌律所，其难度相对较大。所以我们一直在思考：如何通过合并重组的优势实现律所的规模化发展？我们认为，有意愿进行规模化发展的律所可以通过跨城市、跨省甚至全国性的合并重组来实现这一目标。合并重组不仅能实现资源整合，还能带来专业领域的互补和扩展。在现代全球化背景下，大型律所更容易获得跨国公司和大企业的认可，合并重组后的律所凭借规模和品牌效应，能更有效地吸引高端市场客户，提升律所的整体市场影响力。同时，合并重组还能提升经营效率，通过资源整合和管理优化，在行政管理、人力资源、市场营销等非法律业务领域实现成本控制和效率提升。

总之，我认为，地方性品牌律所要实现规模化发展、走向全国性律所，跨省、跨地区的合并重组是一条有效的途径。当然，我们也在不遗余力地推进律所的规模化建设，并希望与大家共同努力，实现进一步的发展。

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