其他
你觉得商业是什么?打造优质产品,服务精准客户,创造价值,产生利润。以上全错。一个优秀的商业模式,必须利用信息差赚钱,说的直白些就是「割韭菜」,各行各业全部通用。你头上不一定悬挂着达摩克利斯之剑,但一定会有一把蠢蠢欲动的镰刀。衣食住行,各行各业都是如此。比如我,连做个汽车保养也被总是被割韭菜。从程序员转行做食品这五年,交了无数学费,见识了商业的是是非非。这五年做的很艰辛,因为大众认知里的代餐就是减肥,是无法绕过的话题。我们一直在突破代餐的边界,但任凭怎样去解释,去优化产品,在微博知乎都会有很多「大众群体」恶语相向。和减肥代餐亦敌亦友的这五年,我从一开始的极其抗拒到逐步理解,到现在我觉得大众是无法教育的,只需迎合,只管割韭菜就行了。你不割,别人也要割。所以,我写了一份「减肥代餐」商业计划书。全文基于商业计划书做详细分析,对你来说,可用于了解减肥代餐品类的打法,也可借鉴到其他行业,毕竟生意(人性)的本质是互通的。在其位谋其职,商人的职责就是负责市场繁荣,至于市场监督和教育科普,自然会有其他人来做。历史悠久(200年+)的减肥产业,规模极其庞大,参与者各显神通。减肥早已是民生大计,吃什么能减肥,往身上涂什么东西能减肥,做什么运动能减肥,穿什么衣服能减肥……这次聊的是减肥代餐项目,相对以上各种减肥大法来说,更具群众基础,更有普适性。而且按投资人说法,这是一个「增量市场」。我们知道减肥是个很复杂的体系,而且不止于运动和饮食,饮食只是辅助。更重要的是解决「为什么管不住嘴」和「为什么不想动」的内在问题,尤其涉及肾上腺素、胰岛素和皮质醇的调节。但是,大众消费者不知道,也不想知道。他们有着朴素而又单纯的想法。如上图所示,商业计划书的核心包括三部分。接下来,我会围绕需求、运营以及未来规划,对这个减肥代餐项目的操盘方案做具体介绍。「异想天开」的需求如果你觉得以上这四个需求,并不是异想天开,那你很可能就是割韭菜对象,毕竟不是人人都了解营养。就像我做食品项目之前,对这些营养概念也是了解甚少,甚至也觉得没必要去了解。所以,只要不犯法,在商业的逻辑里,怎么做都行。比如当年听闻ofo押金提现异常,我还特地赶去充值了99,然后发起提现,一直等到现在也无果。如果付出的代价低、回报够高,就算违规也值得。哪一个商业大品牌没有被各种处罚过?Apple降频、FB泄露隐私、谷歌广告垄断。商业就是商业,不是去做道德模范的。大众对减肥代餐就四点诉求,排第一的肯定是要好吃,而且好吃不胖。其次必须是低卡,不能让他们看到脂肪,而且要能够吃饱,吃满足。吃肉会胖,吃啥补啥,以形补形这些概念是永远无法修正的,那就去利用这些概念。再者就是必须要有效果,如果吃了几天没瘦,他们就会换另一家代餐再去试试。最后,还能要做到健康不反弹,也就是开始吃其他东西的时候,不会胖回来。这是多么实在的想法。从商业角度来看,针对这些诉求,我定制以下五大运(ge)营(jiu)策(cai)略,让我们逐一分析。「擦边球」运营策略擦边球不是人人都会打的,这需要充分了解客户心理、了解法律法规、了解行业环境、了解产品特性。我会详细地从「夸大营养」、「热量猫腻」、「虚构饱腹感」、「效果暗示」和「粉饰繁荣」五大方向手把手教你如何「打擦边球」。1.「夸大营养」主要是利用产地标签和神秘营养素两大措施。国外的比国内好,外地的比本地好。记得有个矿泉水品牌,在南方投广告时,说是来自北方的水源。在北方投广告,说是来自南方的水源。代餐作为食品,这个套路依旧好用。最好是把全世界五大洲的原料都集齐,做个世界地图往详情页一放就好。神秘营养则是放上各种营养素名称,维生素矿物质之类已经不好用了。不仅仅是VC、VE,就连钙铁锌硒之类,在十几年前都已经用来收割过了,没啥带货效果。现在营养素要用蛋白肽、弹性蛋白、燕窝酸、透明质酸、烟酰胺、神经酰胺、玻尿酸、N-乙酰氨基葡萄糖。原料要用黑加仑、葡萄籽、裸藻、番木瓜、黑莓、蓝莓、洋甘菊、南非醉茄……不管功效真假,用着就行,反正也没坏处。分摊到产品里,用量极低,没多少成本。大众消费者也不可能知道原料里的名称是按添加量从大到小排序的。2.「热量猫腻」在消费者认知里,热量是一个完全独立于营养的存在。他们不知道热量和原料里的各种营养含量成正比。所以你只要宣传热量很低就对了,产品也按低热量去做。没有消费者会知道1克碳水产生4大卡热量,1克蛋白质产生4大卡热量,1克脂肪产生9大卡热量,1克膳食纤维产生2大卡热量这些产能系数,也不知道4.183千焦等于1大卡,也根本看不懂营养成分表里的NRV。降低热量别无它法,要么减少脂肪,要么降低原料使用量,比如把1克脂肪换成1克碳水,热量就少了5大卡。原本一份代餐是100克,热量400大卡,现在你做成每份30克,热量只有120大卡,照旧是「一餐一份」去卖,热量就很低,但是你放心,消费者不会知道这里的猫腻。而且也不用去加什么植物油微囊粉这些用量大的高成本原料,关键是消费者对脂肪存在认知误区,这样做即省钱又满足需求,皆大欢喜。代餐原料里最便宜的就是各种五谷杂粮代餐粉,当然卖的也便宜,这个品类慎入,巨头太多。你最好是做点创新,起码也要用点蛋白粉。曾经我还在某宝问大家里看到「减肥代餐应该饭前吃还是饭后吃」,这样的客户,这样的生意你说好不好做?干嘛不做?按以上步骤打造出低热量之后,就可以进一步利用人性的贪婪去宣传低热量的好处。毕竟代餐对标的平时的一顿饭。那么「吃一顿低热量代餐相当于跑步一小时,相当于游泳半小时,简直是躺着也能瘦」,都可以写起来,完美。消费者怎么可能会知道,本质上这样的代餐就是没吃够,吃太少,会很饿。甚至于你做一个「减肥水」项目,也一定能卖出去很多。每餐喝两升「减肥水」、零热量、管饱10小时、相当于跑步两小时、一天减一斤、安全无隐患。3.「虚构饱腹感」代餐离不开饱腹感时间这个话题,实际上饱腹感打的是一个成功率。同样一份代餐,有些人吃了管饱1小时,有些人管饱6小时。有时候我们喝杯水,也会一早上不饿。所以不管这份代餐有多少热量,有多少膳食纤维,饱腹感时间往大了写就好。法律会管吗?不会。到目前为止,没有任何一条法规对食品的饱腹感时间做出描述约定。不过我建议还是写饱腹5到6小时比较合理,不然写个饱腹10小时,消费者还是会提出质疑的。消费者不可能知道饱腹感持续时间主要和热量成正比,我们也不要告诉他一肚子水饱和吃饭吃饱是完全两种不同的体验。让他们花更多的钱,买更少热量的食物,这生意真的是太好做了。4.「效果暗示」为什么要说暗示,因为这块法律是要管的,不能直说。所以我们要学习借鉴各种成功经验,如何有效规避敏感词。看完这些图,我都已经快不认识「瘦」和「斤」了。要是消费者说真的没瘦怎么办?那就解释说什么平台期,没吃对,没配合运动,个人体质不同,首个套餐见效没那么快之类,话术都是搞减肥的前辈们,几十年总结出来的,拿来用就好。这个产业实在太成熟了。接下来,我们聊如何应对差评。5.「粉饰繁荣」做这类项目,基本都是电商渠道。你可能会担心没效果,消费者给差评这么办?这样影响店铺形象。别慌,这块套路可深了,前辈们都研究透了,你在店铺里所看到的绝大部分数据和内容都可以作假。消费者不可能知道评价里的前5页带图内容几乎都是人造的,也不会知道月销数据是通过各种手段做起来的,也不知道直播间里卖货的时候,是基本不受广告法限制的。还有很多很多,我提到的只是皮毛,这里不宜聊得太深入。总之,你做这个减肥代餐项目,直接无视复购率就行,持续割新韭菜就足够养活这个年入千万的减肥代餐项目,咱们的人口红利是吃不完的,而且项目起来后,还有很多玩法。「三年规划」当你手头上积累了这样一批很方便割韭菜的客户之后,哪怕有个几万几十万,那后面的事情就很好玩了。可以围绕这类客户群做各种高利润产品、各种知识付费等等,其他行业的事情在此就不说了。按投资方的说法就是,项目很有想象空间。以上,我尽力了~~你觉得有收获吗?如有兴趣,也可以加我微信「ruofan0529」聊聊。也非常感谢您转发分享给更多人。商业计划书源文件下载在本公众号后台回复「商业计划书」可获得以上内容的PPT文件以及相应的PPT模板文件,以便你进一步改造完善内容。福利活动5月29日,是若饭五周年为期一个月的福利活动正式启动我们准备了三项小福利1)