疫情下，我的现金流告急怎么办？又该如何融资？

疫情影响下，创业者迎来很多新问题，涵盖企业用工、劳务合同、财务筹划、法律风控等诸多方面，非常具体、亟待解决，同时又因为“新”，让大家手足无措。

为了更有针对性地帮助创业者，继大型公益直播之后，黑马大学APP自2月11日起推出公益“在线问诊”，邀请一线专家来分享实操经验，并进行一对一辅导，为创业者找到问题的最佳解决方案。

昨日（2月14日），黑马大学APP公益直播“穿越疫情”系列第四期在线问诊上线，我们请来了文康律师事务所高级合伙人、副主任李涛，分享自己关于“企业现金流管理及融资规划法律方案”的思考。

口述丨李涛

整理丨张九陆

今天（2月14日）是情人节，刚才我听到一句话“创业者没有情人节”，这句话让我五味杂陈。过年本应是一段喜庆的日子，但是由于新冠肺炎，我们的经济和生活秩序完全乱套，创客、创业者和企业家，更是遇到了前所未有的困难。

尤其是现金流。在长假中，餐饮、旅游类企业几乎停摆，大家没有了收入，而房租、人工还要照常支出，企业的现金流非常紧张。此时，如果银行贷款到期了怎么办？如果股权融资的投资者要求提前退出，又该怎么办？在这个艰难时期，每一家企业都面临着非常艰难的选择。

在这里，借助黑马大学的平台，我将用20年的从业经验，把自己做过的案例与大家分享，希望能带来一些启发。

01

现金流：企业的“血条”管理

关于企业的现金流问题，可以从两个方向加以考虑，收和支。

首先是如何管控收入？我有一个现成的案例。

2018年下半年，美国突然对大量中国进口商品加征关税，这给当时的众多货运代理，即给外贸企业做出口商品运输报关、通关、托运等业务的公司，带来了比较大的打击。面对寒冬，有的企业采取降价措施，通过低价去竞争客户，也有的企业家干脆把这块业务关停了，大家采取了不同的策略，和今天的局面很像。

当时，我们的一个客户却既没有一味降价促销，也没有彻底退出这个行业。他们设计了客户分级策略，把客户分为四类：第一类是受到冲击比较大，自身承受能力比较弱的企业，定义为面临倒闭的企业；第二类是受到行业负面冲击，但是承受能力比较强的企业，被称为勉强维持型；第三类是受行业影响不大，发展平稳，保持上升趋势的企业，称为小有发展的企业；第四类是反而受到正面影响，发展非常迅速的企业，称为大鹏展翅型。

他们针对这四类企业采取了不同的调配措施：

对于面临倒闭型客户，坚决砍掉，因为这种业务投入越多就损失越大。货代行业门槛比较低，竞争激烈，企业要先行垫付大量的海运费，如果客户一旦倒闭，前期垫付的几万美金就拿不回来。因此在我们建议下，客户把这部分业务逐渐取消，不再做了。

对于勉强维持型客户，他们采取了继续维持，但是额度压缩的策略。原来账期三个月，逐渐压缩到一个月；一些出货量比较大的，逐渐压缩货量，做缓慢退出型处理。

第三类小有发展型企业有比较好的现金流，属于企业需要争取的客户。对待这种企业，采取了降价推进的措施。比如假设原来货物量是100万，对超过100万，到200万的部分打9折，200万以上再打八五折，鼓励这类客户增加业务量。

对第四类大鹏展翅型客户，则做了非常大胆的投入。比如有一个客户是国有企业，业务快速发展，但是产品比较特殊，是危险化学品，需要投入大量的箱罐，当时很多货代企业不敢投入，我们的这个客户却加大投入，建了大量的箱罐，后来基本上垄断了这家国有企业的内陆运输业务。

2019年，很多货代企业被那些面临倒闭型客户拖累，自己倒闭了，而我们的这家客户业务不但没有下降，反而一路上扬。

这个案例对其他行业同样适用，我们也要对自己的客户进行梳理。这次疫情对各行业的影响是“冰火两重天”：对于餐饮、酒吧、旅游等线下消费行业，以及会展、培训、公共交通等密集型消费行业，几乎是致命性的打击；但是另一些行业，比如网购、视频直播、互联网培训、口罩生产等，都得到了迅猛发展。我们在未来管控现金流的时候，对于下游客户要做一番认真筛选。

其次，我们在进行支出管理的时候，也可以制定一些有针对性的策略。为了便于记忆，我给这些策略起了不同的名字：

1）乌龟战略，即尽量延长你的付款期。在特殊时期，能延期付款的，想尽一切办法去延缓付款，保证手头有足够的资金周转。这不是赖账，也不是故意违约。这次疫情属于“不可抗力”，2003年的“非典”，最高人民法院曾做出相应的司法解释，面对“不可抗力”，一些合同是可以延迟履行的。

当然，这需要合同相关方去协商。胡雪岩曾经讲过一句话：做生意，上半夜想想自己，下半夜想想对方。通过协商可以解决很多问题，比如我们假设原来是从两三家供货商采购同一商品，现在可以把采购集中化，这样就增加了话语权，把订单都给一家企业，本来是三个月的账期，能不能多加一个月？可以通过这种方式和上游企业去谈判。

2）壁虎战略，即断臂求生，削减不必要的开支。要减少那些占用资金量大的项目，保留资金占用量小的项目。学习红军过草地，把大炮丢掉。大炮虽然威力大，但此时生存才是最重要的。

3）青蛙战略。青蛙要冬眠，现在寒冬已至，对于少做少赔、多做多赔的项目就应该止损。

4）乾坤大挪移。如果企业真的到了维持不下去的时候，也有一些法律上的策略，比如债权债务的互相抵销、以物抵债等等，大家可以考虑做一些处理。

由于时间关系，不多讲技术性的问题。我要提醒创业者，疫情期间要特别关注现金流：第一，要有敏感度，不仅仅是对自己，还要对上下游企业保持敏感度；第二，要有充裕的现金，要比以往按照经验判断所需的现金更充裕，做好打持久战的准备。

02

债权融资：黎明前的黑暗

第二个环节，讲一下债权融资。

对于初创期的企业或者中小型民营企业，债权融资，特别是从银行融资是比较困难的。这方面大家也要体谅银行，因为我国银行业竞争激烈，他们也要考虑风险因素。据大数据测算，我国民营企业的平均寿命是2.8年。由于企业的平均存活期太短，如果银行把钱大量借给了初创期的中小微民营企业，不良贷款率是非常高的。所以，银行的商业特性决定了它们的钱大部分放给了央企、国企、上市公司和大型民营企业。

实际上，现在银行的业务正在“哑铃”化发展：一端是给超大型企业放贷款，另一端是给个人放贷款，通过大数据、云计算查个人信用，能很快决定可以给一个人放多少贷款。但是中小民营企业恰巧在“哑铃”中间，是银行不太重视的客户。

对于小微民营企业，目前债权融资渠道比较窄，而且在未来可能会更加困难。但也不是没有阶段性的机会，比如今年财政部联合五部门发的“财金（2020）5号文”，以及中国人民银行等五部门下发的“银发（2020）29号文”，提到了对抗疫物资企业的重点扶持，不但贷款速度快，还给50%的利率补贴，我们要善于利用阶段性的政策。

这时候要拼速度。银行仍然不敢大量给中小民营企业放款，但是它们也要遵守国家的政策指导，会发放一部分贷款。这时就看谁下手快，天下武功，唯快不破。

对于创业者的债权融资，我提两点建议：

第一，不要借高利贷。有很多创业者觉得未来还有希望，可以先借点高利贷度难关。以我的工作经验，高利贷基本上相当于兴奋剂或者毒品，沾上的企业很少有能脱离的。以前在经济高速增长的大周期当中，高利贷也许有可能偿还，在当前这种情况下，借了高利贷几乎没有翻身的可能。

第二，不要幻想以“不可抗力”对抗银行，不还贷款。我非常肯定地告诉大家，即使这次疫情被定性为“不可抗力”，但是在借款合同当中几乎不会认定这种抗辩事由，欠债还钱，理所当然。在2003年的时候，各地的法院已经有判例了。

如果企业因无法偿还借款，现金流出现问题，我建议跟金融机构做积极主动的配合，要如实披露信息，拿出一些切实可行的未来履行措施，比如延期或分期还款策略等。银行也是企业，相应的策略肯定会有。在这种情况下，它们不会起诉整个行业的全部企业，一定是选择性地起诉。对于不配合、赖债不还的，一定会起诉；对于积极配合、有一定还款方案、未来有发展前途的公司，银行一定会大力支持。所以，对于已到期的借款，我们还是应该积极地和银行去沟通，达成和解。

03

股权融资：积极应对，唯快不破

接下来说一下股权融资。在当前阶段，作为创业者，如何更有效地获得股权类投资？如果已经获得投资，业绩指标没有完成，投资人想要提前退出的时候，如何处理对赌协议？

基金业务也是我所在团队的主要业务，我可以介绍一下目前股权投资基金行业的整体现状：今年形势不容乐观，各方面都会缺钱。

基金管理的并不是自己的钱，这些钱是LP的钱。那么哪些人是LP呢？主要是国企、央企，还有财政资金。财政资金是引导资金，国企、央企是资金的重要来源。此外，LP中还有很多上市公司、大型民营企业，它们有闲置资金，做银行理财也不现实，就会在上下游供应链做股权投资。

据我判断，我们国家今年的财政资金会比较紧张，财政引导资金也会减少；国企、央企受经济环境的影响，相信他们的资金量也在降低；再看股市，大部分民营企业、上市公司的日子也不好过。因此，大家投放一级市场的资金会比往年明显减少。

与此同时，基金经理本身也面临着融资压力，目前我们国家的高净值人群多数还是“富一代”，他们会更相信自己的能力，宁可自己做投资。

所以，今年各方面的钱都会比较紧张。

这种状态下，我建议对股权融资也可以像债权融资一样，采取积极的应对策略。

第一，对于已经拿到投资，投资人想撤资的创业者。如果产业方向正确，可以继续坚持，或者你有新的战略规划，有转型方向，可以和你的投资人协商，大家是紧密绑定，请求他们再支援一把。

从投资人的角度看，如果他已经投了你，虽然有对赌协议，可以把股权变成债权，但他也知道你回购能力较弱，也处于纠结状态。你从原有投资人处获得投资的概率，远比再找一个新的投资方高得多，因为他们更了解你。

考虑到投资的决策流程，如果3月份疫情还没有过去，投资人还不能正常尽调的话，上半年获得股权投资基本是没有希望的。此时找原来的投资人，或者通过原投资人去联系其他投资基金，是相对比较容易的方法。

第二，对于急需投资，却还没有获得投资的创业者，应该说今年会比较困难。作为机构，我给大家提个建议，去找专业投资人，你是哪个行业、哪个阶段的，就去定向找相应行业、相对阶段的投资基金。如果是初创公司，各园区通常也会配套一些产业投资基金，这对你也会有一些帮助。

与债权融资一样，今年股权融资也一定要快。因为各个基金手头的资金不会太多，还是“天下武功，唯快不破”，只有先到先得。

对于创业者来说，公司就像孩子一样，但是对于基金投资人来讲，你的公司只是一个产品，他买进是为了明天以更高的价格卖出去。这时候，要为投资人设置好退出的路径。

黑马问答

黑马：我是一个连续创业者，当前项目专注于做社群SaaS软件开发，还处于研发期，公司计划融资300万，疫情期间应该如何制定融资规划，注意哪些发展风险？

李涛：我们经常看到，很多创业者在自己的主业范围内做得不错，但是经过几轮融资以后，要么被挤出企业，要么出现一些其他方面的问题而创业失败。这往往是因为创业者在前期没有做好自己的融资规划。

创业企业不可能一次融资就解决所有问题。每一轮融资一定要有一个具体的需求，比如，你融300万，是只要把软件开发完成还是要做前期的推广？第一次融资的时候就要考虑后期还要再融几轮。有很多创业者融资的时候是走一步看一步，但往往这是一种失败的融资模式。

融资时，要对整个企业的战略发展方向有一个宏观认识。比如你设想的终局是被上市公司收购，如果按5亿估值，PE是10倍的话，你的利润至少要做到5000万。再倒推，做到5000万元利润需要多少个客户，软件要做到什么程度，需要覆盖多少个省市，地推人员怎样去结合？倒推过程中，规划就会逐渐清晰起来。

你想融资300万先完成软件，这是天使轮融资。天使轮融资找银行是没有用的，要找专门的天使基金或亲朋好友。现在中国国内天使轮的投资基金，做得相对不是那么成熟，因为一个企业从起步开始一直到上市，大约需要8到10年。天使轮的投资人是要非常有远见的，所以这个领域人才少，做天使轮投资的基金也少。当前市场环境下，如果第一轮融资只做产品开发，是很难到位的，还要有初期的地推，把产品推出去，产生一定的营业额，再找VC融第二轮。

以我们做基金服务的经验来讲，在你的上下游产业链上，一些大型企业自己就有基金，会扶持一些创客。寻求此类投资，你的产品要有独创性，否则投资人自己也可以做了。此外，一些地方政府、创业园区有一些相应的扶持政策，也可以考虑。

2020黑马大学公益直播课

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今天直播预告

主题：文娱行业—“宅”经济下的在线业务拓展

主讲人：陈华 唱吧音乐集团创始人兼CEO、黑马导师

时间： 2月15日 19:30-20:30

直播地点：黑马大学App（扫码观看）