出版社掌门人谈社店合作（二） | 新华书店80年
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“新华书店在出版业发展的历程中发挥了‘顶天立地’的作用，一端连接出版社，一端服务读者，承上启下。可以说没有新华书店的支持，就没有今天的图书出版业。”
借新华书店迎来80周年大庆之机，在新华书店持续转型升级、不断变革之际，中国出版传媒商报社对12位出版社掌门人进行了采访。这些业界大佬在送上自己殷殷祝福的同时，也为未来社店合作提出新的想法与建议。
社店携手推进阅读价值创新
新华书店经过80年的历史积淀和文化传承，为国家发展、为社会读者的阅读环境以及多层次文化需求的满足，作出了历史性贡献。改革开放以来，新华书店逐渐进入市场化体制运作，建立适应市场要求的管理体制和经营机制，逐步走上国际化、市场化和产业化的道路。随着社店双方市场意识、服务意识的日益增强，社店之间的合作不断延伸，由早期的简单配合上升到战略合作阶段，并逐步建立起风险共担、利益共享的互信机制，这充分体现了产业链的整体优势。
随着互联网时代的来临，传统的出版行业和实体书店，正面临着数字化和信息化带来的冲击与挑战。在新的形势下，出版社和地面店应该建立起新型战略合作关系，共同推进价值创新。社店共同把价值创新作为维持生存发展的共同纽带。传统书店要向更深层次的文化发展深入，在出版社的支持下，打造成新型的文化活动中心和传播中心。
商务印书馆近年来也加大了与新华书店的合作力度，如商务印书馆同皖新传媒联手打造的“阅读成长计划”，构建全新的阅读能力培养模式，已推出“汉字之妙”“自然之魅力”“文明之阔”三季，分别从语言、自然、历史三方面培养和扩展学生的知识结构。这既是对全民阅读实践的积极尝试，也是重新激活课堂，真正提高阅读能力的生动案例，同时刷新出版企业和发行企业的合作模式，实现内容、渠道、客户“三赢”，创造新的客户价值和企业价值，更是对阅读文化“供给侧改革”的一次试验。商务印书馆同内蒙古发行集团共同拓展以书香机关、书香企业、书香校园、书香家庭等项目为抓手的“书香内蒙古”业务模式，有针对性地将图书推向各分众读者群，并设立阅读体验中心，尝试出一种新的社店合作模式。可以说，通过这些合作，出版社与新华书店间的合作得以持续深化、强化。
在新形势新型合作关系下，作为出版社也对新华书店提出了新的期许，我们最大的期待是新华书店能建立自己的网络销售平台，不受制于传统渠道。目前各省新华书店的区域壁垒不利于产业发展和竞争，尤其不利于和电商竞争。所以，在新的形势下，新华书店要同出版社联合起来，利用好固有的覆盖核心城市、县和乡镇的深度优势，打造门对门、一对一的网络图书销售平台。此外，新华书店传统销售方式，要向文化深度迈进。《全民阅读促进条例（征求意见稿）》公开征求意见，意味着全民阅读立法进程的加快。新华书店要把国家战略、产业战略和自己的企业战略完美地结合在一起，在数字出版、全媒体出版，网络销售的新形势下把握对产业的主动权和主导权。
多媒体融合发展是强力发动机
80年来，新华书店始终扮演着播种人的角色，将图书作为阅读的种子，播撒到读者心中，培育了千千万万的读者。另一方面，无论过去还是现在，新华书店一直是出版社和读者沟通的桥梁，是优秀图书到达读者手中的通路，是作家、出版人和读者沟通的平台。可以说，新华书店在中国出版史上有着举足轻重的位置。
如今，书业迎来了多媒体融合发展的大势，新媒体和新平台不断涌现。在社群电商和传统电商迅猛发展的当下，新华书店借助其品牌优势和网点优势，坚持改革与开放，坚持走多媒体融合发展的道路，将新技术和新平台转化为自身的优势，一定可以开辟出一条新路，继续巩固其在我国出版发行业和读者心中的地位。
具体来说，就是要树立用户思维，在为读者服务的形式上不断探索与创新，进行多媒体的融合与发展。如今，无论是社群电商还是传统电商，纷纷涉足实体店经营；作为实体店经营者，新华书店也可以从电商身上师其长技，创新营销思维。此外，未来的新华书店不仅仅是传统地面店的概念，而是覆盖“海、陆、空”，既要有实体店，也要有线上书店，在此基础上，充分发挥自身优势。
作为出版社，在新华书店不断前行的过程中，首先要做好内容提供商，提供最好、最优质的图书，满足市场的刚性需求和潜在需求。其次，在新华书店改革创新之路上，出版社要不断创新合作形式，包括新营销方式、新营销思路、新的创意等，不能循规蹈矩按照传统思路来进行，而是以多种创新方式来开展。第三，多年来社店合作十分默契，未来更要互惠共赢、利润共享、风险共担，逐步解决如退货、残破书、呆坏账等问题。实际上，电商的出现为社店合作模式提供了很好的借鉴，比如社群电商和传统电商的退货率都较低，再如电商善用新媒体平台来推广图书，社群电商还利用其平台变成了读者、出版社的信息沟通平台；此外，社群电商实现了当月回款，如果新华书店也可以创新营销模式和思路，也能做到当月回款，降低退货率，无论是对于出版社，还是新华书店，无疑都是重大利好，也是供给侧改革的新业态。
未来，社店的合作一定更加紧密。希望新华书店以这个值得纪念的时间节点为新的起点，发挥自身的优势，拥抱新时代、新技术、新媒体，坚持走多媒体融合发展的道路，再上新台阶，再创历史新篇章。
“老朋友”探索合作新模式
从1937年4月24日于革命圣地延安清凉山创立，到如今发行网点遍及神州大地全国城镇，“新华书店”这一有着光荣历史的“老字号”已经走过80年的辉煌历程。作为国有图书发行企业，几十年来，新华书店始终牢记全心全意为读者服务的光荣使命，筚路蓝缕，砥砺前行，不断发展壮大，在传播知识、传承文化等方面作出了突出贡献。近年来，面对互联网时代的猛烈冲击，新华书店锐意改革创新，加快向现代企业制度转移，与出版单位密切合作，在推进全民阅读方面发挥了重要作用。
随着互联网时代来临，电商平台崛起，出版社与书店这对老朋友，都成为市场主体，社店关系从原来简单的发行合作到现在的战略合作，从让利互惠向共生共荣，双方正向新的合作模式转型。互联网时代的社店双方，在产品链上相互依存、相互促进，只有深化合作、相互融合，才能实现互利共赢、持续发展。新形势要求双方进行全方位、多形态、大纵深的合作，不仅在渠道、营销上，更要在内容生产、品牌经营、资本运营上加大合作力度，社店合作的范围可以更广、形式可以更活、层次可以更深、效果可以更实。
社店营销合作逐步向体验营销发展，双方可共同开展知名作家学者签售、讲座、文化沙龙等体验活动。一方面，以互动性好、现场感强的活动带动销售，培养读者的忠诚度，形成成熟稳定的读者群；另一方面，通过定期举办活动、培训等沟通方式，可以使双方交流成为常态。社店营销发挥各自优势，为对方提供更优质更优惠的服务，带来的是共谋发展、共赢合作的良好局面。
石油工业出版社有限公司作为中国石油直属专业出版机构，在66年发展历程中，与新华书店结下了不解之缘。近年来，出版社积极推进融合转型，实施“资源、创新、精品、数字化”四大战略，坚持走高端化、特色化、差异化发展新路，加快建设专业特色鲜明、具有较强市场竞争力和品牌影响力的出版公司步伐，探索新形势下的社店合作新模式。出版社着力推进“资源共享”共同发展，加强与浙江省新华书店集团战略合作，以石油企业文化需求为牵引，共同开发选题出版好书，联合开展线上下线活动，让更多的好书走进中国石油。出版社依托浙江省新华书店集团博库网的品种和物流优势，作为出版社旗下“中油书店”的产品供货商，打破传统意义上的上下游关系，携手前行，共同推进全民阅读工程，取得积极进展。
新华书店80载，社店合作新篇章。随着社店这对老朋友合作持续深入，一定会谱写出更加精彩的新篇章。
加强社店合作 深入传播建筑文化
多年来，新华书店一直坚持规范诚信经营，不出售盗版图书，不进行恶性竞争，是中国建筑工业出版社（以下简称“建工社”）重要的、可信赖的合作伙伴。新华书店也和建工社建立了良好的互相支持、互利共赢的关系。
书店网销发展迅速，社店合作空间巨大。在当前互联网技术快速发展的时代背景下，新华书店的网络销售渠道发展迅速，为承载更多的图书展示开拓了空间。建工社将在巩固纸质图书出版的同时，增加电子和音像出版物的出版品种，加大数字出版和精准营销的力度，加强社店信息对接，做好服务工作。同时，加强和新华书店的合作，以期实现双方的共赢与发展。在店面展示方面，建工社将在新华书店开展有建筑专业特色的店面展示销售，将建工社的畅销书、常销书、新书、重点书在新华书店的卖场进行展示。在电商销售方面，当下，电商快速发展，很多新华书店也在快速建设电商渠道，部分新华书店的电商影响力越来越大。建工社将在新华书店电商平台，积极参与各种推广活动，推广热点图书、板块图书。
线上线下宣传并重，社店合作引导“全民阅读”。建工社将一如既往地关注学术出版，并积极拓展相关领域，在旅游、建筑文化、家装、大设计、大管理等领域加大出版力度。同时，建工社希望能与新华系统进行更紧密的合作，线上线下宣传并重，借助新华书店全国系统引导全民阅读，将建筑文化更深入地传播到读者中去。2017年，建工社与浙江省新华书店共同在徐州工程学院开设了校园书店，未来，建工社将与更多的书店合作，在更多的建筑院校开设校园书店，打造阅读与文化交流场所。
就日常发行工作，对新华书店提三点期许：第一，希望新华书店科学细化订货，从源头把控，既要保证建造师考试用书等重点品种备货充足，又要有效降低图书的退货率。第二，希望新华书店在上架率方面给予出版社更大的支持，结合常备书目切实提高出版社图书的在架时间。第三，加大社店信息对接工作力度，进一步完善信息对接平台。
立足读者需求 社店携手升级拓展
80岁的新华书店早已成为国人心目中独一无二的文化品牌，遍布全国的新华网点更如毛细血管一般浸润着文化因子，堪称每个城市的文化地标。浙江少年儿童出版社（以下简称“浙少社”）多年来立足读者需求，精心耕耘于全国各地市场，与数以千计的书店建立了协同共赢、亲如一家的社店关系。浙少社连续14年领跑国内少儿读物市场，离不开全国书店的鼎力支持，其中新华书店更是浙少社驰骋市场的坚实后盾。
书店成为全方位综合文化服务场所。无论技术如何发展，产品如何更迭，读者对书香的眷恋不变，对阅读的需求无止境，书店始终是出版社服务读者的重要窗口和阵地。在出版产业转型发展的十字路口，上下游都在审视自身的角色定位并努力通过升级拓展，提升综合服务能力。出版社不再只是简单的供应商角色，新华书店也不再只是销售的场所。未来的书店将在阅读体验、文化生活等方面为读者提供更多优质高效的综合服务，无论是雨后春笋般的24小时书店，还是让人惊艳的全国最美书店，都将成为城市中集学习、展示、体验、交流为一体的全方位综合文化场所。
深化社店合作，创新服务内容及方式。出版社将秉承丰富读者精神文化生活的宗旨，通过深挖优质资源，深入读者需求，深化社店合作，在服务内容、服务方式上创新突破，带给读者复合多元的文化体验。出版社将根据书店的实际情况和特色定位，根据读者的不同需求，提供个性化的服务，在信息先行、主题活动、读者互动等多方面进一步完善优化。比如，随着绘本阅读的渐入佳境，很多书店卖场专门开辟了绘本阅读专区，但有些书店苦于资源的缺失，只有硬件上的提升，没有软件上的同步跟进。浙少社特别推出了“浙少故事总动员”推广活动，邀请绘本专家、绘本阅读推广人和浙少社的故事姐姐、故事妈妈们走进卖场，走到读者身边，为家长送去亲子阅读的指导方案，为孩子送去温暖有爱的绘本主题故事。
新形势下，读者需求的不断提升，服务对象的不断细化，都对社店合作提出了更多更高的要求。简言之，无论是书店还是出版社，都将立足读者需求，想读者之所想，各自苦练内功，以专业的精神、专注的力量、专心的态度为读者提供细致入微的服务，在社店携手的道路上越走越远。
营销创新和多元业态是社店合作方向
山东作为革命老区，所有出版社都出自新华书店。因此，新华书店可以说是山东出版发行业的源头。市场化之后，新华书店一直作为主渠道，除了一般图书和教材发行等业务之外，还担负着一定的政治责任和任务。一方面，新华书店在山东各县市都是标志性的文化设施；同时，新华书店在引领正能量方面，发挥了积极作用。
近年来网店兴起，图书的价格从上游开始被压低，虽然低价为读者带来了一时的便利，但不少出版社在网上售书几无利润，也给实体书店带来了巨大的压力。
新华书店不仅仅是一个卖书的场所，还发挥着多方面的作用，其社会功能十分重要，对出版的贡献十分重大，作为文化设施的作用十分突出。因此，新华书店的转型升级，对于行业来说十分必要。新华书店的转型升级体现在多方面，一是营销模式的创新，书店为读者提供更全面的服务；二是业态的多元化，新华书店往往位于城市的好地段，多元业态能吸引更多读者。这是书店经营的转变。此外，很多实体书店也在触网，建立了网店，实现了网销，比如文轩在线、博库网等，各地新华书店都在与时俱进地发展。因为实体书店触网，上游出版社的压力增大。作为出版社，如果不把规模做大，毛利率就会下降，网销的让利，最终还将由出版社和书店来买单，这会让产业陷入不良发展。
社店合作模式也在与时俱进。对于出版社来讲，要不遗余力地对新华书店予以支持，新华书店和出版社是不可分割的。因此，在新华书店转型升级过程中，社店合作的方式也更加多元。与以往单纯进行图书销售的合作模式有所不同，如今可以通过开展更多文化活动来加大图书的销售力度；此外，出版社也可以在多元经营上和新华书店建立更多合作。
站在出版社的角度上，希望新华书店越做越大，越做越强。一方面，新华书店可以借鉴其他商业零售的经验，发挥自己的优势，而不是仅通过低价竞争。另一方面，新华书店作为城市重要的文化设施，政府应该予以扶持。
中国出版传媒商报记者 倪 成 王少波 王双双 蔡 雷联合采写
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