影响者 | 对话不凡帝Edelbluth Hans Peter: 顺应拥抱复杂多变的中国市场，品牌终需依托于本土消费者

今日影响者对谈嘉宾：

不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司董事总经理 | Edelbluth Hans Peter

罗兰贝格主持人：

张强 | 罗兰贝格全球合伙人

RB INFLUENCER 

影响者 | Vol.6

挖掘企业数字化转型原动力顺应拥抱复杂多变的中国市场品牌终需依托于本土消费者

采访实录

Q1

不凡帝是如何处理和零售通的关系的？

零售通给不凡帝带来了什么价值和改变？

与零售通数字化通路（eRTM）的关系：我首先想到的是excitement（兴奋），数字化通路是一个非常令人兴奋的想法。当我们第一次接触数字化通路的时候，我们丝毫没有质疑这个创新形式。最开始我们并不确定数字化通路这辆列车会开往何方，但我们感到需要加入其中。随着过去四年的发展，这辆列车和目的地越来越清晰，过去的四年对我们而言是很难得的经历。

Q2

作为一家全球性企业，

你如何看待在中国市场未来的传统贸易、

现代贸易和线上交易？

1) 零售是细节、多变而复杂的：在快速消费品行业，预测未来五年的变化非常困难。因为在中国，市场一年就会发生许多变化。我们也许不知道未来会如何变化，但我们清楚变化一直存在。从渠道多样性的角度来看，我认为现在正进行全球性的变革，新冠肺炎疫情加速了这个进程。我们认为电商毫无疑问就是引领快消行业变革的火车头。

2) 零售通路是当下一个很大的话题，也无疑是我最重视的问题之一，这是品牌可以做出差异化的地方：如今，不仅是中国的大型超市正在经历煎熬的时期。品牌方希望“小而美”，如今小型超市正在实现更广的覆盖，因为它要更加便捷，更加贴近消费者，更加懂得消费者。

Q3

在未来，您认为阿里零售通将在不凡帝的发展中

扮演一个什么样的角色？ 

1) 数字化通路中e的定义除了兴奋（excitement）外，还是变革（evolving），因为它是代表市场进化的标志性例子。

2) 此外，对我们而言最重要的是效率（efficiency）。效率体现在我们工作的各个方面：首先，从最先进的大数据出发，我们通过更多数据来进行有事实依据的决策。虽然获取核心数据困难重重，但这对我们来说至关重要，我认为我们已经准备好了，目前不凡帝的数据已经覆盖了中国四五百万家店铺。另一方面，我们在如何获得感知及理解市场，了解消费者趋势方面还有非常多事情可以去做，这些都需要依靠我们团队的效率。

3) 我认为阿里巴巴能够在已有的数据基础上帮助我们获取更多信息。我们有许多大数据，包括需求数据、市场调研、产品追踪数据等等，但我们缺失了各环节深入的信息，例如消费者在做什么，店铺员工在做什么，怎样让店铺员工做得更好…这部分的数据是能够在市场营销各个环节给予我们很大帮助的。

Q4

对品牌而言，

您认为应该如何更好地利用数字化通路？

1) 万事开头难，但不要犹豫，要先开始并获得第一段经验。

2) 公司需要有明确的策略，来进行渠道和产品上面的规划，以满足市场需求：­ 中国市场是非常复杂而难以解读的。中国有太多的渠道选择，B2B无疑是其中一种，此外还有其他传统的渠道，例如便利店、大型商超等分销渠道。那么就需要一个特别的策略，去决定在这个渠道放置什么样的产品、传递什么样的信息，而在另一个渠道又要怎么实施。各个品牌需要对自己将采取的策略非常地清晰及明确。德国市场相对中国市场而言，规模与体量没有那么巨大，我们会使用的策略可能也会相对单一，但如果来到中国市场，这里的环境非常复杂，这意味着你无法迎合所有人，你也无法打赢每一场仗，这些前提条件让我们知道，企业管理者们需要明确知道他们应该在哪里投入精力，明确知道需要做什么？在哪里做？以及什么时候做？在此基础上制定好计划，然后着手实施计划，这才是能在这样复杂环境下制胜的关键。

Q5

在使用数字化通路之后，

您认为中国市场是否变得更易于理解了？ 

1) 在中国市场上，永远没有什么事可以用“容易”来形容，这里并没有“捷径”可走。“走捷径”或许可以让某些品牌在短时间内获利，但长期来看，品牌必须选择更长远的道路得以发展。中国市场是一个高度竞争的市场，甚至是最令人兴奋的快消市场，它不断变化，复杂精彩，同时，又极具竞争性，每个玩家都力求做大做强，同时希望自己适应市场的各方需求。

2) 回想二三十年前，如沃尔玛或家乐福这样的大型外企品牌进入市场的时候，每个玩家都会感到害怕。而现在来看，事情正在悄然改变，我们需要拥抱、顺应这样的改变。我认为与阿里巴巴这样高质量的渠道玩家合作，我们在数据质量、透明度、竞争性、专业性等各个维度上都会有所提升。这对我们和消费者来说是一件好事，因为我相信，品牌最终要依托于消费者。

Q6

数字化通路

是否应该作为企业的长期策略？

是的。毫无疑问它是一个支柱，是一条重要的市场通路。因此我会推荐品牌采用数字化通路，并且乐于分享我们作为第一批合作伙伴的经验。我们与零售通的合作基本属于开放型的关系，整个过程很透明。我相信，对目前的不凡帝来说，与阿里零售通的合作是非常值得的。

现场报道 | 罗兰贝格X阿里零售通战略合作正式签约！挖掘企业数字化转型原动力，构建零售布局新升级

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