深度报道 | 用恋爱的态度创业，有间全球购GMV年增长超90%
这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 804期
“我一直有一个观念，做产品一定要跟产品谈恋爱，只有你真的爱它，使用它了解它，才会把它卖的更好。因为你这样才能知道这个产品的卖点、长处、特色在哪里。”有间全球购创始人兼CEO吴晓雨如是说。
这是她创立有间全球购的第3年，在电商领域摸爬滚打的第9年。
吴晓雨△
此时，有间全球购还叫有间海淘。今年品牌名称、LOGO和店铺装修都换上了全新的设计。正如新版Slogen “全球生活榜样”，吴晓雨希望有间不仅仅只是停留在卖货层面，而是成为消费者心中的品质生活榜样。
从摸着石头过河，到进入光明大道高速狂奔，有间全球购2017年估值已超过2个亿。
第一波电商创业者 也是社交电商开荒者
2009年，受国际金融危机的影响，中国贸易进入凛冬。而电子商务却像一把熊熊烈火在黑夜中燃起，在当时被比特网描述为“不受经济衰退的影响，反而能逆势飘红的避风港”。
放大行业上空的镜头，电商创业正掀起第一波风浪。吴晓雨就在这时，迈入了电商的大门，在天猫创立了自己的坚果品牌，并在京东、淘宝等平台电商上都有运作。此前相关报道显示，该品牌业绩每年都翻倍增长：2011年销售额150万元，2012年达480万元，2013年超过1000万元。
就在坚果生意如日中天的同一时期，微信社交电商开始冒头，在朋友圈发九宫格、直接用微信和粉丝互动、在微信开店的卖货方式引起了吴晓雨的注意。于是，就着手用口袋通开起了自己的微信官方商城。
通过店铺、商品页、客服、在包裹中发放二维码卡片等引导品牌用户关注微信公众号、加品牌微信社群，吴晓雨逐步将用户导流到微信公众号和个人微信上，并定期开展互动营销。比如让用户参与品牌选品、产品包装设计，这样用户会持续关注产品的动态，并很愿意为自己参与推出的产品买单。而且有了品牌微信官方商城后，用户无需通过复杂的路径跳转到其他电商平台购物，购买决策也会更加果断。对品牌来说，可以玩的营销手段更多，效果也更好了。“当时就想尝试一下，没想到效果还不错。记得有一款石榴，在朋友圈发了之后，不到一小时就卖出了100多箱。”
吴晓雨总结这段，过去的平台卖货方式会让用户觉得品牌高高在上，有距离感。而用个人微信运营用户，能够缩短这当中的距离。以人的角色，在朋友圈分享工作与生活，可以带来亲切感；实时互动、及时反馈，能够给用户带来更好的体验。
创建有间海淘 在风口起飞
2014年，中国海淘市场沸沸扬扬，根据网易新闻此前披露的数据显示，此前三年海淘市场交易额翻了五倍多，呈现出爆发式增长。人肉代购模式开垦出了海淘市场，但因为缺乏正品保障、购物周期过长、售后服务不完善等问题，开始备受消费者的质疑。也因此，催生了新的生意模式——通过国际物流运送的跨境直购模式；商家获得品牌授权，批量进货，国内建仓发货的品牌代理模式。
吴晓雨一方面看到了海淘的风口，另一方面本身就是喜欢海淘的剁手党，与其到处找别家店买买买，不如自己开家店直接做海淘得了。于是，有间海淘就此诞生。她将这个时期归总为三个关键词：移动端、海淘、有赞。
2015年到2016年一整年，吴晓雨都在花时间摸索公司的运作模式。
一开始，为了让员工能够持续深入地了解产品，有间按照类目划分业务线。而后，一方面团队增加了人手，另一方面为了使团队的工作更加清晰明确，有间建立起专门的运营部门，细分出粉丝维护、新媒体内容运营、日常活动运营以及外部渠道运营等职能。并将全年的运营规划分为商城日常活动运营、日更新活动运营、周更新活动运营、月更新活动运营，老客户运营、渠道运营、新品发布运营等多个板块，再根据优先级排期，让所有工作有节奏的进行。运营工作需要流程标准化、规范化、有计划是吴晓雨在此时总结出的心得。
这也是吴晓雨和有赞共同成长的一段时期，“对于商城的功能需求，反馈给有赞之后，能够非常快速的解决掉，沟通很高效。”
与有间的 “恋爱”加速升温
2016年底，打磨了一整年，有间终于有了自己的一套经营模式，进入了高速发展的通道。这直接体现在了有间的全年GMV上：有间2016全年GMV几乎比2015年翻了一倍，到了2017年直接增长超90%。
吴晓雨对此时的有间，就像对待刚确定关系的恋人一般，反复观察、试探、知错就改。由于有间的粉丝67%都是女性，年龄层在20~35岁之间，在产品规划上，有间一开始选择了母婴类目。经营了一段时间之后，发现母婴类消费其实也就在婴儿时期那几年，孩子断奶之后，妈妈就不再买这些产品了。但是女人对美妆日化的产品会长期消费，于是有间将主营类目调整为了美妆日化。
吴晓雨说现在自己每天晚上11点到凌晨两点，都会在看数据，产品清单，邮件，结合在各种消费、社交平台发现产品，通过指数、平台搜索数据等各方面信息，判断出近期哪些产品受关注度比较高，就会将其考虑进选品的范围。另外，应季也是选品的主要标准，比如到了夏天，防晒、驱蚊、除臭、脱毛、止汗类的产品需求就会比较旺盛。
有间有一支原创内容小编团队，每个月都会提前梳理出下个月的产品推荐清单，然后拿到样品，让每位小编亲自体验，并写下产品测评。产出的产品测评内容，有间会先通过公众号和团队伙伴自己的朋友圈转发放送一波，测试内容能带来多少阅读和转化。最后根据测试结果，推算外部广告投放的转化率、成本投入和相应产品的供应量。测试效果不达标的内容，会重新修改。
这样的做法在一定程度上帮助有间把控了广告投放和供货节奏，避免了在推广成本上产生不必要的损失。
社交电商怎么能够错过朋友圈营销，有间会开通个人微信小号，将其打造成朋友圈KOL，最常见的就是通过朋友圈九宫格图文推送产品。九宫格的内容包含社交平台上的产品测评、明星代言、用前用后的功效和产品卖点等，容易打动粉丝的系列内容。目前，有间有人专门维护这些N个小号、每个号拥有好友3000-5000人。
微信社群也是有间围绕运营粉丝的主要手段。目前有间拥有VIP群，秒杀群、会员群、试吃试用群、新品发布群等，根据不同的人群和活动营销项目划分，定期推送不同的内容与活动。
有间会将社群中发言比较活跃的粉丝挑选出来，以每个月免费提供新品试用为利益点，招募粉丝成为社群的管理人员。进行一些日常的话题带动和答疑解惑，比如有粉丝在群里提问最近什么眼霜好卖，小群管就会为其推荐店铺中相应的产品。这样一来既带给老客户荣誉感，增强客户粘度，又节省了管理成本，成功活跃了社群。
在会员管理方面，有间的会员有三个等级：优选会员：只要在店铺消费即可领取，会员享受包邮、任意商品9.5折外加获赠无门槛+有门槛优惠券组合礼包；价格为10元的月度会员，享受包邮、任意商品9折，加赠现金券和100积分，有效期一个月；价格为99元的年度会员，在月度会员的基础上（积分除外），加送500积分，有效期一年。
这三个等级的会员卡，分别对应新用户、老用户和资深老粉，付费会员一方面可以让用户产生，“我付了钱买到的会员权益，必须要花掉”的想法；另一方面也可以帮助商家提前收回一部分资金。
除了以上手段，吴晓雨表示在做有间全球购时，只要有赞推出新功能都会选择尝试。曾经使用有赞第三方应用市场的营销插件，一天就吸引到2万粉丝。
布局分销市场 研究“傻瓜”式卖货
有间从2015年就开始布局分销市场，当时分销的概念还没有在商家中普及，可以说是有赞分销的老前辈了。根据吴晓雨介绍，起步的时候有间一个星期增长分销商数接近1万，这让她看到了分销市场的发展空间。通过有赞分销平台的推广，加上店铺自身的引流，有间在过去三年，已经积累了20万分销商。
好看的数据也不是一蹴而就的，吴晓雨说，“我们一直希望让商家可以傻瓜式地操作分销这件事。”为此，有间把你能想到的和想不到的事儿都包揽了。
“有全品类的强大的货源优势这件事从来都不是一件值得得瑟的事儿，只有卖的好，才会跟品牌方有更加长久的合作和议价能力。”吴晓雨说，有间会为分销商提供充足的物料，比如提供公众号产品推文、销售中的常见问题QA。为了让分销商深入了解产品，还会提前寄送样品让他们体验。
在售后服务上，分销商可能会遇到自己无法解决的问题。比如消费者收到产品不明白使用方法，有间就会直接指派客服以分销商的名义为消费者做指导。当然这一步首先要获得分销商的授权。
当然这中间不是没有走过弯路，“我们也在给分销商做培训，但是分销商和我们的认知不一样，我觉得压根儿不需要培训的东西，确实分销商们实实在在需要学习的。”吴晓雨说道，“我们觉得自己的内容太Low，结果花大价钱请了一个每月销售额500万的微商大咖过来，教的内容更基础更浅显。”
但是，吴晓雨在当时觉得Low的内容，却得到了分销商们的疯狂转发。吴晓雨这才意识到，分销商需要的不是那些看起来高大上的营销理念、行业观点，而是实实在在的操作指导。比方说“朋友圈定位”，每个分销商的朋友圈都需要根据商家的真实身份，搭建一个固定的人设。如果商家本身是一位娃妈，那朋友圈的定位就是辣妈。平时在晒娃之余可以顺带着推荐母婴用品。
现在吴晓雨将Low这个形容词，改成了接地气。
除了培训之外，有间会定期通过有赞微小店的消息推送功能，推送新品上架、营销活动、应季产品等消息给有合作关系的微小店店主。目前有间全球购在微小店的分销市场获得超过2万分销商的关注。
关于未来：“有间是一家服务型公司”
更名为有间全球购之后，全新的形象代表吴晓雨对有间更多的期望。
接下来，有间会拓展更多的品类，增加海外新潮家居类产品。2018年春节前有间测试一款价值2000元的电子美容仪产品推荐图文，如此高客单价，意外地获得了42单的购买，这证明了粉丝在这方面确实有需求。
在分销商方面，挖掘更多微商城和微小店的潜力分销商，完善售后处理机制、加快问题处理的反映速度，分销商有什么需求，有间就提供什么。吴晓雨表示，有间其实和有赞一样，是一个服务型公司，本质上都是在持续建立信任，为粉丝、顾客、分销商与合作伙伴提供优质的服务。
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