穿透5层小b直击C端 数字供应链被疫情催熟？
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作 者丨马金桥
编辑丨何洋
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在疫情的作用下，数字供应链火了，也让铱云科技顺利“出圈儿”。
机会从来都留给有准备的人。从中国第一款B2B移动订货业务系统“易订货”，到如今为中大型企业提供全渠道、全链路协同管理的“铱云供应链”，铱云科技用了6年。
当眼下无数企业在寻求数字化转型时，铱云供应链已经试运营了一年，服务了十几家中大型企业客户。在“跑通”之后，于今年3月正式对外发布。
铱云科技创始人兼CEO冯颉说：“创业时我们一直把自己定位成一家企业数据服务公司，而不仅是一家软件公司。”
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数字供应链的爆发
“这种需求被我们捕捉到以后，我们2018年就开始新一代数字供应链产品的研发，进行产品升级，从B2B移动订货业务系统升级为主要服务于中大型企业的、可打通整个B2b2b2C的全渠道数字供应链系统。产品做好后，一批原来易订货规模较大的客户（集中在食品，餐饮、食材供应链等消费型企业）就主动升级到了数字供应链，并且收到了很好的反馈。”
这款本应在2月就发布的新产品，因突如其来的疫情被搁置了。即便如此，铱云科技的业绩并没有受到很大影响，甚至比疫情刚开始时的预期高出很多。
据介绍，铱云科技日常线上即电话销售占60%，线下占40%，2月时线上销售下降了20%，线下则下降了30%左右，到2月中旬以后，电话流量就已经恢复到1月初的水平，比公司预期情况好很多。 而3月公司的销售额全面超越了2019年任何一个月份的销售最高峰值，带动了Q1整体销售业绩100%完成了年初既定的考核目标。“这出乎我们的意料。”冯颉说。
数字背后是疫情对业务在线化的助力，让越来越多的企业对数字供应链有了更深刻的认知。
冯颉坦言，疫情确实加速了新产品教化客户市场的过程，在中大型企业提升客单价的同时，甚至有些原来“没精力、没能力”的中小企业也纷纷要求升级产品。“综合来看，我们去年在做的产品矩阵与客户群转型颇有成效。有些客户和我们说，幸亏用了在线业务协作系统，同行可能歇菜了，但是他们还能接单。”
实际上，铱云科技在3月共发布了4款不同的产品。最大的产品就是50万左右年费的数字供应链，并且为满足海外客户的需求专门推出国际版。除此之外，银企直连可以帮助客户极大地降低银行手续费。“比如我们一个南京的客户，是当地最大的冻品企业，它通过使用这项服务，每年可以省去近百万元的手续费。”冯颉说。
第四款产品是搭上了直播等营销方式的快车。“近一两个月，我们能感受到企业最迫切的需求就是在线调动与B端和C端客户的运营，能够同时展示产品、下单、卖货，所以我们B2B供应链协同产品就包括小程序直播等社区营销功能。”
冯颉认为，数字供应链在疫情之后的爆发还是很明显的。“最近一周，有10多家VC和互联网巨头和我们沟通，说今年就看数字供应链。其实各行各业中打通供应链的数字化，是大家已经看得非常清晰的一件事。当外部因素与内部需求交汇时，就形成一种势能，这对SaaS企业来讲，是很有帮助的。”
铱云科技官网截图
02
一年“试跑”
那么，提前用上了升级产品的企业都体验如何呢？为此，冯颉分享了两个典型案例。
（一）中国中快餐饮集团
中快餐饮是中国头部团餐企业，旗下有10多个子品牌，在2019年使用10多套易订货与其他公司的产品做整个的业务协同。但依旧面临一个痛点：每天的订单采购量极大，每年可达10亿的采购规模，但由于各分公司独立为账，无法拿到好的采购价格。
通过使用铱云数字供应链系统，中快餐饮可以实时监测分公司、仓库、订单等，当采购需求出来时，所有数据都汇集在一个平台上。比如他们与金龙鱼等上游谈妥价格时，订单就会数字化实时地分享到对方。实现了数字化业务的流转之后，就能够非常快速地形成业务协作。
“通过我们的系统，他们能够实现总部和下属公司之间的数字化业务协同，并在反向采购过程中降低采购成本，配送又能够实时跟业务流打通。这几天还有一些VC在联系我们，希望对他们投资。”
（二）庆龙凤
庆龙凤是一家做食材的商贸集团，在四川规模较大，但由于集团总部与区域门店的数据不能高效集成， 于2019年4月签署购买了铱云数十万元年费的铱云供应链产品。
冯颉表示，这类公司如果没有进行数字化打通全程供应链，会很担心将来会不会被市场抛弃，因为仅靠一段一段的渠道解决，根本不知道终端消费者客户的需求在哪里。在应用数字供应链后，不仅能够触及B端和C端，还可以将其全部拉入自己的数字运营系统中，其实就是在运营私域流量。
“在这个过程中，所有的订单、采购、配送，从总部到区域、到门店、到社区店、再到消费者，整个全部打通了。这种打通运营其实就能够更快地反应，比如到底哪些客户在哪里买了我的哪些产品，实时在线看到后，再到哪里去采购他们需要的东西，再如何实时通过配送给到终端。这其实就是拉动消费者和供给侧的一个实时的数字化。”
03
2020先“拔萝卜”
冯颉认为，做大产品时，因为每个行业都有头部客户，当你搞定这些头部客户以后，大家会闻风而动，整个行业都可能会用你的产品，这个逻辑在易订货身上也得到了验证。
“以成都为例，春熙路周围所有的知名餐饮连锁品牌，像小龙坎、蜀大侠、谭鸭血等几乎绝大多数都是易订货的客户，而为他们提供食材配送的供应链企业如聚慧集团、当地大的商贸酒水批发企业如百威、雪花的总代也都是我们的客户。这是因为我们最早做B2B的SaaS系统，先发优势带动了行业龙头客户选择了铱云易订货。就像拔萝卜，一拽下面一串就跟着起来了。”
这种“拔萝卜”的经营之道，也在助力去中心化的过程。
冯颉向亿邦动力表示，“我们未来还会做供应链的采购交易平台，就是我的上下游之间其实是可以互为上下游采购关系的，是去中心化的，因为整个的数字系统全部在我的系统当中。打通数字流之后，就形成了供给侧和消费侧的一个循环。”
新年第二件要做的事，是进行产品迭代，将垂直领域中数字供应链变得更加完善，强化品牌影响力。
“我们目前在广泛地与做ERP的伙伴、渠道联盟合作，所有的ERP和我们的产品是无缝衔接的，因为这是一个开放的接口。这样就会使得我们通过渠道联盟的方式、垂直领域产品完善的方式，进一步强化在这个领域中的品牌影响力，建立起合作共赢的壁垒。相信在疫情这股势能的驱动下，我们的数字供应链会有更好的发展。”冯颉说。
彩蛋Q&A
疫情对SaaS行业的推动作用不言而喻，铱云科技在这一波势能中开始崭露头角。那么，这款产品相较其他竞品有何区别？前景如何？冯颉对于行业趋势又有什么判断？
亿邦动力：相较于其他竞品，铱云供应链的独特性和亮点有哪些？
冯颉：首先，我们是国内最早做B2B这一段的，近7年时间都专注在这个领域，且一直是细分赛道的第一，所以延展到B2B2C的全程供数字化，是有一个先发优势的。另外，我自己在做SaaS之前，是整个金蝶集团渠道的老大，我们team对于电子商务、供应链和全渠道都是有研究的，渠道管理模式也是全球独步的。
中国的渠道向来是各自为战，每个公司、每个产品都有自己的渠道，得渠道者得天下。而它们相互之间是割裂的，这种多层级、多元化的复杂性也是过去没有数字化的根本原因。为了应对这种情况，我们整个技术底层把铱云供应链全部变成柔性适配，拥有独特的灵活性，可以随需应变。目前我们能够做到B2b2b2b2b/C这5层，包括线上网店和线下实体门店。
其实，每个老板心中其实都有个“平台梦”，希望能构建自己的一套数字业务系统，这个业务系统能够进行全网、全渠道的客户运营，来沉淀自己的私域流量。如果每一段用不同的系统，这就是割裂的，是无法快速运营的，所以一定要集成，而不是一个孤岛。在这个层面上，我们就是基于一个完整的SaaS数字中台设计了前后端全部开发集成的一套系统，为客户提供一站式解决方案。
我们认为，铱云供应链的“甜蜜期”大概在12-18个月之间，这段时间里前行的路上应该是没有什么对手的。
亿邦动力：从SaaS整个行业看，它目前和产业互联网融合的程度如何？有些人认为产业互联网还处在一个概念的阶段，您对此有什么看法？
冯颉：产业互联网的确是个热词，看起来比较大。但其实如果我们不以专业研究的角度去PK到底哪一个概念好，我个人对它的理解其实就是把消费互联网和供应链的企业侧整个打通，一个产业其实就是上下游的融合。
通过这次疫情会发现，线下实体企业其实还是在中国占了绝大部分，对这些企业来讲，如果一旦变成线上和线下及供应链的融合，再与强大的消费平台产生衔接，就会实现端到端的闭环打通。但是在过去几十年中，这始终没有实现。
原来企业都在靠平台，但是大家现在觉醒了，开始思考能不能把自己稳定的上下游数字化。如果每个企业都把自的稳定的上下游都数字化，其实他们之间无论是采购还是渠道，都是走向去中心化的方向。
亿邦动力：对于整个企业服务领域，您有什么判断？
冯颉：第一，中国的SaaS也好，企业服务也好，如果企业没有被某种强烈的需求所撬动，它的信息化过程是慢的，所以其实不是某一个SaaS厂商要多么努力的问题，而是说厂商的努力点到底是不是中国的企业的痛点和刚需。疫情爆发后，其实对整个数字供应链上下游的打通，已经成为企业根本不需要被教化的一个共识。此时，如果势能与产品结合，信息化就会普及。
第二，即便SaaS终于热起来了，你会发觉中国实际是一个非常垄断的市场。像是办公协同领域，初创公司就是比不上如钉钉、飞书、企业微信这种巨头。所以最重要的是，当SaaS活了之后，我们创业者一定要思考你的生命里到底在哪里。那个东西是你能吃、有壁垒的，有些好的肥肉可能并不属于你。
所以我会觉得一切不能构筑自己壁垒的，一切不能有自己核心竞争力的，都很难在这个市场上存活。
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