创客记 | 融资1300万，他靠一款软件征服300万广场舞大妈，建立300个线下俱乐部！
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【创客记】No.128
文 | 施润
采访 | 张小逸、施润
编辑 | 张小逸
视觉 | Maxim
“中国有1亿广场舞大妈，她们掌握家中财政大权——养生、理财、旅游、采购等等事项，都需要她们决策。”88年出生的范兆尹对记者说，“如果能服务好这部分用户，深入开发购物、旅游、理财、养老、保健等领域，这将是一个万亿级体量的市场。”
2012年，拥有一家技术外包公司的范兆尹利用业余时间做了“就爱舞蹈网”BBS，每日最高同时在线人数平均在9000左右，“这个数据，不算高也不算低”。
在公认的“广场舞创业元年”——2015年，在平台积累了30万用户的范兆尹开始正式扎进广场舞创业潮中。同年8月，“就爱广场舞”APP上线，范兆尹凭此获得英诺天使基金300万的天使投资。
2016年5月，就爱广场舞获得A轮1300万元投资，由复星集团领投，协立资本、吉富中国、英诺天使跟投。此时，就爱广场舞已在全国300多个城市建立了广场舞俱乐部，各平台累计用户高达300万。
就爱广场舞联合创始人/CEO 范兆尹
2012年，范兆尹创立并经营着一家技术外包公司，这是一家典型的“给甲方打工”的公司。很快，公司遭遇业绩增长缓慢、业务重复单调的发展瓶颈。范兆尹的心中一直酝酿着做一件更有意义也更有意思的事情。
“那个时期，我无意中发现广场舞的百度搜索指数非常高，差不多每天有10万次的搜索量。”范兆尹敏锐地感觉到这是一个机会，他开始投入精力，试图在广场舞领域做些事情。
他利用业余时间创立了就爱舞蹈网BBS，并开始运营多达几百个的广场舞QQ群。
两年后，业余运营的就爱舞蹈网BBS积累了十几万会员，最高同时在线人数达到10000人。
“但是用户量增长并不算快，而且很快也到了一个瓶颈。”范兆尹发现BBS对于广场舞大妈们来说，学习成本太高。随着智能机的普及，大妈们需要一种更直观、简单的工具——移动端APP。
范想起大学期间的朋友卞飞，他们曾共同建立过技术社区，后者当时已是去哪儿网无线支付的技术总监。交流过想法之后，两人都觉得广场舞是中老年群体的精准切入口。
2015年4月，“就爱广场舞”APP上线，根据3年BBS网站运营的经验，范兆尹为APP设置了广场舞视频教学版块和舞友秀两大“刚需”板块。此后，他开始将手上各个渠道（包括微信、QQ部落、就爱舞蹈网BBS）的用户资源往更加垂直、全面的APP端导流。
“就爱广场舞”上线以后，长期“霸占”腾讯应用宝广场舞分类排行第一的位置。“腾讯官方人员主动接触我们，并为我们推荐了天使投资机构，谈了两周，就投了。”
2015年8月，就爱广场舞获得英诺天使基金300万元的天使投资。“业余”的坚持获得了资本的认可，范兆尹愈发相信自己做的是一件有价值的事情，创业的状态也变为了“All In”。
就爱广场舞官方定期举办线下活动
就爱广场舞线下俱乐部的具体玩法是：通过发布城市合伙人召集令，招募一批在当地有影响力的广场舞大妈，负责该城市的广场舞领队管理和俱乐部建设。“就爱广场舞”官方每月会组织1—2次的活动，各地俱乐部自发组织活动3—4次，通过线下活动提高用户粘性。目前俱乐部在全国300余个县市均有涉及，覆盖北京和河北、江西、福建、山东、广东等地。
在对各地带领当地广场舞领队的俱乐部站长管理上，范兆尹表示：“精神和物质层面都会考虑”。“就爱广场舞”会通过APP将独家、优质的广场舞课程资源免费给到他们；站长也可以通过广场舞周边产品售卖获得销售提成，由平台解决价格、货源把控等琐碎问题。
在范兆尹看来，“就爱广场舞”的竞争优势主要在于：
一、方向差异化。现阶段市场上的对手大多选择专注于线上教学平台，而“就爱广场舞”更注重社群的运营，线下用户的培养和维护。
二、拥有一定的资源壁垒。“就爱广场舞”目前独家签约的广场舞达人、老师，大多是在早期就开始积累的，并没有耗费大量的资金。而签约会为平台带来更多优质的内容，这些老师自身具有很强的“吸粉”能力，能够提升整个平台的影响力。而现阶段如果有企业想要迈入市场，明星老师的数量有限，传统的线上获客手段又不适用，“积累用户将是一件比较困难的事情”。
关于这个问题，范兆尹一直在探索的过程中。
“1亿广场舞大妈中，了解线上操作的用户只有2000万左右，这个比例很低。”范认为，大妈群体线上化比较困难、线上变现能力弱，主要是因为线上支付技术门槛较高且大妈们缺乏线上购物的习惯。
事实上，不止是范兆尹遇到了这个困惑，同期涌现出来的其他广场舞创业项目都还处在相对迷茫的商业模式探索中，甚至有人直言两三年内不考虑盈利。
“目前看来，这个行业盈利性探索的步伐还是相对较慢的。”范兆尹认为，行业的竞争还没有那么激烈，参与者大都有点抱团取暖的意味。在行业对手都没有很好地实现自身完整商业逻辑构建的情况下，过早地“跑马圈地”没有多大意义。“现阶段，先把蛋糕做出来，才有可能把蛋糕做大”。
今年，就爱广场舞在合作赛事--“国舞风云榜”引入商业赞助
但回归到商业本质，“就爱广场舞”已在变现探索上尝试过商业赞助、俱乐部站长分销等模式。其中赛事赞助是“效果比较好”的一种，今年“就爱广场舞”与修正药业的合作赛事“国舞风云榜”，覆盖了全国12个城市。决赛将在北京水立方举行，但他也坦言“参与主办这类大型赛事的盈利风险还是比较高的，账面流水会很好，但实际利润可能不是很高，而且大赛要有影响力又必须持续地举办，会需要比较多的投入”；而在各地俱乐部站长分销这一块，范也进行了尝试，并且已经产生了一些订单。
如同竞争对手一样，范投入了很大的精力在商业模式的探索上，同时也很小心翼翼。“尝试中有失败的，也有效果明显的，最终我们将探索方向选定在社群模式，这是我们擅长的并且和同行有着明显差异化的点。”
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