结课啦 | BD模块二商业化阶段的项目交易和兼并顺利结课
2018年8月12日，由亦弘商学院与医药魔方联合开发的“医药商务拓展与对外合作”高层经理研修课程模块二“商业化阶段的项目交易和兼并收购”在上海顺利结课。课程结束时，上海又迎来了台风“摩羯”，用同学们的话说：“台风每次都被BD课程引到了上海。这课想要低调都难！”那么我们就一起看看，课程是怎样的“不低调”？
商务拓展战略应与公司战略保持一致
课程主席：姜 华 博士
绿叶制药集团副总裁
主讲内容：商业化阶段的项目交易：概述、流程和要素
课程主席姜华博士在回顾模块一内容的基础上，为大家解析了商业化项目交易的概述基本流程和关键要素；通过成功和失败的案例，点评分析了一些知名企业重大BD项目的得与失。通过对关键的问题剖析，帮助同学们构建商业化项目交易的流程，以及哪些关键的要素促成了项目交易的成功和失败。姜博士特别强调，商务拓展战略应与公司战略保持一致，BD战略可作为公司的进攻或防御战略，应利用商务拓展战略调配公司资源。
课程教授：钟琭玑 女士
江西济民可信集团投资并购总监
主讲内容：模拟案例讨论及演练
钟琭玑老师具有市场营销、销售管理、策略及商业发展、交易采购合同谈判及投后管理的多年经验。她为同学们精心设计并组织了模拟案例的讨论，在深入了解公司背景及产品背景的前提下，各组同学分别进入许可方（讨论寻找理想合作伙伴的关注点及需求）和引进方（讨论立项评估及项目准备）的角色，并在现场模拟了项目交易，介绍收购方案、表明Key Terms。同学们通过模拟演练，加深了项目交易时的考量要点。
创新为本、并购为用，
融入国际化、一体化浪潮
姜华博士还为大家分享了绿叶制药的国际合作战略，详细解读了绿叶制药的研发合作、生产合作及商业化合作。医药创新迎来全球一体化时代，跨国企业与中国企业合作研发成为趋势，中国医药企业应以“创新为本、并购为用”，迅速融入国际化、一体化的浪潮，以快速跻身世界第一梯队。姜博士通过解析绿叶收购阿斯利康思瑞康的业务，为大家生动地展示了成熟的商业化交易的完整过程和战略考量。
中国医药项目引进数量呈现上升趋势，
且临床前项目的占比不断攀升
课程教授：蒋建华 先生
医药魔方CEO、联合创始人
主讲内容：数据透视——当前国际国内的投资和许可交易动态
课堂期间，蒋建华先生依托医药魔方的数据库分析，从疾病分布、交易项目来源、引进企业以及对外许可项目四个角度，用翔实的数据为大家分享了当前国际和国内的投资交易许可的动态，并解析了目前8种典型的项目交易案例类型，如项目引进型、原研入股型、参股获得品种权益型、资本主局型、卓越BD型、快速融资型以及品种二次开发型等。
医药行业的基本面是不断涌现的需求，不断增加的资本投入与资源的相对局限和人均资源的缺乏
课程教授：黄东临 先生
E药经理人研究院负责人
主讲内容：当前医药行业热点研究分析
商业化阶段的项目交易是一个庞杂的系统科学，是一种对未来发展趋势的综合判断，需要丰富的系统知识，具有丰富行业研究经验的黄东临老师从当前中国医药行业政策法规情况如政府机构改革、医保制度、分级诊疗及医联体、上市许可人制度等作为切入点，为大家剖析了行业发展特征和趋势以及投融资机会。目前，中国医疗健康产业面临着不断涌现的市场需求、不断增加的资源投入和基础建设，以及资源的相对局限和人均资源的匮乏。
主动拥抱资本是企业发展的助推器
课程内容：VC及PE投资概述
课程第二天的授课内容围绕着资本运作所展开，姜华博士首先通过翔实的案例为同学们剖析了风险投资（VC）与私募PE的差异，并结合科技创新企业的发展周期，配合资本的运作，解析了不同类型的投资所能发挥的作用。没有科学家，并不能研发出新的药物，但是没有资本，也不可能研发出新的药物。所以，资本的投资者和科学家都是药物的创造者，资本和研发科学的配合，才是最好的合作模式。
课程教授：刘为民 博士
斯道资本合伙人
主讲内容：行业热点分享：干细胞治疗糖尿病的投资案例
在医药和生物科技领域拥有超过20年丰富经验的刘为民博士以干细胞治疗糖尿病的投资案例，为同学们解析了投资者的视角，并为大家总结了新技术型公司想要成功的五个关键要素：团队、科学、资本、时机和市场，缺一不可。
投资者应该是被投资者强有力的合作伙伴，PE投资是强强联合的过程
课程教授：钱 晶 女士
方源资本董事
主讲内容：行业热点分享：PE投资的实战和体会
拥有丰富医疗投资经验的钱晶老师为大家分享了自己多年从事PE投资的实战经验和体会。以方源资本的几个投资案例为例，钱老师带领大家分析了PE与VC的本质区别，即：VC看的模式和人，按照概率论来获得大格局的成功；PE注重现金流和持续性，错误率必须低。而后钱老师向同学们介绍了成熟资本市场PE通常做的项目类型—杠杆收购（LBO）。在这种投资模式驱动下，PE投资人会参与到公司的运营中去，和企业的创始人形成合作伙伴的关系。
投资/收购需要先有战略再有行动
第二天下午，姜华博士为大家进一步讲解收购兼并。通过迪士尼和万华两个典型的收购及企业发展案例，揭示了收购兼并的本质还是基于未来企业发展的战略定位。收购兼并仅仅是手段，目的是为了实现企业发展的未来预期；收购兼并也是跨界跨境经营的有效途径之一，选择最佳的投资和经营模式才能保证盈利；同时，国际化经营中文化因素至关重要。
投行并不是通道行业，投行也可以很专业
课程教授：葛 超 先生
国泰君安证券企业金融部董事总经理
主讲内容：投行在兼并收购中的主要作用及投后整合及优化
在顶级国际性金融机构工作多年的葛超老师从投行的角度为大家解析了投行在兼并收购起到的作用和投后如何进行整合和优化。他从厘清兼并与收购概念的基础上，强调兼并收购发生的原因及目的一定是为了企业发展及价值提升，而兼并收购是主要的外延扩张手段，同时产生1+1>2的协调效应。投行不单单进行交易结构的设计，同时还能为企业找到资金的来源。
数据分析的背后是对行业政策的理解，理解的越深预测的越准
课程教授：吴汉靓 博士
国泰君安证券企业金融部业务董事
主讲内容：医药行业并购重组趋势和估值
吴汉靓博士用她多年行业研究的翔实数据，重现了五家企业的发展历程，为大家剖析了医药行业并购重组的趋势和估值的情况。吴博士指出，沉浸在行业中的时间越久，对于行业的理解越深，那么对于医药行业并购重组的趋势预判也就越准确；与此相关，估值也是需要很多相关的背景知识，除了估值方法不同以外，导致估值不同的原因还包括估值是一个人基于自己价值观的判断，反应到估值上，就是对企业的现在和未来经营的理解。
律师是并购项目过程中的执行者，将设计好的架构进行落地
课程教授：王 媛 女士
绿叶制药集团法务部高级涉外法务经理
主讲内容：中国企业收购兼并过程中的相关法律问题
王媛律师参与过绿叶多起跨境并购交易，她从律师行的角度为同学们梳理了企业在兼并和收购中应关注的问题。律师在兼并收购的过程中是一个设计好的架构的执行者；同时，基于执行过程中遇到的问题，律师也会和投行、BD的相关人员再进行反复沟通，进而修整兼并设计方案。在讲解中国企业跨境并购涉及的境内外审批时，王律师指出，跨境交易的境内外审批实际上国内外审批法规的双向理解，理解的越深，兼并的法律风险越小，自然也就越顺利！
兼并架构的设计，就是买卖双方不断了解的过程
课程教授：宿 骅 先生
安永中国生命科学和医疗健康行业主管合伙人
主讲内容：以战略为导向的交易并购
第三天上午的第二节课程，宿骅老师为大家带来了从咨询公司的视角看待商业化兼并收购的思路，主要介绍了咨询公司是如何在企业的兼并收购的工作中发挥作用，宿骅老师指出出，交易并购是一个复杂的过程，需要基于公司的整体战略和收购目标的全面信息进行整合分析、运作，作为开展交易并购的重要环节，咨询公司提供的完善的投资并购战略可以指导企业高效地开展收购兼并。
跨境并购是一个复杂的系统工程，是基于不同法律、文化来实现，收购公司的管理层要和被收购公司的管理层及员工进行融合
课程教授：姜 华 博士
绿叶制药集团副总裁
主讲内容： 跨境并购与商务拓展
课程的最后一个模块，由课程主席姜华老师为大家带来跨境并购与商务拓展的讲解，姜华博士在跨境并购的过程中指出，跨境并购涉及到的法律、文化、信息控制等等方面都是很复杂的过程，这些复杂的过程聚集在一起就更加提高了收购成功的难度，在法律方面，跨境并购一定要关注双方国家的法律问题；在文化方面，要看到买卖双方是不是文化相对比较接近，文化更开放地区的企业文化上的壁垒也更少！
姜博士在课程最后的一节，分享了绿叶集团收购Acino项目，通过复盘项目的收购，姜博士将三天课程的知识点和元素构建串联了起来！、
今年的BD课程已经完成了两个模块，很快我们也将迎来最后的一个模块，期待今年的系列课程能够给大家带来关于BD的全新思维和思路，助力行业发展。
宋 璐（斯微生物）：本次课程的针对性比以往的课程更加集中，对案例的讲解深入浅出，生动有趣，对知识点的理解更加容易。
赵洁文（费森尤斯卡比）：非常实用，收获满满的课程，感谢姜博士及各位老师三天辛苦的授课！
林 剑（卫材中国）：本次课程全面介绍了跨国并购相关的理论及各种参与方的介绍和分享，帮助大家充分理解了相关的关键细节，补充了经验性的交易环节，有助于日后遇到类似情况的处理，全面提高了BD的知识框架和智能理解，并加强了同行之间的交流。
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