课堂 | 夏秋之际，医药商务拓展与对外合作完美收官
在系统学习了模块一“BD实用基础”与模块二“商业化阶段的项目交易和兼并收购”课程，对医药商务拓展和对外合作的基本要素、主要流程以及各种模式和架构，有了更系统更深入的认识与理解后，我们迎来了模块三“研发阶段的项目交易”。本次课堂中，同学们用了近一天的时间分别以买家和卖家的身份模拟了项目交易流程，也将各模块所学融会贯通、学以致用。
高层经理研修课程
医药商务拓展与对外合作
模块3：研发阶段的项目交易
2019/8/23-25 上海
项目的寻找和判断、尽职调查及交易估值的原理和应用——“研发阶段的项目交易是买卖双方战略需求匹配的过程”
课程主席：袁 斌 博士
基石药业首席商务官
课程主席袁斌博士为大家带来了从研发阶段项目的寻找，再到双方接触后的尽职调查，最后到交易的估值的系统讲授。袁博士将前面两个模块的基本知识进行了串联，同时还指出了研发阶段项目交易的独特特点和关键要素。在课程中，袁博士从买卖双方不同的角度与不同阶段的企业视角，解读了项目的寻找和判断的策略与标准，并特别提示同学们，研发阶段的项目选择是基于企业自身的战略所挖掘出来的需求与寻找合作伙伴的过程。顺利完成交易关键在于：认真且专业地做好项目的准备工作、专业化处理和管理合作伙伴的关系，以及专业化的内部管理。
交易架构和框架条款——“结合公司战略合理熟练运用各种合作模式和架构特点”
课程主席：张志民 博士
礼来亚洲基金创业合伙人
沈阳药科大学兼职教授
课程主席张志民博士为大家详细梳理了交易架构和框架条款的所有内容，包括对外合作的各种模式、架构及在商务拓展中的功能以及各种模式、架构的优缺点，重点讲授了如何根据公司发展战略设计最合适的架构。在解析协议条款说明书（term sheet）的主要组成和各部分的目的时，张博士特意强调，只有真正的理解了协议条款中各部分的目的，才能根据公司战略选择合适的条款。一个看似相对固定的term sheet，通过不同条款的组合，能够实现不同的战略利益，同时也会直接对后续双方的合作产生极其深远的影响。
企业案例分享：百济神州BD案例
“融入国际行业价值链，最大化实现价值”
课程教授：尚立斌 博士
百济神州商务合作副总裁
在本模块的企业案例分享中，有丰富项目管理经验的尚立斌博士为同学们带来了百济神州的BD案例分享。尚博士首先介绍了百济神州现阶段的管线情况，重点介绍了近年来百济神州在新药研发和对外合作成功的经典案例，通过详实的案例为大家总结了对外合作的目标：引进高质量的创新研发项目、充实产品线、多方位的开拓合作渠道、借由产品的引进、提升自身的研发水平，最终是为了实现企业自身融入国际行业价值链，最大化实现价值。
企业案例分享：康宁杰瑞BD案例
Right time, right place, right people make the deal right.
课程教授：刘 铭 博士
康宁杰瑞业务发展高级副总裁
康宁杰瑞的刘铭博士这次不仅带来了康宁杰瑞业务发展的案例，同时还对之前丰富的BD经验进行了分享，并提出几大降低BD风险的关键点：做到全面的尽职调查；与合作方分享风险和回报；商定妥善的付款方式；制定争议的解决方案；定义现有条款。最后刘铭博士对中国的BD大环境进行分析，中国的医药市场随着政府监管政策的改善，不断的VC及PE资金涌入以及创新人才数量的激增，将会全面刺激中国的许可需求，相信中国创新药市场在下一个10年会有更好的发展。
本次案例教学是在预设条件的前提下，通过抽签的方式确定每个小组的角色（许可方或被许可方）。小组成员间根据不同的工作背景进行分工，内部协商分配角色，在确立好自己公司的战略之后，许可与被许可双方进行接触，与一组或多组同时谈判，许可与被许可方构建协议条款说明书，最终每个小组复盘本次模拟项目交易的全过程。
前期准备：拟定公司战略
嘘！谈判中…………
场外指导与最佳教练
成交的喜悦……
交易复盘
最终，在大家的满满收获与欢声笑语中，结束了“医药商务拓展与对外合作”全部三个模块的课程学习。作为本年度亦弘商学院与医药魔方联合开发的重磅课程，在课程期间，老师们辛苦的投入与付出、同学们的热情与参与，实现了既定教学目标；同时，老师和同学们还为后续课程的改进与优化提出了宝贵的意见和建议，期待明年的BD课程更精彩！
黄哲师（医药魔方运营经理）：本次课程的教授非常专业，在亦弘认识了很多小伙伴，总体非常开心。
岳洪利（辉凌医药咨询公司注册事务经理）：授课老师专业，从业界有名望的老师前辈身上受益匪浅，拓展了知识。
胡伟（海拓思远国际咨询（北京）有限公司医疗事业部总监）：分享了有意义有价值的案例，开阔了视野，新的思路带来了新的影响，学习了新的knowledge。
沈毅珺（上海复旦张江生物医药股份有限公司生物技术药物研发部经理）：教授们的精彩授课，学员间的拓展模拟，让这堂“研发阶段的项目交易”BD课程干货满满，生动难忘。
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