各类旅游景区如何发力“二次消费”，实现收入倍数增长！
随着“新中产”的逐渐崛起和消费升级，更多游客追求更加多元化、高品质的旅游体验，更高层次的需求意味着景区发展二次元消费的商机已经到来。发展景区二次消费不仅可以为游客提供丰富的景区服务，还可以提高景区的整体绩效。
景区二次消费是指游客在景区内进行的除进入景区所必需的首次门票消费以外的所有其他消费。包括各大景区交通、景区门票、休闲娱乐、旅游商品、餐饮、住宿等类型。游客可以自主选择参与和消费。不同类型的景区在配置二次消费产品时，要匹配适合该景区的不同类型的产品。近年来，旅游景区的门票收入占比逐渐减少，二次消费收入占比逐渐增加。
尽管刺激二次消费的迫切性和重要性不言而喻，但是找对路子发力，才是明智之举。今天我们一起看看，升级景区二次消费要从哪些方面入手？
不同景区适合什么类型
“二次消费”产品
1.水上游乐景区
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水上乐园景区通常包括峡谷、河流、湖泊、水库、湿地等。可以推出以玩水、玩水为主要游乐方式的休闲娱乐项目。近年来，水上极限运动也受到大众的欢迎和青睐，具有很高的观赏性和参与度。比如水上飞机、飞板、滑水等等。
典型做法
1、天津东疆湾沙滩景区
该景区位于渤海湾西端，为国家4A级旅游景区，是京津两地人气超高人工沙滩亲海岸线。2023年以来，景区在传统文体娱乐活动、儿童亲沙戏水娱乐、帆船帆板俱乐部培训以及海上运动休闲体验等项目基础上，引进街景店车、萌宠投喂、滑翔伞新项目，开发新消费场景。
2、逸景冲浪水上嘉年华景区
在上海浦东新区滴水湖北岛公园内，“逸景冲浪水上嘉年华”景区在今年迎来了暑期运营高峰。景区包括内湖和外湖两个娱乐区域，其中外湖是一片面积达2.5万平方米的宽阔水域，设立有电动冲浪、水上摩托等多种趣味水上项目。其中电动冲浪板独立操控性强、易于上手，深受年轻游客的欢迎。
2.古镇景区
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如果是古镇景区，主要突出历史背景，让游客边走边感受当地的文化特色。所以场馆（塔、宫、故居、寺庙、博物馆等的小门票）可以在此基础上引入；特色餐饮（餐厅、酒吧、咖啡厅、茶吧、冷饮店等）；商品（手工艺品、特产、服装）；文化体验（传统工艺、更衣拍照等）；主题住宿（客栈民宿等）；民间表演艺术（戏曲、非物质文化遗产等），等等。
典型做法
江苏无锡荡口古镇
①丰富场景：古镇对河道、街区、桥梁等进行了全新的氛围亮化提升，选取特色街巷和空间节点打造“光影十景”。在对应人文地标沿街布点新媒体光影艺术装置，综合利用“声、光、电”等多种媒介手段和实景演艺，融入古镇核心文化，在花笑池和北仓河三处节点打造“一主三辅”光影水幕秀。以光影技术和实景演艺提升夜间消费氛围，大力发展夜经济，启动了游船夜航，移建了游船码头并对水上航线进行了全新设计，与北仓河各节点光影秀串联成景区夜游主线。
②增强体验：通过改造出入口和桥梁，优化游园动线，活化改造了会通馆、电影博物馆、华君武漫画馆、王莘故居4大文化展馆，从单一展览变为可观赏、可体验、可互动、可消费的体验空间，例如电影博物馆利用先进沉浸空间、VR、MR等现代展陈技术，游客可深度感受电影拍摄与制作的精彩。
③增加业态：引进各类复合主题新业态30余家，有大型主力店、复古咖啡馆、健康茶饮、沉浸式书店、非遗文创、特色小吃等，还打造了一条FUN肆市集美食街，汇聚了苏南传统、日韩料理、台湾美食、南洋美食等多种美食。
3.主题公园景区
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如果是主题公园景区，二次消费产品主要是餐饮、住宿、旅游商品三大类。比如迪士尼乐园的二次消费产品，主要是体现其IP的纪念品，为游客提供场景化消费。当然，这几年也有一些室内主题公园，满足不了住宿、餐饮等条件，一般卖纪念品。
典型做法
1、北京欢乐谷：节庆+餐饮
对于主题乐园来说，吸引客流的关键在于是否善于利用假日做文章，配合活动推出主题演艺、餐饮和商品，促发消费动机。
北京欢乐谷举办的冰淇淋节，在全园设置了十余种口味的冰淇淋，自选冰淇淋、甜筒花样款式，更有吃冰淇淋大赛、“冰与火”挑战赛，还有免费试吃美味冰淇淋赢好礼等互动小游戏。
2、广州长隆熊猫酒店：IP+住宿
广州长隆集团在2018年推出广州长隆熊猫酒店。酒店拥有1500间主题客房，客房共划分为4大主题，分别为酷酷主题，萌萌主题，帅帅主题及王子主题，齐全的配套让宾客舒适倍增。各具特色的客房设计营造出活力童趣的氛围，生动还原卡通片内的角色和故事，入住熊猫酒店，就是一次童话次元大冒险。
3、宋城千古情系列：夜游+住宿
过夜率关系着旅游夜间经济的兴旺。宋城千古情系列就是夜游主导型景区的经典案例，杭州千古情、三亚千古情、丽江千古情的核心演出是下午和晚上，而九寨千古情则是在晚上，与当地的核心旅游产品形成时间错位，紧抓夜间经济，丰富夜游内容的同时，也吸引了大量的游客。游客观看完表演之后，就可以在配套酒店住宿。
4.自然风景类景区
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如果是自然风景类景点，要注意交通工具的配置，不要步行。一般山区景点占地面积大，爬山需要很大的体力。对于老人和小孩，如果他们乘坐观光巴士、地下缆车等。他们可以在旅游中缓解疲劳。索道也是山区景区比较受欢迎的二消项目。由于地理环境的限制，一些景点必须通过索道等换乘交通将乘客带到核心旅游区。此外，还可以适当增加一些惊险刺激的高空体验项目如玻璃栈道、悬崖秋千、高空飞行、攀岩、蹦极、森林滑梯等。休闲、有趣、惊险的高空体验产品更受年轻消费者青睐。值得注意的是，在文旅融合背景下，景区文创产品不仅是提升景区营收的重要方式，也是提升景区品牌影 响力和价值的有效途径之一。
典型做法
1、安徽黄山风景区
黄山风景区为世界文化与自然双重遗产，世界地质公园，国家5A级旅游景区，国家级风景名胜区，全国文明风景旅游区示范点。近年来，黄山旅游打破门票依赖，引“流量”为“留量”，加快推动门票经济向产业经济转型。
①山上酒店差异化改造，如雲亼山宿、排云型旅，即将推出的狮林崖舍，是高山疗愈主题酒店，比如排云型旅，开业至今的复购率达到6.41%。
②打造若干个网红，包括网红小火车、网红阳台、云SPA、云酒吧、云咖啡，以及刚刚推出来不久的“猴轻松”轻餐饮等一系列新产品、新体验、新项目，吸引越来越多的年轻游客。
③持续举办夏季嘉年华、山林生活季等活动，丰富夜游体验。四是挖掘黄山文化遗产资源，借助科技力量，上线首款数字纪念门票，发布系列NFT数字藏品，不断丰富游客旅游体验。
2、河南省云台山景区
云台山景区是全国知名的老牌景区，以山水观光享誉国内市场，是首批国家5A级景区。景区勇于创新，进行一次次业态蝶变，出现了从山水旅游进阶到文化创意体验的“云台山转型新现象”。
①针对文旅市场新的消费需求，云台山景区增加了网红、音乐、潮流、文艺、国风等风格不同的节事活动，举办汉服花朝节、音乐节、电音节、校园歌手大赛、戏水节、国际登高挑战赛等新业态，引爆了市场。
②新技术重塑文旅产业的形态与模式，云台山国风元宇宙是全国山水景区率先推出的元宇宙体验产品。该项目在山水四季风光数字化呈现、国风与科技交织、现实与虚拟融合，穿越古今未来，在开发思路、场景营造、技术运用、宣传推广、营销策略等方面，都具有示范引领价值。
除了以上，景区还可以举办一些歌舞、曲艺、马戏表演等。结合节假日景区特点，收取演出门票，刺激二次消费。
根据景区自身条件，深入挖掘游客的兴趣爱好，研发更多的参与式体验式项目，增加旅游的娱乐性，以最低的成本获取更大的利润，创造更多的价值。
常见的二次消费产品有哪些？
美食产品
现在，美食已经在旅游生态中从生活必须品转变为旅游吸引物。如何提升景区饮食质量，关键要从两方面下手：美味、特色。
前有成都太古里和宽窄巷子以汇聚四川美食而闻名，吸引全国各地的游客慕名而来，后有长沙超级文和友，一年卖掉了3000吨小龙虾。说明最“吃香”的是具有浓郁文化特色的美食，景区也是可以利用美食提升游客旅行体验满意度的。有网友打趣道：“走多远的路都甘心，排再久的队也愿意，胖再多的肉也无悔，不让我吃，就是不行。”可见，特色美食总能虏获游客的芳心。通过美食吸引，景区不仅解决了吃的问题，还能在增加收入的同时，延长游客的停留时间。
住宿
便利和舒适已经成为住宿的基本要求，如今越来越多的人开始青睐主题化的酒店和民宿，看重的无非是“特色”。
迪士尼酒店可谓是打造特色酒店的行业佼佼者。从酒店看去，除了能将整个乐园尽收眼底，其内部的装修和摆设也带有明显的迪士尼风格。房间内部，处处可以窥见动画IP元素。当然，迪士尼亲切、细致的服务也是优化住宿体验，让游客愿意留下来的原因之一。
除了风格和细节，酒店能否体现在地优势，同样是游客选择入住的理由。例如在芬兰佩尔科森涅米的雪屋欣赏雪和极光；在南非野生动物帐篷房近距离观看野生动物。
夜间娱乐休闲产品
对于旅游目的地而言，让游客住下来就意味着更大的消费空间。除了便利、舒适、特色的住宿环境之外，组织丰富的夜间娱乐活动成为吸引游客、满足其夜游需求的手段。
夜景+”的模式让夜晚的文旅资源更加灵动，为固定场景打造全新面貌，为物质载体赋予故事灵魂，往往能实现更丰富多元的增值创收。“夜景+文艺”撑起了山东美术馆的奇妙夜，畅行其间，不少市民在这里探寻夜间的安静一隅，品咖啡、赏画作、看影片……夜晚赐予游人更多休闲放松的心境；“夜景+烟火”让方特欢乐世界成为不少年轻人晚间娱乐的选择，既能体验白天的娱乐项目和各类表演，还能观得夜晚独有的烟花盛放；“夜景+泉水”则赋予以黑虎泉为代表的护城河沿岸景观带更多绮丽，清可见底、鱼若空游的泉水、河水借助斑斓灯光再次大放异彩；“夜景+戏曲”更添古风古韵，游人耳边萦绕着吴侬软语，静赏大红灯笼高挂的江南水乡之夜，苏州园林呈上一场视听盛宴。此外，还有“夜景+美食”“夜景+科技”等，一望无际的夜色不再只意味着回家休息，反而让人无心睡眠，让走出家门的游人愈加流连忘返。
具有体验感的纪念品
游客购买旅游纪念品，其实看重的不止是物质形态的商品，而是精神或情感层面的旅行体验。我们一直在说，要强化游客的体验感和参与感，实则一通百通，纪念品也应该让游客参与到设计、制作中来。这类纪念品对亲手制作的游客而言少了点商品属性，多了些情怀和意义。
比如之前刷爆了朋友圈的河南博物院盲盒。诚然买它的人看中了盲盒的未知特性，但是“开”盲盒的过程更令人心动。套上一次性塑料手套，用上小洛阳铲，小毛刷，小木棍，考古的严肃氛围立马展现出来。挖土的费力和仔细让消费者了解整个产品的诞生过程，并将成就感放大。
“线上买不着，线下断货，赶紧把土备上！”河南博物院盲盒的断货证明这种独特的体验会成为游客买单的理由之一。
文旅行业发力二次消费的6种打法
1、提升游客松驰感。因为现在更多的消费者注重的是“二消”的体验式感受，他们更愿意为良好的体验感和服务买单。即便是实体商品，也需要给消费者浓重的体验感，而这种沉浸式的感官需求十分需要技术和文化内涵的支持。比如迪士尼，其企业内部流行一句话——“用心娱乐”，他们在电影《冰雪奇缘2》上映前夕特意打造了真冰制作的活动邀请卡等；当客人拿到门票、邀请函的一瞬间，便能感觉自己身临其境，这份惊喜自然让人很愿意为其相关商品买单。
2、延长游客停留时间。如果缺乏夜间娱乐项目，过夜游客数量必然大打折扣，难以促进住宿等二次消费的增长。如“景区+演艺”具备彰显地域文化、溢出价值高、区域影响力大的优点，目前很多景区都已经意识到，夜间演艺对于夜间消费的拉动效果明显，“印象”“又见”系列经典不息，成为众多游客到相关目的地旅游的必打卡项目，也证实了这点。
4、可以适当配套一些高端二消业态。如今，球幕影院、光影乐园、全息剧院、沉浸式夜游等高端二消业态，正逐渐步入大众的视野。相较于过往的二消业态，高端二消产品更富有科技感、时尚感、互动感以及文化内核。完整的情节线、丰富多变的玩法、时尚美观的造型，更契合当下人们的审美习惯。更重要的一点是，科技二消产品可以更好地联动多维度的衍生消费产品，扩大产业链，形成价值IP。如一开业就火爆的北京环球影城，包含侏罗纪的“世界大冒险”、变形金刚的“霸天虎过山车”、未来水世界、哈利波特的“禁忌之旅”、小黄人的“神偷奶爸小黄人闹翻天”、好莱坞的“灯光，摄像，开拍！”等高级感、科技感十足的项目，每个都成为了旅游者的必打卡点。
5、提前规划游线设计与业态分布。进入景区，游客怎么走是可以由景区来引导的。一般而言，景区的旅游线路都是在规划之初设计好的，但很多景区的游线在规划设计时往往不是站在运营视角，只是简单的行政思维。通过前期的线路设计，引导游客在景区停留2小时左右，游客的吃饭及饮用的需求就需要在景区解决，如果能够将景区的停留时间进一步增加到4-6小时，游客的住宿就会成为可能。将景区项目中加入参与式消费项目，旅游娱乐收费也成为可能，创造好购物场景，也能够让旅游购物成为可能。近年来兴起的旅游购物开始转向旅游文创，大部分停留在便捷型小物件，影响力不算大，但是很好的填充了景区的购物体系。
西藏工布江达县巴松措风景旅游区是国家5A级旅游景区，其旅游线路规划、标识系统均由巅峰智业打造。规划团队尽可能地把景区内最具风景特征的景点连接起来，使游客空间观赏信息感受量最强、最大、构成系列，烘托旅游线路的总体特色。
6、打造舒适的消费环境。在B2C业务的服务法则中，有一条重要战术，即在顾客消费过程的每个“关键时刻”做好服务，可以极大地提升成单率和服务体验。最早是在航空服务业中被应用，景区服务也一样，决定游客旅行体验的往往是某些“关键时刻”，比如入园和游乐设施的排队、停车、上厕所、吃饭、避暑或防寒、旅游商品质量及其它突发意外情况等等，景区有无针对性的应对措施（解决方案），有无海底捞式的服务培训机制（执行人和方法论），来解决游客的体验问题。
今年暑期，乌镇景区设置高温休息区供游客休息避暑，尽享“清凉”。在备受游客青睐的志愿者之家，各类消暑用品早已准备好，游客们不但可以在这里充电、借伞，更可以在感到疲惫的时候，在这里歇会脚，喝杯茶，消消暑。高温天气下，身上汗水的黏腻感让人不适，十分影响出行体验。为此，乌镇景区在景区卫生间内设置免费淋浴间，让游客在游玩同时享受“清爽出行”体验。
景区想要刺激二次消费，需要积极的拓宽营收渠道，巧用创意吸引游客目光。再者，需要精通流程管理，设置清晰明确的关键服务触点，更好地提升整体服务水平。如此才能留住游客，提升口碑与复游率，避免“一锤子”买卖。
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