《药械十年》小说0080 人才是筛选出来的，不是培训出来的

这是达叔经济学的第344篇原创

大家好，我是达叔。一个想和大家一起慢慢变富的家伙。以下内容，是一个小说，小声的说，是探讨人物和财富增长的故事，非纪实文学，切勿对号入座。

接前篇：

1

2010年，大家还都在用诺基亚，摩托罗拉等手机，我们这帮做销售的，白天在外面浪，晚上回家才查邮件。

培训的内容，大概以下几点：

1，地点，某五星酒店。

2，人员，我们这一批有20多个人。

3，时间，总共10天。

4，培训内容：

A，产品知识培训；

B，创造客户价值销售技巧培训，推动购买周期前移；

C，Role Play ，一个学员扮演客户，一个学员扮演销售，其他人在旁边看。

D，演讲培训。

以上内容，会摆个摄像机，进行拍摄记录和打分，不停的演练，最后考试，评选发奖。

公司很大，有上千名销售人员，分成好多个产品线，我们这批20多人，都是近期招的，来自全国各地。

达叔在酒店大堂，遇到了那个许姑娘，她走过来笑眯眯的问，我上次和你说的秘密，你没告诉别人吧？

达叔赶紧摆手说，你只要别再提，我很快就忘记了。

许姑娘问，你和谁住一间？

达叔说，一个南京的小帅哥，看着挺聪明的，也是个话痨。

许姑娘说，和我一起住的是河北的，美女，单身，我都给你们打听好了，有什么需要的，和我说，我是很愿意帮忙的，说完哈哈大笑。

晚上，两个培训老师，一个男的，一个女的，请大家吃饭，算是迎新晚宴，大家相互介绍。

男老师，一直是搞培训的，算是培训部的负责人，浑身上下都流露着学者的气质，温文尔雅的。

女老师说话要接地气一些，说自己原来是地区经理，后来生孩子去了，销售压力太大，转岗去了培训部。

达叔问，销售压力大，但是时间更自由，进可攻退可守，你转去搞培训，适应么？时间都被消耗在我们身上了，除非你只是在这过渡一下，否则，长期是没啥成长的。

女老师开心坏了说，一般人都认为培训岗很轻松，你能看到时间分配，长期积累这两点，很不容易啊。

整个吃饭聊天的过程，大家是相互熟悉的过程，也是相互评价的过程。

2

达叔拿到了厚厚的两本讲义，一本是产品知识的，一本是《创造客户价值销售技巧培训》。

正坐在酒店房间翻着看，南京洗完澡，穿着裤衩躺在床上问，你看啥呢？

达叔说，你们这帮家伙，都是学医学药的，很多内容，对你们来说很简单，对我来说，像天书一样，我得研究一下结构。

南京说，那你看到什么结构了？

达叔说，这么厚的两本讲义，产品知识这本，我得尽快把那些Key message 背下来，药理那块，我应该是记不住了，直接放弃掉。

《创造客户价值销售技巧》这本，说到底，就是一个大的模型，推动客户购买周期前移。

模型里，把客户购买阶段分为，不了解——了解——试用——使用，四个阶段。

然后在每个阶段，往前推动的过程中，会遇到很多挑战，为了应对挑战，制定了一些计划。

比如，访前计划，开场白，引导交谈，利益销售，异议处理，成交等。

南京站起来，走到桌边，拿了瓶矿泉水问，没了？

达叔说，没了，说到底就是这些内容。

南京说，卧槽？就这点内容，把我们关10天？这是让我们在这谈恋爱么？哎，我问你，咱们这批人中，你觉得谁最漂亮？

达叔说，谁最漂亮，因人而异，每个人的口味不一样，就像你带客户去KTV，一排小妹站在那，客户先挑，你都会觉得他的品味很奇葩。

相同的道理，你选的，客户也觉得奇葩。

南京说，卧槽，我问你谁最漂亮，你不说就拉倒，你还给我上升高度，我和你说啊，那个河北的姑娘很漂亮，我得追一把，先说好，你别和我抢。

达叔把书本放下，哈哈笑，放心，我有女朋友，不和你抢，和她一起住的姑娘，是我们上海的，我同事，你只要不追她就行。

她和我说了，河北的姑娘是单身，有要帮忙的，可以和她说。

南京开心坏了，立马开始流露出巴结的嘴脸，那接下来你一定要多多照顾啊。

达叔问，你来培训，老板没给你指标？拿个奖之类的？

南京说，给了，今晚吃完饭，我就知道这几个奖，大概的分布了，你我肯定是有的，绝大部分的人，都是来陪跑的。

达叔说，你咋这么自信？

南京说，我比你大几岁，见的销售比较多，一个好的销售，根本就不是培训出来的，是天生的，是自燃的。

他身上流露出来的气质，就跟同性恋一样，别人识别不出来，但相互之间是有感觉的。我坐那边看一眼，就知道大概的结局，不会差太远。

达叔作为新人，看着南京一副胸有成竹的样子，乖乖的说，哦。

3

白天培训，听课，案例演练，尤其是进入到了角色扮演环节，相互折磨，有的扮演客户，松一点，严一点，直接可以导致话题还能不能继续下去。

十分考验每一个人的临场应变能力。

人以群分，20多个人，很快就分成了几个小派别，学术派的，野路子派的，混日子派的。

学术派的，每天晚上除了集体活动，就回去继续学习去了；

野路子派的，就拉着一起打牌，斗地主，玩狼人杀，经常玩到半夜；

混日子派的，基本都是销售老油条，一把年纪了，在各个城市都有朋友，白天一结束，晚上就消失了，具体干啥了，也不知道。

达叔属于野路子派的，打牌不行，会玩一点狼人杀，狼人杀可以很多人一起玩，慢慢就成了主要活动。

一边玩，一边交流心得。

达叔问，这几天，你们觉得哪些内容比较靠谱？对我们工作和生活，有启发作用？

南京和俺熟，话也多，抢着说，聆听技巧比较牛逼，所有人都误以为销售是靠嘴吃饭的，谁能说，谁牛逼，其实是一个误解。

更牛逼的销售，是靠耳朵吃饭的，决定胜负的是聆听能力，同样一个客户，同样一句话，有的人认为是拒绝，转头走了，有的人听出巨大机会，马上就成交了。

一起打牌的河北姑娘，投来赞许的目光，南京很无耻的向她抛了个媚眼说，是不是发现我除了长的帅，还很有文化啊？

河北咯咯笑，没看出来，你还真的在认真学习。

南京根本不等别人发言，赶紧继续搭讪河北，问，你觉得哪个知识点比较好玩？

河北想了一下说，我觉得那个异议处理，对我最有启发，当别人否定我产品的时候，我以前都是很受伤，觉得对方说得对，基本没法回击。

学了这套理论之后，发现可以不用急着回复，而是去核实，这个负面信息是哪来的？

是客户亲自遇到的，还是对手和他说的，是真实的产品缺陷，还是一个误解。

不急着反驳，通过询问，让客户自己去还原场景，思考真相，有探寻和交流的空间。

如果真的是缺陷，那就大方的承认，淡化缺陷，突出卖点。

如果是误解，不要攻击对手，更不要让客户难堪，慢慢的把正确信息传递出去即可，不要得理不饶人。

达叔看在眼里，在旁边笑着说，你俩以后要是结婚了，是不是要在家里研讨销售技巧啊？

河北脸都红了，手拍在桌子上说，你不要瞎说。

南京开心坏了，站起来和我握手，一边上下摇，一边说，要是真结婚了，你可一定要来吃喜酒啊。

许姑娘在旁边说，不请我么？我帮你最多的好不好。

河北有点着急了，转过头问，你把我卖了？

许姑娘抓着她手说，没卖，没卖，南京人不错，虽然吊儿郎当的，但你给人家一个机会，考虑一下嘛。

那天晚上，是培训结束的倒数第二天，狼人杀玩到非常晚。

南京单独开了一间房，给许姑娘去住，把许姑娘的门卡要到手了，河北是知道的，没反对。

第二天，达叔问，搞定了？

南京说，搞定个屁，给她讲了一个纯情的故事，结果把她感动哭了，哭鼻子掉眼泪的，安慰了一晚上，然后她给我又讲了一个故事，把我也给整哭了。

达叔不敢质疑的问，你讲了个啥？能把对方给整哭了？

南京说，她脸上不是有两个很漂亮的酒窝嘛，我就说，有酒窝的人都是在奈何桥上，等了一千年才再次轮回的。

鬼门关，黄泉路，路上开着彼岸花。

花叶生生两不见，相念相惜永相失，忘川河上奈何桥。

孟婆递上孟婆汤，又称忘情水，一喝便忘前世今生。一生爱恨情仇，一世浮沉得失，都随这碗孟婆汤遗忘得干干净净。今生牵挂之人，今生痛恨之人，来生都相见不识。

可是有那么一部分人因爱恨太深，不愿意喝下孟婆汤，孟婆没办法只好在这些人身上做了记号。

这个记号，就在脸上留下了酒窝。

达叔一脸茫然的问，你半夜讲这个鬼故事干啥？

南京说，一边心里惦记着鬼故事可以泡妞，一边惦记着赞美对方的酒窝，两个一结合，就讲了这个故事，结果不知道触发了啥，就哭了。

达叔问，那你又为啥哭？

南京说，她给我讲了一个眼睛和撒哈拉沙漠的故事，你要听么？

达叔连忙摆手说，我不听，你们这帮情种，都是奇葩，祝你们幸福。

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