Souring的艺术，伟大的创始人喜欢在哪里工作、娱乐和放松？
风险投资整个流程中80%是一门艺术，而不是科学。
科学性的部分出现在整个过程的尾声，涉及条款、所有权和投资规模的确定，但其核心部分就像艺术一样。它关乎人们以及他们的热情（心理学），它关乎经济以及付费意愿（经济学），它关乎文化以及可能的影响（社会学），还关乎想法和概念（艺术创意）。
而项目源是风险投资的开始，今天我们一起来聊聊找项目的艺术。点击文末左下角“阅读原文”。
风险投资是一个巨大的黑匣子，风险投资合伙人都有“上帝情结”，希望投出下一个谷歌或者苹果。而这个行业又是极其、极其、极其不公平的。关于这个行业的头条新闻是：
1% 的风险投资资金由女性主导的团队筹集
84% 的风险投资资金投向了男性主导的创业团队
2%的项目创造了风险投资行业80%的利润
想要筹集资金的企业家会遭到一次又一次的拒绝，而且没有任何解释，他们得不到反馈，并且常常因不透明的流程而变得极其沮丧。
随着职位变得越来越排他性，一般人很难加入这个行业，大多数求职者会陷入先有鸡还是先有蛋的困境。
这个行业的多样性低得惊人，使得弱势群体（女性、少数民族和残疾人等）很难参与塑造未来世界的事业。
现在，我们打开这个黑匣子，一起看看里面到底有什么。
一、VC 典型工作流程
1、Deal sourcing 找项目
VC尝试利用尽可能多的来源来增加必须选择的交易数量
2、Pitch Deck Screening BP筛选
浏览现有的BP，确定哪些机会足够令人兴奋，值得更深入地研究
3、Initial Meetings 初次会议
VC与创始团队举行会议，提出问题，看看双方之间是否合拍
4、Due Diligence 尽职调查
如果VC足够兴奋，会进行详细的尽职调查，其中涉及财务、技术、法律和市场调查
5、Investment Committee Meeting 投资委员会会议
投委会（IC）成员会面并就项目进行投票，投委会通常包括普通合伙人（管理资金的人）加上一些外部专家/成员
6、Capital Deployment 协议打款
如果通过了这个阶段，VC会制定一份条款清单，即投资协议，包括所有权、投资规模和退出条款等。
下面我们来先谈谈找项目的艺术。
二、什么是项目源Sourcing？
风险投资公司需要在一定的时间（一般是在3-5年）把手上的资金花出去。
如果不投资，VC就赚不到钱。因为LP（有限合伙人，通常是超级富豪和机构）将钱交给风险投资基金，是为了获得比银行和公开市场更高的回报。如果不投资，资金就无法增值。
另外，对于风险投资公司来说，如果不投资，投资人就不会获得carry（也是在 VC 工作的人最有可能获得暴富和翻身的机会）, 也无法筹集更多资金（募资的前提往往是有不错的历史投资业绩）。这样下来，风险投资公司获得的唯一收入就是有限的管理费（通常为资金管理规模的 2%）。
因此，为了赚更多的钱，VC需要管理更多的钱。为了管理更多的钱，VC需要花掉目前拥有的钱。这意味着VC有强烈的动力投资公司。
这是最重要事情——风险投资公司希望你创业成功，希望你获得资金并成长。VC想要的只是一个足够充分的理由给你投钱。
1、增加项目源是VC的最佳选择
在销售过程中，TOFU指的是漏斗的顶部，它是几乎所有能接触到的商业机会。其中 1% 进入 MOFU，即漏斗的中间，这意味着能进入到正式流程，最后，BOFU，即漏斗的底部，这是最后能达成交易的机会。
通常，要在漏斗底部获得更多机会，最可靠的方法是增加漏斗顶部的机会。因为如果改变每个阶段的入库的百分比会对质量产生影响，随之而来的是更大的风险。
因此，在 BOFU 中获得更多机会符合VC的长远利益，增加 TOFU 也成为当务之急。
2、找项目时什么最重要？
Volume 数量
每周收到BP的数量，这直接反应一家VC的存在感以及在创始人中的声誉好坏。
Relevance 匹配
这些项目是否符合VC的投资重点？例如，有的公司主要看前沿科技和人工智能，因此会把主要精力放在和科学家们、前沿科技创业者们交流。
Stage 阶段
每家机构投资的阶段也不一样，有的偏早期，只会在公司成立不久出手投资，而有的机构偏后期，只会投快要上市的公司。
Variety 多样性
每个行业会覆盖多个领域，包含很多细分市场。比如人工智能行业，包括基础层、模型层和应用层。VC要考虑机构涵盖多少个领域？目前接触的企业和机会是不是局限在某几个领域？
Location 地点
VC是一个本地化生意，无论是在硅谷还是在上海，大多数风险投资公司都将重点放在自己覆盖的地点上，甚至不考虑其他机会，所以很多早期创始人可能会要求落户或者在某地设立第二总部、分公司。
三、如何获找项目？
找项目方法有很多种，每种方法都有优点和缺点。从渠道上看，通常包括六大类。
1、Inbound 上门项目
上门项目是直接找到VC公司的交易。VC不会主动寻找它们，一般是由寻求资金的创始人或者财务中介（FA）发送给投资机构。
这个在整个项目库里占比通常是最高的。为什么？因为有直接的经济利益。从本质上讲，这意味着创始人或FA将从这个过程中获得金钱，所以他们会更加主动地寻求投资。
一般而言，小VC公司每周会收到 30 左右BP，较大的VC每周会收到 200 多个BP。这个数字通常代表这家VC在市场中的地位。
如果这个数字下降，就值得注意了：
宏观经济是否陷入困境，创业者是否不如以前那么多了？宏观经济趋势对项目数量产生巨大影响，因为悲观会让创业者对未来失去信心，不再下注。与其他VC同行沟通，有助于判断宏观经济的影响。
大多数交易都是上门交易，但是其质量是最令人担心的。
大多数时候，我们经常看到糟糕的BP、互相抄袭的公司以及不那么令人兴奋/有成就的创始人。
为什么是这样？因为融资是一场游戏。懂得如何玩融资游戏的人是筹集最多资金的人。游戏规则里最重要的一点是，热情引荐（信任背书）是必不可少的。投融资是一场感知游戏，VC对机会的关注和信念会根据接触到这家公司的方式（框架、背景、偏见）而发生巨大变化。
总结一下，上门交易的数字可以成为一个很好的晴雨表。但如果你是一名创业者——记住，接触VC之前最好有人帮您热情引荐。
2、Co-Investors 联合投资
达成交易的第二个最有效的方式是与机构联合投资。其他风险投资公司与您分享他们的交易流程，并向您推荐他们遇到/见过的公司。这时 VC 作为一个小社区，关系变得非常重要。选择合投，有利有弊：
利
以小博大：通常多个机构和个人会合作完成一轮融资。投资金额最大的机构被称为“领投”，并且他们通常会获得该初创公司的董事会席位。当一家VC（尤其是明星机构）准备投资一家初创公司时，这是用较小的资金加入交易的好机会，而且对被投公司进行尽职调查的成本会降低。
简化流程：有VC对这个项目有兴趣，是一个积极的信任信号，通常这些机会的质量远远高于上门交易。通常可以直接跳过公司内部流程的第一步，可以直接进入第 2 步——初次会议。
更多交易：这个渠道使VC的项目源增加了很多，投资人社区中经常有很多项目交叉共享，投资人之间也会交流观点和判断。
扩大影响：与其他VC机构合投对机构的发展有深远影响，因为关系会随着时间的推移而累积，公司的声誉也会随之建立。互惠互利同样对机构有益，通过与同行合投，可以不断强化和扩大自己的朋友圈。
弊
他们为什么不投资？ 了解VC同行为何分享机会非常重要。他们是真的正在投资并寻找共同投资者吗？他们是否放弃了这个项目，如果是的话，是因为项目在某些特定方面（地理、阶段）不符合他们的基金，还是因为这个项目不是一个足够好/足够大的机会？
选择变得更少：过度依赖这一渠道同样也会付出代价，因为它会使你的投资世界变得更小、更不多样化，甚至错失一些钓大鱼的机会。
信任是脆弱的：随着关系变得越来越重要，信任就像走钢丝一样。声誉会限制VC的行为，而要取悦所有人几乎是不可能的。
新人不易进入：新的风险投资公司要付出极大的努力才能加入这个圈子，这减少了人们公平进入市场的机会，导致思想狭隘和权力集中在少数人手中。
逆向投资更难：随波逐流，甚至过度暴露于大众，都会让你更难进行与众不同的投资。而财富是通过非常规操作而创造的——所以从某种意义上说，合投降低了你成功的可能性。
3、Founder Relations创始人关系
了解创始人并且在线上和线下与创始人保持联系是获取交易的好方法。通常，创始人们会聚在一起，通过面对交流、互相介绍、推荐团队成员、分享行业观点等方式相互支持。
接近这些圈子意味着，每当一家公司准备融资时，你都可以首先获得信息，然后你就能提前押注。这是一场漫长的游戏，但在选择和时机方面有很多好处——尤其是当交易抢手且进展迅速的时候。
4、Attending Events 参加活动
风险投资人需要参加很多活动，比如路演、行业交流、支持活动、专家访谈等等。在这里你会遇到很多有趣的人，交换电话号码，互加微信好友，建立声誉。这个渠道既有用又可持续，但其质量参差不齐。
5、Public Information 公开信息
VC还可以做的一件事就是阅读新闻，了解创业趋势并进行适度的关注。
地理聚集：选择正在增长的市场以及公司将要重点布局的子市场。全球来看，美国硅谷和波士顿、中国北上深、英国的伦敦和曼彻斯特、印度班加罗尔和古尔冈都是投资的热土。
行业聚焦：选择这些市场中正在增长的行业，并密切关注行业周期变化，发掘被低估的交易。
公司聚焦：寻找这些行业和地区新成立的公司，做一些研究，并耐心等待时机。
这是一项非常费时费力，而且失败率很高的工作。在实践中，这种方法通常被外包给分析师或者外部合作伙伴，大多数投资人并没有时间和精力亲力亲为。
6、Follow-on 追加投资
一家VC被投公司表现非常好的情况下，VC也会参与下一轮融资，因为风险投资中的后续投资通常能够获得更优惠的条件，而且这会增加投资的绝对回报，这也有助于公司治理，可以让老股东保持公司内部的相对控制权。
但是这种情况很少见，其原因是风险投资通常更喜欢投资某一个特定阶段的公司（例如，种子阶段投资者不能总是参与 A 轮融资，因为A轮比种子轮所需的资本要高得多）。只有真正的大公司（红杉、Accel 等等）才能轻松做到这一点。
同时这也需要很高的技巧，对一个优秀的VC来说这也是一个很大的考验。它涉及到面对沉没成本谬误的挑战，要么是决定在糟糕的投资上继续投入更多资金，要么是继续支持一个赢家。
四、找项目的艺术
总而言之，在风险投资人找项目方面实际运作方式如下：
每周（甚至是每天）跟踪这些指标，以持续监控交易流程，并根据需要动态调整策略，这就是找项目Souring的艺术。
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