跳出“展览会规模越办越大，订单却越来越少”的怪圈，需要有哪些招数？

新书介绍

《重塑——上海产业转型与城市更新图录》一书在国庆70周年前夕与读者见面了。上海是中国近代工业的发源地，改革开放40年来，在这块土地上演绎了一出出波澜壮阔的产业结构调整、转型和升级的大戏，实现了新旧动能的历史性转换，传统产业的旧空间变成了新兴产业发展的新天地。一年前，我们从上海300多个转型案例中精选出50处、共58个单体，形成了这本280页、516幅照片的“上海产业转型与城市更新图录”。图录中的这些案例，一是大多数已形成品牌；二是绝大部分为老建筑更新；三是基本上为行业中的骨干企业所为；四是文创科创特色明显；五是更加开放地与社区融合；六是集聚了活力满满的年青人。在表现手法上，图录没有采用全景式的画面，而是试图通过“以小见大”，通过对各种“人、物、景”等细节的抓拍捕捉，来反映这些老厂房、老仓库、老码头、老建筑、老工业区经过“重塑”后，带来了怎样的变化，而这种变化，是可以与人对话、产生共鸣和交流的；是可以让人参与其中、乐在其中，成为生活一部分的；也是可以让曾经为这座城市结构调整作出重大贡献的百万产业工人感到欣慰的。由此，“图录”也成了一幅浓缩版的上海产业转型与城市更新的“全景图”。

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来源：世界经理人（ID：CEC_GLOBALSOURCES）

作者：秦岭

——正文共 1905字，预计阅读时间 4分钟

在近日结束的广交会二期展会上，笔者了解到了一个很有意思的论调：广交会已经成为“双刃剑”。提出这种论调的企业的理由是：在资讯不发达的年代，广交会这类展会能够让企业接触到国外买家的联系方式，撮合了很多买卖，也缩短了贸易链条。但现在牵线搭桥的作用早已完成，反而容易让自己的竞争对手接触到境外客户，对现有的参展商构成挑战。

笔者在参加一场在香港举办的展会时，听到的另一位参展商也可以作为佐证。这位参展商抱怨说过去的美国客户“不知感恩”——一方面比较挑剔，另一方面翻脸比较快。据他说，美国客户在熟悉行业情况之后，反而撇开了带他们入行的这位参展商，跟其他报价更低的供应商勾搭上了。

这位参展商所处的行业是手机修复，这个行业本身已经相当成熟，基本不存在技术壁垒。而在该企业自身创新乏力的情况下，国内的同行也因感受到了整体贸易环境的寒意，一窝蜂地也参加了展会，而且打起了价格战。这么一来，僧多粥少，找上他们的买家减少也是顺理成章的结果了。

另外一名参展商的说法也从另一个侧面印证了创新力不足对企业的负面影响。她抱怨说，如今每年参展的投入与收获的订单量不成比例，对于她们这样十几年做下来的专业企业来说并不划算。不过，虽然这位参展商认为自己是专业厂商，但从其展位上摆出的产品来看，虽然品种齐全，但创新力度不大，与同类产品相比缺乏绝对优势，订单量下滑也就可想而知了。

“三自三高”有市场

据联合国最新发布的《2019年贸易和发展报告》指出，2019年全球贸易增速将放缓0.8个百分点至2%。在此环境下，中国外贸也难以独善其身，增速也呈下滑趋势。官方数据显示，今年前三季度中国外贸进出口总值同比增长2.8%，增速较上半年下滑1.1个百分点。

一方面，许多出口企业表示，由于贸易战影响，传统市场中的美国订单流失严重，他们不得不加大力度开发非洲、东南亚、南美等新兴市场。为了争取订单，大部分企业近两年不敢涨价，有的甚至采取降价来应对。另一方面，采购商在下订单也变得更加谨慎，更倾向于分批采购，不敢在全球贸易局势不稳定的情况下轻易冒险。

大多数参加展会的企业都要面对来自这两方面的双重打击，但有一位参展商却反而从中看到了机会。他解释说，因为贸易战导致原本固定的渠道出现松动，客户可能会由于成本或创新度不够的问题，需要重新找供应商，对于有技术、会创新、做品牌，并且善于市场运作的出口企业的公司来说反而是一种机会。中国外贸出口的统计数据也证明了他的观点，今年前三季度，境内自主品牌商品出口增长12.9%。此外，今年的广交会新闻发布会也声称，“三自三高”产品（即自主知识产权、自主品牌、自主营销，高科技含量、高附加值、高效益的产品）不断增多。

这位参展商还进一步总结说，如今的客户要找的合作伙伴不仅仅要能制造产品，更要能“创造产品”。他自己就总结出了一套行之有效的创新思路，利用“场景思维”，从场景出发，“利用场景找技术，利用技术找产品”。

不过，虽然说起来简单，但要想让出口企业转换思维，只有通过市场的洗礼。就算明知自主创新是未来的唯一出路，不到万不得已，还是有不少企业不愿意面对。2018年时，笔者所在的公司就曾做过一项调研，询问参展企业是否计划或者已经开始发展自主品牌，但不少受访企业的第一反应就是“你们以后不会只推品牌商吧？”担心展会会将资源向拥有自主品牌的参展商倾斜，从而对自己不利，反而忽略了在即将到来的贸易环境阴影下，通过自主品牌和创新提升产品附加值，规避风险的重要性。

产品独特性是关键

其实，时至今日，出口企业逐渐由过去单一的OEM代工生产转变为“ODM+自主品牌”的海外发展模式，从最初的拼产量规模，开始变为在规模的基础上拼质量、拼颜值。换言之，比拼的是产品对客户的吸引力。10月份的香港移动电子展上，就有参展商以木质产品外壳为卖点，新奇的外观吸引了不少买家的关注。也有买家从国外颇受重视的宠物市场入手，针对特定场景设计出方便主人远程互动的宠物智能喂食器，很受海外买家欢迎。不过，从长远看，这类外观和模式上的“微创新”依然容易被竞争对手模仿，从而在丧失产品独特性之后，再度被拖入价格战的泥潭。

像广交会这类进出口展会给参展和观展各方提供的只不过是一个展示的平台，各方都能获得一定的曝光机会。在过去确实存在依靠信息差，让出口企业轻松获得大批客户的现象。但随着时间推移，同类企业在同一期展会中一较高下的事情也越来越频繁。如果不能具备力压同行的独特价值点，最终面临的就只有本文开头提到的惨淡下场。有一位参展商直言，要想生存下去，企业要有居安思危的精神。最理想的出路就是通过提升技术含金量、创新产品设计等，培育外贸竞争的新优势。如果能掌握一定的技术专利，则会在同行普遍迎来“寒冬”之时，处于更加有利的地位。

文章原标题：《参加了多年展会，身边竞争的同行越来越多，订单却越来越少……》

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上海产业转型发展研究院业务动态

本院在咨询研究、人才培训、资源对接、大数据服务等业务方面取得了较快发展，先后承接或完成了各方面委托项目40多个。现将其中三个项目简介如下：

完成东方国际集团“五维”文创园转型升级

合作伙伴的邀标代理

      今年，东方国际集团为了进一步拓宽视野，吸纳社会力量参与所属企业文创园区建设运营，决定将上海纺织时尚产业发展有限公司下属“五维文创园”作为试点，委托行业内资深第三方专业机构——上海产业转型发展研究院作为合作对象的邀标代理平台。研究院在受领任务后，根据集团制定的基本原则和工作要求，与上海纺织时尚产业发展有限公司密切合作，开展了方案设计、合作对象初选和相关论证工作，经过筛选，向行业内10家优秀运营商发出邀请，并安排专人陪同受邀企业分别作实地考察、踏勘和反复沟通交流，对各家制订的改造运营方案进行初审，在综合各种条件后，最终有4家企业参标。经过评委会的综合打分，确定出评标名次，交东方国际集团研究决策，并最终确定了合作对象。通过研究院这个第三方、专业化、权威性的平台，一批在产业转型与城市更新领域有实力、有实操、有实例的企业与东方国际有了一次“零距离”的沟通和相互了解，同时，也使东方国际在加快国企混改以及更广泛地调动社会力量参与所属文创园区转型升级方面取得了新的成效。

《上海发展楼宇产业“十四五”基本思路》

课题完成调研阶段

      今年三季度，研究院受市经信委委托，开展《上海发展楼宇产业“十四五”基本思路》课题研究工作。根据委托要求，我院课题组依托已有大数据积累，对市场上存在交易或有市场需求的5000多个产业园和楼宇（非生产加工类、总计建筑面积1.38亿平方米）进行筛选和分析，按照与微制造、设计研发、实验检测等相关的要求，通过梳理筛选，共有近400个楼宇/产业园，总建筑面积近3000万平方米。并对其进行综合发展情况及面临问题的梳理分析，其中，还按照不同区域、不同规模、不同所有制、不同开园时期，对9个产业园区作了具体调研剖析。重点研究这些楼宇产业当中的制造业及其相关生产性服务业“上楼”等问题，同时通过国内外楼宇产业中的“垂直工厂”案例对标，为新形势下上海楼宇产业的发展提供思路、明确目标、指出路径。

《黄浦区文创产业发展的路径研究》

课题进入结题阶段

      上半年，我院受黄浦区委托，开展《黄浦区文创产业发展的路径研究》课题研究工作。本次课题作为黄浦区“十四五”规划的分课题，主要目的是为黄浦区文创产业未来5-10年的发展制订战略、指明方向、指出路径，同时也对本区文创产业载体空间的合理利用和转型升级提供思路和方法。      在课题开展过程中，研究院同步率队组织区相关部门人员考察学习了北京和深圳10个优秀创意产业园区，对标借鉴它们的发展经验，并在此基础上，对黄浦区文创产业的发展提出兼具创新思路和落地实操路径的指导意见，包括文创产业的发展方向和重点领域、文创产业与本区其它重点产业之间的融合发展策略，以及地标文创产业园区的建设思路，目前已进入结题阶段。
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上海产业转型发展研究院（简称SIITD）是上海市经济和信息化委员会主管，上海市社会团体管理局注册的综合性研究咨询机构。专注产业转型、城市更新的探索与实践，围绕空间调整推动转型、技术创新带动转型、资本助力撬动转型、产业政策引导转型、人才培养支撑转型五大重点，旨在为上海、长三角乃至全国的产业转型发展提供新思路、新方法和新案例，协助地方政府、产业园区和各类企业，突破发展瓶颈，探求转型路径，实现项目落地，提供系统性解决方案。是集政策理论研究、规划方案编制、项目咨询服务、新型产业导入、空间运营管理、论坛培训考察、信息指数发布，以及汇集各类优质资源的综合性、开放式、实操型、互动化的共创共享共赢产业服务平台。

上海产业转型发展研究院与各级政府、各类企业、研究机构、行业协会、国际组织有着广泛的合作关系，汇聚来自政界、学界、商界的研究、策划、规划、投资、运营等领域专家资源，拥有规划编制、项目策划、产业导入、资源对接、企业服务、指数研究、运营管理等多方面高水平团队。