上门洗车“幸存者”，呱呱洗车如何摆脱烧钱魔咒？｜公司调研

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Original 2017-01-23 公司调研 爱分析ifenxi

本文共3279个字，预计阅读时间为6分钟。

2014年和2015年，大众对上门服务的关注度达到了至高点，上门洗车、上门美甲、上门做饭、上门按摩等层出不穷，创业者不断涌入，资本市场的投资也毫不吝啬。然而，短短两年时间，很多上门服务并没有经受住市场的考验，纷纷倒闭。

随着e洗车、我爱洗车、功夫洗车等企业的倒闭，上门洗车一度被认为是伪需求，烧钱毫无止境，资本痛心疾首。然而，大浪淘沙之后，呱呱洗车成为了上门洗车的一枝独秀，在资本寒冬的大环境下，58到家、风云资本都对其青睐有加。

据悉，呱呱洗车部分城市已实现盈利，2017年下半年公司整体将有净利润产出，上门洗车“入不敷出”的行业魔咒即将被打破。

高德的“亲儿子”被58看中

呱呱洗车的身世十分传奇。

天使投资人兼董事长郄建军曾任高德副总裁，高德地图、高德导航等移动业务都由他一手建立。上门洗车业务也曾是高德内部孵化的一个项目。

2014年，阿里收购高德，其中，高德地图、导航、LBS开放平台等核心业务被阿里看重，并重点发展，终止了上门洗车等其他新业务。郄建军决定天使投资这个项目，并和创始人一起建立呱呱洗车。

当时，58同城和赶集网处在竞争阶段，58同城看中了呱呱洗车并投入A轮与赶集网的易洗车相抗衡。在资本运作之下，2015年4月，58同城和赶集网合并，易洗车也顺势并到了呱呱洗车旗下。这样，呱呱洗车最终成为了由58赶集强大资源支撑的上门洗车服务商。

上门洗车并非伪需求，烧钱是必经之路

与传统的到店洗车相比，上门洗车主要解决了一个问题，就是车主不需要花时间在城市的任何地方都可以洗车，十分方便。比如，车主可以在开会时让呱呱洗车的技师洗车，会结束后，即可开走，这种时间上的方便和地点上的方便是传统洗车店无法达到的。

但是，与上门送餐类似，上门洗车必定要经过一个用户培养的过程。一旦用户习惯养成，那么客户的粘性极高。郄建军认为，洗车业务未来两三年还会有一次热潮，届时将会彻底完成市场教育。

在呱呱洗车的最初阶段，主要用两种方法获得用户：

（1）补贴烧钱。从免费洗车、1元洗车开始，获取最初的用户，然后再逐步加价，控制烧钱的速度。呱呱洗车经历了几次提价，目前清单价49元，折扣后价格在30元左右，已经不再对用户补贴，基本可以覆盖每单成本的投入。

（2）高质量的洗车服务。呱呱洗车的流程都是标准化的，对洗车技师有严格的培训。只有服务好才能留住客户，也能为其他增值服务打下基础。客户之间的口碑传播也是呱呱获取用户的重要手段。

依靠上述两大“法宝”，呱呱洗车从北京望京试点，目前已经覆盖了十多个城市。在最初跑马圈地阶段，呱呱提出了“一十百千”的口号，既一个月，单个城市开十个站点，一百个技师，日单一千，从而在最短时间内最大限度扩大用户的规模。

发展到现在，呱呱洗车平均日下单量在一万单左右，付费用户也稳定在30多万。

洗车只是入口，车后服务是盈利重心

呱呱标准的洗车流程包括洗外壳、轮毂和内饰，但是洗车的毛利较低，收入和成本只能打平。因此，呱呱在洗车服务的基础之上，通过毛利率较高的增值服务，如打蜡、内饰深度清洗、镀膜等美容和保养项目扩大盈利空间。

之所以从这些服务切入，主要因为打蜡、深清这类服务和洗车密切贴近，转化率比较高。一些需要技术含量的服务，如换机油等保养服务，转化需要较长时间培养。

其中，技师扮演着重要的角色，既要洗车，也要做销售。

（1）在呱呱的管理体系中，每一个洗车技师都是客户经理，维护几百个客户，通过与客户的频繁接触，可以定时提醒用户洗车，保证用户的留存率。

（2）呱呱有专业的销售督导向技师培训销售话术，与客户建立信任之后，向用户推荐打蜡、深清的服务，甚至可以拓展到车险等服务。

通过高频的洗车服务渗透增值服务是呱呱的主要策略，未来，增值服务是呱呱洗车的主要盈利点。爱分析了解到，呱呱洗车2017年预期销售收入上亿元。

近期，爱分析对呱呱洗车董事长郄建军进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。

Q：呱呱洗车和58到家在业务上有怎样的协同性？
A：我们和58到家的业务还是密切相关的，因为使用上门洗车的用户也是比较高端的用户，他们很多人也是到家上门服务的核心用户，双方用户群之间其实有很大的重叠。另外，58到家APP是一个重要洗车入口，我们给它提供线下服务。实际上，58到家服务品类很多，它自己做了一部分自营业务如家政，再加上投资了一部分公司提供一些服务品类，我们是58到家投资的服务商里最大的一个。

Q：呱呱洗车现在覆盖了全国十个城市，当时在城市的布局上有怎样的考虑？
A：当时只是一个大方向，我们认为北方城市污染比较大，所以北方省会城市基本上都有布局。
南方也布了几个城市，但16年情况比较特殊，雨天特别多，是从建国以来，雨水最多的一年。雨太多会影响下单量，但是除了这种极端的情况，南方城市也可以。
总体上看，洗车需求最旺的还是北方，灰尘大，洗车的频率比较高。

Q：呱呱洗车现在全国的技师有多少人？日单量有多少？
A：技师现在有大几百人，每个人每天要洗十几辆车。现在按照我们标准流程，洗一辆车大概20多分钟，加上在路上的时间，每单大概在30-40分钟。像SUV这样的大车一般时间长一些，价格也高一些。
现在每天下单量将近1万单。

Q：呱呱洗车有开线下店的计划吗？
A：暂时没有，首先开店是一个挺重的活，满大街都是开店的，如果做不出什么特色不如不开。同时，上门洗车的潜力还远远没有挖掘出来。
比如，据报道饿了么从09年到14年只有几百个工人，用了5年时间培养上门送餐的市场。14年一旦资本注入补贴起来，订餐需求暴涨，满大街全是饿了么的骑士。
实际上，上门洗车是一个道理，现在还处于前几年的用户培养期，一开始都是一些高端用户在用，图方便，也不差钱。但是以后肯定也是大众消费，但现在还没到暴涨的时间节点。我们觉得现阶段就是先把上门洗车这件事踏踏实实做好，服务好现在的用户，耐心培养市场。一旦市场爆发，用户规模会很大。大家都会流行用上门洗车服务，我们也肯定是市场的领头羊。
我们更希望和线下连锁店合作，用户洗车在呱呱，使用洗车美容等上门服务，一些比较重的维修服务等我们可以把用户导流到线下店去。

Q：您认为未来还有哪些玩家能够进入到上门洗车这个行业？
A：上门洗车看似门槛不高，实际门槛很高很复杂，这就是为什么死亡率这么高，我们成了几乎唯一的幸存者。如果未来有新的竞争着进入，一定是实力非常雄厚的平台型的公司为了扩张品类去烧钱切入。或者汽车服务连锁巨头本身有很多线下门店，它做上门服务是有可能的，因为到店和上门的配合更容易。
无论以后有谁进入这个市场，我觉得呱呱都会是一支重要的力量，毕竟能在“百团大战”及资本寒冬中顽强活下来，战斗力肯定不一般。有更多的玩家进来也是好事，市场培育加速，用户规模迅速扩大。我倒是比较积极看这个事。

Q：由于呱呱洗车是面对C端的客户，那么在获客成本上会有很大的投入么？
A：在获客上我们有先天的优势，我们不像其他2C的平台打很多广告，我们完全没有广告，流量主要依托于线下技师。其实很简单，我给你便宜洗车，车主们都愿意，那么十辆车里可能有两辆变成我的付费用户，我们的获客成本也就是几十块钱。
同时，58到家也会把线上流量引到我们这里，所以我们在获客这方面投入的挺少。我们现在有付费用户30多万。获客非常快，付费转化率、用户留存率、复购率都很高。

Q：怎样看待呱呱洗车未来的盈利？
A：洗车业务只是我们的一个入口，洗车的核心是要保证基本收支平衡，支持工人的日常工资等，真正的盈利要靠后面的打蜡、深清、保险、卖车内饰品等等，这些都属于高毛利的服务。

Q：您怎样看汽车后服务市场的趋势？
A：我觉得车后一系列服务还是可以用上门洗车带出来，在洗车高频次的基础上带出其他增值服务。但是这是一个逐步渗透的过程，通过平价洗车逐步获取海量客户，然后提供一站式综合上门美容保养等服务。但不少重型的车后服务没办法通过上门的形式完成，只能到店里去了。
到店的模式是一个比较成熟的模式。上门服务模式大家都在探索如何做更有效，我们做下来体会到上门洗车模式是上门模式里最合理的。因为从别的服务切进去，包括换轮胎、做保养，频次都太低，再想带出其他服务来很难。因此，还是按照现在的做法一直坚持做下去。相信上门洗车最终成为广大车主爱不释手的服务。