在二手车市场，蚂蚁金服看中了这家最奇葩的公司 | 公司调研
二手车市场从来不乏入局者和竞争者，其巨大的市场空间和天然的金融属性，吸引了无数的创业者和投资人。
无论是C2C、B2C还是B2B，在大家以交易的方式一路厮杀的同时，有一家公司却另辟蹊径，选择以二手车商的SaaS服务为切入点，这家公司就是大搜车。
虽然已经成立3年，但大搜车只是在二手车业内拥有一定的知名度，而随着其C轮投资方蚂蚁金服和神州租车的披露，大搜车的知名度一路上涨。
大搜车的创始人姚军红是神州租车创始团队成员之一，前执行副总裁。在神州租车上市之前，他毅然选择离开，投入创业大潮。
姚军红坦言，从大搜车成立到现在，做了很多尝试也走了很多弯路。大搜车最早做C端客户，后转做为B端服务。
他认为目前二手车市场2C端的交易最火热，但是C端消费极其低频，获取一个C端客户的成本远远高于一个2B的客户。因此，他更看好2B的市场，更加高频，成本更低。
在坚持产品免费、大量地推的前期高投入之后，大搜车已经覆盖了全国近80%的二手车商，他认为未来的盈利点在金融，预计两年时间能够达到盈亏平衡。
起家于二手车零售连锁，想做中国的CarMax
在大搜车发展的最初阶段，姚军红效仿美国CarMax模式，通过线下门店进行二手车的销售。
在二手车这个市场，3年以内的车最受消费者欢迎，这个市场处在卖方市场的边界，并没有完全到买方市场。而7年以上的车数量最多，已经进入买方市场。
对于二手车零售商来说，3年以内的车是最受消费者欢迎的，但整体持有量不多。7年以上的车占大多数，但实际上很难卖出去。
在大搜车成立半年之后，姚军红发现受制于线下门店二手车的数量、质量、成本等因素，只靠服务让消费者满意基本是纸上谈兵。在2013-2014年的时间节点，中国缺乏支撑整个二手车零售连锁的市场土壤。
姚军红个人判断至少5年时间，大体量的二手车零售连锁市场才会成熟。而对一个创业企业来说，有很大的不确定性，成长周期很难判断，因此，大搜车开始思考转型。
从中小车商切入，打造信息和社交平台
转型大方向确定之后，大搜车逐步摸索，在二手车领域寻找新的切入点。
从中美二手车经销的市场上看，美国二手车商办公很现代化，很早就进入PC时代，而中国基本没有自己的信息系统。
由于当时的大搜车本身就是二手车零售商，深知这个行业的痛点和刚需。姚军红意识到通过提供一套信息系统，在帮助车商的同时建立一个平台，未来可能会找到盈利点。
而中国的二手车商没有PC的使用习惯，而且大多数规模比较小，由移动端切入很可能是个机会。基于对移动端的判断，基于信息和社交的需求，大搜车第一款转型产品，针对于中小车商的APP“车牛”应运而生。
在二手车销售领域，具有很强的同业协同效应。例如，当二手车商有货卖不出去，或者有客户但没有货时，需要同行之间的协助。在收购二手车时，往往也需要向同行打听，比对价格。因此，在这个行业，信息的聚合和同行间的沟通是刚需。
同样是满足社交的需求，“车牛”与微信的最大不同在于，“车牛”具有很强的垂直行业色彩和交易属性，每个人的背后都是一个门店，可以直接看到门店的车辆情况。
通过提供SaaS系统，搞定大车商
在“车牛”推出市场4个月之后，姚军红逐渐意识到针对于中小车商的APP很难满足大车商的需求。
从整个车商生态来看，没有大车商的加入，小车商的活跃度很差。同时，从未来盈利的角度看，专门服务小车商，盈利空间很小，只有吸引“塔尖”上的大车商，未来的路才会更宽。
基于以上原因，大搜车用了3个月的时间，推出了针对于大车商的SaaS系统“大风车”。
然而，无论是针对于中小车商的APP，还是针对于大车商SaaS系统，大搜车一直坚持免费，同时，全国有200人的团队不断进行地推，将产品渗透整个二手车市场。
由于产品的免费和人员成本的持续投入，姚军红经过了一段很长的迷茫期，思考变现的最佳方式。
牵手蚂蚁金服，金融想象空间巨大
在坚持SaaS免费，交易免费，以及大量地推的推广模式之下，大搜车目前已经覆盖了全国70%的二手车商。姚军红认为最佳的变现方式已经逐渐清晰，就是金融。由于二手车交易自带金融属性，无论在保险、消费贷款、供应链金融上都有机会。
在大搜车2016年11月C轮的投资方名单上，蚂蚁金服赫然在列。爱分析认为大搜车和蚂蚁金服牵手，在业务上有巨大的协同效应：
从蚂蚁金服的角度来看，二手车绝对是一个优质市场，但蚂蚁金服自身缺乏连接线下二手车商的途径，通过大搜车，可以直接与线下二手车商建立联系；
从大搜车的角度看，大搜车的优势在SaaS、营销服务、交易服务，但是并不擅长金融，和蚂蚁金服共建金融体系，将会在金融服务上实现利益最大化。
目前，大搜车的金融服务还在起步阶段，服务模式主要是2B或2B2C，二手车商仍是大搜车最主要的服务客户。姚军红强调，大搜车不会直接做2C的生意，主要以帮助二手车商为主。
爱分析了解到“弹个车”就是大搜车2B2C的创新金融产品，主打“先租代买”的新车交易模式。实际上，这种模式在美国已经很普遍，但是在国内才刚刚开始尝试。
当消费者在二手车商门店将旧车置换新车时，消费者可以以10%的低首付买车，租用一段时间后，再决定是否购买。若决定不买，则直接变成二手车车源，可以说，这种模式有效的连接了二手车和新车。
而在这个过程中，所有的交易都是二手车商直接对接消费者，大搜车间接提供服务。
爱分析了解到大搜车未来的战略仍然是赋能二手车商，做好2B端的SaaS服务、营销服务和金融服务，同时，还会涉及到一些新车的业务，但都不会直接参与交易。其中，金融服务是大搜车下一步战略的重点，针对于二手车商的贷款、供应链金融等服务都有很大的想象空间。
爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。
读完文章，您有没有什么想聊聊？
或者您也是B2B的创业者，希望我们报道？
您可以发邮件至baixue@ifenxi.com
或者加微信号Oliviabaixue联系作者。