运去哪创始人周诗豪：“互联网＋航运”，终极目标是“工具＋生态圈” | 人物访谈 | 自由微信

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运去哪创始人周诗豪：“互联网＋航运”，终极目标是“工具＋生态圈” | 人物访谈

原创 2016-08-30 人物访谈 OF 爱分析ifenxi

当B2B电商交易相继渗透到钢铁、化塑、农业、快消品等领域之后，国际物流服务的互联网化也在逐步开启。

“运去哪”作为国际物流服务的交易平台，其创始人周诗豪拥有15年的国际物流行业经历。“运去哪”的创立也与他的经历有很大关联。

早在2000年，周诗豪从上海交大毕业之后，便进入了国际贸易领域，一年半之后，转入国际物流领域，并开启了他的创业历程。

他在2005年创立了一家国际物流公司，并一直经营到现在。

2011年底，他开始尝试对于传统国际物流行业的互联网化改造，希望为传统行业提供更好的互联网工具。这也是“运去哪”的前身。

当时，他做了两个平台，一个是行业垂直的，针对物流行业从业人员的社交平台，一个是针对企业内部的协同工作平台。在运去哪成立之后，这些平台也免费提供给了平台的供应商。

2015年初，周诗豪认为通过交易、运用一站式服务切入到国际物流行业的时机已经成熟，“运去哪”平台正式成立。

传统国际物流服务行业存在诸多痛点

从历史的角度上看，国际物流行业已经存在了几十年甚至上百年，货代在中国的演化十分复杂。

在国际物流企业发展的过程中，中国的物流服务商在绝对数量上是远远高于发达国家的，但相比之下，规模较小而且比较分散，在营销效率、订单操作效率和信息传递效率上都比较低。这样就会出现一系列问题：

（1）从货主的角度来说，在外贸刚刚兴起之时，货主出口的方向单一，客户数量有限，但随着外贸订单量的增加，货主的出货具有灵活性，物流需求涉及不同国家的不同航线，小而散的国际运输货物代理人很难满足货主多样、高频的物流服务需求；

（2）从货代的角度来说，一方面，当接到客户委托时，若自身的能力难以满足，势必会对接更多的货代，多层级的货代会严重影响信息传递的速度，货主对自己的订单、货物所处的状态无法及时的了解。同时，层级的增加会导致物流成本的上升。

另一方面，传统货代的营销方式更多的是以人为基础，面对面的进行营销，面对不同的客户很难给出同样的解决方案，需要对每个客户、每个订单进行不断的溢价。总体上看，订单的形成需要很长的转化时间，并且，40%-50%的利润被消耗到营销渠道里。

因此，国际物流服务企业很难将资金投入到产品的优化和服务的升级上去。

大量信息孤岛的存在，倒逼国际物流服务平台兴起

实际上，传统国际物流行业的参与方，包括码头、海关等，企业内部已经实现了很高的信息化，但是因为缺少有效的交易模式，信息本身和订单情况是分离的，因此，用户的场景会出现偏差和错位。

也就是说，在传统国际物流行业中，每一个节点的信息化程度是很高的，但是在节点与节点之间的连接上存在很大空白。

正是这种信息孤岛的存在倒逼国际物流服务平台出现。平台真正介入交易环节，运用互联网工具对接服务各方主体。“运去哪”就是用交易的方式把各个节点串接在一起，让客户通过平台连接一站式服务。

增值服务是提升平台粘性的法宝

运去哪平台的供应商主要是物流服务提供商，这个范围实际上很广，一部分是直接承运人，一部分是提供专业服务和产品的货代。同时，还包括拼箱公司、报关行、拖车公司等等。

在海运订舱环节，运去哪采取的是撮合的方式，平台设有询价功能，货主将物流需求提交给平台，平台通过互联网的方式推送给潜在的物流服务供应商，供应商对物流需求进行报价、方案的设计，然后由客户进行选择。同时，平台也会将需求直接推送给承运人，由承运人直接报价。

而在增值服务方面，如拖车、报关、内装、保险等，由于这些服务同质化严重，并且对标准化程度要求高，平台选择用自营的方式，提升用户对平台的粘性。

而这种自营与C端京东模式的自营不同，运去哪采用的是资源众包的形式，也就是说，仓库、车辆、报关员等并不属于运去哪平台。

爱分析认为运去哪的自营业务通过优化路线，优化车辆的调度，优化订单的处理，能够节约一定的费用，这些费用正是运去哪平台的主要盈利点。

后台强大的数据支撑和处理能力是平台的核心

国际运输物流的整个流程十分复杂，如果是集装箱整箱的业务，需要7-8个公司或部门，约20多个人的共同协作，大概经过几十个环节才能完成一次运输，它包含了实体货物的交接和文件的交接。

而运去哪平台对接了海量的物流服务提供商，包括货代、报关行、车队甚至是码头。这就要求后台具有强大的信息处理能力，能够更高效的进行资源的对接和匹配，更精准的大数据挖掘，并逐渐形成相对标准化的服务体系，让每个订单都能快速高效的处理。

爱分析认为国际物流行业价格波动十分频繁，货主的每个需求几乎都有询价的过程，而这个过程完全是信息化处理的过程，这对平台后端的服务整合能力要求非常高，而这恰好是互联网化物流服务平台与传统货代相比最大的优势。

针对于货主的货物跟踪系统是平台的创新性所在

在运去哪等国际物流服务平台出现之前，实际上是没有针对外贸货主的物流跟踪系统的。

传统的国际物流服务行业缺少物流追踪工具，当货主想要了解货物的运输情况时，只能通过与货代通过电话的方式不断进行沟通，浪费了大量的时间。运去哪平台通过整合承运人、货代、港口、海关等数据，可以追踪每一笔订单的运输进展并实时提供给货主。

爱分析认为，相对于C端商品运输流程的查询和管理来说，B端针对于货物的跟踪系统才刚刚开始起步，而运去哪平台对于每一票货物的智能化物流管理系统正是平台的最大创新，这种服务对货主产生极大的便利，也对平台的粘性产生了积极的影响。

总体上看，国际物流服务B2B平台与其他行业B2B平台还是有一定的差别。

首先，其他B2B行业，如钢铁、化工等都在慢慢加大自营业务的体量，而国际物流服务电商的自营业务现阶段扮演的是获取客户的角色，随着客户数量的增多、更多优质物流资源的加入、更加多样的客户需求的显现，撮合业务，也就是在空运、海运跨境运输的服务比重会逐步增大。

其次，与其他B2B电商撮合业务基本免费的方式不同，国际物流服务平台的撮合业务采用的是收费的方式。未来，当交易量增大，撮合业务的盈利很有可能超过自营业务的盈利。

爱分析认为，目前，对于国际物流服务电商平台来说，最重要的标准还是在供应商的引入方面，平台是否能够对接更多的优质物流服务提供商，为客户创造差异化的价值才是重点。实际上，供应商资源才是国际物流服务B2B平台的核心。

同时，平台在技术和产品上的投入也十分重要，目的是和传统的国际物流服务形成差异化，能够让客户体验到通过互联网手段带来的一站式服务。

近期，爱分析对“运去哪”创始人兼CEO周诗豪进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。

Q：目前，运去哪平台的需求方和供应商的规模是怎样的？
A：需求方（货主）是三万多家，供给方（货代和承运人）是两万多家。

Q：平台的自营业务有哪些？
A：拖车、报关、内装、保险都是我们的自营业务，因为这些同质化非常重，服务非常重，而且它的标准化程度要求非常高。

Q；外贸工厂将物流需求提交给运去哪后台，后台交易人员处理订单后，会给出几个报价？
A：原则上每条我们会匹配5-10个报价。
其实每一个需求都可以进行个性化对接，个性化定制，针对每一个需求我们会给出辅导性的、选择的建议。

Q：撮合的业务是免费的么？还是收取一定的撮合费用？
A：我们是收取服务费的。特别是在2B行业，如果我们做的事情能给企业带来价值，我们会向需求方收取一定的服务费。
远期来看，我们在淡季的时候可能会向供给方收费，在旺季的时候向需求方收费。

Q：收费标准大概是怎样的？
A：我们按标准集装箱，1个集装箱大概在10美金左右。
因为货主需求方使用我们的工具，包括询价等，这些都是全免费的。我们只是基于实际需求进行订单处理，那时候我们才收费。

Q：从业务构成上看，现在撮合和自营的占的比例大概是多少？
A：目前的业务，自营我们占到70%，撮合30% 。
但是未来，随着供应商数量的增长，最终撮合会占到70%，自营会占到30%。
这可能会和其他B2B行业会有一些区别。因为国际物流全球有750万个港口到港口之间的航线，如果是点对点的话，有上亿条。任何一家平台，没有办法做到完全的自营。
但是实际上有大量的需求，我们一定要用社会化资源，也就是撮合的方式形成一个生态圈，跟我们的国际货运代理人，包括拖车、包括报关行，包括承运人，大家通过运去哪平台，向客人提供一个一站式服务。

Q：行业平均单笔集装箱的数量大概是几个？
A：一般在2-3个。

Q：国际物流行业是否是一个适合高度互联网化的行业？
A：当然。虽然客人是固定的，比如说我和一个客人建立了一个联系，形成了一个合作协议，但是客人的每一个订单都要进行询价，而这个过程完全都是信息化的过程，它是一个非常高频的不断进行的过程，而且价格每天都在变动。
所以我觉得从信息传递的角度来说，国际物流行业是非常适合信息化平台的交易模式。
另外一方面，我们交易的产品是服务，是运输服务，实际上这些运输服务都是人在中间进行交流，所以说人和人之间信息的传递也是很重要，是非常社会化的一个订单，订单处理就是社会化处理，订单本身也是社会化询报价的一个过程。

Q：运去哪平台未来的发展规划是怎样的？
A：我觉得最重要的方向是要让运去哪的客人感受到通过运去哪平台所获得的物流服务和原有的线下服务有一个很大的差别，有差异化，平台服务会有更好的一个体验。要做到这一点我们必须加大技术和产品上的投入。
第二个，我们要对接更多的优质供应商，优质的物流服务提供商，这其实是给客人创造价值、性价比的最大的动力。
我们知道供应商资源是任何一个B2B平台的核心资源。对客户来说，获客是一件难事，但是我们认为获客的难度第一个来自于平台的知名度，第二个最终决定获客的还是产品和服务的差异化。