纷享逍客CEO罗旭：完成E+轮融资，再次聚焦销售管理，布局垂直领域

纷享逍客成立于2011年12月，初期定位是协同办公软件，后转型、成长为销售管理平台、一站式办公平台。 

这转型、成长背后是资本方的持续投入，成立五年间，纷享逍客先后获得IDG、北极光、DCM等知名投资方五轮融资，后四轮集中在近两年间（2014年7月至2016年7月,E轮与E+轮合算一轮）。 

对于纷享逍客的成长、转型，市场评价不一，看好、叫衰者并存，但投资人的资金投入是实打实的，受资金青睐，纷享逍客有其竞争优势。 

连续融资、高估值缘由 

首先是收入，纷享逍客目前单月营收达数千万元，2015年收入在2亿元水平，2016年收入目标在6亿元，高于红圈营销、销售易等销售管理公司（红圈营销2015年销售商品、提供劳务收到的现金为1.2亿元）。 

其次是增速，纷享逍客组建了一支1,300余人的直销团队，渠道商3,000余人，二者努力下收入增速极快，用纷享逍客 CEO罗旭的话讲便是“近两年每月有20%的复合增长，按年算是10倍增长”，随收入基数增长，其增速逐渐减缓，今明两年预计仍能维持3-5倍的增速。 

收入等数据体现了纷享逍客产品及团队的实力，在这之上则是对市场的判断。 

尽管纷享逍客已于2016年3月扩展成一站式移动办公平台，但主要精力还是在销售管理，人力资源、财务等领域应用研发较少，多是辅助销售管理。销售管理层面，纷享逍客根据销售流程的不同环节、部门做了进一步开发，如销售线索、表单等。 

所以纷享逍客所在的市场仍是销售管理为主，这部分市场在美国的空间是千亿美元，国内则由企业规模决定。 

国内市场有1万家大型企业，这部分市场基本被传统企业如微软、Oracle、金蝶、用友占据，不是纷享逍客主战场。纷享逍客的定位更多是中小型企业，这方面，中型企业数在在30-50万家，有效的小型企业1,000万余家，以20%的市场份额及5,000元的客单价算年收入可达100亿元，纷享逍客有较大发展空间。 

此外，纷享逍客在行业内已有领先地位，也因此享受估值溢价。 

转型、升级，但仍聚焦销售管理、协同 

如上文，纷享逍客虽升级成一站式协同办公平台，但仍聚焦于销售管理，这块与其基因相关，毕竟销售管理是其最大营收来源。 

纷享逍客起家于协同办公，在其中挖掘出客户销售管理需求，并逐渐发展、转型成销售管理平台。2015年末，纷享逍客拆分出办公版、营销版两版本，随后将业务扩展成一站式移动办公平台，这扩展一方面受企业微信、钉钉等巨头产品影响，一方面与自身战略相关，综合服务和平台战略将垒高其壁垒。 

但在短期来看，其平台业务发展较慢，重心仍在销售管理领域，后期或通过合作、并购等形式开展平台业务。 

销售管理领域，各玩家玩法不同，红圈偏行业，销售易偏销售自动化、数据分析，纷享逍客因其协同办公基因，在业务流程、跨系销售部门协作层面有其优势。

罗旭

纷享逍客｜创始人

近期，爱分析与纷享逍客创始人罗旭进行了一场对话，现将访谈的精彩瞬间摘抄如下，与您分享。

Q:纷享逍客产品定位？

A：就是工具，做成中国版的Salesforce的模式，再来做工具 - 平台 - 生态。

Q:纷享逍客在大客户、小客户间有区别对待？客户定位？

A：大客户我会亲自上，超级头牌，小客户普通销售、服务人员负责，用户分级管理。中小型客户我们比较喜欢，30-500人之间。

Q:纷享逍客注册用户近50万，付费企业数什么水平？

A：付费企业不多，一万左右。

Q:活跃用户占比？活跃用户转化付费用户比率？

A：占了注册用户的20-30%间，活跃用户转化付费用户比例接近10%，当中一年内转化付费用户的近30%。

Q:销售月平均的成单量？

A：成熟销售月均3-4单，SaaS客单价不高，以一万计，36单便是36万，28万工资和提成，再去掉营业费用可能就4万毛利，SaaS是循环收费，这个账还能算清。一个销售一年30万以下是没有贡献的，做到50单以上又不太现实。

Q:纷享逍客估值是以营收还是以现金收入为基数计算？

A：主要按MRR估值，根据月经常性收入，结合LTV和CAC给出相应PS。纷享逍客去年估值为何这么高，第一，单位营收很强，一个月能做到几千万；第二个，我们团队强，规模大，动能强，储备现金足够多，PS倍数就比较高，30-40倍。

Q:30-40倍PS偏高了。

A：买方市场和卖方市场，数据是一方面，最后决定因素还是投资者心里的判断，你觉得这公司超牛逼，看好这团队、行业，基础数据面健康，囚徒理论，估计别人出5个亿的估值，就出6个亿的估值，这是对人、事、价值的判断，还是买卖双方的关系。

Q:纷享逍客目前营收增速？2016年营收预期？

A：最近两年多每个月有20%的复合增长，年初定的营收目标是６个亿，现在还是有压力的。

Q:６亿是按权责发生制计算的？

A：是按合同算的，大部分合同是两年的，分摊下来大概会有两亿人民币左右的权责发生制的收入。

Q:未来几年营收增速判断？

A：会降速，前两年我们都是10倍增长，今年就会降到5倍增长，明年可能就3倍，未来十年想做到接近100亿的收入。

Q:账上资金能维持公司运营多久？

A：持续运营两年没有问题。

Q:融资主要目的？

A：出于长远的打算，我们觉得整个资本市场在未来一到两年会很难受，纷享逍客现在增速很好，拿越多前越好，公司不是在没钱的时候去拿钱，有钱的时候是最容易融钱的。

Q:现在融资不会有折价？

A：看增速，好公司受经济周期影响较小。

Q:纷享逍客去年成立了纷享投资，现况如何？

A：目前只投了客脉一家，也在做行业的布局和观察，主要在看垂直行业CRM。

Q:不考虑往人事、财务发展？

A：这三个领域很大，在美国，销售有近千亿美元的市场规模，财务、HR也是几百亿的市场，我们不可能什么都做，能把一盘菜炒好就牛逼得不行了，从逻辑上，讲从0到1和从1到N是两件事，我们先在销售领域做得足够好、牛逼坏了之后再从1到N。

销售管理这个领域足够大，未来在纵深、垂直领域会有更多的机会，人事、财务我们会开放接口。

Q:国内SaaS市场趋势判断？

A：第一、SaaS的市场普及率不到10%，市场空间足够大。

第二、SaaS市场相对处于早期，现在是黎明，天已经亮了，但还没到能一路狂奔的时候。Salesforce 17年才做到现在体量，2015年算元年的话，国内SaaS行业至少还要5年才会真正成熟，在成熟速度上快于美国。

第三、企业服务市场不是独占市场，允许多领域巨头共存。

以下是纷享逍客E+ 轮融资发布会速记，与您分享：

大家肯定都知道，现在所谓的资本寒冬，纷享逍客在这个时间点逆势融资，同时也是在企业级市场当中一枝独秀，接下来请纷享逍客CEO罗旭给大家讲接下来逍客的产品策略以及我们怎么拿到这轮融资的。有请！

罗旭：大家好！我是罗旭，很多人都是老朋友了，每次分享，除了搞媒体活动，见面，发现都是一个好日子。13年的时候，我们做那个活动，6月4号，14年7月1号党的生日，14年底的时候那天抓了只大老虎中国，好像是周某某同学被纪委带走了，不能搞活动，一搞活动出大事，今天又出大事，下大雨，开玩笑。  

这个雨，我在广州待了很多年，我不知道有没有广东来的朋友，有句话叫猪笼落水，叫财源滚滚，也祝大家跟着我们一起在这个领域里有一个非常好的前程。言归正传，更多的还是想借我们这次投资，交流一下对整个产业的看法。大家知道15年是整个2B的元年，我认为也是比较浮躁的一年，比较疯狂的一年，大量创业者持续涌入，资本对2B市场的青睐。到16年我们看到还是一种回归和理性，作为一家SaaS公司，希望把我们对行业一些思考做一些分享。第二，我们是爱折腾的公司，我们跑去做协同，做销售领域，在销售领域跑了两年，今年年初的时候，非常有幸中信投了我们，我们偏到移动办公领域，经过半年时间，我们还有一些对自己对行业的一些思考之后，我们还有一些关于定位方面的一些思考，跟大家做一些分享。   

总体一句话，任何一家公司我们都应该有一种责任和担当，共同去促进这个行业长远健康发展。大家好了，这个产业才真的好。今年的热点是直播，并不是2B，我们希望我们能够为2B行业持续去摇旗呐喊，促进大家关注这个行业更健康发展。   

行业这块，我大概简单说一下我们自己的理解，整个2B通过14年的起步，15年的一路狂奔，到了16年，大的阵营还是有一个分化。分为有梦想去做平台的公司，这是一个阵营，在前面，第二个是垂直行业，跑的都不错，不管销售也好，客服也好，协同也好，HR也好，存储也好，报销也好，这个领域大家都在涨。今年我看好几类，强者更强，有些靠固有的资源，包括BAT，有些强者靠他对行业的积累和思考，包括像纷享逍客，我们对行业的思考还有我们的经验等等，他本身的优势主要变为顺势，会越来越强。第二，垂直行业经过两到三年的思考之后，可能有些淘汰了，可能有些涨起来了。每个领域呈现出一些优秀的公司，行业分化是比较明确的。

今年还有第二大趋势，在垂直应用领域会有更多机会，SaaS领域从垂直的应用开始往垂直的行业下沉。我们用一个通用的工具解决问题的时候，能解决前程的问题，需要解决深层次问题的时候，需要跟行业更匹配的工具。这些公司会面临大的挑战，我相信不止一家公司思考不仅要做SaaS，还要做PaaS，整个行业需求变化过程中催生整个产品的进化和这些公司的进化。

第三，15年到16年，应该也是非常纠结的一年。这些垂直应用型的公司是独立发展还是和平台型公司合作，到A上做ISV，还是B上做ISV，站在A还是站在B，这些大的平台有流量，还没有形成真正势能的时候也是蛮纠结的事情。这是这个行业今年面临的机会和挑战。

今年我个人总结SaaS在2015年是比较疯狂的一年，很多公司信心满满，前几天见一个投资人，今年下半年不管是2C领域还是2B领域很多公司会挂掉，因为他们自己预期太高了，第二用户变得更理性。15年获得长足发展和成功，甚至包括纷享逍客，我认为更多的是得益于整个行业的红利，移动互联网的红利。我们在快速增长过程中，我不知道有多少公司真正积累了自己的核心竞争力，什么叫核心竞争力？就是你的产品为用户创造了什么价值，在去年的时候，我们看好一个垂直行业的公司，我们想收购它，这个公司不到15人，开口要一亿美金，他说阿猫阿狗的公司我比他强多了，反映了一种浮躁。今天在回归，16年我个人认为风没了，没有翅膀的猪都会掉下来，第二轻应用市场往重应用市场走，价值网络，我一直认为需要是一个价值网络，是解决交通的问题，第二，我们解决业务问题，更深层面解决交易的问题，解决沟通问题、交易问题应该涉及到三个层面，价值网络扩张，是服务企业间的广义的价值网，促进交易，应该服务产业级的价值网，只有你整个平台是同时去服务企业类的，企业间的，从服务业务的，服务交易的全局的价值网，这个SaaS公司彩绘是一个真正有前途，能够为用户创造价值的一个公司。

今年可能很多公司一定会出状况，但是早死早超生，不是坏事，任何不为客户创造价值的公司在耍流氓，烧投资人的钱，这是对SaaS公司的挑战，但不一定是坏事。经过初创，SaaS行业还要展望未来，整个未来如果纯粹做一个小小的SaaS公司来讲的话，在中国空间很广阔。第一企业市场是一个高并购的市场，只要你占了一块地，别人搞不死你。在中国想做的像美国一样，变成从做一个工具到一个平台，变成一个生态，做成一家2B领域BAT的话，有两条路可以走，这是我自己研究的，不一定对。一种就是工具之路，我做一个超级牛的SaaS从SaaS做成一个平台，未来可能做成一个生态，我们称为从工具到平台的生态之路。第二，我是一个超级的入口，我有流量，我有超级的流量，我有流量去吸引ISV在我上面来聚合，最终因为我把流量掌握了，我有了ISV，我形成生态，在中国有两条路，事实上中国这两条路都在走。我个人认为工具之路在中国现阶段有可能是最佳之路，走流量入口之路，最大的症结在于两方面，一方面中国ISV太早，中国的SaaS在14年起步，15年狂热，不是因为他们有什么核心竞争力，是因为他们吃了移动互联网的红利，吃了投资者赌这个行业的红利。如果平台没有真正优秀的ISV，不像美国一样各行各业都有非常成熟的应用。我们思考了很久很久，人是很纠结的，人性贪婪和恐惧，包括我在内，我也有这样的人性弱点。我们认为我们自己是很牛的一家公司，我们从协同到销售，那时候活不下去了，觉得销售这个领域最容易把钱挣到，我们在销售领域做到足够强大的时候，我们到协同领域来，最后我觉得思考了很久之后，经过实践和试错之后，我想在中国来讲，纷享逍客我们对自己的定位应该回归到走工具加平台加生态这样一条路。

但是我觉得现在的工具不会是单一的工具，应该是一个社会化的，是一个开放的，是一个有移动特性的工具，而且它有自己核心的聚焦点，应该聚焦在为用户持续创造价值的地方。在工具领域我们选择销售领域，我们提出了新的概念，CRM+，不管是对人的管理，对客户的管理，应该是一整体的逻辑。纷享逍客我们圈了一下，不管是直销也好，分销也好，客服也好，我们把它作为一个营销的核心靶心，围绕这一点做深做强，为用户创造价值。我们以前所强调的通讯和协同只是一个基础水电煤气而已。用工具的方式去服务中小企业，通过服务中小企业，最终再来构建我们所谓的平台和生态的道路。

CRM主要讲一下我们的理解，中国已经很早就有人做CRM了，事实上讲，纷享逍客CRM不是行业做的最好的，这个没什么可诟病的。中国几千万中小企业和中国成长型的企业需要什么样的CRM？需要中国本土的，既轻，既有它的特点，又能兼顾那些中大型企业，外资企业弹性的CRM，我们下一步会在这方面持续发力。客户的管理、线索的管理、PaaS平台等等，我们希望走出中国的CRM。大家开玩笑创业在中国最好的模式就是C2C，从美国拷贝到中国来，创业很容易成功。但是如果没有创新，所有C2C都会成为泡影，这是我们团队对CRM认识，我们不甘于去做C2C的事情，我们要做创新创造的事情。

第二，我们要做一些创新的东西，企业互联。大家会看到在中国的销售领域有两个大的分享，一个就是直销，一个就是分销，管代理商和分销商。很大公司他们有自己的分销管理系统，这些系统都是上个世纪的系统，没有什么移动性，很重，交互性不好。我们在调研中发现大量的用QQ群，用微信群，用邮件的方式去做上下游之间的沟通和连接，但是这些信息是非结构化的，散落在不同群里面，企业很难沉淀，这是刚需。纷享逍客我们两年前做了一个东西分享百川，它不应该是独立的APP，它应该是一体化的东西，我们最后把自己否定了，我们重构了一个企业间连接的东西。企业间连接，最重要的构建一种非对称的连接方式，把厂家和经销商，把厂家和上下游从文档连接、数据连接整合起来，操作和实务体验上，可能和QQ群、微信群没有任何差别，数据是结构化的，帮助上下游公司能够用现代的移动互联网时代的方法和工具，突破性的创造性的解决他们一些问题。这一块是我们自己非常激动的，我们这方面会突破很多传统的东西，包括大家看上下游窗口的模式，也是我们马上推出的，也是上下游企业之间的。我们有一百多个经销商，我们经销商每次除了给我们要价格折扣，要发票，要对账，我的财务有二十多个人，每天忙的不亦乐乎，上半月算提成，下半月对账，效率极差。如果在企业间有创造性的窗口，后面有一套业务系统，有客服系统，他自己解决就简单了，改变企业上下游之间的业务关系，更重要的它会让所有业务结构化，让所有业务程序化、规范化。在分销体系里，我们思考不是简单的做一个连接，是创造性解决问题。

第三，作为销售来讲，不管前端的电销还是后端的客服都是不可或缺的闭环。我们公司自己，不能拿纷享逍客作为产品的原型，我只是举这个例子，我们现在每天在线的几万家接近十万家的企业，我们沟通调研发现，他使用CRM很痛苦，我们那边有一个电销系统和客服系统，这边有一个CRM系统，信息不通，我希望信息通起来。我们跟客服系统尝试打通，但是信息业务没有完全互联互通。我们帮助企业提高效率的时候，我们为企业创造了很多信息孤岛。作为一家专注销售的公司，我们会在客服领域做一些布局和思考。我们和业内的客服公司开放性做一些合作，希望大家帮助企业在业务上有一些不一样的体验和感受。客服是我们一个大的方向。

用户经过14年、15年的教育，从轻应用往深度应用过渡了。我有些需求需要往业务里迁，纷享逍客我们明显感觉到，用户在往上走，不是我们去服务大客户了，是逐步大的客户开始变得成熟和理性，他需要这样的工具。稍微大一点的客户意味着需要个性化，需要有行业的能力，我想讲的是从今年开始，我相信SaaS行业会向第二个层次过渡，就是SaaS+PaaS。只有你有一个很牛的SaaS，同时你没有很强的PaaS做支撑的话，你服务的客户一定会局限在一个很小的范围内。行业客户和大客户是需要很多行业化的东西和个性化的东西，像我们的PaaS平台保障了通过自定义的表单，自定义的流程，保证用户70%的功能和能力是可以自己进行配置和定制的。我们要通过PaaS来解决通用化产品和个性化需求之间的矛盾，这对公司压力很大，要投入很多人力物力财力去做这个事情。但是我们没有退路，用户的需求是我们必须要做到的基本工作。

我这里截了一个简单的图，这些对象都可以自我定义，完全按照你的业务需求和公司的类型去自我定义。第三，随着SaaS慢慢普及，中国SaaS最新的数据，我们曾经创业的时候，SaaS的普及率不到5%，15年不到9%，不知道现在超没超过10%，SaaS普及越来越高的时候，大家会面临一个问题，互联互通，开放是一种态度，开放也是一种能力。我们接近一年的构建，我们开放平台从信息的接入，到业务的接入，到数据库的对接，趋于成熟。我们不仅给客户提供SaaS+PaaS的平台，第三方的应用，微信服务企业号，都能够无障碍去互联互通，保证企业它固有的IT能力能够得到新的释放，整体上下游的连接有一个全新的形态。今年除了SaaS平台，下半年开放平台也是核心战略。

有了PaaS平台，有了开放平台，我们整个用户群体，从公司战略上来讲，用户群体从小到中逐步过渡，我们对小企业还是秉承一贯的原则，我们对小企业是基础办公免费，我们还是会聚焦在对销售型客户进行深层次的服务。

中午我跟一个媒体朋友在一起聊天，我说整个行业到现在是一个回归，大家聚焦的时候。纷享逍客拿到钱还是蛮开心的，拿到钱不开心就是装了。但是更重要的拿到钱干什么，我们内心很坚定，拿到钱之后，应该在产品上做足够多的文章，还有很多空间要提高，我们自己得到了移动互联网的红利，如果我们在产品上花的功夫和精力不够的话，我相信这波风彻底没有的时候，我们自己会掉下来。SaaS2B服务是需要最后一米的，我相信绝大部分公司当你面对一个好的服务的时候，你还是需要有人帮你教你的，要强化服务。我们正在构建一个完整的客户价值理念，营销不仅仅是获得用户，营销的核心目的是为了创造用户。我们获得用户之后，更希望帮助用户成功，帮助他们使用，帮助他们成长，让他们续费，扩大我们整体收益的能力。这次我们的投资除了产品方向之外，更重要的要构建我们成熟的客户成功体系。这个体系不是一个部门的事情，是全员的事情。我们要对公司机构和组织要进行重组，三句话，以公司战略为原点，我们要做成中国垂直领域的第一，第二是以两个为中心，以产品和用户为中心。这就是我们整个最核心的公司的价值观，不是公司的文化价值观，是我们对客户的价值观，以产品为原点，以用户和以产品为核心，来重组我们整个架构，我们的资源，还有我们决策的方向。

还有一点，纷享逍客一直在思考我们会和别人有什么不同，而且我们讲我们不能自己生产自己需要的东西，我们要去生产用户需要的东西。大家现在问到纷享和别人有什么不同？我想来想去，第一，每个人认知不一样，我觉得在中国目前用户心智还没有成熟的情况下，现阶段更需要一个一体化的产品，用户对垂直应用不是很熟，用户需要在后台熟悉不同的产品，不同产品之间信息没有互联互通，用户没有识别能力，会导致信息孤岛，第二使用障碍，第三他做数据分析的时候有很多障碍，在现阶段，我们和别人最大的不同，中信投完之后，我们提的是一站式的办公入口，是一个整车的模式，我希望给你一把钥匙，点火之后就可以走了。我的边界很简单，我专注在销售领域，其他领域通过开放的方式，跟业内最好的公司进行合作，我不仅给你一把钥匙，给你一把扳手，在不同情况下要插不同的钥匙，出现不同状况的时候要用不同的扳手，中国企业在现阶段没有这种能力。我们一定要把复杂留给自己，把简单留给用户。这条路也是蛮难的，我们做这个东西太复杂了，我们把好几个领域公司干的聚合在一起了，变成一个无缝的东西，做大很容易，做小很难。拼在一起做小是很难的，我们不要以自己的好恶去评价一个产品，应该用客户的需要来评价一个产品。首先产品要要用，如果产品没有用，就是一个废品。第二个，产品要能用，客户体验好，跑不起来，这也是一个废品。第三我们希望这个产品要易用，现在很多产品是有用的，但是不易用，很高的境界是大家爱用，形成口碑，这样的产品才是合格的产品，这是合格产品基本逻辑和理念。我们要不停反思自己，不是你今天你有多牛，你融了多少钱有多牛，知道自己傻的人才是牛的人，我最近看一本书叫科学的革命，核心的观点特别适合纷享逍客，人类科学革命本质上不是科学革命，科学革命的本质是无知的革命。当我们认为自己无知的时候，就是我们突破自己的时候。当我们认为自己很牛的时候是我们很傻的时候，我今天自己的心情是一种回归和一种很轻松的心情。我们团队的人做协同办公，做销售，会不会有人嘲笑你？我说这个事情对我来说不值钱，核心我们要回归，真正科学的价值观和思考方式，回归用户价值的创造，承认自己的无知，我们才会相信自己走得更远。谢谢大家！

主持人：感谢罗旭的分享，业界有一句话，纷享逍客拿到钱了就调整方向。包括这次更多给我的感受，回归本质，从用户作为原点去思考，而自己之前做什么，其实创业的过程就是一个不断反思，不断成长，不断前进的过程。任何好想法都离不开资本的支持，现在有请本轮的领头方华联长兴投资董事总经理畅丁敏给大家讲讲为什么会选择纷享逍客。

畅丁敏：首先非常感谢罗旭和团队今天的邀请，跟大家简单分享一下这次我们投资到纷享逍客一点小小的感想。首先我是很相信命运的，但是命运我的理解是什么？就是你站在今天看到未来是什么，将来实现了，这是我看到的命运。我们投资这个企业，首先我要感谢我们长期的合作伙伴中信产业基金，他们先投进来了，他们投进来之后，我们就赶快跟进来判断，这为什么是一个好机会，我们也应该投。在这个时候首先看到市场的布局，我就想借用刚才罗旭提到的今天的天气，今天市场上行业内打拼的景象跟今天这个天气有点像，变化也很多。但是在这个时候，我们作为投资方，我们怎么来判断？这一块我特别想分享一下。    

首先，我觉得第一，一定是选团队，因为一切都是人做出来的。选团队，就像今天这个天气，刚才车过来，到处有的地方淹过来，怎么过来很复杂的，到处有坑，有水过不去，这个团队一定要有一个好的司机，我相信罗旭就是这么一个好的司机，带着团队，我们坐在后面一个大篷车，我们坐在后面希望能够共享，能够顺利到达那个理想未来的那个地方。说的比较虚了。    

从投资的理念来说，我们自己来说，我们相对是一个新的投资企业，专注于新兴行业，我们选一定是要做很多功课，首先就是对市场大的判断。第一，对团队高度认可的情况下，纷享逍客所在这个领域，尤其CRM这一块未来会怎么样，首先我们的基本判断，随着中国整个经济不断升级，尤其是很多中小企业有一定的实力，但是很多企业还在高速成长，但是最主要的是所有中国企业现在大家都需要升级，做精细化管理。大家所在每个企业都会看到，原来一些粗糙的做的越来越细，越来越专业。在这个领域包括我们自己的企业也是，有几个痛点，有几个需要很专业的，但是又好用的一些工具，来帮你实现更高效的管理。无非这么几大块，从前端的销售，这是最重要的一块，这也是所有公司关注销售已经验证的一个理论。如果看这个命运，我们希望在未来甚至不久的未来看到纷享逍客在中国市场地位就像是SALESFORCE在美国的愿景，我们要搭罗旭开的这辆车，我们希望在未来看到这个目标的实现。    

同时这个市场上一方面竞争很厉害，但另一方面市场也很大，可做的东西空间也很多。我刚才跟罗旭也聊，上下游的企业，他说的这个生态，不同的工具有时候用户可能是同一个组，有时候不同组，但是上下游需要连通。从我们投资角度，现在跟罗旭运营角度，我们现在沟通越来越多。一方面我们向他学习，你上下游客户有没有合作伙伴，还有哪些代表新兴机会，现在我们大概聊了有三四个，现在我们要做进一步的跟进。从投资角度来说，这是我们觉得以后最起码五到十年是中国市场上需求会高速增长的，既要有需求，供给端关键就是产品是不是能完全满足企业的需求。跟全良聊过几次了，目前这个产品还是不错的，但是产品肯定大家都会说永远是没有最好，没有说可以了，永远需要更好，对用户端体验端尤其重要，每位都是各种APP用来用去，用户体验是非常重要的。我觉得从日常来说，最关注的还是用户体验，这个东西得不断提升。    

从我们投资角度来说，我们要验证这个东西。我们这次投资，我们没有销售团队，我们所有的人强制大家用，就像CRM一样，你不做这个工作，你不会用，既然做这个工作，就要强制你来用，我们强制自己来用。最后的总结就是这个工具还是非常好用的，有价值，有没有缺陷？肯定还有不少缺陷，但是需要不断的快速的提升，不断的在市场上抢占竞争力。我就分享几点，一个团队，第二在市场上的定位、方向，第三，产品我觉得是最核心的，要不断提升。我简单就说这些，最后再加一句，刚才罗旭提到的，在市场上已经是众所皆知了，变字，每回拿到钱就变。我提一点我的想法，变肯定是这个世界一个准则，不变就不对了，哪有不变的！但是我觉得目前看到的变都是非常好的，我举一个例子，要在黑暗中打拳一样，或者假设自己是个盲人，你怎么知道你走对了，你得不断的测，往这边不对了，往那边不对了，这边是对的。有时候跟竞争对手打拳一样，有时候你如果认准了，一拳出击，KO了，但是这个概率有多高呢？我觉得非常低。但是真正在市场打拼，你跟他要不断揪斗，你经常会打空拳，打错，但是你不打，你不知道对方的缺陷在哪里，打斗了之后，你知道他的痛点在哪里，缺陷在哪里，最终才能在竞争中胜出。变是赢的基础，要变才能赢。最后我们很荣幸能够有中信产业长期的合作，遇到罗旭这个团队，我们坚定支持投资这个企业。谢谢！

主持人：谢谢畅总。有这么好的投资团队，所以纷享逍客变才这么有底气。接下来我们进行小圆桌对话的环节，有请纷享逍客CEO罗旭，纷享逍客联合创始人李全良和中信产业基金的张总上台。第一个问题，我想提给全良，刚才罗旭也讲了纷享逍客接下来的产品策略，因为全良在纷享逍客是负责我们整个产品，全良能不能更详细的给我们大家讲一讲我们整个产品的变化。

李全良：刚才老罗讲到，我们对这个行业的客户，我们有了一个思考上的变化。我们从中小企业扩充到再往上一级中型企业，我们的客户群体扩充之后，我们的产品形态随之而动，就需要有一些改变。核心，第一我们聚焦在销售的领域上，第二，我们要关注中型企业对于业务的定制化和IT接入的刚性需求，我们如何满足。第三我们更关注销售一体化的解决方案，销售团队、客服团队以及你企业间上下游的渠道合作伙伴，如何在一个销售体系系统下进行协作，提升整体协作效率，这块我们针对销售整体一站式销售办法有一个解决方案的方向。大体是这么几块。

主持人：谢谢全良。最近都说所谓资本的寒冬，我接下来这个问题想问张总，中信当初选择纷享逍客是怎么看这个企业市场发展的？

张总：企业级市场一直是我们关注的一个重点，也是我们觉得未来会是一个非常大的市场。主要有这么几个原因，SaaS这个行业的发展在美国已经经历了差不多十多年二十年的时间，出现了一大批的上市公司，他们市值加起来有两三千亿美金，以销售为切入点的SALESFORCE已经五百亿。中国主要是这几个原因使得它前景非常广阔，从经济要素讲，中国企业现在到了一个经过三十三年的改革开放，市场比较充分，企业需要提升效率，员工成本不断提高，企业如何提高人工产能，来去支持它的人工成本的上升，才能保持这个企业能够生存下去。第二点，SaaS本身这种模式，使得这个企业不需要去部署它的服务器，也不需要去购买软件，需要很少的一部分的钱，就能够使得它的效率提升很多的一个软件，使得它的软件市场和传统软件市场是不一样的。中小型企业以前靠人去管，未来比较小成本的投入去利用SaaS的市场提高本身的效率，我相信是一个大势所趋。从IT基础设施角度讲，云计算的发展，使得这两年产业云端化，向云端部署成为一种可能。以前很难想象一个企业级的软件可以出现在手机上，可以出现在远端，必须需要企业内部的数据中心去支持。    

第二点，移动互联网的发展，使得我们本来应该在电脑上，在公司内部做的事情，使得我们在路上可以做，使得我们在客户端就可以做。通过2C市场的教育，大家也发现我们用手机可以做的东西会越来越多。对于这个企业主来讲，未来也会认识到通过这个手机，通过移动办公，通过在客户端去拜访客户的时候利用SaaS的软件，利用CRM去提高他们的客户拜访效率、销售效率，是一个非常大的市场。

主持人：谢谢张总。接着问一下张总，你觉得纷享逍客在接下来的过程中面临的机会和挑战有哪些？

张总：纷享逍客在这个市场上占据了非常好的优势。SaaS这个词有两个S，这两个翻译过来就是产品和服务，也是刚才罗总讲的。纷享逍客服务上百万的中小企业和大企业客户，SaaS本身是产品和服务两条腿一条不可缺少，本身一个好的产品会给用户带来价值，通过同用户互动的服务体验和反馈，能正向去促使这个产品变得更好。纷享逍客在服务获得数十万上百万客户反馈，使得它的服务越来越好，这是纷享逍客的优势，也是核心竞争力。在未来，销售中国企业从本身传统的管理模式向未来云端化SaaS管理模式切换当中，销售是最好的切入点，它最能体现SaaS软件给公司带来价值的方面。以销售为切入点，是纷享逍客非常好的战略定位，也是卡住了最好的一个风口切入点。

主持人：你觉得有什么风险吗？

张总：行业都有竞争，这是不可避免的，可能最后大家最担心的就是产品的同质化。但是我觉得以纷享逍客整个反馈的机制，从产品到服务到售后到客户成功，再重新回到产品的提升，把产品差异化做出来，坚持以客户为中心，真正帮助客户去成功，给他提供价值，提高附加价值，能够避免这些风险。

主持人：销售管理对于纷享逍客来说一直是一脉相承，最有特点的部分，也是纷享逍客去选择切入这个企业市场最锋利的部分。我想接下来请三位去谈一谈，大家怎么看销售团队管理和整个企业级市场的关系？请罗总谈谈。

罗旭：销售团队管理和企业级市场，我觉得主要看中国整个SaaS和企业的管理水平状态。因为中国企业实事求是讲，还不是太成熟，特别是一些民营企业，不敢说外资企业和大的国企，他们已经很成熟了。大的民营企业第一波能起来，更多的还是靠一种非市场力量起来的，第一波人敢做，胆子大起来的，那时候有资源，敢做。今天整个市场开放之后，需要比什么呢？拼的是产品能力、市场能力、销售能力、管理能力，他们在前十年积累的更多是资源能力和社交能力。应该说他们这个时候一定要上两堂课的时候了，一堂课是道，对管理组织，对人性的认知，对商业的认知，第二就是术，需要很好的工具，帮助他把这个认知能够实现。在所有的道过程中和术的认识过程中，一定靠钱最近的，最迫切解决生死的问题，最核心的就是销售。我原来在媒体管广告也好，管发行也好，从今天的角度回头去看，当时我们是全中国最优秀的媒体，管理水平最优秀的媒体，那时候管理水平就是靠最原始的方法，想起来觉得恐惧和可笑。居然我们做成了，今天我觉得这页翻过了，一定是要道和术共同去做的。就是时机，中国的企业15岁，他身体快速成长，需要补钙的时候，如果缺钙，不管骨骼也好，身体发育就会出问题，销售是他最需要的，而不是营养素，那个东西是往后的事情。

张总：我觉得企业级市场是非常广泛的概念，销售是其中的一部分，销售是最高的切入点，它是非常重要的地方。中国大部分企业应该是销售团队最多的，销售人员是最多，销售到处跑，管理起来最难，痛点最多，如果在这方面提供一个把销售团队管理起来，提高人均产出的软件，是非常让中国企业主接受，也愿意去用这款产品的一个模式。以这个为切入点，再慢慢去服务整个企业其他的部门，其他的一些模块，应该是非常好的一个方式。

李全良：销售在企业级服务之所以重要，源于客户的理解。在客户层面上来讲，它的管理分为几个维度，第一是像基础的办公、沟通交流的沟通层面，还有一种是职能业务层面，比如HR或者一些培训管理等等这方面，再往上最核心的业务，他如何把产品和服务交付给用户，这个过程是一个销售的过程。这个过程也是以用户为中心，协调各个团队来综合提供协同能力和给客户创造价值的过程。这个过程的轴心是销售，但是我们现在认为这一系列的活动虽然以用户为中心，但是它不仅仅是销售单一团队参与的，它的服务团队，背后的支撑体系、技术团队等等，各个团队在一个平台上进行信息的协同，效率的协同，来给客户创造更大的价值。以销售为中心，其实是带动我们为客户创造价值的综合团队，我们要提供这个时代用户所需要的他理解的销售型的产品，我们叫销售业务管理，不仅仅是CRM这一个单一领域或者单一产品线，更多的是整个以客户为中心的综合活动的管理。这块我们理解叫CRM+，以销售为中心，以客户为中心，进行整个业务开展综合的平台和系统，是我们未来努力的方向。我们之所以看好这，核心原因是现在市场大家都会对用户服务和对用户的重视程度越来越高，不仅仅是售卖东西给他，并且还要不断给他提供高质量的服务和维护。这一系列的经营活动，我们需要有一个CRM+这样的产品去作为支撑，这是我们对未来销售和企业级服务发力的一个理解。

主持人：谢谢三位。我们现场有三个机会，可以让大家提问题。大家有问题的话可以举手，可以直接提给我们的嘉宾。

提问：我是新浪科技的记者李耕，我们关注这一轮大概融资金额是什么规模？是不是IPO前的最后一轮了？想问罗老师。

罗旭：我们这一家的领头方式，华联长兴、骊悦投资这两家，再加上中信，总的投资金额是七千万美元，是不是IPO最后一轮融资，我还真不知道。我们认为企业市场是一个长跑市场，需要做的事情还是蛮多的。我们对IPO这个事情还没有一个很清晰明确的计划，我们现在谈这个事情还为时过早。

提问：你说这次算一个重新回归，公司会做一定的调整，原来做的工作您觉得它没有特别多的价值，还是那些工作还可以继续发挥它的作用？

罗旭：是一个重心的回归， 我们当时做往移动办公迁移的时候，移动办公是免费的，CRM一直往前跑的。刚才我也说到了，专注才能专业，最后我们发现在两边都在发力的时候，其实结果两边做的都不透，但是用户的呼声，更多用户说哥们你把CRM做的更好，那个呼声更重。不仅需要你提供CRM，还需要提供代理商的服务，还需要提供客服的管理，我们手里同时做两件事情，还是对我们自己来讲，还是蛮震撼的。在一个领域做精做深做透，为客户创造价值，比你什么都做可能更好。不是说我们做那些基础工作没有价值。

提问：罗总您好！我是翼欧的记者，你说以客户为中心，对机构组织有一个重组，这方面有什么具体的部署吗？是会加大团队的配置还是有更多这方面的投入？

罗旭：主要是资源配置上的调整。我们强调用研，强调用户社区，强调产品经理团队，以前单一产品开发的模式，可能我们未来采用1+N的模式，除了有产品经理，还有做产品研究的人，做产品市场的人，以产品和客户为中心，垂直配置我的资源。大家知道纷享逍客这个公司在业内，我们销售能力不差，销售能力很强，以用户为中心，不仅仅是获得用户，更多是帮助用户成功。我们资源也会向后端用户服务，用户成功去重新配置我们的资源，把这个框架定下来，现有的组织架构按照这个东西去做迁移和调整，大概是这么一个逻辑。

主持人：首先感谢三位，我们圆桌环节到此结束。谢谢大家！我们稍后还有一个深度讨论的机会，大家待会儿有兴趣，可以到我们整个右侧来，大家可以深度再问。今天我们整个交流活动就到此结束，我们会建一个微信群，希望大家加入进去。

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