人物访谈 | 创业艰难怎么破？探鹿CEO老周说，他靠“颜值”！
周文华
老周其实一点都不老，1981年生人，正经是个80后。但在创业这条路上，老周已经一手一脚打拼了12年。
老周全名周文华，2014年4月，老周从自己8年前创立的招聘网站中劳网退出，创办了互联网兼职平台——探鹿。这是他第三次创业。
从2014年10月产品初具雏形到现在，探鹿从一个最开始只有6人的团队，发展到在全国8个城市有自己的公司机构，产品覆盖全国30余个城市，拥有注册用户数近百万。这个数字在周文华看来还远远没有达到他的理想状态：“应该是千万级吧！”
在人力资源行业浸润多年的周文华认为，随着中国人口红利的结束，企业管理成本上升，人力资源服务也必然成为企业服务中很关键的一个品类。他对探鹿产品的发展路径有清晰的规划——用互联网搭建平台，以兼职这个品类为切入点，目标是都市新蓝领招聘市场。
2015年11月，探鹿获得华创资本领投，天使投资方蓝驰跟投的1,000万美元A轮融资。华创资本合伙人熊伟铭表示，蓝领招聘市场拥有巨大的商业机会还未被发掘，华创非常看好这个领域。
周文华也算了一笔账：“中国有4亿蓝领群体，如果通过互联网的方式把这个市场提升10%的效率，就有4,000万劳动力被解放出来，那将带来非常大的社会价值。”
“死磕、刷脸”，拿下顺丰第一单
第一眼看到老周——微胖略萌的身形，整洁的寸头，黑色细半框眼镜，黑色Apple Watch，加上黑色印花T恤、浅蓝牛仔裤和一双运动鞋——差点以为他是个程序猿。
看上去似乎没花什么时间琢磨“怎么穿得像个CEO”的老周，实实在在花了很多时间琢磨“产品到底要做成什么样”。
选择从兼职品类入手，把探鹿打造成一个“方便靠谱的找工作平台”，就是周文华深思熟虑的结果。2006年进入人力资源行业，多年的经验让他对整个行业的产业链看得非常清楚：“相比于全职招聘，兼职品类的频次更高，用户会有‘没事儿就逛一逛的心态’，而且也最容易形成数据闭环。”
2014年10月，探鹿产品开始推广测试，周文华选择了位于郑州的华北水利水电大学和河南职业技术学院两所学校试水。“我们当时做了个市场调研，50%的学生干兼职被骗过。”周文华说，“很多兼职网站只是一个信息发布的平台，一方面虚假信息太多很难把控，另一方面用户看完招聘信息，打个电话就走了，平台根本无法积累下任何信息，更不要谈什么大数据。”
但线下的推广并不容易，要连接起B端和C端，但“谁都不信任你”。当时探鹿团队加上两个实习生，总共6个人，一边去说服商家企业拿订单，一边到学校里贴广告、发传单。周文华拿着传单和学生们沟通的时候，被问得最多的问题就是：你们靠谱吗？！
“那个时候真的挺苦逼的，企业端也没有任何知名度，没人愿意跟你合作。”周文华说，“然后就死磕呗！刷脸呗！”
“刷脸”的周文华终于拿下了来自顺丰速运的第一笔订单。当时恰逢“双十一”购物狂欢节，顺丰需要大量的兼职人员。“按照他们原来的招聘方式，往外放出130元，中间N多个中介一层层剥，到学生手里就只剩下大概60块钱。我们拿到订单以后通过平台去放，再印上传单在学校里发，写的是100块一天。”周文华说。
超出市面价格一多半的工资标准毫无悬念地被学生们质疑为“骗子”，但第一天也有一些学生大胆尝试了一下，“结果第二天，整个学校开始‘引爆’”。
构建兼职O2O闭环，用户体验至上
深秋的11月，来自顺丰的第一个订单，让周文华们把探鹿的整个模式跑通了。紧接着，探鹿利用微信平台做C端，又开发了一个PC版做B端。2015年春节后，探鹿App终于正式上线。
目前为止，除了北京总部以外，探鹿在郑州、西安、南京、合肥、济南、天津、青岛等7个城市均设有分公司，探鹿App覆盖了包括全国25个省市自治区的35座城市。
打开手机上的探鹿App，会自动定位到用户所在地址，用户可以按照职位类别、结算方式、用工日期等查找心仪的职位，同时还可以进入发布职位的商家“店铺”，查看该商家发布的其他职位、历史招聘数据、累计评价等。登录到自己的账号后，就可以在心仪职位的招聘页面点击“我要报名”，进行在线签约。在自己的账号里，可以看到线上的钱包、工资单、实名认证信息，以及自己收到的商家评价等。完成兼职工作后，商家把工资发放到兼职者的App钱包里，双方还可以互相评价，建立“诚信评价体系”。至此，整个O2O闭环完成。
打造交易闭环，周文华和他的团队投入了很大精力。“那时候支付宝的支付场景是用户零散支付，商家批量提现，但我们这儿是商家批量支付，个人零散提现，支付宝没有这个接口。另一方面，对于商家来说，比起像以前那样给100个人分别发80块钱工资的方式，批量支付当然很方便，但是对用户来说，我本来打完工直接领现金，但是你现在给我弄个账号，是不是骗子？而如果这个账号提现不能即时到账，用户体验就更糟糕了。”周文华说。
为了保障优质的用户体验，探鹿找到银联等多家金融机构合作，专门开发适合探鹿在线工资发放的支付场景，用户从账号提现可以即时到账，提现手续费由探鹿补贴，“投入了很大成本，但用户体验非常好”。目前，支付宝和银行卡都可以和探鹿账号进行绑定。
此外，探鹿还推出了“零风险兼职保障计划”：入驻探鹿App的商家都经过认证，拒绝黑中介；如果兼职被骗，探鹿实行先行赔付，真正做到兼职“零风险”。
定位平台服务商，提供灵活用工解决方案
在“互联网+”的大背景下，蓝领招聘的O2O模式一夜之间遍地开花，成为资本市场的宠儿。这一方面源于蓝领这个群体的数量庞大，另一方面，在人们的吃穿住用行都被互联网深刻改变的时代，蓝领招聘的“互联网化”进程却显得相对缓慢。“蓝领这个群体有4亿，单是就业服务这一端，就有上千亿的市场，更不要说大数据积累下来之后的价值。”周文华说。
同时，随着中国的人口红利逐渐消失，人口老龄化趋势加剧，劳动力成为稀缺资源，企业所面临的“招工难”等问题也日益突出。这些现实的情况，都使得蓝领招聘这块蛋糕格外诱人。
但事实是，这块蛋糕远没有想象中的那么好分。
传统的蓝领招聘市场利益盘根错节，比如在制造业，传统的招聘模式已经很成熟，其效率不比互联网模式低，甚至还要高，这种情况下，一家轻模式的互联网公司要想去撼动这座大山，难度可想而知。
周文华当然知道这其中的门道：“所以我们选择了‘兼职’这样一个相对边缘的、不起眼的品类去切，一方面会比较容易切进去，另一方面，兼职的频次高，我们把用户黏性建立起来之后，再用高频带低频的方式，往外去延伸服务和品类。”
同时，第三产业的蓬勃生长，使得人才供需结构矛盾凸显，企业的灵活用工需求也大量增加，“这个痛点没有人能解决，传统的人力资源公司全都围着大客户”。因此，探鹿瞄准了“都市新蓝领”这一群体。所谓都市新蓝领，是指工作、生活在二线或以上城市的，为城市日常运转贡献力量的基层工作者，包括销售、房产经纪人、保安、美容美发师、快递员等，也涵盖了部分基层白领工作者，但不包括传统的制造业工人。
“灵活用工这种方式短平快，招聘难、管理难、支付工资难，可以说是一个非常细碎的事儿。我们就致力于为企业提供招聘、员工管理、工资发放、薪酬财税处理等一整套的灵活用工解决方案。”周文华说。
为了保证兼职人员的上岗率，探鹿与线下服务商合作，20人以上的用工项目，会派遣项目督导，保证企业服务质量。“我们把自己定位成平台服务商，把平台向人力资源行业开放，大家合作共赢。线上有平台，线下有服务，我们的‘互联网+’就出来了。”周文华说。
周文华表示，目前探鹿拥有近3万入驻商家，C端用户数近百万，其中蓝领占30%-40%。
对于探鹿如何实现盈利，周文华也有自己的规划：“以招聘服务为核心，通过深度挖掘企业弹性用工服务这个点，建立起企业黏性，我们再去增加更多的人力资源服务，比如接入社保服务平台。之后再扩充品类，如全职招聘、校园招聘，还可以基于用户数据延伸到职业技能培训等。”
看准就去做，不考虑失败，不留后路
打造探鹿产品的初期，周文华和他的团队也经历过相当一段时间的迷茫期。在摸索的过程中，有伙伴选择了离开。“毕竟是个新的事儿吧，在做的过程中，大家也有看不明白的时候。”周文华说。
而对于留下来的人是基于什么理由，老周哈哈大笑：“我颜值比较高呗！”这当然是玩笑话，老周显然不是靠颜值吃饭的那一票儿人。
“大家其实还是相信这个事。作为创始人，真正出现困难或迷茫的时候，你一定要站起来，告诉大家应该往哪个方向走，这一点很关键，即便你可能自己都心里发虚，但你必须坚定地往下走。”老周换上了严肃脸。
当然，周文华的坚定并不是来自盲目的自信，而是基于他对这个行业的判断。对于正在做的事情，他也有清晰的条理：“第一，我们用移动互联网快速连接岗位和个人的碎片时间；第二，我们在B端和C端中间搭建一个诚信平台，降低信任成本；第三，未来的整个就业，人和工作之间应该是基于数据化的一种匹配方式。”
周文华说，自己对于很多事会习惯性地反复想，但一旦想明白了、看准了，就不喜欢给自己留后路。第三次出发，相识相恋19年的妻子给了周文华最大的鼓励，他下定决心把自己所有的积蓄投到公司里，放手一搏。
尽管创业是个辛苦活儿，但周文华自己却“觉得挺有意思，因为是在做自己喜欢的东西”。他希望通过互联网改变蓝领群体的就业方式，打破传统中介市场的信息不对称，让个人找工作更简单更靠谱，也让整个人力资源市场效率更高、层级更少。
同时，周文华也希望探鹿能够帮助蓝领群体打通职业发展通道：“比如一个餐厅服务员，以往他找工作都在平行跳，做得好做得坏都没人知道。但未来在探鹿平台上，我们能看到他在餐饮服务业干了几次，口碑好不好。如果他做得好，我们可以给他推荐主管的工作，或者给他推荐商务礼仪培训，让他能有一个提升自己劳动力价值的成长渠道。”
老周相信自己正在做的事的意义。后面的路怎么走，哪条路径走得通？“谁都说不准。” 老周说，“没考虑过失败，放平心态去试，大方向已经在这儿了。”
周文华和家人
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