疯狂的CRM与淡定的销售易 | 公司调研 | 自由微信

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疯狂的CRM与淡定的销售易 | 公司调研

原创 2016-08-26 公司调研 OF 爱分析ifenxi

移动互联网、智能手机的普及，为移动企业级软件提供了基础设施，新技术冲击下，原有ERP厂商、企服巨头的壁垒降低，SaaS（软件即服务）创业、投资兴起。

SaaS各细分领域中，以CRM（客户关系管理）创业、投资最甚，数亿元融资成平常事，铺销售，占市场，侵掠如火。相比之下，销售易则“其徐如林”，仅维持百余人销售团队，精力偏重于研发、服务端。这决策相对稳妥，短期会妥协营收，长期来看则较健康。

我们来分析下销售易这家公司。

移动互联网时代的CRM产品

销售易创始人史彦泽曾是Dell、SAP的Top Sales，也曾担任SAP中国区商业用户部总经理，多年的销售和销售管理经验，史彦泽熟知销售理论、CRM的弊病，这促使其创业，也是其优势。

销售易做的事，如其口号“让销售更容易”，是以移动互联网的新技术，革新PC端的传统CRM软件，进一步提升销售业绩，降低成本。

销售易产品构成

目前，销售易已开发了免费版、专业版、企业版、旗舰版、行业版等多个版本，并于2016年4月上线PaaS平台，应用了包括移动互联网、社交网络、云计算、大数据等新兴技术。

主产品：销售全流程管理体系

销售易当前重心是销售流程管理，即SFA（销售自动化）服务，在完善此产品基础下，销售易将逐步拓展业务至营销自动化、服务自动化领域。

销售流程管理这块，除了行为管理、数据分析等通用功能外，销售易还提供销售机会管理、销售线索公海、竞争对手管理、销售流程可视化等服务，并以工商信息、名片扫描等拓展功能增强其服务附加值。

目前，销售易已建立其线索、现金、打单等销售全流程管理体系。其销售前端自动化服务支持分配、跟踪销售线索，降低人工成本，以提高市场活动的ROI（投资回报率）；销售后端自动化服务则提高了签单后的合同、订单、回款、业绩核算效率。

顾问服务与客户成功体系

产品之上是顾问服务，包括SaaS、互联网、传媒、金融等行业解决方案及CEO、CSO等角色解决方案。C轮与C+轮间（2015年3月-2016年4月,投资方包括红杉、经纬、真格，都是国内顶级资本）销售易先后引入多位硅谷技术人才，参与、负责PaaS的搭建与研发等工作，PaaS平台于2016年4月推出，这些解决方案或以功能模块的形式整合入PaaS平台。

除此之外销售易也在不断输出销售、销售管理方法论，如脱口秀节目销售彦论（订阅人数2000+，已播放67.4万次），结合客户成功团队与客户建立紧密合作关系。

销售易客户成功体系

“其徐如林”

CRM产品的专业性与可扩张性并不正相关，专业产品建立了公司的壁垒，对销售、服务的要求也更高，其扩张速度受销售、服务人员素质制约。

尽管有众多特性、功能、优势，销售易的产品目前仍在优化、完善阶段（对比Salesforce、Siebel等国际巨头产品），专注于产品、服务而非铺销售。销售易目前有120余名销售人员，部分于C轮融资后加入。

专注于产品、服务，销售易妥协了一定的客户、营收增速；反过来，依靠相对稳健的销售策略和专业服务，销售易的客户留存率、口碑维持在行业较高水准。

销售易付费企业数及续约率情况

数据来源：销售易对外披露信息

较高的续约率，保证了销售易的基础营收，并为营收增长建立基础。随着产品的迭代，销售易的服务质量提升，服务范围则从中小型企业拓展至中大型企业，销售、服务人员跟上后，销售易业绩将快速增长。

客单价可达数万元水平

更全面的功能、更深的服务意味着更高的客单价，爱分析了解到，销售易客户中不乏中大型企业，这类型企业对销售管理、销售自动化的需求较高，也愿意为优质服务买单，中大型客户占近2成客户数，贡献了近80%营收。

从产品价格来看，销售易的产品分免费、专业、企业、旗舰四个版本，免费版只免费1月，影响较小；专业版产品的价格、功能同行为管理类CRM厂商接近；企业、旗舰版的功能丰富，价格几倍于专业版。

销售易产品价格体系

中大型企业产品使用人数多，同时也需求更专业的销售管理服务，会用更多高价版；随着业务扩张，销售易中大客户占比或进一步放大。以上，爱分析判断，销售易现阶段客单价会高于行业均值，达数万元水平。

结合85%续约率及稳健的销售策略，销售易的LTV、CAC等指标能保持在较好水准。

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近期，爱分析与销售易创始人史彦泽进行了一场对话，现将部分内容分享如下。

Q：销售易的定位主要是移动和CRM？
A：销售易无论是过去，还是未来的战略一直非常清楚，就是用新型互联网技术跟企业原有业务流程结合，更好地解决CRM的老问题，销售易现在做的智能化功能，本质上就是大数据和CRM的结合。
CRM领域，包括SFA（销售自动化），Salesforce、Siebel已经做了很多年,Salesforce当时用的是互联网、Web1.0技术。这之后有很多非常牛的技术，像社交网络、移动互联网、云计算、大数据技术等，我们现在正是要用这些新技术来变革CRM行业。

Q：销售易在这些新技术上有何优势？
A：销售易的底层结构从第一天起就是移动互联网的结构，是社交网络和移动很好配合的底层结构，而Salesforce、Siebel他们诞生在上世纪，用的是老结构。从技术结构来讲，我们诞生的时间点就是优势。

Q：销售易的产品在客户社交、连接层面有什么开发？
A：CRM包括销售自动化、营销自动化、服务自动化三个领域，销售易当前准确意义上只做了销售自动化，下一阶段才是连接客户、服务客户，这二者之间对能力的要求差别很大。我们知道销售易未来是什么样子，但创业公司不会一天就长成胖子。
Salesforce、Siebel和销售易有非常类似的一点：都是从B2B的销售管理切入，来做销售管理自动化。这么多年，用户对销售管理的业务需求并没有大变化，销售易尊重Salesforce、Siebel总结出来的经验，并用新技术承接老的解决办法。第二个阶段才是创新，引进新技术，把产品做得更好，智能化、数据清洗、企业信息这些以前CRM没有的东西，将成为下一时代CRM重要的特性。

Q：大数据、智能化销售易已经在做了，营销自动化、服务自动化方面有发展计划？
A：Salesforce、Siebel都是在销售自动化这领域已经做得很强了，然后才慢慢延展。如果我们在一个领域不专注，没有做得很强就跑到其他领域，作为创业公司，会面临资源有限的问题。

Q：强有什么标准？什么时候会考虑延展？
A：肯定有标准，我们团队中很多人来自Salesforce、Siebel，我们能很清楚地知道我们和他们有什么差距。体验、创新、结构方面我们本来就有优势，要做得比他们更好；专业性方面要能解决他们原来的老问题，达到和这些世界级Player比肩的位置。这两个结合在一起才能给客户带来更大的价值。

Q：所以销售易研发投入会比营销或其他投入更高些？
A：对的，销售易的定位就是做一个专业的企业级产品。CRM是企业管理软件中最难做的一种，表面看起来很简单，就客户、商机、联系人这几个功能，但实际上不同行业的销售管理模式是不一样的，同一行业不同规模的客户，小微和中大的流程也不一样，所以用标准产品覆盖所有客户，是非常难做的。
看起来一个轻量的产品就能把客户圈起来，但如果客户不续约，圈再多客户，都只会砸了自己的口碑、品牌。这也是为什么我们认为，作为创业公司如果不能把产品和市场的契合度解决，就去规模化扩张是一个很离谱的事情。
所以销售易觉得自己还是要聚焦、投入，着眼于R&D（研发）、产品这两个方面。只有做好了这些东西，不同规模、行业的公司的问题我们都能解决了，才是可以规模化扩张的时候。

Q：销售易也有行为管理的功能吗？
A：对的，比如去年年初有很多财富、理财公司，他们的老板都想用一个产品，把销售监控起来，我们也有不少这个行业的客户。
但销售的抵制非常大，老板本来的目的是提高业绩和效率，后来变成互相之间的博弈，导致了不少优秀的销售离职，也导致我们的产品短时间就被闲置不用了。这对SaaS产品是很麻烦的事情，获客费了很大的劲，但他们用了一年之后就不用了。
这些客户在此之后就更倾向于对销售人员促进销售有用的功能，比如看理财产品的预约情况、快速预约理财师、快速下单等，这些事非常有价值，当然流程具有行业特性，难度较大，对我们的销售团队、服务能力有全新的要求。

Q：不同行业、规模的需求不同，销售易是先从大客户的需求出发？
A：销售易是一家创业型公司，不可能一开始就做大客户，销售易从服务中小客户一步一步提升产品能力，现在已能服务部分中型甚至小部分大型客户。

Q：销售易是怎么定义大中小企业的？
A：大家对中型和中大型企业定义并不一样，在没有统一标准的情况下就去划分企业类型会给大家造成很大的误解。
不同行业销售团队占比是不一样的，一个公司可能只有两百人的销售团队，但实际业务流程可能非常复杂，另一个公司可能有一千、一万个销售，但他的业务逻辑可能非常简单，就是行为管理，和业务流程没什么关联，那么这两个客户的意义和价值是不一样的。销售易是多维度定义大中小企业的，包括客户价值、使用人数等。

Q：销售易的客户数和客单价，会让人有销售易服务大型企业的错觉？
A：销售易不看免费用户，只看付费用户。销售易客单价较高，可能给别人的感觉就是你在做中大型客户，实际情况是中小型客户居多，中大型客户量居少，从业绩上看，中大型客户只占我们客户数的不到20%，但能占我们销售收入的80%左右。我们的客户各种体量都有。

Q：免费客户量有多大？
A：没统计过，我们认为SaaS本质是互联网+企业软件，在这领域，免费（除了钉钉等巨头的战略产品）根本无法做。一方面，客户会担心免费产品的数据安全性和稳定性；另一方面，SaaS产品部署起来并不容易，是需要服务的，不收钱还提供服务的事并不靠谱。
SaaS公司要想成功，没有捷径可走，如果你不能提供很好的价值和服务把客户留住，那这个模式根本运作不起来。SaaS不是卖产品，是真正提供服务。需要踏踏实实做产品、改进服务的每个不足，研究每个用户在不同规模行业的特点，干的是苦活、累活，想取巧径，一夜之间爆发，我没抱这个幻想。

Q：销售易服务层面发展如何？
A：产品是服务的关键，产品做不好，服务再贴心也没用，所以首先还是加大聚焦，做好产品。产品之外，销售易在销售方面有很高效的销售分工体系，在服务方面有实施交互、培训，有客户成功、技术支持团队，这些都是细化成交到服务的链条，并且我们不断在设计、优化。

Q：研发和服务人员数在什么水平？
A：整个团队将近400人，研发130多人，销售团队在120人左右，很多销售今年才加入。

Q：SaaS企业的资金需求较高，销售易有下一步融资需求、计划？
A：资本是我们SaaS公司成长必不可少的因素，下一阶段还是会融资。我们选投资人的时候在意几点，第一，他们理解这个行业；第二战略层级上，他们能和我们一起，按行业规律、贴近用户的方式去发展。

Q：会考虑挂三板？
A：比起资本市场，销售易更关注市场和客户本身。企业级市场，越往纵深走难度越高，对产品的服务、销售能力要求也越高。SaaS行业，像用友、金蝶，在资本、人才上都处于优势，但销售易并不怕和他们竞争，最终还是看产品和服务。

Q：传统企业像用友、金蝶、Salesforce，会是一大竞争对手？
A：销售易最大的竞争对手是自己，我们现在最重要的是快速满足客户的需求。
市场上大量公司需要SaaS服务，存量市场被SAP、Siebel、用友占据，这些产品都非常老旧，缺少创新的替代产品，要替代他们专业性一定要过关。
增量市场多是中型企业。在过去，CRM门槛非常高，需要IT、硬件、实施，采购成本很高，最后才能和业务契合，选择成本也非常高。SaaS模式能很好的降低CRM产品的使用门槛，同时，现在外部环境也要求精细化管理、营业，销售易的Pipeline（销售漏斗）就收到了很多公司的服务需求。
世界级公司，Oracle、Salesforce长远点一定会成为我们的对手，现阶段我们是在学习他们，但在本土市场，我们不认为他们会给我们造成多大压力。

Q：会考虑兼并收购垂直领域公司？
A：兼并收购的主要出发点还是给客户带来价值，是不是和服务互补、加强，是否能给目标客户群体提供更有价值的服务。销售易现阶段主要考虑的，还是在我们主打领域里，怎么给客户提供更好、让人信任的服务。