人物专访 | 摩贝网CEO常东亮：不只是B2B交易平台，我们要做企业综合服务 | 自由微信

人物专访 | 摩贝网CEO常东亮：不只是B2B交易平台，我们要做企业综合服务

原创 2016-07-26 人物访谈 OF 爱分析ifenxi

公司亮点：

强大的大数据基因，平台收录4,000多万条化合物数据
深入化学品电商交易端，为企业提供信息化和供应链服务

摩贝网最初诞生在一个工研院的平台上。创始人常东亮从中科院毕业之后到中化广东工作，由于对工业技术及技术商业化的浓厚兴趣，在工作一段时间后，常东亮远赴瑞士，并在瑞士苏黎世联邦理工大学完成了博士课程。

2004年，台湾新竹等地的工研院已经办的有声有色，中科院希望借鉴台湾的经验，筹划建立第一个工研院，把技术研究和产业转化两件事能够很好地落地，于是邀请常东亮回国加盟工研院平台。2004年，浙江已经是民营经济最发达的省份，浙江的企业家自身有产业转型升级的诉求，所以工研院平台选址在浙江嘉兴。

2005年到2009年，常东亮博士和他的同事做了很多项目的创新，如把科研技术孵化成熟之后做交钥匙工程，把生产线直接转让给企业等等。在政府政策的支持之下，团队尝试了很多创新的业态。

当时，中国的B2B电子商务还处在1.0时代，以信息和广告服务为主、收取会员费是B2B平台的主要盈利模式。这种模式的弊端很快显现，平台没有真正深入交易端，没有解决用户的真实痛点，用户续费意愿不断降低，平台也未能形成行业话语权。

在B2B 发展的大背景下，2009年，常东亮博士希望能够在化学品电商领域真正深入交易，更好的服务供应商和采购商，开始筹划成立摩贝网。平台在2009年到2011年完成了化合物数据管理系统，并在2012年底正式独立运营。

经过几年的迅猛发展，摩贝大平台MOLBASE.com已收录了4,000多万条化合物数据，包括化合物性质、上下游关系、MSDS、专业图谱等。同时，摩贝先后开发了神经元产品推送系统、手机APP、化工圈、现货商城等互联网产品，成长为全球知名的化学品电商综合服务平台，迄今为止已为全球3万多家供应商和5万多家采购商提供了优质的服务。

爱分析对摩贝网的业务和服务模式做出了深入分析：

流量的导入与流量的变现是摩贝业务不断升级的基础

摩贝网平台业务模式

第一阶段：化合物数据库。摩贝网的初始阶段是从数据管理切入的，将产品数据的管理标准化，再将交易流程电子化，化合物数据管理系统在开放给供应商后，为摩贝网流量的导入提升了很高的效率。

第二阶段：撮合交易。当化合物数据库正式商业化之后，通过互联网运营摩贝网获取了大量的询单流量，询单会随着页面采购点击汇集到后台订单系统当中，通过订单系统让交易进一步落地，摩贝网顺其自然的开始了半交易闭环的撮合业务。在协助供应商和采购商交易的过程中，平台发现了客户对服务的大量需求，包括审核认证、报关、退税、收汇结汇、物流等，摩贝网开始涉足外贸出口服务领域。

第三阶段：供应链金融。在半交易闭环的撮合业务中，行业的痛点逐一显现，有很多询单不能完成交易，原因在于买卖双方的账期不对等，本质上是供应商和采购方的信任问题。供应商希望先付款后发货，而采购商希望先发货后付款，账期半个月甚至更长时间，因此询单顺利转换为成交的机率下降。

摩贝网在与化学品交易中的大量采购商和供应商接触之后，发现资金短缺是整个化学品交易的最大痛点，也是交易无法落地的重要原因，随后，供应链金融业务正式开启，并持续成为了摩贝网的重要业务模块之一。

第四阶段：自营现货商城。在原有平台业务的基础之上，为了满足供应商更加精细的服务需求，摩贝网自营的现货商城版块上线。摩贝网将供应商的产品信息、库存、价格等在网站上进行同步更新。2016年7月，摩贝网重构了原有现货商城的底层架构，以便更好的支撑整个2B端的交易服务。

基于化学品产业链各方主体的超级大数据中心是摩贝网的优势资源

摩贝网大数据中心

爱分析认为摩贝网的数据基因是根深蒂固的，摩贝网起家于化合物数据库，无论是之后的自营商城业务、供应链金融业务都是在原有的数据基因基础之上形成的，当摩贝网的数据系统与供应商的系统、物流商的系统完成对接之后，整个产业链上下游的各方数据都将沉淀在摩贝自身的企业综合服务系统上，而作为任何互联网平台最核心的数据资源将为摩贝网以后的增值服务创造很多想象空间。

摩贝网的终极服务体系：电子商务B2B平台+SaaS服务+供应链服务

目前，摩贝网的服务体系已经初步成型。摩贝网的平台业务、自营商城业务、供应链金融业务是B2B电商版块的重要业务内容。除此之外，大的信息化SaaS服务层以及供应链服务层也是摩贝网整个企业综合服务的重点。

采购方在浏览采购信息、生成采购意向之前是通过B2B电商平台形成交易端，而从完成采购意愿到货款交付完成则是信息化服务的流程，从客户管理CRM开始，到ERP、到TMS等全电子化的交割流程，涉及电子化发票、电子化合同、电子化单据、电子化支付和电子化金融业务等。整个交付过程是通过供应链服务来达成的，供应链服务将供应商的货物按照采购品类、采购数量等细分维度分解到采购商，并且保证整个运输的安全以及货物的及时交割。

爱分析认为目前电子商务B2B平台与SaaS服务、供应链服务相结合的不占少数，但需要考虑两点才会更好的形成闭环，一是要有基于平台的真实交易数据，而这不是短期能够形成的，二是平台的服务要真正吻合企业自身的应用场景，采取千篇一律的打法而不去真正的落地，平台客户的粘性会逐步下降。

常东亮

摩贝网｜创始人&CEO

近期，爱分析对摩贝网创始人兼CEO常东亮进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。

Q：您为什么觉得化学品行业是一个高度适合电商化的平台级B2B市场？
A：最近我在看进化模型，比如说在成熟的经济体里，化学品的企业服务是否可以做？这个答案是肯定的。在沿着工业化学品、精细中间体、研发化合物的路线从大到小的市场里，是有不同级别的上市公司存在的，像Brenntag、西格玛等等，我们能看到他们的份额，大的公司一年B2B的服务能做到100多亿欧元。
另一方面，B2B电商行业发展的重要维度，比如说长尾、分散、产能过剩等等，当前化学品市场都非常吻合。化学品相对来讲是一个可以适当标准化的东西，加上全球体系里边已经有很多成熟业态在，我觉得未来的路是OK的。
中国现在有50多万家化工行业企业，美国、欧洲只有几百家、几千家，在整合、进化过程中将会诞生出非常好的B2B综合服务电商平台。

Q：化学品电商在整个化学品交易里的渗透率大概是多少？
A：像阿里和京东，阿里去年大概已经占到社会消费品总额的10%多一点，再加上京东、唯品会等等，我估计也接近15%了，这是一个触发点。当一个行业电商化达到15%的时候，很多线下市场开始感觉到痛苦，行业逐渐从优化到变革，从量变到质变。
再看钢材，钢材现在已经有上百家钢铁电商企业，钢材行业也有超过15%的交易额电商化了。
化学品行业市场容量是钢铁行业的3倍，因为进化得晚一些，我个人的观点是当前化学品电商的渗透率是小于5%的，还在进化的早期。

Q：传统化工领域大的供应商和采购商有长期的合作和利益分配的问题，您觉得电商平台的出现会打破原有利益分配的体系么？
A：我们要看原来的固有关系是谁和谁之间的，是不是对供应链产生切实价值的。如果是原来的分销体系末端和下游采购商之间，而且不产生切实价值的，是有可能被置换掉的，因为我们把行业的供应链优化得更高效了。多级分销体系肯定有优化空间，可以节省很多的社会成本。同时，市场中有不少中间商是服务供应链的，这样的中间服务商是摩贝平台生态体系的好伙伴。供应链优化后，体现最明显的就是在优质供应链的保障下面，成本降低，现在工厂也非常不容易，能省掉的每一分钱都是利润。
如果是大B对大B的业务的话，他比较不适合电商平台，比如说中石化和美国杜邦公司，中间会有电商平台么？不会的。从这个角度来讲，互联网不是万能的，互联网本质上讲是优化那50万家中小企业涉及的业务范畴，小B对小B，大B对小B。单纯的大B对大B业务在早期是不太成立的，要等到行业供应链服务进化到高级阶段才有机会。

Q：平台的供应商和采购商主要是哪几类？大概有多少家的规模？
A：平台发展到现在，供应商有3万多家，平台上现在80%都是生产者，基本上是工厂，20%左右的是中间商，中间商是有仓储库存资源的、并在供应链中履行服务职能的一些中间商。
采购商就形形色色了，现在差不多有6万家采购商，覆盖电子化学品、医药、农用化学品、食品添加剂、日化、香精香料、油墨、涂料等等行业。

Q：自营商城和供应商之间有系统的对接么？价格体系是怎样的？
A：是的，和供应商有系统的对接，我们后来已经进化到2个体系，到2014年底的时候，我们多了一个商城，原来的平台也是继续运行，这个体系就有一点京东的味道了。
关于价格体系，对于B2B的服务场景来讲，他一定是个多价体系，不是说一刀切，他不符合整个市场经济和社会的基本规则，比如线上卖酒店房间的就知道，它对不同的购买对象，是团体还是个人，不同的套餐类型，同一个房间也需要有不同价格。

Q：平台的业务体系和服务体系比较多，平台最核心的业务模块是哪几个？
A：第一个是我们的大平台，大平台会网罗市场上所有的动态信息，它是一个不完全闭环的撮合交易模型；
第二个是我们的现货商城，现货商城是一个完全闭环的全闭环模型；
第三个是我们的供应链金融，非常重要的事情是让我们的交易落地；
第四个版块是整个运营体系，我们要把所有的供应链服务落地。

Q：平台的盈利模式是怎样的？是向下游收取差价？还是供应商返点？
A：我们走的是类似于线上卖酒店房间的模式，电商永远不会告诉你他从酒店抽佣金也好，或者和酒店结算也好，房间的具体价格是多少，因为这个是藏在后面的，它会和酒店签约。我们也类似，我们把每一个化学品都是当成这样来处理。

Q：在供应链金融方面，和摩贝合作的银行和金融机构有哪些？
A：到目前为止，我们主要的合作方还是互联网金融端，比如拍拍贷、真融宝等，从今年上半年开始，我们批量接入了十几家银行，从B端支付平台到供应链金融业务，我们希望未来平台业务和银行之间的业务成为一个主流。

Q：平台目前供应链金融的累计额是19个亿左右，供应链金融业务是否是目前平台主要的赢利点？
A：目前还不是，我们主要的盈利点在商城版块，超过70%。

Q：摩贝网供应链金融业务给企业的利率是多少？
A：我们是分层服务费率，根据新老客户、不同账期、不同金融产品、不同的SKU享受不同的费率，即使新客户最高也不超过月息1.5%，而且我们也配套一些费率优惠政策，企业在平台的交易频次和交易额持续提升后，享受的费率优惠也会越来越大。账期都是根据交易合同条款，一个月左右，60天，最长的周期是做90天，保障能够充足的完成采购原料、生产、交付、对方回款的过程。

Q：摩贝网现在是多少人的规模？技术团队和销售团队大概有多少人？
A：技术团队大概70-80人，销售团队这边100-200人，整个团队差不多400人。

Q：获取客户的渠道和手段有哪些？营销和广告的预算大概是多少？
A：获取客户方面，一方面，我们平台已经在行业中有知名度，自然每天都有一些新的注册采购商，平台不停有自然流量增长，这是我们获取的一个源头。
另一方面，从商务端的客户体系建设，也会扫来一批客户。我们是两个维度结合的。
市场预算方面，我们有个内控指标，我们会看生成每一单的成本，2014年初我们平均300块才能形成后台的一个订单，我们非常快的就运营成了20块钱一个成本就能生成一个订单，到后面再进一步的下降，到几块钱，我们会持续关注这个效率的。

Q：2015年的营收是多少？2016预计大概是多少？
A：2015年平台上的流量接近200亿；自营方面，商城的销售额去年是在18亿左右。
2016年，预计平台有1,000-2,000亿以上的市场流量，商城能够完成100-200亿的销售。