公司调研 | Palantir：神秘的独角兽公司，做产品还是做服务？ | 自由微信

公司调研 | Palantir：神秘的独角兽公司，做产品还是做服务？

原创 2016-08-14 公司调研 OF 爱分析ifenxi

在大数据领域，Palantir是风头最盛的公司。2015年底完成了最新一轮8.8亿美元的融资，估值达200亿美元，在全世界未上市公司排名第四，仅次于Uber、小米和Airbnb。Palantir一直披着神秘的外衣，2014年才逐渐进入大多数人的视野。

目前中国的大数据行业正在蓬勃发展，大数据公司受到资本追捧，仅今年上半年就有18家公司获得了千万级以上的投资。研究Palantir的业务模式、核心产品、运营情况等方面有利于我们更好的研究国内大数据公司。

创始团队

2004年，Palantir成立，创始人是Peter Thiel、Alex Karp、Joe Lonsdale、Stephen Cohen和Nathan Gettings。

Thiel，斯坦福法律博士，是业内知名的投资人，早年创立了PayPal，在Paypal被eBay收购后，涉足投资领域。先后投资了Facebook、Linkedln等公司，成立了Founders Fund基金（刚刚完成一轮13亿美元的募资，募资总额超过30亿美元）。

Krap，Palantir的CEO，之前也是做投资出身。Lonsdale和Cohen毕业于斯坦福计算机系，毕业后直接加入了Palantir。Gettings之前是Thiel在PayPal的下属，负责风险和研发，主导开发了反欺诈系统。

核心产品

最初Palantir只服务于CIA等情报机关，主要是为这些机构的情报人员提供辅助分析。

CIA面临的问题是有成百上千个数据库，这些数据库之间是互不相连的。情报人员如果想查询一个人的信息需要搜索许多数据库，然后通过纸和笔来进行分析、找出数据的意义。通过现有的一些检索工具，情报人员无法查到一些文件中的信息，因为这类文件存在着高于其可查询级别的内容。这导致情报人员无法获得所有信息，影响其判断。

概括来说，Palantir需要解决CIA的数据库互联、数据分析以及数据安全的问题。

Palantir使用了一种互联网常用的“贴标签”技术，将数据分解成很小的部分，并将每一部分贴上标签。这样不同的数据库都可以通过标签来查询、建立数据联系。同时，低级别人员只是不能阅读文件中高级别标签的数据，文件中其他数据均可以查询。除此以外，情报人员可以根据自己的判断来对数据贴标签，别人也可以看到标签结果，分享各自的成果。

通过几年与CIA的合作，Palantir的技术逐渐成熟，最后形成产品Gotham。这款产品主要面向政府，用于描述、探究、查询信息以及信息之间的联系，找到事物背后的关系。

从2010年开始，Palantir开始涉足商业领域，推出另一款产品Metropolis，为银行、对冲基金的分析师提供辅助量化分析。金融机构的很多分析师不会编程，必须和量化部门合作进行分析工作，Metropolis就是提供这方面服务，使分析师通过这款产品来实现量化分析工作。随后Palantir又推出了Prism技术，这是基于Metropolis平台上的数据整合技术。

除了这些付费产品外，Palantir搭建了一个名为AnalyzeThe.US网站，让潜在客户使用Gotham产品分析开源数据。

尽管Gotham产品可以在云端实现，但从Hacker News公布的Palantir职位列表中，前端部署工程师、产品总监等职位的办公地为客户所在地，说明在实施过程中，还是需要派驻人员进行本地部署。

总而言之，Palantir的产品并非以替代分析师为目标，而是辅助分析师完成分析。产品支持自然语言检索，更强调人机互动。就目前来看，Gotham的适用范围更广，广泛适用于政府、商业、医疗等行业，Metropolis更专注于金融行业。

立足政府等大型企业

从2004年至2009年，Palantir服务的客户是CIA等政府机关。2009年，Palantir的用户群体开始扩大，增加到80个项目。到2013年，和Palantir合作的美国国家机构达到12所，其中包括CIA、国土安全局、FBI、国家安全局等政府机关。

2010年起，Palantir的业务逐渐拓展到商业领域，而不局限于政府企业。2010年，JP摩根成为第一个商业领域客户，将Palantir的技术用于反欺诈，寻找那些试图盗取他人账户的人。2013年9月，Palantir与美国证监会签下了1.96亿美元的大单。2014年11月，Palantir与英国石油公司达成10年的合作协议，金额高达12亿美元。

2014年商业用户带来的营收已超过政府，2015年政府用户的营收比例降至25%。

股东、顾问阵容强大

目前Palantir经过了十几轮的融资，股东会包括137 Ventures、ARTIS Ventures、Benjamin Ling、Founders Fund、Glynn Capital Management、In-Q-Tel、Jeremy Stoppelman、Keith Rabois、Korschak Investments、Mithril Capital Management、REV、Ulu Ventures等12家投资机构和投资人，阵容强大。

除此以外，Palantir的顾问团同样令人震惊，包括前国务卿赖斯、前CIA局长乔治肯尼特、戴维彼得雷乌斯等人，这些人在Palantir商业化运作和推广中起到很大作用，使Palantir的产品能够最终落地，获得大客户的青睐。

高昂的客单价

Hacker News公布过一个标准的Gotham价格清单，具体信息如下

对于那些大型企业客户，因为需要搭建很多服务器、派遣许多工程师提供服务，每年的服务费用非常惊人。据市场统计，大型客户每个月的服务费将超过100万美元。这是可口可乐、纳斯达克、美国运通等大客户停止与Palantir的合作的重要原因之一。

可口可乐本来打算与Palantir签订一个五年合约，但最后被第五年高达1,800万美元的服务费吓跑，他们认为这部分支出很难获得相应的回报。

高昂的客单价使Palantir客户群体均为大型客户，只需要服务好几十个大型客户就可以获得丰厚的收入，不需要投入太多精力在营销层面，获客成本相对较低。

订单转化率较低

Palantir近两年超过10亿美元的订单金额令人震惊，但到账金额却不尽如人意。按照今年2月份Palantir内部数据，到账现金远低于订单金额，订单转化率不足25%。

转化率低的有三方面因素：

一. 前期POC阶段，客户只需要支付比例很低的订金，这部分时间通常长达半年左右；

二. Palantir与用户签订的合同有些是多年期合同，而且合同中包括一部分奖金，这部分费用会在服务结束后支付；

三. 经过POC阶段后，部分用户选择放弃与Palantir继续合作，合同终止。

不过用2015年的到账金额与2014年的订单相比，转化率仍然不足50%，说明较长周期的POC对订单转化率的影响较小。

人均产能低于软件类公司

Palantir没有公布现在的员工人数，不过通过一些公布数据可以大概估算。2014年纽约时报称总员工人数为1500。据市场统计，今年Palantir离职人数是102人，内部wiki显示离职率是5.8%，可计算其总人数约为1800人，基本符合实际情况。

以1800人为基数计算Palantir的人均产能，发现其不仅低于SalesForce这样的SaaS类软件，也低于Oracle、SAP这样的传统厂商，与Cloudera、Tableau等大数据公司相仿。一般来说，产品导向的公司，其人均产能相对较高，至少在30美元以上，从这个层面上来看，Palantir的产品标准化程度有待提高，服务对人力存在依赖。

融资与估值

从2010年开始，随着业务范围的扩张，Palantir的估值开始急速上涨。截至目前，Palantir已经完成20亿美元的融资，但暂时仍然没有上市的打算。

从去年最新一轮8.8亿融资来看，投资人应该对Palantir未来业绩增长抱有很大希望。但是因为最近Palantir到账金额与订单之间的巨大差距，部分投资机构下调了Palantir的估值。

今年年初，摩根斯坦利减记了其持有的Palantir股份价值，将每股价格降至7.7美元，低于去年Palantir融资8.8亿美元时11.38美元的每股价格。按照大摩对Palantir最新的每股价格来计算，palantir的估值只有135亿，减少了32.5%。

产品标准化有待加强

就目前信息来看，Palantir的产品标准化程度不高，目前更像是一个服务导向公司，而非产品导向公司。这主要是因为他们解决的都是大型客户的疑难问题，这类问题很难通过标准化产品来实现，因此这类问题最终需要由工程师去解决，本质上仍然是定制化服务。

定制化服务使得业务可复制性存疑，服务成果很难迁移到其他公司，因此只能通过提高服务单价来快速扩大收入。目前，Palantir已经将客单价提高至极致，一百万美元的月费连可口可乐、美国运通这样的大型公司都有些难以承受，下一步如何保持业务持续快速增长是Thiel等人需要解决的问题。

像Palantir这样的明星大数据公司，其提供的服务定制化程度仍然较高。说明目前整个大数据应用行业，产品标准化程度有限，项目仍然需要依靠人力去实施。

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