公司调研 | APM对标公司New Relic，股价萎靡，要做大还是做小？
New Relic早期实现快速发展的三要素：良好的产品体验、聚焦部分市场以及在核心用户的影响力。
——New Relic创始人Lew Cirne
2008年，New Relic成立于旧金山，是最早的SaaS模式APM解决方案提供商。
六年后，New Relic在纳斯达克上市时，已经成为APM行业的旗舰，市值超过15亿美元。为开发者提供包括终端用户行为监控、应用监控、数据库监控、基础底层监控以及单个平台的监控在内的服务。
而正是在这一年，APM在中国开始起步，规模达到7,000万美元，而同期北美、西欧市场合计已超过20亿美元。快速增长的IT服务需求，使得APM将成为一块巨大的蛋糕。
如何借鉴国外经验，做好国内的APM公司，New Relic是一个很好的对标。
New Relic的发展历程是不断的产品迭代和客户积累：
2008年，开展性能监测服务。
2009年，增加对Java语言支持，活跃客户账户达1,000。
2010年，增加对PHP和Net两种语言的支持，活跃用户达到5,000。
2012年，推出New Relic Connect，用户可以实现跨应用、系统监控已有应用，活跃用户达到2万。
2013年2月，获得Insight Venture Partners及T. Rowe Price领投的8,000万美元融资，估值7.5亿美元。此前，New Relic拿到6轮融资共计3,500万美元。
2014年4月，获得1亿美元的融资，领投方为黑石和Passport Capital。
2014年12月，在纳斯达克上市，上市当天，股价从23涨到35美元，估值超过15亿美元。
面向中小型客户的SaaS解决方案
2014年之前，New Relic主要聚焦在中小客户，在2014年纳斯达克上市前，在New Relic上注册并产生数据的用户达到50万家，其中付费用户仅占2.4%，绝大部分客户都是使用免费服务的开发者。
这也与New Relic最初的定位有关，在成立之初就聚焦于开发者，为开发者提供优质便捷的APM服务，树立口碑，促使企业使用New Relic的产品。自下而上的打法使得New Relic在早期快速积累起用户。
虽然New Relic在开发者人群中享有盛名，但是中小客户带来的收入有限，在2014年后，公司开始面向大客户群体，客户包括Runkeeper，Tableau， Nike，Gawker Media， ESPN，Sony，Comcast，eHarmony，GitHub，Groupon，Zumba这样的大型企业。大型企业客户带来收益的同时，也伴随着服务复杂，服务周期长，可能需要专门客服人员，也增加了New Relic的运营成本和发展不确定性这样的问题，New Relic正在寻找两者之间的平衡点。
New Relic主要有7大产品：
New Relic APM：可视化服务器性能测试，包括响应时间，数据吞吐量、错误率、用户满意度等项目测评。
New Relic Mobile：代码级的移动应用程序性能监测。
New Relic Servers：可视化的服务器性能监测，包括CPU使用率、内存在内的关键指标，包括本地部署和SaaS两种形式。可纳入到New Relic APM中，也可以作为独立的产品。
New Relic Browser：代码级的网页性能监测。可纳入到New Relic APM中，也可以作为独立的产品。
New Relic Synthetics：模拟用户对软件性能进行检测。
New Relic Platform：为客户、合作伙伴与第三方开发者提供API和SDK插件。纳入在New Relic APM中。
New Relic Insights：创新的大数据业务，用户可以基于实时数据分析，快速制定商业决策。
通过数据收集、数据存储和数据分析三个层次的服务，New Relic可以为用户提供端对端的APM服务。
分层次的收费体系
New Relic提供四个层次的服务：Lite版免费，仅包括基础功能，数据保留24小时；标准版和Pro版收费，包括更多功能和支持服务；企业版也是付费版本，享有最高水平的权限和支持服务，并配有专门的客服，客户可申请定制化服务。
用户能在30天内免费试用标准版，一个月自动变更为Lite免费版。客户为了使用原有的功能，就会付费成为New Relic的付费用户。这种情况下，可能80%的用户不会购买，但是20%的可能会，收入就来自于此。
巨头涌现，行业竞争激烈
根据国际咨询机构Gartner对APM市场的评估。2014年全球市场规模达到26亿美元（其中69%来自魔力象限里的15家厂商）。2011到2014之间的复合年增长率是12.3%。增长迅速。
而APM的上一级行业，ITOM（IT Operations Management），2013年的市场规模达到191亿美元，预计在2018年能达到279亿美元，是New Relic未来的重点市场。
此外，Gartner还公布了APM魔力象限，New Relic在三家领导者企业中占一席之地。
可以看到，虽然APM行业内领先的三家公司New Relic、Dynatrace、AppDynamics都是专注于APM领域企业。但是许多巨头在一旁虎视眈眈。
目前APM行业主要有三类竞争者：
软件性能检测公司：New Relic、Dynatrace 、AppDynamics、Splunk等；
传统IT巨头：HP、IBM、微软、Oracle等；
大型软件服务公司：BMC 、CA、Compuware Corporation、Riverbed Technology、SAP SE等。
New Relic自2008年成立以来，在APM行业已经树立起核心竞争优势，尤其是在服务中小型企业的SaaS模式，有非常强的技术储备和品牌影响力。
下面，从New Relic的运营指标、财务数据、发展规划方面，详细分析这家行业标杆公司，如何在APM行业纵横捭阖。
一. 核心运营指标凸显客户价值偏弱
在SaaS领域，公司的优劣主要从几个方面判断：获客成本（CAC）、流失率（Churn）、客单价（ARPU）以及客户生命周期价值（LTV）。而由于客单价（ARPU）这一指标不能体现New Relic在大型企业扩张的影响。这里我们使用单个客户年化平均收费代替客单价（ARPU）来考察New Relic的运营情况。
New Relic的核心运营数据如下
获客成本（CAC）=季度销售费用/季度新增付费客户数。获客成本达到4万美元以上，这对企业来说是一个不小的负担，New Relic如此高企的获客成本来自两个方面，一是在销售上的疯狂投入，2016财年销售费用就占到营收的72%，仅广告一项就狂砸2550万美元；二是在2014年开启大客户战略，开始集中转向数量有限，但是能带来丰厚收入的大型企业客户。二者叠加，推高了New Relic的获客成本。
用户年留存率按照90%计算。与国内SaaS行业年均60%左右的客户留存率不同，美国SaaS企业客户留存率更高，尤其是New Relic在2014年开始，更加侧重中大型企业客户，客户留存率达到90%不难。在90%的年留存率指标下，相当于每一个客户服务时间为10年。
单个客户年化平均收费=年化收入/季度平均客户数。New Relic将单个客户年化平均费用作为评价公司运营状况的核心指标，在2016年2季度，该指标达到1.7万美元，相当于每个客户每年能为New Relic贡献1.7万美元的收入。
客户生命周期价值（LTV）=单个客户年化平均收费*毛利率/（1-用户年留存率）。在2016年2季度，客户生命周期价值达到13.6万美元。
LTV：CAC=客户生命周期价值/获客成本。这一指标体现客户所带来收入与为获取客户成本的比较。优秀的SaaS企业LTV：CAC比值保持在3以上。可以看到，New Relic近5个季度以来，LTV：CAC比例一直在2-3之间，仅在2016年2季度堪堪达到3.05。在客户价值上，New Relic并不具备明显优势，巨大的销售投入侵蚀了企业利润。
二. 大型企业客户占比提升
New Relic最早是为中小型互联网企业提供SaaS服务起家，在SaaS形式的APM领域形成核心优势。但是中小型客户收入有限，不能满足New Relic快速扩张的要求，在2014年，New Relic开始转向大型企业的APM服务。
年费超过5,000美元用户数也是New Relic的核心运营指标。在近五个季度中，年费超过5,000美元用户在付费用户占比超过40%，比例仍呈现上升趋势，尤其是在2015年4季度，付费用户才增加289家的同时，年费超过5,000美元的用户增加295家。大客户数量强势增长，这部分用户未来将是New Relic收入贡献的主力。
不过这一比例上升空间有限，大客户并不是越多越好，大客户与中小客户数量维持在一定区间会比较合理。这一点，通过AppDynamics能够看出来，这家专门服务大企业的APM公司也开始提供面向中小型企业的SaaS服务。
三. 客单价持续提高
New Relic在2016财年营收增长达64%，快速增长的收入一方面来自用户数量的增加，另一方面也来自客单价的提高。
客单价增长率（Dollar-Based Net Expansion Rate）是New Relic衡量自身运营情况的重要指标，代表客单价的增长情况。计算方法是同一批用户，下月的服务费除以上月的服务费得到月度的数据，然后再季度化、年化。
由表中可以看到，2016年1季度客单价比上季度增长39.7%，是一个比较大的增幅。而2015年末该指标比年初翻了2.8倍。
四. 收入增速放缓，销售费用占比过高
列示New Relic的财务数据，主要是为了将New Relic的收入情况、增长速度、销售研发占比这三项核心数据，与New Relic的市值对比。将New Relic作为APM行业研究的标杆。
New Relic2014-2016财年部分财务数据摘录如下。
SaaS软件的利润率持保持在80%左右，与国内基本一致。但是New Relic年报中也表示，随行业竞争、投资扩张、全球化战略、摊销等因素影响，毛利在长期会有所降低。
从长期来看，销售投入作为成本中的大头，绝对数量会继续增加，继续成为运营成本中最大部分，但是占收入百分比将会降低。研发投入占收入比重也会有所降低。
而New Relic收入的增速，已经开始有了放缓的趋势。2016、2015、2014财年的增长率分别是64%、75%、113%，未来超高速的增长将不会继续，但是由于已经确立了自身的市场地位，而市场仍有待开发，New Relic未来增长仍然可观。
五. 海外市场或成为未来增长点
全球APM业务超过50%集中在北美地区，这主要是由于北美地区开拓较早，市场发育比较完善，而随着APM行业的逐渐兴起，海外市场将是未来争夺的重点。
New Relic在海外市场的布局很早，在2012年之前，就已经开始了海外的业务，并且比例不低，一直保持在30%以上。
EMEA：欧洲、中东和非洲
APAC：亚太
目前New Relic的重心仍然在美国本土，在美国国内市场的增长率保持在60%以上的情况下，继续在国内发展，巩固后方是首选。但是随着竞争加剧、国内市场饱和，开拓海外市场是未来必然的选择。New Relic在欧洲、亚太都有布局，未来能迅速转轨海外，保持业务快速增长。
六. 开辟大数据业务
根据Gartner的预估，2014年全球APM的市场规模在26亿美元，目前场内的玩家除了New Relic、AppDynamics这样的专业服务商，还有IBM、HP、微软、Oracle这样的跨行业巨头，这么一个市场未免显得有些拥挤。对于未来的发展规划，New Relic已经开始考虑APM之外的领域。
在2014年，New Relic引入 New Relic Insights。借助APM业务积累的应用和用户行为数据，开始发展大数据业务，进一步扩展APM的商业模式。
七. 市值判断
截止2016年8月11日，New Relic （NYSE:NEWR）股价为35.6美元，市值为18.2亿美元。
与此估值相对应的数据是：
2016财年收入：1.81亿美元
营收增长率：64%
净利润：-6,764万美元
获客成本（CAC）：44,687美元
用户年留存率：90%
单个客户年化平均费用：17,008美元
客户生命周期价值（LTV）:136,261美元
LTV:CAC=3.05
付费用户数：14,048
年费超过5,000美元用户数：6,068
海外市场营收占比：33%
对比New Relic在2014年12月12日上市当天的表现，股价从23美元涨到35美元，估值超过15亿美元。而今天New Relic的市值并没有如它的收入一样翻着番往上涨，核心还是在于盈利能力不足，在2016、2015、2014财年，New Relic亏损6,764万、4,992万、3,944万，亏损有扩大化的趋势。
亏损最主要的原因来自巨额的销售成本侵蚀了利润。在保持增速的情况下降低销售成本，是New Relic不得不跨越的艰巨挑战。
New Relic有深厚的技术积累和品牌影响力，国内企业在短期内无法企及，但是作为APM行业的标杆公司，仍是国内同行业公司发展的重要参照。
爱分析将会持续关注APM在国内的发展，考察听云、OneAPM、云智慧这些在国内市场领先的APM企业，进行后续的研究，敬请期待。
爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。
读完文章，您有没有什么想聊聊？
或者您也是企业级服务的创业者，希望我们报道？
您可以发邮件至
或者加微信号pc100872联系作者。
微众银行 | 蚂蚁金服 | 人人友信 | 拍拍贷 | 微贷网
金电联行 | 淘当铺 | 宜信财富 | 中天嘉华 | 牛股王
乐视云 | UCloud | LeanCloud | 有云 | 青云
金山云 | 红圈营销 | 纷享逍客 | 今目标 | 个推 | 娜迦
云知声 | Testin | 北森 | 理才网 | 斗米兼职 | 猎上网
Twilio | Palantir