泰坦云搭建旅游行业的“高速公路”，做B2B中的“2” | 公司调研 | 自由微信

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泰坦云搭建旅游行业的“高速公路”，做B2B中的“2” | 公司调研

原创 2016-10-23 公司调研 OF 爱分析ifenxi

泰坦云创始人许青，拥有十多年在线旅游行业经历，是第一批旅游电商从业者，在OTA的机票、旅游、酒店等领域有丰富的管理运营经历。

他在2005年到2009年供职于易网通，易网通主要做机票的电子商务化，中国第一张电子机票就出自于那里。

2009年，他曾有过一次创业的经历，当时的创业合伙人是现任阿里旅行总经理、花名忽必烈的李少华。这次创业经历让许青认识到在整个旅游行业里，酒店的信息化程度远远落后于机票，酒店的机会会更大一些。

2011年到2013年，在担任芒果网酒店事业部副总两年之后，许青决定创业，从提升整个旅游行业的在线化和信息化作为切入点，创立了泰坦云。

从技术服务切入，直连酒店与批发商比例1:1

与其他偏重于旅游产品交易，如旅游圈、八爪鱼等B2B电商不同，泰坦云一开始便定位于技术解决方案提供商。

虽然旅游行业的上游，如酒店集团、旅行社、批发商、包房商、地接社等与下游，如OTA、商旅公司、银行、航空公司等交易一直存在，但是整个行业的信息化程度和交易效率都极其低下。因此，泰坦云的目标并不是交易市场，而是旅游行业的信息化和在线化市场。

目前，泰坦云的上游主要有1万多家酒店，如华住、维也纳、速8、锦江之星、香格里拉等。同时还有4000多家包房商、批发商和地接社等，其中，活跃客户在500家左右。

而下游一部分是国内一线的电商平台，如京东、途牛、阿里旅行、新美大、携程、去哪儿等，泰坦云是这些国内主流OTA的数据信息直连服务商。同时还包括线下的旅行社，如环球国旅、广之旅等等。

据泰坦云创始人许青透露，目前，泰坦云直连的酒店和批发商的比例在1:1左右。

做B2B中的“2”，最大价值是数据的互联互通

虽然国内大部分酒店都有基于内部的信息化系统，但是基本上属于过去软件时代的产品。泰坦云给上游酒店和批发商提供的是基于云端的SaaS服务，更新频率在每周一次，每次会接入一些新的分销渠道。

正是因为SaaS服务，可以为酒店解决一些实质上的问题：

（1）让酒店和批发商能够用比较低的成本对接分销渠道，减少酒店的人工操作成本；

（2）通过新增的分销渠道，给酒店业务带来增量。

而对于下游的OTA，泰坦云主要是通过直连，将泰坦云的数据接口和OTA，如途牛、去哪儿等API接口进行对接，将双方的数据直接打通。

通过这种数据的直连，将客户的订单、客户的库存和退改信息等完全实现在线化，不再需要人工的干预。

下游OTA与上游供应商的直连并不对泰坦云构成威胁

由于泰坦云实际上扮演的是连接者的角色，因此，很有可能出现下游OTA跳过泰坦云而直接与上游酒店或者批发商对接的情况。

爱分析了解到OTA和供应商之间的直连是比较普遍的情况，比如锦江之星和途牛就有直连，那么泰坦云的价值在哪呢？

（1）无论是上游的酒店，如锦江、华住等，还是是下游的OTA，如阿里旅行、京东等，他们的数据接口是需要经常升级和调整的，升级的周期以3个月或半年居多，而这种升级的工作量极大。

拿京东来说，京东的每次升级都要求合作伙伴也同时升级。那么，对于供应商来说，如果每次升级都需要自己投入技术资源，不仅成本很高并且过程繁琐。因此，通过一个中间技术服务方来解决这类问题比较快捷。

（2）很多上游的供应商都与多家下游有合作。比如中旅就和包括携程、去哪儿、京东、阿里等8家下游的OTA有合作，如果这些电商平台每年都要升级两次，那么对于中旅来说，一年就要进行16次升级。并且，如果每家电商平台的标准都不同，那么对于技术团队来讲是一个很大的挑战。

同时，双方都会涉及到升级排期的问题、技术人员的工资问题等。因此，时间成本和人力成本等问题也是需要考虑的因素。出于综合成本的考虑，也会需要一个中间技术服务商的支持。

收购万达假期，布局出境游业务

2016年8月，泰坦云完成了对万达假期的全资收购，从而拥有出境游业务资质。

爱分析从泰坦云创始人许青先生了解到，早在2011年他就已经看好出境游市场，2016年顺势进一步开展出境游业务。

随着国人对出境游的热衷，国外的酒店集团、酒店批发商进入国内市场的需求迫切，同时，中国的旅行社也有采购的需求。实际上，双方都需要一个互联互通的渠道，这将给泰坦云带来极大机会，但是出境游业务存在诸多难点：

比如，汇率和结算问题。国内旅行社和国外供应商付款时，可能会遇到汇率波动，人民币贬值等问题。同时，如泰国、马来西亚、台湾、日本等不同国家的供应商结算周期不同，如日本供应商需要提前预付等，不同国家的商务和交易习惯不同。

针对上述情况，泰坦云采用的是提前锁定汇率的方式，也就是说提前和海外的供应商协商一个固定的汇率和账期，在系统后台自动匹配，将多元的、非标的、零散的产品变成标准化的产品。

但许青先生也坦言到，出境游业务极不标准、极不规范，具体技术的实施和操作上有很多难点，但是由于出境游市场的火热，国外供应商和国内需求方都有意愿慢慢的在数据对接上进行适应和改变。

2017年底达到盈亏平衡，估值在4.2亿-6亿之间

目前，泰坦云的盈利点主要来自于三个方面：

（1）针对旅行社、酒店、批发商提供的SaaS服务的费用。按照年费的方式，一年3-10万元不等。

（2）针对于下游，如航班管家等，按平台提供的交易笔数收费，一笔3-6元钱。

（3）在出境业务方面，国外供应商通过泰坦云平台进入中国的渠道，泰坦云按交易额的百分比进行收费，交易佣金比例在1%-6%不等。

（4）在交易业务方面，泰坦云整合国内外供应商资源开放给国内分销商进行采购，泰坦云获取佣金和差价，交易佣金比例在3%-6%不等。

2015、2016年泰坦云的主要收入来源仍是上游供应商，但是未来两年，主要为下游提供服务，2017、2018年针对下游的收入会超过上游。

由于泰坦云目前的收入来源仍以针对于上游的SaaS服务为主，未来才会以交易业务为主，因此，爱分析认为对于泰坦云合理的估值方法是PS估值法。

爱分析了解到泰坦云2016年的预期营收在大几千万，保守估计在5000-6000万左右。P/S倍数对标上市公司石基信息（SZ:002153）。

石基信息（SZ:002153）营收情况，数据来源：财报、爱分析预测

综上，爱分析给予泰坦云的P/S倍数在7-10之间，泰坦云2016年的预期营收为5000 -6000万，因此，泰坦云的估值在4.2亿-6亿之间。

近期，爱分析对泰坦云创始人许青进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。

Q：泰坦云的团队规模有多少？
A：我们200多人，技术是超过一半的，销售团队不大，销售团队才30人，其他是运营和客服。技术团队超过100人，然后是运营和客服，因为运营和客服非常重要。
我们最大团队是技术团队，第二大团队是运营和客服，第三才是BD。
BD不是不重要，我们和明道、销售易这种公司不太一样，我们是一个非常重运营的一个公司。
什么是运营呢？比如说跟携程、跟去哪或者跟京东的交易每天都在进行，它会有一个差错率， 3%-5%左右。我们每月处理几个亿的交易，3%-5%的话就会变成很大的一笔费用了。
所以要通过运营，找出来是哪个接口的问题，哪个环节有问题，是供应商的问题还是分销商的问题，这种运营是需要经常去做的。

Q：您认为泰坦云从成立到现在，有哪些重要的时间节点？
A：第一个时间节点，14年的9月份，给旅行社和批发商、包房商提供的SaaS。我们的创业时间是13年的5月份，到14年的9月份的时候我们发布了产品，一开始是给旅行社用的，所以这方面的收入是超过酒店的。
第二个节点，15年10月份。因为15年4月份我们和酒店集团的合作基本上都签完约，开始陆陆续续上线。
第三个时间节点，16年9月30号，随着京东的上线，我们跟中国主要的一线的电商平台OTA基本上已经完成直连了。

Q：从泰坦云收入的构成上来看，上游收入的比重会大一点吗？上游和下游收入的一个比例大概是多少？
A：15、16年的话，上游的比例会高点，因为这是一个阶段。因为一开始我们最主要是给上游提供服务，从这个月开始，到未来的两年，我们最主要的是为下游提供服务。
所以15、16年大部分的收入是来自上游，来自下游的不多。但17、18年的话，我们来自下游的收入会超过上游。目前，上游的收入超过60%。

Q：由于技术是泰坦云的核心实力，泰坦云技术人员的背景是什么样的？在深圳的话应该是不缺技术人员的。
A：你这个问题问的很好，有华为、腾讯、阿里、芒果，基本上都是来自大公司，我们招技术团队从来不招毕业生，基本上三年以下经验的我们都不招，全部要的都是熟手，老司机。

Q:在供应链金融业务上，目前我们合作的只有一家第三方金融公司吗？
A：现在对我们来讲最主要的就是融数金服，交易量大点之后会引进更多的资金方，不同的资金方提供的利率和产品是有差异的，以后利率和产品能够多元化一点，满足用户的需要。
我们真的是去创新，因为以前旅游行业给中小旅行社的授信是没有模型的，也没有任何产品的。因为我们把上下的信息都连接在一起了，而且是实时的信息，使得现在可以给中小旅行社授信。但是摸索的周期可能会稍微的长一点，比较严谨一点。

Q：泰坦云是13年中旬成立的，现在差不多3年的时间，您觉得现在的商业模式是否已经成熟？
A：修高速公路确实比较慢。这个慢来自于行业的，行业本身就是比较差，所以我们的商业模式，现在实际上离成熟还差蛮远，最起码还差另外一个3年。而整个修完之后就是一个高速公路，就是在线旅游行业的高速公路。