化塑汇创始人智建鹏：用中后台技术构建竞争壁垒，2016年预期营收80亿 | 公司调研 | 自由微信

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化塑汇创始人智建鹏：用中后台技术构建竞争壁垒，2016年预期营收80亿 | 公司调研

原创 2016-09-05 公司调研 OF 爱分析ifenxi

化塑汇的创始人智建鹏和部分高管团队均出自慧聪系。

2000年到2008年这段时间，智建鹏供职于慧聪网。慧聪内部当时是以事业部的形式开展业务，在慧聪的最后三、四年时间他主要是进行内部创业。在内部创业之后，渐渐有了外部创业的想法。

他最开始的创业并不是做化工这个行业，但在2013年左右，他逐渐发现了行业内的一些变化：

首先，原来化工行业上下游的企业都有自己的物流车队，但是现在物流都标准化外包了；

其次，在供应链金融领域，出现了大量的互联网金融机构，这和08年的时候完全不同。

他意识到了在物流和金融上发生的巨大变化，再加上2012年开始，整个化工行业都处在供大于求的状况，他觉得时机已到，便在2014年重新回到化工行业进行创业。

这其中有一个插曲，当时投资找钢网的人曾经找过他，希望他做化工电商，但是他认为当时的条件还没有成熟，如果当时同意投资人，化塑汇可能会早两年成立。

除了慧聪系高管团队，化塑汇的核心人员还包括上市公司百胜软件的负责中后台技术研发的技术负责人。爱分析了解到化塑汇目前的团队规模在300人左右。

化工、塑料两手切入：大宗、次大宗、精细化工

与其他只做化学品或只做塑料的电商平台不同，化塑汇两者均有涉猎。从整个化塑行业看，品类上基本分为大宗、次大宗、精细化工和医药中间体。化塑汇选择了由大宗产品开始切入，有三点原因：

首先，大宗产品价格的波动是比较大的；其次，大宗产品是下游工厂主要采购的原材料和采买品种；第三，运用互联网的方式，化塑汇在信息的处理上具备一定的能力。

从切入点上看，实际上和京东早期的做法比较相似。京东是从3C产品作为切入，然后扩充到其他品类，而化塑汇从大宗产品切入，需求方购买时一般也会关注到次大宗和精细化工，所以逻辑上是用大宗商品去带路，然后扩充次大宗和精细化工等其他品类，并获取一定的收益。

同时，之所以化工和塑料同时做是因为化工的液化部分和塑料的通用塑料部分同属大宗，并且金融属性比较强，价格波动大，信息是一个很好的切入点。除此之外，从供应商的角度来看，中石油、中石化等一级经销商也会同时经销这两类产品。

出于上述原因，化塑汇并没有单独做化学品或者是塑料原材料，而是两方一起切入，寻求一个平衡点。

“三聚战略”从未改变，“三流合一”构建竞争壁垒

化工行业与其他行业有一定的区别。拿钢材来说，钢材是标准化程度很高的产品，基本上经过剪切加工程序之后，经过几道贸易商，便可以卖到下游。

而化工行业则不同，上游生产出基础化学品之后，会出现两种材料通过助剂的添加产生另一种新材料的过程。也就是说，化工行业本身有很多小的垂直行业，是一个分布式的业态。

化塑汇是通过聚焦产品、聚焦下游应用、聚焦区域的原则，形成了一定的规模效应。同时在信息流、资金流、物流搭建好之后，共享平台的支付、仓储、物流和金融服务。

同时，在企业内部，会针对某一产品或某一细分的下游成立专门的团队，整个团队只为某一细分品类的客户服务，包括地推人员和其他增值服务。

化塑汇是通过各个细分部门的专业化和全体部门的协作化，产生客户服务的价值。

用中后台技术构筑现阶段竞争壁垒：达成订单在线化+执行订单数字化

由于B2B的成交金额比较大，而且决策流程比较长，决策角色比较多，在经过两年实践之后，化塑汇把整个交易过程拆分成两部分，达成订单在线化和执行订单数字化。

达成订单基本上指通过网站能够形成一个合同，实际上交易已经进行了一半。而执行订单指合同生成之后的支付、物流、应收账款等等。

化塑汇一直强调现阶段要在中后台构筑竞争壁垒，而不是前台。

所谓的前台是指大众能够通过网站了解的，比如平台业务、产品信息，能够完成自主下单、在线咨询、在线议价等等。而中后台是指订单提交之后，化塑汇后台的处理和运行情况。比如客户资源管理系统、审批流系统、业务运营支持系统等等。

实际上，对于化塑类平台来说，交易员和客户达成交易只是流程的一部分，后续的仓储、金融等服务也同样重要，平台不仅是数据的交换和交易达成的过程，对于链接仓储、物流、金融、支付的IT化技术才是平台的核心竞争力。

自营仓储，加码增值服务

化塑汇最近的大动作在仓储上，与其他电商平台与仓库合作分取利润的方式不同，化塑汇的仓储投入的是自有资金。据爱分析了解，化塑汇的1号仓占地10000平米，位于普洛斯物流园内。化塑汇选择了具有资本背书的国企，晋煤集团旗下的金驹物流合作。

实际上，上下游的企业对仓储的需求是刚需，而电商平台自营仓储比单一的仓库具有一定的优势：电商平台对货物是有强大的变现能力的，由于资金周转是客户普遍的需求，若平台自身能够掌控货物的流转，将对未来的供应链金融服务打下坚实的基础。

爱分析认为虽然从营收的角度上看，代采代销业务是化塑汇平台营收的主体，目前，化塑汇代采代销业务保持在每月6-8个亿左右，但是这部分业务毛利很低，平台自身赚取利润的空间是很小的，通过供应商返利和团购的形式赚取差价，很难获得持续的利润增长，也就是说在自营上，平台本身并不赚钱。

但是增值服务上，如仓储、物流、金融等，虽然贡献的营收很小，基本能够占总营收的6%-10%，但是毛利很高，营收可能是千万级的，但能够带来一两百万的毛利，所以平台最终的盈利点仍是在增值服务上。

而且，由物流服务带来的毛利将越来越可观，因为目前与化塑汇合作的物流公司中，几乎90%左右的业务量都是有平台提供，这已经是一个很高的比重。

除了仓储物流服务外，2016年初，化塑汇正式切入到金融服务中，服务的对象主要是下游的中小企业。化塑汇金融业务的年化利率在18%左右，还款期限一般在7天-2个月之间。当然，对于一些优质的下游企业，利率也会有所下调。

但是整体上看，供应链金融业务还处在发展的初期，而且不适合很早的铺开。从撮合交易到代采代销，从支付到仓储、物流、金融，这是一个循序渐进的过程，当平台的交易数据和自营仓储业务有了一定的发展之后，金融业务的价值才能够真正的显现。

化塑汇创始人智建鹏表示在2018年之前，平台主要是从撮合阶段转到代采代销阶段，重点表现形式是代采代销，但是重要战略布局在物流、金融及内部的数字化建设。

爱分析了解到，化塑汇从2015年7月开始正式开始自营业务，2015年自营业务的营收在5-6亿，2016年，月代采代销业务在6-8亿左右，预计全年自营业务收入在80亿左右。

估值

化工贸易行业普遍毛利在0.5%-1%之间，2016年化塑汇营收约80亿左右，那么毛利预计在4000万-8000万之间。

乘数方面对标上市公司中化国际（SH：600500）和建发股份（SH：600153）。

中化国际（SH：600500）2015年毛利约45.43亿，2016年上半年毛利为22.44亿，增速为-7.22%，据此推算2016年毛利约为42.15亿，中化国际目前市值201.22亿，根据市值与毛利的关系，乘数值约为5左右。

建发股份（SH：600153）2016年预计营收为1200亿元，预计成本约1160亿元，毛利大约在40亿左右，建发股份目前市值为332.29亿，根据市值与毛利的关系，乘数值约为8左右。

上述两家企业的平均乘数为6.5，由于电商平台自营业务开始稳步发展，预计16年会有较快增速，所以给予化塑汇10X的乘数值，合理估值在6亿左右。

近期，爱分析对化塑汇创始人智建鹏进行了调研访谈，现摘抄精彩部分与您分享。

Q：化塑类的平台为什么集中在上海和广东？化塑汇的客户主要是次终端还是终端？
A：化工行业60%的下游在华东，20%-30%在广东。
上游就是全国各地甚至全球来分布了，比如说国内的山东是很好的上游，新疆是很好的上游，还有很多地方，其实上游到处都有，但是下游主要集中在华东和华南。
我们的产品是B2B再2B，我们是做最原始的材料到B，不像类似于美菜或者是掌合天下，B2B2C，我们是2B，我们的买家还会2B，我们的B主要是下面加工厂为主。

Q：目前化塑汇总的客户数量是多少？
A：3万多家不到4万家。

Q：上游主要是厂商还是一级经销商？
A：上游主要是一级代理商和一部分厂家。一级代理商更多，大概能有个70%-80%。

Q：化塑汇的定位是怎样的？
A：各平台切入点并不一样，化塑汇主要是品类的聚焦，地区的聚焦，我们先聚焦华东，未来平台的梦想会比较大一点。这个“三聚战略”从创业之初到现在一直未变。
我们要更多的链接强势资源，我们不想成为里面的游戏者，我希望让一些有梦想的创业家借助平台能够赚取更多的钱，实现他们的梦想。

Q：化塑汇现在的团队规模是多少人？
A：300来人，技术团队有50多个人，销售不到两百人。

Q：供应链金融这套系统是什么时候开始做的？和化塑汇平台合作的有哪些银行和金融机构？
A：我们业务是从2016年年初开始做的，实际上前期准备也准备了半年，
金融这件事情，急不来，重要的是你得有交易数据，这事急了就会出现很多坑，所以说供应链金融这块我们心态放的比较平，按照正常的一个发展逻辑去做。
银行、P2P的、小额贷都有。银行是平安银行、宁波通商银行等；小额贷方面的话，苏宁金融、海尔金融等；还有一些P2P的像铜板街等。

Q：化塑类平台获取客户都有哪些方式？地推会占很大一块么？广告营销上的预算有多少？
A：地推、网上都有，展会类的也有。
预算方面，和2C来比，九牛一毛，最多几百万吧，够了。

Q：2016-2018年化塑汇的战略规划是怎样的？
A：我们的“三聚战略”从创业之初到现在一直未变，并且坚持以“三流合一”构建竞争壁垒。到18年之前，主要是从撮合阶段转到代采代销这个阶段，这个是我们整个的战略的打法。
从我们内部来说，代采代销上面我又不太care能赚多少钱，但是我重点修建的是说我的物流、我的金融、我的内部的数字化建设。