海智在线创始人佘莹：从工业零部件“大众点评”切入，布局全产业链服务 | 人物访谈 | 自由微信

查看原文

其他

海智在线创始人佘莹：从工业零部件“大众点评”切入，布局全产业链服务 | 人物访谈

原创 2016-09-19 人物访谈 OF 爱分析ifenxi

海智在线的创始人佘莹在“互联网＋制造”行业有十年的工作经验。

她曾供职于全球知名的一家工业B2B美资公司，用了六年半的时间从基层业务员做到了整个亚太地区的CEO。

之所以做到美资公司的CEO之后，仍选择创业这条道路，主要有两方面原因：

首先，现在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同，出现了很多创新的形式，需要关注其他行业B2B的发展；

其次，她发现中国的工厂对于自身的发展没有明确的思路和概念，这导致在开拓订单、开拓业务的过程中非常迷茫。

同时，在对行业思考的过程中发现，原来美资公司的模式有很多可以推敲和改良的地方，她当时很想在公司内部做出一些改革。但是，美资公司的文化和中国的文化还是有很大的差异，改变公司原有的模式比较困难。

所以，在拿到海尔集团的天使轮融资之后，她果断出来创业，希望为中国的工厂做一些实际的事情。

工业零部件领域非标属性强，传统B2B企业盈利模式单一

在工业零部件领域，无论是传统的线下B2B企业还是B2B电商平台，由于产品天然的非标属性，平台一般不会介入自营业务，不会通过赚取差价的形式盈利，更多的是通过产业链服务的形式，把平台作为一个互联网工具，充当买卖双方的桥梁。

桥梁的一端连接全世界各地工业领域的采购，既包括有采购需求的世界500强公司，也包括其他中小型企业，这些企业具有非标零部件的图纸，希望在中国找到可以生产加工的工厂；另一端连接的是中国的制造商，这些制造商需要具备来图来样生产加工的能力。

由于买方来自全球各地，卖方主要是中国本土的加工工厂，这些工厂又急于寻求订单，所以催生了传统B2B企业的兴起。这些企业在全世界各地寻找买家，并获得图纸，中国的工厂为了获取报价的机会，只能每年上交高额会员费，所以传统B2B企业的盈利模式很单一。

中国工厂“四面漏风”，缺的不仅仅是订单

传统的B2B企业能够给中国的工厂带去一些订单，但这并不能解决工厂的实际问题，除了订单以外，他们更需要的是服务。为什么这么说？

（1）工厂无法找到与自身实力相匹配的精准客户。中国的工厂有一个很大的特点，对自己没有清醒的认识，都想获得五百强公司的大订单，有些工厂甚至伪造资料，反而弄巧成拙。

实际上，这些工厂对五百强的公司并不了解，如果本身就是一个小作坊，在这种大买家身上花时间是没有任何意义的，应该找到与自己门当户对的买家。

（2）大部分工厂缺乏企业文化的培育。企业文化看似很“虚”，但的确会对中国的供应商产生很大的影响。中国工厂老板的思维有很大的局限性，除了关心自己的盈利，并不会思考与西方工厂的差异，这也是导致很多工厂只能生产最简单、最粗糙产品的原因之一。

总体上看，工业零部件采供双方的思考点是截然不同的，采购方关心的是产品的价格、产品的服务和交货的日期；而供应商关心的是订单的数量、账期的问题等等。海外买家觉得中国的工厂没有底线，可以随意还价，而中国工厂觉得海外买家一直压价，双方往往会产生误会。实际上，这些都是因为采供双方缺乏对彼此的了解，需要企业文化的沉淀和教育。

海智在线从工业零部件“大众点评”切入，建立采供信任机制

工业零部件的交易流程十分复杂：

首先，由公司采购部门寻找供应商，SD（Supplier Development）部门审核供应商后，判断是否符合公司要求。

其次，在筛选过的供应商提供报价之后，符合条件的供应商由SQE（Supplier Quality Engineer）部门再次审核，判断能否成为正式供应商。同时，加入工程师和其他辅助人员，组成完整的团队。

第三，在确定供应商之后，开始生产产品。在工业零部件领域，需要通过不断的试单来确定产品质量的一致性和稳定性。

同时，账期的问题会贯穿在整个交易流程中，不同的订单账期不同，一般以五五（先付50%，再付50%）或三三四（先付30%，再付30%，再付40%）的形式为主。

实际上，在整个交易的过程中，很大一部分时间都浪费在买卖双方建立信任的时间成本上。无论是海外的买家还是中国的买家，基本不会相信通过竞价排名、打广告等方式排在网站前面的供应商，他们认为这些工厂是最愿意花钱的工厂而不是服务最好的工厂。对于非标准件来说，同行之间的口碑传播往往更值得信任。

而海智在线正是看到了行业内的信任需求，首提工业零部件领域“大众点评”的概念，把同行聚集在一个值得信任的地方，评价自己用过的工厂，给其他采购方建议，逐渐形成一种公信力，使双方的信任和好评在平台上得到沉淀。而评价标准具体分为五个维度，分别是产品质量、产品价格、准时发货、响应速度和研发能力。

为了保证“大众点评”上评价信息的真实性，海智在线做了充足的准备：买卖双方的合同和水单必须上传到海智在线后台，同时，平台与质量协会合作，通过质量审核和第三方验证的角度完善大众点评的评价。这些真实数据的积累将为下一步的产业金融服务奠定基础，提供更多的盈利空间。

真正深入工厂，布局全产业链服务

上文已经提到，除了订单的精准匹配，工业零部件领域同样面临账期的问题，而这也是中国工厂的迫切需要。海智在线的天使投资是海尔集团，海尔产业金融将为平台的供应链金融服务提供有力的支撑。同时，对于工厂软硬件的升级和改造也是未来服务的重点。

除此之外，海智在线拥有制造业的智囊团资源。包括五百强企业采购总监，制造业的专家学者等，会针对工厂自身的业务发展提供咨询服务。

据海智在线创始人佘莹透露，平台最终的目标就是全产业链服务，帮助中国工厂更好的发展。她表示，平台虽然上线不久，但是用户数量增速较快。其中，发布询盘的买家超过20个国家，并且开设了大买家专区，包括一些五百强企业，如舍弗勒、博世、南高齿、吉利汽车、雷勃电气、欧普照明、普爱医疗、老板电器等。截止采访当天，已经有上万家中国的工厂在平台上完善资料并参与报价。

爱分析认为工业零部件天然的非标属性，与其他的B2B电商平台会产生很大的差异。无论是钢铁、化工还是快消品等，基本都是相对标准化的商品，平台可以通过撮合或自营的方式介入到交易当中，盈利模式覆盖进销差价、供应商返点、服务佣金等。

而工业零部件领域与技术有很大的关联性，需要有专业的工程师团队对采购需求进行分析，不同的图纸会产生不同的技术建议，然后才能开始生产产品。而且，产品的交付并不是一次性的，需要有不断试单的过程，这也和其他行业的B2B平台有很大区别。

所以，工业零部件B2B 平台扮演的并不是贸易商的角色而是服务者的角色，未来，也不会介入自营交易。从盈利模式上看，会员费、金融服务费、软件服务费、咨询费等是主要盈利点。

近期，爱分析对海智在线创始人佘莹进行了调研访谈，现摘抄精彩部分与您分享。

Q：作为内部人士，您是怎样看待工业4.0、中国制造2025的？您觉得现在还是在炒概念的阶段么？

A：其实我身边蛮多这样的专家和朋友的，尤其是去年2015年，这个概念特别火。各种各样的工业4.0群体都会出来。我们开玩笑的时候都在说，感觉这有点像个娱乐圈，感觉各种专家在捞自己的政治资本。
但是最近我们又在聊这个事情的时候，它有点不一样了。我们更愿意把工业4.0看成一种语言，对这种语言感兴趣的人大家在一起交流和碰撞，可能就会有一些新的火花，这是有利于工厂发展的，有利于这个行业往前推进。

Q：您希望海智在线在工业零部件领域扮演的是什么角色？
A：因为我们在这个行业经营很多年，我们知道采购的需求和要求是什么，也知道中国工厂的痛点和瓶颈在哪里，所以我希望海智在线就像一个无形的手，能够承担一种服务者的角色。
我们能够帮助那些还没有想清楚的工厂，找到适合它发展路径和符合它需求的服务，这个服务如果我们自己能够提供当然更好，如果不能提供，在互联网快速发展的时代，也希望有其他的产业服务成为我们的插件。

Q:海智在线对于供应商的收费方式是怎样的？
A：我们按照服务一年一年的来收，2.0的版本后台系统也在做，基本按照2C的理念来做2B，会在内部系统里形成一套积分制，就是说各种各样的产业链服务会让工厂在里面消耗些积分。
并且，我们有很多产业专家，他们的思想和文化都可以输入给中国的工厂。如果他们有一些专家的会谈或者有一些微咨询、产业链其他的服务，包括金融的服务都可以消耗这个积分。所以也分不同的版本和不同的阶段。

Q：海智在线是否会对买家收费？
A：买家目前还是不收费的，但是确实有些买家在劝我们收费，如果都是通过我们找到好的工厂，他们可以根据一年Cost down的比例给我们进行分成。
虽然每一年采购都会有一些降本的任务，但是我们觉得在没有确定可以规模化之前，还是希望能够让越来越多的买家先认可我们的服务，先帮到他们。所以这端暂时是不收费的。

Q：您对海智在线的终极定位是什么？未来主要的发力点在哪？
A：打个比方，从个人来的需求来说，一个人肯定是要吃饱穿暖买房买车的对吧，对中国的工厂也一样，对他们来说吃饱指的是订单，穿的暖就是金融服务，有钱去发展，买房买车就是工厂软硬件的升级和改造，优化他们的厂房、生产线，所以说主要是这是三个方面的服务。

Q：未来，海智在线最大的盈利点在哪？
A：我觉得是产业链服务，这里面的机会非常大。因为无论中国制造2025也好，工业4.0也好。不管它是娱乐圈也好，还是文化也好，我们能够看的到中国工厂四面漏风，缺很多东西。如果我们给它输入和植入有价值的服务，给工厂实质的帮助，都将是海智在线的赢利点。