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公司调研 | 快塑网联合创始人郭坚晖：在交易增值SaaS服务领域，我们占有绝对优势

原创 2016-08-04 公司调研 OF 爱分析ifenxi

公司亮点：

由化塑电商交易介入saas 物流与供应链金融服务，为其他增值服务打开窗口
具有国际化工贸易背景，开展跨境进口贸易具有先天优势

如果想要了解快塑网成立的背景，必须要追溯到15年前。

15年前，快塑网联合创始人郭坚晖从浙江大学毕业后便进入了中化集团。中化集团隶属于外经贸委，在中国加入WTO之前，中化集团在化工产品的进出口贸易上有绝对的垄断权。

郭坚晖进入中化集团的时候，正是中国加入WTO的第一年，国家在化工领域的政策逐步放开，市场竞争拉开帷幕。2001年可以说是化工分销行业市场化变革的一年，在垄断机制到市场化的转变中，中化集团顺应市场变革的潮流，在化工分销领域做了许多探索和试错。

2004年，一些日本、韩国的商社，如三菱集团、三井集团几乎垄断了化工产品的国际贸易，中化集团面临和日本、韩国的商社竞争，在这样一个大背景下，郭坚晖加入了中化香港。

中化香港对郭坚晖来说是一个非常重要的转折点，因为他碰到了之后快塑网的合伙人刘育弘。刘育弘女士早在1994年便加入了日本三菱商社，负责把海外石化厂的塑化原材料销售给中国的客户，在中化香港的邀请下，2003年加入中化香港的通用塑胶进口事业部负责中国港口的塑料进口业务。由于对中国市场的深入了解、更本地化的运作模式以及借鉴日本公司先进的管理经验，业务发展的有声有色。

2006年，中国经济高速发展，化工领域上游供应商资源供不应求。在看到中国巨大的市场空间之后，郭坚晖和刘育弘决定创业，成立了他们的第一家公司CPG，CPG是众多世界500强石化企业，例如泰国PTT集团，美国陶氏化学等在亚太市场的重要战略合作伙伴。

2014年，中国经济趋于平稳，塑化行业逐步从“资源为王”的时间进入了“供过于求”的时代，“互联网+”等理念深入传统行业，快塑网创始团队意识到在化工分销领域需要铺建一个强大的，共享的，开放的销售服务网络，运用互联网的手段优化传统贸易方式，高效率低成本的进行交易，逐步将线下的交易流程转移到线上，合理的进行资源分配，从而将流通环节的运营成本降到最低。

带着对化工分销领域新的商业模式的探索，2014年9月，快塑网正式成立。

以下爱分析将详细分析快塑网的业务模式及其核心竞争力。

主营业务构成：自营寄售业务为主，跨境进口初见成效。

（1）快塑网目前的业务模式主要以寄售交易为主，平台自身并不拥有库存，在拿到客户订单之后，通过团购、拼单的方式提供给供应商，供应商发送货物。

（2）针对于数量较大、价格频繁波动的产品，快塑网推出竞拍板块，竞拍板块亦属于平台自营的业务之一，供应商先将货物发到仓库，竞拍完成之后，平台再与供应商进行货款结算。

（3）为了保证平台上下游客户的交易体验，快塑网推出现货通版块，进行实盘成交，现货通属于集成竞价模式的一种，目前划分在平台的自营交易当中，未来，将逐步开放到撮合交易里。

（4）基于美国、中东等国家页岩气、天然气的低成本以及快塑网创始人团队国际化工贸易的背景，快塑网已经在香港、美国设立子公司，配合开展跨境电商业务。

爱分析认为，目前市场上活跃的化塑类B2B电商平台中，除快塑网以外，还没有一家平台开展跨境进口业务，跨境进口业务除需要对国际化工市场的深入了解，更涉及到海外仓、海外物流、报关等复杂程序。面对中国对化塑类产品的大量进口需求，未来，跨境进口业务必是快塑网业务的重要增长点之一。

物流SaaS服务的核心优势为其他增值服务打开窗口。

与其他化塑类电商的物流服务方式不同，除与第三方物流合作之外，快塑网已将物流SaaS服务作为一款软件产品，以账号的形式提供给需要的客户，运用SaaS系统帮助客户进行物流管控，节省物流中间成本。

在平台交易量上升、积累大量客户之后，快塑网SaaS化供应链服务再下沉，推出了自营云仓储服务。与购买或自建仓储不同，快塑网的仓储服务仍以“轻模式”为主，通过信息化的方式整合仓库资源。

爱分析认为大宗商品在货物流通领域一直存在痛点，几乎很少有平台能够为货主提供全方位的服务，特别是在物流过程的管控方面。对标美国的罗宾逊物流，快塑网除现有的车货匹配平台之外，更重要的是需要通过互联网的方式将如仓储、报关等服务整合起来，形成一站式服务。

同时需要看到，自营云仓储服务、物流SaaS服务将线下交易场景搬到线上，也为供应链金融等增值服务提供了良好的基础。

线下交易服务的线上化仍是快塑网业务发展的重点

目前，快塑网仍然在线下交易的线上化方面重点布局。其中，平台物流服务已实现在线化，

所有运输过程中的纸质交付物实现了电子化，同时，寄货人、收货人对运单的流程通过物流SaaS服务可以全程把控，价格在线查询，标准透明。物流的整个流程，因为有了线上每个节点的数据，解决了服务的标准和品质的问题。

爱分析认为，从电子商务B2B平台的历史发展上看，几乎所有的B2B平台都是从线下的地推开始做起，之后经历了半在线化的阶段，将平台的部分业务线上化，最后才会实现全部在线化，将所有服务都转到线上，从而提高整个行业的效率。但B2B电商平台离全部业务的线上化还有很长一段距离。原因主要有两个方面：

一是由B2B本身的行业性质所决定的。与C端交易的便捷性和快速性不同，B2B的每一单交易往往涉及采购下单、确认签字、财务付款等多个环节，这种特殊的行业属性决定着B2B的某些环节，如支付环节很难在短时间内完全实现线上化；

二是部分B2B传统企业信息化程度不足。虽然传统企业互联网化的概念已经普及很久，但是从实际情况上看，传统企业自身的信息化程度还远远不够，一些企业甚至没有自己的信息化管理系统，B端企业思维的固化和长时间用户习惯的培养也在一定程度上阻碍了线下交易服务完全实现线上化的发展。

快塑网联合创始人兼COO郭坚晖

近期，爱分析对快塑网联合创始人兼COO郭坚晖进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。

Q：快塑网是14年9月份成立的，发展到现在我们团队的规模是多少？
A：我们大概300人的规模，技术人员差不多在60人左右，销售人员差不多在150人左右。
销售我们分为两种，一种是交易人员，帮助客户去处理订单的，类似于call center，还有一种是BD，在外面跑地推的，发展新客户。

Q：快塑网2015年的销售收入是多少？
A：所有的自营、寄售业务是我们自己的销售收入，2015年在40个亿左右。

Q：平台的客户数量有多少？
A：我们客户有几万个，去年的话已经达到3万个，现在的运营数据我们没有对外公布。在10万以内。

Q：美国的罗宾逊物流以轻资产著称，快塑网的物流SaaS服务是否与之相似？
A：对，我们之前也看到了很多车货匹配的平台，还有车货经济人的平台，包括线上的线下的，我们觉得最大的一个痛点是你无法给货主解决一个全方位的服务。
美国罗宾逊，货主安心的把货交给它去做，就是说它直接是可以面对货主的，那么现在国内这些都做不到这一点。
那么我们来分析中间的差异性，实际上就是在于物流的过程管控这块，罗宾逊是做的很好的，它其实除了有自己的车货匹配平台以外，它还有物流服务的公司，还有仓储的公司，还有报关的公司，就是说客户需要的我都能够提供一站式的服务，所以在这个理念上我们的速码物流跟罗宾逊是很像的，我们也有仓储，我们未来也能提供报关。

Q：快塑网物流版块的盈利模式是怎样的？
A：基本上我们有两种盈利模式。
一种盈利模式是，1吨1公里多少钱，或者是哪里送到哪里多少吨，我们运费有一个自己计算的系统，上面可以查运费。
还有一种盈利模式是像SaaS服务一样，你用我的账户，车队呢还是用你自己的车队，仓库也可以用你自己的仓库，我只是用这套系统帮助你去管理，帮助各方在物流中间节省成本，这种是收软件服务的费用，按照SaaS的方式去收费。

Q：平台之前没有做仓储服务，现在开始做仓储服务是出于什么考虑？
A：我们一早就想着要做仓储，因为仓储服务是给上下游客户提供服务的一个必不可少的环节，也是供应链金融服务必不可少的一个环节。
我们以前没有做是自己的战略安排，到了什么步骤我们做什么事情，刚开始也不可能什么都做，结果没有聚焦，什么都没做好，所以说公司发展到这个阶段，我们觉得是应该做仓储了。

Q：快塑网供应链金融业务是什么时候开始的？资金来源主要在哪？
A：供应链金融业务我们还是比较早的，2015年下半年就开始做了。
我们银行和互联网金融的来源都有。但是目前来说，整体上感觉配合的比较好的、真正能实现线上化的还是跟一些互联网金融机构合作的比较深入。

Q：供应链金融融资额度大概是多少？融资的期限是多长时间？
A：如果对上游，像一些大企业，提供的融资额度还是很大的，最大的会有几千万，对下游的中小企业，大概是一个客单价，一般在15万左右。
对下游的还款期限是比较短的，一般是以7天以内的比较多，30、60天的也有，但是相对来讲做的比较少。

Q：快塑网是打算做OEM么？
A：我们只针对一些通用大宗标准化产品帮助上游的厂家去做品牌区分化的工作，你可以称之为OEM，也可以称之为厂家的渠道品牌化区分。主要是针对一些完全价格导向型的产品避免不同渠道上的价格竞争。
比如说，厂家可能有自己的客户，那么它自己的客户就卖自己的品牌，通过我们渠道卖，它会专门帮你做一个品牌。
还比如说大家看到的化妆品，百货商场里卖的是500毫升的一个牌子，在京东上面卖做成375毫升的，卖便宜点，主要是让两个市场不要去打架，它走的是新型的互联网渠道和线上的渠道，它还有一个线下的渠道，希望用多品牌的发布把这两个渠道分开来。

Q：最近快塑网和ICIS合作是出于什么考虑？
A：ICIS我们和它合作差不多有半年了。
ICIS它是一个世界500强的子公司，在化工行业它发布的一些价格指数是非常权威的，就像是美国的道琼斯一样，所以它是指引整个市场的价格走向的。
它要做大量的信息采集的工作，以前有很多信息采集员打电话去问各个交易方、客户，买什么货、什么价钱，我们平台出现后，ICIS觉得我们价格信息非常的准确，非常的有价值，而且是可以低成本的去搜集的，所以目前他们会大量采用我们平台的数据，去公布他们的价格，他们在公布数据价格来源的时候，会标明是由快塑网提供的数据。
他们的一些报告也可以提供给我们来使用，是种互惠互利的方式。当然，ICIS用我们的价格指数，说明我们数据很有权威性，也是提升品牌影响力的一个手段。

Q：平台现在获取客户的手段都有哪些？在广告营销上的预算有多少？
A：我们现在越来越多的客户还是通过口碑传播的方式，先让客户了解到我们，也有电销人员给客户打电话，获取客户，也有地推上门拜访获取客户，也有做一些线上运营的手段，客户主动来我们网站注册，成为我们的客户，都有。
我们广告营销费用非常少。
我们会参加一些行业的展会，我们做的是一些很细分的行业，你在地铁里打一个广告，没有什么用，因为我们这个细分人群就在这个行业里，所以说铺天盖地的广告，线上百度流量等等，那些对我们都没用。

Q：刚刚您讲到2015年销售收入在40亿左右，那么2016年增速能达到多少？预计在什么规模？
A：2016年我们计划超过100个亿，预计120亿。增长2倍。