卫哲为何垂青农产品B2B？中农网估值37亿有何秘密武器？｜公司调研
一直低调行事的农产品B2B电商中农网，由于一则上市公司公告，受到了前所未有的关注。
中农网是嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲投资项目当中，唯一担任董事长职务的企业。11月初，卓尔集团（02098.HK）公告，拟以26亿港币，收购60.49%股权。
这家市值568亿港币的港交所上市公司，以整体估值37亿元人民币，以2016年预期净利润62倍P/E的价格，准备将中农网收入囊中。
目前，整个并购仍在进行当中，在这个重要的节点，爱分析对中农网进行了深度调研。
孵化于上市公司，一不小心做大了
实际上，中农网的前身是上市公司深圳市农产品股份有限公司（SZ:000061）的电子商务总部。
2010年，由于传统市场的企业管理和电子商务的企业管理存在巨大的差异性，农产品集团搭建了旗下的电子商务平台，成立子公司——农产品交易中心，这便是中农网的前身。
2012年，农产品交易中心面临业务转型，引入了战略投资者，分别是嘉御基金和景林资本，并进行了混合所有制改革，并正式更名为中农网。
从白糖作为切入点，深耕垂直领域
与其他农产品B2B电商平台全品类切入的做法不同，中农网是从白糖的垂直平台切入，随后涉足茧丝、苹果、板材等其他细分领域。
爱分析了解到，中农网之所以做小的细分垂直平台，不做大的全品类综合平台，主要是出于两点考虑：
（1）平台对应的品种不同，采取的商业模式就会有差异，让一个团队经营不同的商业模式，如让白糖的团队去经营茧丝，两种完全不同的产品，实际运作起来难度系数是很大的。
（2）从客户的角度来看，不同品类的客户群体之间并没有交集，也就是说做白糖的客户不会对茧丝有需求，也不会对苹果有需求，因此，目前中农网经营的单品都是垂直领域的深耕。
在品类的选择方面，中农网基本上选择相对标准化的商品，有国家标准的商品，一旦产品的品质产生争议，会有一个评判标准。
拿白糖来说，基本上以国家一级白砂糖为标准，当买卖双方对白糖的品质发生争议时，质检局可以对白糖进行抽样，然后出具质检报告。由于买卖双方有一个可以相信的“裁判员”，电商平台不看货就可以定价的问题便可以解决。
但是，这只是相对的标准化，白糖也会有颗粒粗细的差别，色度的差别，广西糖、云南糖的差别等等，因此，在现货贸易当中，也会存在个性化的价格差异。
产区商品前置销区，缩短交易周期
传统农产品流通的周期一般在15天左右，时间成本和物流成本很高。中农网目前采取的是将产区的商品前置到销区的做法，如果客户当天付清全款，当天就可以提货。
爱分析认为，对于将产区产品前置到销区的做法，实际上非常考验一个平台对预售量的估算能力。中农网的提前预估主要是两个维度：
（1）根据客户需求的规模和当地的消费量。如果知道当地经销商通过平台的采购量占其采购总量百分比情况，结合客户在平台的历史交易数据，基本可以估算出一个值；
（2）在每年的年初，中农网都会和客户沟通整年的采购计划，通过年初客户的反馈也可以大致预估出一个值。
同时，中农网也在帮助经销商管理库存。在传统贸易中，经销商向厂家付款之后，一般是将货物运送到销区自己的仓库里。现在，经销商可以不做库存，中农网在销区的库存就是经销商的库存，可以很大程度上节省时间成本和资金成本。
中农网也会提供一些个性化的服务，如果采购方的年采购量能够达到一定的规模，那么，销区的库存可以保证其一定的规模。当然，对于这种个性化服务，中农网和客户将共享这部分利益。
供应链金融和交易的利润贡献平分秋色
中农网在供应链金融领域最早的尝试，是为了解决从产区发往销区的周转糖。
由于上游糖厂需要大量收甘蔗，购买其他原材料，急需资金，因此中农网和卖方签订合同，将货物过户到中农网名下，中农网预付货款给上游糖厂。
这实际上是一种货物金融，上游将货物质押给平台，平台付预付款。但是这种质押和银行的做法又略有不同，对于有票的上游，中农网是不允许将货物赎回的，必须要在平台进行销售，最后结算货款时，中农网支付当时的预付款和最终成交价格的差额。
中农网供应链金融的资金来源主要是自有资金和银行，不同品种的年化利率也略有不同，针对不同的客户，采取差异化的利率收费。
从业务对公司的利润贡献上看，原来交易佣金是贡献利润的主体，现在，交易和供应链金融的利润贡献比基本持平。
海铁联运，最大程度降低物流成本
在传统的农产品贸易上，采购方对“快”是特别敏感的。由于产区到销区的时间在15天左右，很多采购方并不介意较高的物流成本，无论是走公路还是其他运输方式，只要能以最快的时间收到货物，采购方都是可以接受的。
而中农网由于已经提前将货物由产区运到销区，因此，只要在销区保持合理库存的情况下，有充足的货物运输时间，中农网采用的是将海运、铁路、公路组合起来的方式，将物流成本降到最低。
在仓储方面，中农网全国有400家仓储网点，都是和第三方的仓库进行合作的，不同地区的仓库收费的方式不同。部分仓储采用的入库不收费，出库收费的方式，部分仓储是按存储时间的长短进行收费。
2016年预期营收200亿，净利润超过6000万
中农网2013-2016年上半年营收情况,数据来源：上市公司公告
从中农网近三年营收来看，收入和净利润都呈线性向上趋势，2016年上半年营收逼近90亿，净利润在2800万左右。爱分析了解到，中农网2016年预期营收将在200亿左右，净利润超过6000万。
11月1日，上市公司卓尔集团（02098.HK）发布公告，拟以25.91亿港币收购中农网60.49%的股权，按此比例估算，中农网目前的估值为37亿人民币，若按2016年6000万的净利润计算，P/E倍数在62倍左右。
爱分析认为，卓尔集团并购中农网，对双方在战略和业务上都有巨大的协同的效应：
对于卓尔集团来讲，最早以批发市场的供应链物业和交易服务起家，拥有覆盖全国的线下交易与物流网络，并在2015年全面进行互联网化转型，推出了卓尔购、卓金服、卓集送等集交易、供应链金融、物流信息为主体的交易服务平台，使线上和线下业务有机结合。
2016年，卓尔集团更加大了整个交易生态圈的布局，开拓跨境电商领域，成为兰亭集势第一大股东。此次对中农网的收购，使卓尔加快了在产业互联网领域的开拓步伐，距其打造中国最大B2B交易平台的目标迈出了实质性的一步。
收购中农网之后，卓尔集团在原有线下实体业务的基础上，在电子商务方面已经完成了B2B、B2C以及跨境电商的全布局，并进一步整合物流、金融等增值服务。
从中农网的角度看，上市公司强大的资本实力、线下强大的交易和物流网络有助于中农网线下服务更好的开展，同时，双方在人才、业务合作方面也可能创造出更多的火花。
近期，爱分析对中农网副董事长齐志平进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享。
Q：当年进入昆明市场时，中农网胜出的原因是什么？
A：柳州市场那三年的发展对他们的冲击比较大。一种新的模式，怎么去做现货，怎么服务于客户，怎么去把电子商务和实体的贸易、经济有一个很好的对接，我们当时是走在了中国的前面。
我觉得是这种商业模式、这种理念，比起资源型的企业对于他们更有吸引力。
Q：在农产品贸易中，上游厂家是否强势，贸易商是否要付全款？
A：如果以白糖为例，基本是要的。每一个农产品它的流通格局不同，不同的时间点会有不同的承诺方，不同的格局下面它的付款方式不同。
我可以举个例子，前两年，在生丝这个品种上，就是生丝不好卖的时候，全部都是经销商和用户欠丝厂的钱，先把丝拿过来，你给我个账期，过多长时间我再给你付款。
现在变成了生丝紧俏，贸易商也好、终端用户企业也好，一定要先付预付款，收订金，去锁定生丝，然后丝厂才会卖给他。所以说不同的行业格局的变化，也会造成这种付款方式的不同。
Q：农产品价格的变化情况是怎样的？是否以落地价格为准？
A：产销区的价格会有一个不同的波动，产区基本上是根据全国的供求情况去发生价格变化。
而销区，在不同的地区会因为当地到糖量的多少和当地需求量的多少而产生一个跟产区不一定完全一致，或者是一定幅度的价格变化，有可能会出现一个区域性的倒挂。
Q：中农网在交易环节的运作模式是怎样的？
A：在交易的过程当中，我们主要解决各种不对称，提升整个交易效率和降低交易成本，所以现在的一个做法是提前把产区的商品前置到销区。
Q: 中农网在交易环节的收费方式是怎样的？
A：我们现在是固定的，拿白糖来说，是按吨收的，一吨大概是7块钱。其他品种按照交易金额抽取一定比例的佣金。
Q：中农网有继续扩充品类的计划么？是否考虑做Ｃ端？
A：我们现阶段只做B端。
因为我们始终觉得Ｃ端的忠诚度太低，Ｃ端的客户的留存率是很低的，反而Ｂ端会不一样，Ｃ端更多的是比较商品价格，但是在Ｂ端上面，它很少去关心换平台的问题，核心就是你的平台能不能给它提供价值，只要你能够提供价值，它会长期的在你的平台上，复购率和留存率都会很好。
Q：您怎样看待B2B平台的盈利问题？
A：盈利不盈利我觉得倒是可以两看，因为这种商业模式想一开始就盈利，我也不认可。开始拓展客户阶段，很难做到上来就盈利，我也不会要求我下面的新平台做到一开始就盈利。
但是整个的收入模型要想清楚，而且客户是愿意给你付费的，你能够找到痛点，能够给客户提供价值，这是我关心的。
第二个，在客户拓展阶段和全国性的铺开阶段，是完全可以亏损的，但是必须要有里程碑和时间节点，而且必须要在一定的时间之内形成单城市的盈利模型。我不要求你全盈利，但是你连一个城市半年之内或者在一个节点上形成不了盈利，那我也不觉得你这个商业模式是OK的。
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