欧瑞博李婧：智能家居关键在场景化应用，巨头难以通吃 | 爱分析访谈

调研 | 黄勇  关蕾

撰写 | 黄勇

作为物联网的应用领域之一，智能家居有着广阔的发展前景。在2013年各部委联合发布的《物联网发展专项行动计划》中，推动智能家居应用被列为重点任务之一。2014年初，谷歌斥资32亿美元收购智能家居公司Nest，掀起了市场热潮。

国内智能家居行业玩家众多，占据主导地位的是以阿里巴巴、小米、海尔和联想等为代表的的互联网巨头、传统家电厂商和硬件厂商。此外，具备技术能力和细分市场产品落地能力的创业公司也是一股重要力量。

欧瑞博是一家智能家居领域的代表性创业公司，以光照、安防、暖通控制、影音等基础电气系统的智能化，切入被巨头们忽视的前装市场。而且凭借开放平台，欧瑞博的智能家居生态也已初具规模。

从智能单品，到智能家居系统和开放生态

成立之初，欧瑞博推出智能开关、智能插座、报警器等面向消费者的智能单品，销售量达数百万。现在，欧瑞博的产品线已经从单品扩展到智能家居系统。

图：欧瑞博智能家居系统示意图

欧瑞博的整套智能家居系统，包含了底层硬件、云、用户交互与控制平台。基于WiFi、ZigBee和红外等多种连接技术和协议，欧瑞博通过手机APP、语音机器人、云端服务器和智能网关等用户交互与控制平台，实现灯光照明、安防监控、门窗控制、暖通空调和影音等基础电器设备的互通互联和智能化控制。

在自己不涉足的设备类型上，欧瑞博通过开放数据接口与连接模块，接入外部生态产品，构建完整智能家居生态。同时，欧瑞博B轮融资领投方拓邦股份，是一家专注智能控制器的上市公司，可以为家电企业提供芯片和模块，完成家电设备的智能化改造，两者形成生态上的互补。

目前，欧瑞博合作的家电企业已达二百余家，生态初具规模。

在智能化的落地上，除了家庭以外，办公和酒店也是欧瑞博智能家居系统的重要应用场景。欧瑞博主要为办公空间提供智慧办公能源照明系统，解决办公能源管理效率和能源节约问题，在酒店场景提供智能入住体验和智能管理服务。

2B2C模式获客，客群向大众化渗透

高科技带来的高成本，往往被认为是阻碍智能家居大规模普及的重要因素。实际上，根据系统功能和智能复杂度的不同，欧瑞博的智能家居系统单价在数千元到数万元不等，价格并非高不可攀，因此目标客户不局限于豪宅业主，也通过地产和家装渠道渗透到更大众化的群体。

在获客渠道上，欧瑞博采取的是2B2C方式，通过地产公司、家装设计公司和集成商等触达目标客户，完成产品落地，且已经拓展到新加坡、日本、欧美等海外市场。在家装领域，欧瑞博的合作企业包括齐家网、五十家、东易日盛和欧派等，将智能家居系统植入家装产品中。

除了渠道合作，欧瑞博已积累一千多家经销商，经销体系具备相当规模。此外，欧瑞博也开始在2C渠道发力，通过打通线上品牌推广，与线下旗舰店提供的智能家居体验展示，直接触达消费者。

近期，爱分析对欧瑞博首席增长官李婧进行了访谈，她阐述了欧瑞博的业务布局和战略，以及对智能家居行业的看法，现将部分内容分享如下。

定位基础电气智能系统，形成自有生态

爱分析：在智能家居领域，欧瑞博的产品定位是怎样的？

李婧：我们认为，智能家居领域会诞生这样几类公司：一种是基于连接，交互，计算，服务，擅长做整体生态系统的公司；一种是做应用层的智能单品，做智能冰箱、洗衣机等；还有一种公司是在这里面做企业服务的，以纯PaaS的方式提供智能化服务。

欧瑞博目前看来是第一种公司，只是更侧重于基础电器的生态。

我们假设所有联网连电的家庭设备都会被智能化和数据化，这个范围是很大很碎片化的。欧瑞博更擅长基础电器，比如照明、安防、暖通控制、门窗遮阳以及影音这几个系统的智能化，在房屋前装类的市场上更有优势。

爱分析：欧瑞博的智能家居系统由哪些部分组成？

李婧：既然它是一个系统，就由几个层面组成。第一实现对场景环境的监测与报警，第二是实现用户对设备的交互与智能控制，第三是物联网带来的服务化和自动化。

从另一个维度，这个系统在实现的智能功能包含：智能光照，智能安防，智能暖通控制，智能影音以及智能门窗遮阳等。

爱分析：欧瑞博应用场景除了家庭以外，还涉及到酒店和办公，区别是什么？

李婧：欧瑞博的产品是一个系统，用户选择实现什么功能，智能复杂度是什么样，交互和控制系统什么样，在这个基础上落地于不同的场景。去年我们推出了场景化智能的概念，办公、酒店和家庭都是基于不同场景，导致了系统的定义和配置是不一样的。

现在家庭场景肯定还是占主要的，但是办公场景有很大的增长潜力，因为这个需求很痛。

爱分析：做智能家居系统，应该会涉及到和家电设备厂商的合作，在这方面是怎么做整合的？

李婧：我们本身不做家电，但是我们的生态也欢迎家电企业。我们会开放云的API，提供智能化模块，它可以接入我们的生态里。我们专门有一个欧瑞博生态，叫“work with orvibo”。因为欧瑞博已经有了很强的落地和渠道能力，所以现在很多家电家局厂商也会主动找我们合作。

另外，我们去年拿到了拓邦股份的投资。拓邦股份是一家专门为家电做智能化的科技公司，它提供芯片和模块，我们专注于基础电器。我们这两个生态正好可以打通，强强联合。

爱分析：像美的、海尔这种大家电厂商会是合作对象吗？

李婧：也会有可能。最近也有大家电厂商找我们合作，未来一定是生态与生态之间的合作。

爱分析：欧瑞博也做智能单品，这部分业务目前占比高吗？

李婧：这部分业务销售额占比是较少的，但单品对欧瑞博有两个作用。一是面对消费者的品牌认知度的提升，第二，单品有很多也是用来做连接的，比如说小插座、控制器，都可以连接不同的设备。

爱分析：欧瑞博的产品使用的连接技术是什么？

李婧：我们有Zigbee的产品，也有Wi-Fi的产品，也支持红外等，技术永远是为商业的目的来做服务的。

爱分析：有没有考虑最近比较热的NB-IoT或者LORA技术？

李婧：这个要看你的产品是应用在什么场景。NB-IoT和LORA这种技术更多的是应用在远距离上比如社区，building。

爱分析：欧瑞博系统的云端是自建的吗？

李婧：IaaS那一层是在亚马逊AWS上面，但是IoT平台的这一层都是我们自建的。

以2B2C模式获客，目标客群从高端向大众化渗透

爱分析：欧瑞博以2B2C模式获客，客户是以高端豪宅业主为主吗？

李婧：我们通过地产厂商、家装公司或者集成商到达消费者，提供给消费者的产品最终是一套系统化的基础电气智能设备和智能系统。

我们的客户并不是只有拥有豪宅的高净值人群，新中产阶级及以上都是欧瑞博的用户群体。其中地产是我们一个很重要的购买者，在海外已经有很多地产项目落地，今年上半年国内地产项目落地就已经接近20个。很多地产已经开始往智能化方向走，不管是大地产还是小地产。地产这个渠道，是面向更广阔的用户群体的。

合作的家装公司也分两种，一种是别墅定制装修，是针对别墅人群的。还有一种是互联网整装，也会销售欧瑞博的产品。

爱分析：地产和家装这两个渠道，哪个占主流？

李婧：过去是以家装为主，但是从去年开始，地产明显上升的很厉害。

爱分析：集成商渠道，代表性的公司有哪些？

李婧：现在集成商是分不同阶段和级别的。有给商业地产做工程项目的集成商，要有严格的资质。还有一种是针对家装公司的小集成商，会把各个品牌的东西做在一起。软件类集成商代表公司，很多都在广电旗下，像我们的合作伙伴厦门广电、安徽广电，都做得不错。

爱分析：一套智能家居系统，客单价在什么级别？

李婧：卖给地产，有的时候几千块钱一套，两三千块钱都可能。卖给豪宅的话，可能就是几万块钱。这是不一样的，看需要用到的功能是什么，智能的复杂性到什么程度。

爱分析：接下来会做直接2C的事情吗？

李婧：品牌上我们逐步在2C，其实我们所有的物料、品牌素材和宣传语言都在转向2C。我们今年在深圳、上海还有成都，都会开自己的直营店，经销商渠道的店也在扩张，现在全国有一千多个体验店。

智能家居关键在于场景化应用，不惧与巨头竞争

爱分析：在您看来，消费者对于智能家居的核心需求在哪些方面？

李婧：其实目前功能层面的智能化，对用户而言并不是什么迫切的需求，只是基础。当前能打动用户的，一个是场景体验上的优化，比如工业设计的美观，比如交互的便捷等；再一个是物联网所带来的内容与服务化的升级。用户要的是生活得更便捷。

爱分析：在您看来，智能家居如果要进一步普及的话，还有哪些问题需要解决？

李婧：我觉得现在智能家居走到了一个误区，就是一定要在功能上为了智能而夸大化智能，这个不太可能，用户从来不需要你这个灯和开关要多智能。

就像智能手机一样，真正让智能手机崛起的，不是它本身硬件功能多强大。硬件功能发展这么多年没什么特别大的变化，变化在于生态里面形成了应用，可以在上面做更多应用的事情，可以点外卖，可以打车，也可以看媒体看内容，这才是智能手机最大的发展。所谓智能化，到了家居也是一样的。

我个人觉得成本不太是问题，成本一定会下降。需求也不是问题，因为需求会一直存在，需求有时候也可以被创造。还是要等待类似苹果那样的创新，能够把一个生态建起来，把系统的真正的智能化是什么想清楚。

爱分析：很多巨头都在抢占智能家居平台标准或入口，欧瑞博怎么看与巨头竞争的问题？

李婧：我倒不觉得巨头有优势。一个是这个市场真的太大了，一定会诞生若干个上市企业。再一个是巨头总想研究打爆这件事儿，家庭里面行为很碎，比较难形成类似微信这样的入口级产品。而欧瑞博侧重于应用，有竞有合。

爱分析：智能家居未来在平台标准或入口上会出现一家通吃的局面吗？

李婧：不太可能，我刚举的例子，手机都没有所谓的通吃，因为消费者对这些东西的选择是多样的。它不像是一个纯软件的产品，纯软件的产品是有可能只用一个的，硬件的东西一定是分散化的，就像家电里面，有美的、海尔、格力，还有很多小企业，人家活得也不差。

积极开拓海外市场， 44 34568 44 15288 0 0 3967 0 0:00:08 0:00:03 0:00:05 3966年营收要翻2-4倍

爱分析：现在欧瑞博团队规模有多大？

李婧：我们两百多人，研发人员占一半，还有销售团队。

爱分析：硬件和软件的研发各占多少？

李婧：也是一半一半。

爱分析：欧瑞博在海外市场的进展情况怎么样？

李婧：东南亚我们地产项目落地的情况非常好，新加坡第一个智能公寓就使用了欧瑞博智能家居。同时前阵子杨澜的节目里面曾经采访过一个日本的主题酒店，它里面一千多套房间就用欧瑞博。

爱分析：目前的营收情况如何？

李婧：我们去年大概有近亿元收入，今年应该可以翻2-4倍。

爱分析：下一步欧瑞博的战略重点会是哪些方面？

李婧：第一是产品，这个行业的势能在上升，产品是第一核心竞争力。第二是品牌与渠道的构建等都是很重要的事情。

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