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【干货】为什么说应该重仓“拼多多” ？
导读：本文首先解读黄峥这个人，然后会阐述商业模式，涉及到电商转型大战；拼多多为什么会崛起，其实只有三个重要因素；最后，重点阐述拼多多未来三年可能值多少钱？
前段时间，拼多多引起的争议极其巨大。大家对它的评论基本就分成两类：一类认为拼多多的做法完全不能接受，不仅是在用劣质产品坑害消费者，也是在损害一些品牌商的利益；另一类意见则认为，质疑拼多多的人是对中国社会实际情况的无知，中国的低收入人群还不少，没有拼多多之前，他们就已经在乡镇集市、农村的小超市里买这些东西，如今在拼多多上买，和以前比并没有什么区别，甚至还有可能获得一些优惠。
2011年的6月，阿里把淘宝网分拆成了三家公司，其中一家是淘宝商城。2012年初淘宝商城改名天猫，加强了平台定位，聚焦在大卖家和大品牌商上。
阿里的这个战略选择在当时看起来很合理，实际的效果也还不错。但是等到拼多多崛起之后，我们再来分析，会发现它可能有一些判断的盲区，最明显就是中国网购人群的增长要比它预期的持续时间更长，空间也更大。而这个增长的人群，主要来自3~6线城市，还有中国广大的乡镇地区。
这个人群的爆发性增长，差不多从2015年开始。当小城和乡镇的年轻人开始刷微博、玩快手的时候，那些主导家庭消费的主妇们在网上做什么？很显然，更便宜、更方便的网购是一个很重要的需求。而这个时候，阿里的重心在做天猫，在针对城市人群做「消费升级」，某种程度上忽视了这部分低消费人群的出现和他们的互联网化。
恰恰也是在2015年，拼多多成立，借着微信的普及覆盖到了这部分人群，满足了他们旺盛的消费需求。
一、解读人：黄峥、投资人、高管团队
做投资分析企业基本面，核心之一是看人，特别是领头人与高管团队。
黄峥这个人，大致可以描绘出黄峥一个大概轮廓：
业务理解深刻：拼多多在一个看似没有机会的饱和领域（电商领域）找到了新的商业突破，这个超出几乎所有人的想象，包括阿里与京东。
洞察本质的能力：黄峥与巴菲特吃了一顿饭最大的感悟：相信简单与常识的力量，用常识来判断做决策。
重视价值观导向：黄峥核心做两件事，其一是负责给公司输入价值观和文化，以及为员工树立人生理想。这也说明黄铮有哲学功底，应该研究过宗教。在招股书致股东信上，大篇幅阐述拼多多核心价值观：本分。
通过讲话访谈解读人，是见仁见智，各有看法，此时可以看看其身边人做辅助参考。
四大天使投资人：拼多多四大天使投资人也是黄峥的朋友：网易丁磊、顺丰王卫、步步高创始人段永平和淘宝创始人孙彤宇。能集齐4位大佬加持，还能成为朋友，黄铮肯定就不是一般人。
为什么黄峥身边能够聚齐这么多业界大佬？
结论：黄峥是牛人，而且不是一般的牛人，是能改变商业格局的牛人。
二、解读商业模式：新电商平台
招股书讲拼多多是一家高速增长的“新电商”平台，旨在为买家提供物美价廉的商品和充满乐趣的互动式购物体验。
那么“新电商”平台是什么样子？
拼多多新电商即“社交+电商”模式，首创“拼单”方式，将线上购物转换成一种动态社交体验。买家既能在平台上浏览各类商品，也能在平台上与社交好友互动。
拼多多为什么这么便宜
拼多多主打“拼团购物”理念，其购物形式是采用和亲人、朋友、邻居一起拼团的形式来购买商品。团购的流程很简单，用户首先在商城选择自己心仪的商品，然后支付开团，之后等待好友的参团一起购买商品，等达到规定的参团人数后，商家就可发货给用户。但拼多多为什么这么便宜呢？
许多朋友都喜欢在网上进行团购，因为可以以最优惠的价格买到最实惠的商品，而拼多多app就是其中最受欢迎的拼团购物平台，箱包、食品、家居生活等等，拼多多为什么这么便宜的原因是拼多多商城的商品低价并不是因为商品质量的问题，而是因为商品的通过团购的形式销售，这个价格卖家是可以接受的。
按照招股书介绍，拼多多“新电商”具备以下四大特点，解读一下：
其一、支持即时购物：由PC端购物转变为移动端购物。
这个移动购物无需解释，PC电商已经进化到移动电商了。
其二、深化对用户的理解：由“关键词”搜索商品转变为“人工智能“推荐商品。
这个转变也很正常，移动电商时代，淘宝是先行者，千人千面，智能推荐商品。以前PC电商时代是“人找货”，常用两种找货方式：关键词搜索与分类导航。现在移动电商时代是“货找人”，通过大数据人工智能技术进行智能推荐合适商品，用户会越来越有兴趣，类似今日头条。
其三、结合社交元素：由“个人独享式”购物转变为“社交分享式”购物。
传统电商是“个人独享式“购物，比如：淘宝、京东；新电商是“社交分享式”购物，这是拼多多的核心竞争力之一，流量产生裂变，成立两年用户破2亿。
一个非常值得思考的问题，用户为什么愿意分享？
拼多多告诉了答案：商品超级实惠（拼单砍价）+分享有趣（砍价免费拿）。即使告诉了方法，很多人也玩不好”社交分享式“购物，还需对商业的深度理解，人性的洞察，平台产品设计等综合能力。
其四、升级供应链管理：由“B2C”供应链转变为“C2B+B2C”供应链。
“B2C”供应链，是现货模式，零售商备好现货，消费者即时性购买。“C2B”供应链，是期货模式，消费者计划性购买，然后零售商组织供应商品。
两种模式各有优劣，“B2C”供应链+“C2B”供应链，期货模式与现货模式相互融合，当“1+1＞2“，会发挥巨大威力。期货模式与现货模式相互融合，主要是解决“B2C”供应链的两个痛点：买手问题与库存问题，会大幅提高供销链的整体效率。
综合以上四个特点，拼多多讲的“新电商“平台是 “C2B电商平台”，这是渠道电商的终极模式。
三、渠道电商的终极模式： C2B电商平台
中国经济改革的主线是供给侧结构性改革，中国商业的大机会也在供给侧改革，阿里在电商领域无论理论还是行动上都是先行者。
C2B的概念，最早是2008年马云提出来的，而且是电商行业未来发展的终极判断。
阿里参谋长曾鸣是理论的诠释者，2012年在哈佛商学院撰文“C2B：互联网时代的新商业模式”，详细讲解C2B模式。
第一种趋势是互联网技术对商业的渗透，第二种趋势是柔性化生产加速，第三种趋势是巨型网络零售平台的出现，第四种趋势是社会化协作的供应链。四种趋势合力形成一个“C2B”链条，即“消费者→零售商→批发商→生产商(品牌商)→供应商”，与工业化大生产时代相反。
据记者采访了解：曾鸣特别强调两个关键词，一是C2B，二是SNS。未来阿里的身份与标签要发生变化，不再是B2B、B2C、C2C等，而是“C2B+SNS”。
阿里C2B实践：2012年上线天猫预售C2B频道，这是一个重要的尝试；聚划算启动C2B战略，推出大规模定制产品平台-聚定制，聚焦家居与家电品类。
2017年5月的阿里巴巴供应链开放日活动中，曾鸣表示：C2B在某些行业取得了一定的进展，但是整体上C2B还是一个离我们比较遥远的目标。接下 来的2018年到2023年这五年，基于这个基础，我们提出了一个新的商业模式，叫S2b（Supply chain platformTo business, 即服务于中小企业的供应链平台）。
一句话总结：马云等待了10年，阿里没把C2B模式做出来。
电商终极模式：C2B电商平台，只有操盘过B2B2C平台模式的从业者才会去研究，真正懂的人很少。笔者当年有整体规划过C2B平台，并做过部分实践，分享一下个人观点：构建C2B电商平台的三个核心标准。
其一，人：由“个人独享式”购物转变为“社交分享式”购物。
其二，货：B2C供应链与C2B供应链的融合。
其三，场：以“商品为中心”的导购转变为以“人为中心”的导购。
阿里为什么没有完全进化到C2B模式，核心的原因之一：缺少社交分享。黄峥正在把拼多多逐步进化到C2B模式，未来三年会很清晰。阿里与拼多多，必有一场大战！
四、解读运营策略：拼多多为什么会崛起
拼多多能够崛起，绝对不是吃瓜群众说卖假货这个原因，能够成功在美国上市，而且还估值200多亿美金，其中必有道理。
梁宁写过一篇《拼多多崛起》，分析的挺好，是解读拼多多最有深度的文章之一，笔者做为电商实践者，在此基础上做一些补充分析。
拼多多为什么崛起？
三个核心关键词：“2015年”、“全网最低价”、“流量裂变”
“2015年”
2015年3月，盒马正式成立，创始团队共有7人，之后增加到18人，不知是否效仿阿里当年创业的“十八罗汉”，幕后操盘人是从京东离职的侯毅与阿里巴巴集团CEO张勇。盒马的模式，是线上线下融合，基于实体门店的移动电商，一种针对纯电商的全新打法。
2015年5月，张勇就任阿里集团CEO，开始为阿里的未来布局。2015年的北京年会上，马云将国际化、农村电商、大数据云计算定为集团未来5~10年的三大战略。阿里很乐观，没有C2B战略，没有新零售战略。
2015年5月开始，拼好货与拼多多先后正式上线，拼好货是定位生鲜电商，自营商品，电商团队操盘，注重后端供应链。拼多多是供应商入驻、物流第三 方合作的B2B2C平台模式，游戏公司CEO操盘，擅长前端流量玩法。拼好货尝试过C2B的玩法，也尝试过O2O玩法，做了前置仓拼拼小站加盟。黄铮在努 力寻找打破电商巨头的方法，大胆假设，快速试错。
2015年11月，京东集团发布公告，年底停止提供C2C模式（拍拍网）的电子商务平台服务。拍拍网的关闭，意味着淘宝网未来没有竞争对手，京东专注对标天猫。
2015年，电商巨头们以为格局已定，但潜伏着危机，对破局者意味着机会。
2015年，笔者也是亲历者，讲讲个人的观察吧！
2015年阿里比较乐观，马云在阿里组织部讲过最大的收获是战略清晰了。但是张勇感受到了危机，非常了不起。2015年提前布局了盒马，而且在2016年公开讲过：全面拥抱线下，以前的电商模式讲退出舞台。
不过很少人听懂，笔者特意写了文章发动实体零售做O2O全渠道模式。
2015年的拼多多，走了另外一条路，专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。拼多多的运气确实好，2016年与2017年，电商巨头都开始重视新零售，重视实体零售的改造，没有巨头的阻挡，拼多多开始飞奔起来。
如果有人按照黄仁宇“万历十五年”的写法，讲讲2015年电商对未来的影响，也一定很有意思，时势造英雄。
“全网最低价”：
重点看两个数据：
其一是客单价，黄铮2018年回答财经杂志记者讲过客单价数据：从早期的十多块上升到了四五十块。
其二是买家年度购买次数17.6次，招股书披露2017年43亿笔订单，2.448亿活跃买家，2017年买家平均购买次数17.6次。
买家购买次数超过京东一倍，能反应拼多多的重要价值：回头客多。
拼多多为什么吸引回头客？
这个答案就是全网最低价，是拼多多切入市场的重点战略工程！
拼多多对活动商品，做了严格规定，基本底线要求：全网最低价。所以才有低成本拉新，高转化率，回头客多等良好的运营数据。
笔者为什么知道？
因为我是全网最低价的开山鼻祖，早在2013年就实施过，效果非常好。当时是为了融资深创投，想看网站真实运营数据，临时带队打了一仗，按照守正出奇的原则，把全网最低价做为突破口，假想敌是淘宝，重新招商做频道到广告投放实施一个月完成。
全网最低价，贵了赔2倍，我们对标的就是淘宝。这个活动实施了一个月，最让人意想不到的数据是流量成本极低。在腾讯广点通投放，我们的测试数据十万 级别流量可以做到0.3元以下，如果放开来做百万级别流量可以在0.3元左右（广点通0.3元就是起步价）。腾讯广点通的客户经理告知，他们重点扶持的广 点通样本美丽说，平均点击成本都是0.5元左右（优秀级别）。
全网最低价，拼多多做的比较隐性，很多专家也不知道，但消费者能感受到真的实惠。
“流量裂变”：
流量裂变，人人都想，为什么拼多多发展如此快速？
除了全网最低价战略以外，拼多多开创了一种创新的“拼单”模式。拼单会享受更优惠的价格，但只有拼单成功，该订单才会被确认。
全网最低价+“拼单”模式，让一部分用户愿意分享，而且是熟人关系的圈子，特别是微信的亲朋好友社群。这个模式，适合所有人群，并非所谓的“五环外人群”。只是当下拼多多的供应链，更适合从“五环外人群”切入。另外还有砍价免费拿，天天领现金，是非常好玩的流量裂变方式。
还有一点，不能忽视微信对拼多多的支持。黄峥曾说：“通过微信上创造一个分享场景，是拼多多早期崛起的重要原因。”
拼多多为什么崛起？
归因来讲，主要三个因素：2015年电商转型趋势，全网最低价战略构建了好内容，拼团模式导致了流量裂变。顺大势+好内容+流量裂变，拼多多崛起的三板斧。
五、拼多多未来三年会怎么样？
先看拼多多前两年，再看未来三年。
以下是根据美国SEC网站披露的拼多多招股书整理的相关数据：
1.销量多，订单多，用户多：拼多多2018年Q1成交金额662亿人民币（106亿美元），2017年全年成交金额为1412亿元人民币（226亿 美元）。2017年全年和2018年Q1，拼多多总订单量分别为43亿单和17亿单。拼多多截至2018年3月31日的12个月中的年活跃用户达到 2.95亿，单季用户增长5000万。
2.活跃商家居然超100万：截至2018年3月31日，拼多多平台活跃商户数量超过100万家，为客户提供全品类商品。
3.高速发展亏损还这么少：拼多多2016年收入为5.05亿元人民币，2017年全年收入为17.44亿元人民币，2016年和2017年分别发生2.92亿元人民币和5.25亿元人民币净亏损。
4.人均产值相当高：截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名员工，平均年龄26岁，人均年支撑370万个订单。
拼多多前两年的数据，简直是逆天！对于一级市场的投资人来讲，遇到优秀的创业者，又遇到电商转型的好时机，黄铮的业务操盘能力也很强，拼多多的数据又超级好，这样的投资标的肯定是抢着要。
拼多多上市了，市值200亿美金，未来3年还值得投资吗？
最近唱衰拼多多的消息特别多，二级市场的基金公司朋友想听听笔者的看法。笔者认为未来三年电商格局：老大与老二开战，老三老四遭殃。以市值衡量，未来三年老大是阿里，老二是拼多多，老三是京东，老四是唯品会。
段永平的观点：以十年维度看，拼多多目前的价格应该是白菜价！
只是十年太长，未来三年才是重点，必须经历一场电商转型大战。
有的电商专家不认为拼多多能对阿里造成多大威胁，最多就是对标聚划算团购，顶多几百亿美金市值。
笔者觉得黄峥应该有更大的雄心，过去两年是拼多多1.0版，有对标聚划算的影子。未来三年是拼多多2.0版，对标聚划算与淘宝，方向是做好C2B模式。进展顺利的话，未来第三年进入到拼多多3.0版，方向是做好C2B+O2O，也会深入到新零售。
几亿用户，百万活跃商家，拼多多不会浪费这些资源，仅仅做一个拼团网站。
拼多多的核心问题
拼多多大概有以下几个核心问题：
（1）发货罚款问题
笔者特意了解规则，拼多多成团48小时必须发货，否则延时发货罚款每单3元，缺货罚款每单5元，拼多多无需消费者投诉，平台主动罚款。淘宝延时发货，是罚款商品价格30%，需要消费者主动投诉，平台被动罚款。
两种惩罚机制都没问题，都是为了用户体验更好，拼多多依据物流信息判断，更加严格，淘宝需要消费者主动投诉，相对柔和。
为什么有些商家会因为发货问题被大量罚款？
主要是商家为了上活动，报了很高的库存（比如：实际备货只有60%），结果上了活动销售告罄，还有40%的商品48小时发不出货，就冒险搞虚假发 货，虚假发货是重罚，最高每单40元，而且超过30%虚假订单会加倍惩罚。拼多多活动销量高，规则执行严格，中小商家冒险虚报库存，从而导致平台与部分商 家的零供矛盾。
坊间说拼多多的盈利模式之一是靠罚款，那是商家愤愤不平的说辞，所有罚款都会返给消费者50年无门槛优惠券。这个商家活动虚报库存现象，深入研究也引申了一个运营问题：留给口子，库存少也可以上活动。
（2）假货与山寨问题
一些商家经常去拼多多公司维权，核心原因是假货罚款问题。
拼多多的规则：假一罚十，发现一个疑似假货，历史订单累计罚款十倍，设计思想是假货必须重罚，所以拼多多真正假货（假品牌）是不多的。但是平台如何判断假货是个难题，拼多多目前也没真正解决好，所以出现了很多纠纷。
山寨品牌（仿冒）确实有，而且能误导消费者，这是侵犯知识产权的问题。基本知识分子对此深恶痛绝，媒体为什么对拼多多的批评一致性，这才是根本原因。
所谓有组织性的针对拼多多，如果没有侵犯知识产权这个问题，媒体也不可能一边倒的批评拼多多。中国媒体舆论力量还是很大的，导致拼多多市值破发，中国政府对拼多多的加强监管。
客观来讲，品牌山寨问题，只要搞的不太恶心，对拼多多的业绩影响并不大，因为中国消费者有需求，一部分人爱面子又要低价商品。
拼多多怎么解决品牌山寨问题？
笔者认为很简单，关于山寨品牌是否侵犯知识产权，交给双方与法院。拼多多平台的责任，就是告知消费者山寨品牌非正品，让消费者明明白白消费。
（3）商品质量问题
这个才是拼多多的核心问题，也是未来的致命问题，担心劣币驱逐良币。拼多多目前没有评分体系，商家评分与商品评分都没有，或者是没有显示出来。目前判断商品是否好，主要是看销量与评价。
但是拼多多对刷单的监管落后淘宝很多，刷销量刷评价会误导消费者，所幸拼多多目前推崇低价商品，核心人群是“五环外“消费人群，综合来讲，商品还是有一定的性价比。
拼多多当下做的最有价值事情：精准扶贫，帮助中国中小制造企业，把商品卖给中低收入家庭或个体户从业者。这个事情，淘宝必定也会大力来做，会直接竞争。拼多多若不改进，同样帮助中小工厂卖白牌商品，淘宝会后来居上，因为购物更让消费者放心。
拼多多未来三年，对标聚划算+淘宝，与阿里必有一场大战。
关于拼多多估值，可以估算一下未来三年的GMV与收入。
未来三年（2020年），阿里的年度活跃买家超7亿（现在5.52亿），拼多多的年度活跃买家超5亿（现在2.9亿）。
按照财报数据：2018年1Q拼多多平均每位活跃买家的年度消费支出为673.9元，而阿里的数据是8731.9元。未来三年（2020年），拼多多平均每位活跃买家的年度消费支出超过2000元，这个概率非常大。
未来三年（2020年），拼多多GMV超过一万亿RMB是大概率。按照1万亿GMV的3%预测收入，拼多多2020年就至少是300亿RMB的营业收入。
以上数据预测，属于保守的粗略估计，假设阿里进行了有效的制衡。
近期可看拼多多2018年第三个季度，GMV是否超过1000亿RMB，2018财年GMV是否会到4000亿RMB。
拼多多未来三年500亿美金市值是大概率，搞不好冲到千亿美金也是可能的，总之现在重仓拼多多（目前市值200亿美金），机会远远大于风险。
如果拼多多能和整个社会达成上面这两个共识，或许就会更积极地去优化自己的供应链体系，把劣质和山寨产品尽早清理出去，避免形成经济学理论上的「柠檬市场」。因为这种劣质低价产品最终驱逐好产品（即便是针对特定人群的好产品）的现象，对拼多多的最终理想和实现更大的商业价值也是一种阻碍。
从某种程度来说，拼多多未来的走向如何，将会成为中国科技商业领域里一个或好或坏的榜样。而我们对这家公司的社会共识，也很大程度上会体现一个社会的文明气质。（来源：人人都是产品经理 文/云阳子；编选：电子商务研究中心）
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