知其义、断其能——与借款客户相处之道之三十六字箴言（三）

关注本平台助你成为风控达人

作者：范效轩

现担任某城商行总行高级审批人

作者投稿并授权刊发

风控君推荐语：作为银行的信贷工作人员，穷其一生的工作就是如何更好地与客户相处，从而为银行赢得利益，为自己赢得价值。与信贷客户的合理相处，是一种对度的把握，是对客户发展之势作出判断的基础，更是一种境界。本文作者从基层做起，曾担任过支行副行长、行长，现担任某城商行总行高级审批人职务，拥有丰富的实操经验。针对与客户的相处之道，本文作者总结了三十六字箴言：慎其始，观其行，识其性。辨其情，知其义，断其能，防其蛊，绝其腐。估其损，取其益。助其腾，遁其昌。由于篇幅较长，我们将分成几次进行刊发，今天刊发的为第（三）部分，感谢作者的无私分享。查看第（一）部分请点击链接与信贷客户相处之道的三十六字箴言（一）——慎其始，观其行！。查看（二）请点击链接识其性、辨其情——与借款客户相处之道之三十六字箴言（二）！

知其义

时至今日，在中国传统文化的影响下，仍是处事无情难以成事，为人无义难以立足。我国明清时期最富有传奇色彩的商帮，晋商，秉承“以义制利”的核心思想，在我国这片土地上持续经营了约500余年，经营区域横跨了整个欧亚大陆，成为了历代商人研究学习的榜样和楷模。

义，就是正义和道义，它是在不过多地考虑利益的前提下，做到正义和公益。在现代社会经济发展中，企业最大的“义”就是遵纪守法，注重诚信，用正当手段盈利。前国家副主席荣毅仁之父、荣氏企业的创办人之一的荣德生曾说，吾辈办事业，要明德明诚，整心修身，实事求是，而不能见利忘义，唯利是图。正是荣先生这种以义制利的思想、以诚待人的准则，才使他传奇式创办了众多的实业，素有“面粉大王”和“棉纱大王”之称,成为奠定新中国工业发展基础的爱国实业家之一，倍受尊重。

既然“义”是诚信，那么我们在与客户相处之时，更要多角度地知道客户的“义”在何处，才能与其一道以义制利。

首先，作为银行的工作人员必须自身有诚信，要把自己的“义”至始至终做到合理的程度。银行是以诚信在社会上安身立命的企业，客户经理作为银行诚信形象的代表人，更要时刻心怀信义地去从事信贷工作，只有这样才不会使未来的工作处于被动状态。

客户有融资需要，或面临资金周转不灵时，必然会想到寻求银行的帮助。这时，如果作为提供金融产品服务的银行狮子大开口，故意违背市场规则提高融资价格，或采取其它方式刁难客户，那么在客户的心理就会深埋怨恨的种子，他会在各种场合，最大限度地破坏这家银行的声誉。

所以，我们不想或不能对客户提供帮助，要懂得婉言谢绝，不能让其心怀怨意；如能提供帮助，务必就要考虑做到“扶上马送一程”，让其感受到我们的仁义，未来他也必不会轻易让该银行陷于不义，或许还会帮助我们提高声誉，介绍更多的客户。如更有甚者，在与客户办理信贷业务时，向客户提出要吃回扣，要从获批的信贷资金中借一点用于自己获利去。那么，最终客户肯定不会想着如何还清该银行的融资，只会穷其所能地想出各种办法将银行的信贷人员拖下水，为其获取更多不正当的利益，信贷人员最后必然是自己把自己送上了一条不归路，使得自己的人格破产，自受其辱。从我国近年来大部分银行从业人员的犯罪案件来看，基本不出其右。

其次，我们在与客户相处时要逐步学会明辨是非的能力，习得全方位考察客户守信、重义的行为。可以试着从通过以下几个途径去分析客户的诚信：

1从对客户现场考察和提供的材料分析企业的诚信

现场考察时，如果发现客户介绍的情况与我们看到、感到的的难以匹配，特别是开工情况，产销情况，人员的稳定情况等存在明显的差距，且客户提供的纸质材料基本全是复印件，难以验证其真实性，那就足以证明该客户正准备行不义之举。

2从客户对上下游的资金周转情况分析

资金流就是一家公司或企业的生存和发展的血液流。我们可以通过核实客户合同执行情况，来判断企业是否在经营中能做到诚实守信。如果客户面对应付账款老是拖着不还，或者恶意拖欠着下游客户的预收账款不发货，则证明客户对自己的信誉并不注重，所以我们在审查客户资料时一定要对清至少3个月内的合同，流水的对应情况。

3从客户工资发放情况分析

客户能对工人按时发放工资，是一家公司或企业的内部的基本诚信要求，所以我们在与客户相处合作时一定要关注近1年以上的工资发放情况。我有一个非常要好的朋友，当初作为一名职业经理人空降到一家家族企业的，药业集团里的一家分厂任经理。他走马上任做的第一项重大决策就是要求人资和财务部门要共同克服一切困难按时向员工发放工资，除非企业经营不下去了，否则决不能再向以往那样不断拖欠。如此政策一出，很快就得到了全体员工拥护，他也因此很快就树立了自己的信义，赢得了人心，无形之中就提高了整个工厂的工作效率，当年就实现了扭亏为盈。三年半后，他又凭借自己的信义获得老板的充分信任，将他任命为年收入近２０亿元的整个药业集团的总经理。创造了从一个普通技校生到年薪百万金领经理人的事业传奇。

4从是否违反各类政府职能部门规章条例去分析客户的诚信情况

合理交税，遵法经营是客户对国家、对社会最基本的诚信。如果客户为恶意逃废税收，不断地变更公司名称、地址等行为，我们应该及时地推出合作或拒绝准入。因为这样的客户今天能逃税，明天就能逃债，他会是一个习惯的“逃犯”。如果客户在经营中不顾工商局、卫生局、食药局、环保局、林业局、海事局等职能部门的准入条款、禁止条款和管理条例等，甚至在经营中不顾社会公益，如山东的疫苗案，三聚氰胺事件，瘦肉精事件等，那么即使风险系数再低，回报再高，我们银行也不能对其进行授信支持。因为这是昧良心的活，多行不义必自毙肯定就是这类客户的最终结局，城投失火，殃及池鱼，我们与其合作必然会引来无妄之灾。

危难时刻是客户诚信的危机时刻，我们此时要准备防范其不义之举。这轮的经济危机充分暴露了很多客户的这一特征，如或有负债风险一旦出现即将成为自己的实际负债时，就想尽一切办法去逃脱担保责任；一旦自身经营出现亏损，就要开始动脑子去逃避银行债务。

案例

某某包装厂，主营生产、销售各类包装纸箱。在我们起诉他之前都是山东伊利最大的包装箱供应商，且仅此一家客户年采购量就过亿元，与我们合作的近十年来从不欠息、欠本。在2014年的上半年他突然遇到了担保风险，我们通过对其财务情况和盈利能力的分析，感到他能安全度过这次难关，甚至还表示如果他确有资金困难，我们银行愿意伸出援助之手，助其早日化解风险，他的做法却完全出乎我们意料之外，他放弃了自己近十年来积累的信誉，开始实施自己的逃废债计划！亏得我们做好了防范措施，暗地里打听其思想动向，在他抽逃资产的当天，我们就通过法院查封了其生产设备及在伊利公司的应收账款，把损失降到了最低。

最后，我们在与客户相处时要铭记，对于彼此间的诚信绝不能演变成过度的迷信，合理的用“义”实属不易。银行的很多客户经理在与信贷客户相处的时间长了，服务的时间久了，就往往会想当然的认为客户够义气，骗哪家银行的钱不还也不会骗我的贷款不还，这样往往吃亏的是自己。而合理地用“义”就是指，在与客户相处时无论何种情况，都不能以抛弃银行的根本利益而只顾及与客户间的私人之“义”。所以我们要灵活的运用自己的智慧，引导小“义”向大“义”靠拢，以大“义”为指导、为方向，解决与客户相处或合作之中的各类问题。

总之，我们在与客户相处之时，既要明辨知晓对方的义，防备其不义，也要守得住自己的义，与客户携手共建诚信社会体系，才能使得我们的信贷工作无往而不利。

断其能

就是判断企业老板对市场、资金和人才三大事的把控能力。信贷客户老板对自身能力的掌控力，是影响其公司或企业发展势头的一项重要因素。辨得明自身的能力，守得住自己的天命，用得好身边的资源，公司或企业的发展势头才会持续，生命才会恒久。

但是，一个成功老板的能力细述起来总是五花八门，让人难以全面掌握，我们可以从中抽丝拨茧，去繁就简，只需在与客户相处之时判断以下三个方面的能力就可以大致推断其事业发展的势头和其事业的生命力。

1

掌握和把控市场的能力

市场的背后有一只看不见的手，它会时时地推动着、左右着，并扼制着每一家公司或企业的生存和发展之势。如果我们在与客户相处时，感到身为公司领头人的老板，平时不关注自己公司客户的真实需求，把不住市场发展的脉搏，不能正确地了解经营产品或服务的发展趋势，找不准自身的市场定位。那么，即使在短时间内有所成功，但从长远一点看其衰退之势必会很快到来，尤其在一些所谓的高科技产品领域表现地会更为突出。

恒基伟业便是这样一个生动的例子。上世纪初，以张征宇为首的一帮营销天才开发了一款PDA产品，并命名为商务通。商务通通过大量的广告以及“呼机，手机、商务通，一个都不能少”的概念一度风靡全国。然而，PDA作为过渡产品的特性被开发者忽略，他们雄心勃勃地推出第二代产品，“力求每个商务人士都有一台”。在此过程中，手机大量上市、市场热捧的现实被忽略了，结果PDA第二代推出后，市场反响平平。最近几年，这帮研发者又转战太阳能手机的开发，结果同样因为过于边缘化和非主流，再度被市场冷落。

2

识人、用人和育人的能力

汉高祖刘邦曾说过，论运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论抚慰百姓供应粮草，我又不如萧何；论领兵百万，决战沙场，百战百胜，我不如韩信。可是，我能做到知人善用，发挥他们的才干，这才是我取胜的真正原因。由此可见，选人、用人、育人之术是保证团队持续发展的重要因素之一，更是团队负责人非常重要的才能之一。

那么我们需要从客户的哪些具体表现上观察客户的人才梯队建设呢？

1

要了解客户每一段时期内招人和用工计划，观察客户是否有正常的人员引进和轮换机制。

2

要通过深入了解，观察客户是否有合理的人员激励措施。如通过充分授权，大胆地给予有职业抱负的员工有施展才华的空间，来进行信任激励；通过系统性的培训来帮助员工丰富知识、拓展视野、提升能力，来进行知识激励；通过合理地感情投入，帮助员工解决事业上的挫折、情感上的波折、生活上的问题，来进行情感激励；通过表扬先进、树立模范，及时肯定来进行荣誉激励；通过奖金、提成，以及股权、期权的转让方式，来进行物质奖励等等。

3

要了解客户对中层以上干部培养和任用规划，观察客户在任用新干部时能否保证目前的人选确实胜过他的前任。

总之，只要我们的信贷客户在人才梯队建设方面有合理规划，在人才任用上有正确目标，才是一定时期内客户能保证持续良性发展势头的重要因素之一。

3

合理调度、运用、管理资金链的能力

资金链是指维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。现金——资产——现金（增值）的循环，是企业经营的过程，企业要维持运转，就必须保持这个循环是良性的，是可以持续不断地运转下去的。任何一个客户衰亡的因素中或多或少都有资金链管理不善的因素，这也使得我们在从事信贷业务时必然要对客户的资金链进行分析和评判。

那么，我们可以从以下几个方面来评判客户在调度、运用、管理资金链的能力。

1

观察客户对自己单位的收入、支出和盈利情况是否能做到时时地掌握，因为只有这样客户才能清楚资金在运转中能否确保充分宽余，能否实现资金在每个循环后应有的增值，实现企业经营的目的，确保利润。相反，如果我们在于客户交流时，作为公司的一把手的控制人不能对收、支、盈这三点做到实时掌握，甚至还要不断地问身边的财务或会计，或推掉问提转移话题，那么只能证明该客户根本不具备资金链的基本管理能力。

2

观察客户对自身融资能力的评价。众所周知，合理、适度的融资可以加快客户的发展速度，成就其事业的腾飞。但是，过度的融资就会让客户背上沉重的财务负担，甚至最后陷入不断地拆东墙补西墙的境地，把自己多年来打拼出的事业一下子拖进自己造成的庞氏骗局（庞氏骗局是对金融领域投资诈骗的称呼，金字塔骗局（Pyramid scheme）的始祖，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的，这种骗术是一个名叫查尔斯•庞兹的投机商人“发明”的。庞氏骗局在中国又称“拆东墙补西墙”，“空手套白狼”。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。）之中。所以，我们不仅要注意公司负责人，是否能时时地掌握自己的融资余额和偿债能力，我们更要细致地倾听和观察客户是否有明确、可行的偿债还款计划。如果客户只想着如何寻找更多的途径去融资，每天都围着几家银行转，围着几个资金掮客转，那么就只能证明客户根本没想过还钱，他用任何明目融来的资金极有可能是在填窟窿，资金循环会逐渐堵塞，资金链管理能力极度低下。

3

观察客户对自身担保融资或互保融资是否足够谨慎。这一轮担保圈风险的惨痛的教训告诫我们，担保融资或互保融资，客户彼此之间签个字，盖个章就能拿到资金，是最容易，最快捷的一种融资途径。但是一旦遇到经济下行期，这种融资方式不仅难以发挥应有的防范风险的措施，反而还会引起一系列的风险传导，如同多米诺骨牌效应，造成一个担保链上的客户纷纷倒下。所以，我们在与客户相处合作之时，要注意客户是否关注整个担保圈风险，如果客户能做到慎选担保单位，慎用担保贷款，慎定互保额度，甚至还保留反担保措施，则证明客户具有较强的资金链管理能力。否则，则证明客户对资金链的管理能力仍有缺失。

总之，资金链管理能力是检验客户发展是否有持续力的又一重要能力指标，我们在进行日常的财务因素调查和检查时也更看重企业的资金链健康情况，对此的相关知识和书籍也很多，在此也不再赘述，希望大家能结合学习，用更加合理的标准去评判客户的资金链管理能力。

综上所述。断其能，断得主要就是客户供销链、人才链和资金链的管理能力。供销链管理得当，客户的发展才能相对稳定；人才链管理的合理，客户的生命力才能长久；资金链管理的稳妥，客户的持盈保泰之势才能守得住。

未完待续

作者简介：范效轩，本文作者从基层做起，曾担任支行副行长、行长，拥有丰富的实操经验，拥有高级经济师职称，现担任某城商行总行高级审批人。担任高级审批人期间，年审批信贷业务300亿元左右，年参加总行贷审会过百次，拥有丰富的实操经验。

如果您觉得本文对您有帮助，欢迎您推荐给朋友，您的支持和鼓励是我们前进的动力，回复数字“m"查看本平台精华文章目录，点击下面链接直接查看相应文章。

信贷风险管理 ∣一个有用的公众号

简介：专注信贷风险管理，内容涉及银行、小贷公司、担保、民间借贷、P2P网贷等热门领域，20万优质用户关注，包括高管、客户经理、风控、法务等，每日分享行业资讯、业务知识和法律实务文章，内容实操、实战、实用，只分享对您有价值的内容，还在等什么，长按上面二维码赶紧关注吧！

点击“阅读原文” 查看平台历史信息

↓