律师业务从哪里来？一名律所主任内部分享时说……
导读
根据江苏海辉律师事务所对青年律师培养的要求，合伙人须定期、不定期对青年律师作培训分享。近期，主任李风律师作了题为《律师业务哪里来》的分享，他结合海辉的发展历史，对律师业务拓展的基本逻辑进行分析。现整理刊发其中部分内容，供青年律师们参考。律师业务哪里来？扩“面”抓“点”！
不同的人可能有不同的理解。其实，《中华人民共和国律师法》第二条规定得很清楚，律师是“为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义”。
笔者认为，这一条款是律师法中最重要的条款，也是理解中国律师制度和律师职业最重要的条款，自然也应是海辉青年律师最最需要理解和牢记的条款。这个条款，我理解有三个层次，即律师通过提供法律服务来维护当事人的合法权益，在此过程中“维护法律正确实施”，从而实现“维护社会公平和正义”的执业目标。
但是，巧妇难为无米之炊。试想，如果某位律师天天坐在办公室，无事可做，还谈什么“维护法律正确实施”，更不用说“维护社会公正和正义”了！
律师作为“自收自支”的职业群体，前提是要有为当事人服务的机会，否则一切无从谈起。这个服务的机会，就是我们律师业内最常说的案源，或者说是业务。
所以，从某种意义上讲，律师主要做两件事：“揽活”和“干活”。“揽活”就是接业务，“干活”就是“揽”回来的业务要尽职完成好。
相比较，这两者哪一个更重要呢？
随着我国法学教育规模的不断扩大，能够“干活”的律师越来越多。无论是中国还是欧美，无论是北上广深还是普通中小城市，无论是过去现在还是将来，无论是哪家律所哪位律师，永远都是缺“活”，缺高质量的“活”。所以在律师业内，一直有“案源为王”之说，也就是说“揽活”更重要。
对于海辉来说，相比“干活”，“揽活”也是更加重要。经过12年的发展，海辉已从5人的“游击队”发展为一家百人规模、资质齐全、人才汇聚，业务创收多年稳居无锡第一方阵的“集团军”。
无论是传统民商事、刑事辩护，还是金融投资、知识产权、资本市场……海辉已经能够满足各类客户的法律服务需求。
那律师的“活”从哪里来？或者说律师如何“揽活”呢？笔者认为，“揽活”的基本逻辑就是两个字：“点”和“面”。
02律师业务的“点”所谓“点”，就是一个直接的业务机会。
比如我们曾经服务的当事人，如果认可我们的服务，身边亲友碰到法律问题时，他就会推荐海辉。再比如我们一直服务的某机关局长，交流到其他部门担任局长了，他认为海辉的服务比现在的法律顾问服务好，他就会通过程序将现在的法律顾问更换为海辉。
这些直接的业务机会就是“点”。
这样的“点”如何成为我们的业务呢？最重要的当然就是要努力“抓”住这样的机会，提高“成交率”，这是一个极具价值的话题，在之前的文章和分享中，我也多次提到过。
“点”如何才能“抓”住？
根据我执业二十年的有限经验，笔者认为就是要充分展示所在律所和律师自身的优势，以专业形象赢得信任。
信任是合作的纽带，专业是信任的基础。任何商业交易都需要信任，而律师行业尤其如此。没有信任，不可能成交，信任可以说是客户和律师之间最重要的纽带。
无论是当事人碰到具体的法律问题，还是直接的服务需求，客户选择律师最重要的标准就是“专业”。我们律师都要向当事人充分展示所在律所和律师自身的优势，精准理解把握客户的需求，提供切实有效实用可操作的方案，让当事人产生充分的信任感。
这里要特别说明的是，我所讲的专业形象不仅仅是专业知识，而是一个包括专业知识的综合评价。
我经常说律师是“中餐”“中医”，不是“西餐”“西医”。“西餐”可以标准化，全国全球的肯德基、麦当劳的味道基本一样，但是“中餐”很难做到这一点。细细品味，同庆楼不同门店不同师傅做的臭鳜鱼可能还是有很大差别的。
03律师业务的“面”“点”是具体的业务机会，这样的“点”当然是越多越好。但是这个“点”如何产生呢？如何能“揽”来那么多“点”呢？
现实生活中，常有关爱海辉的亲友对我们讲，他们很想助力海辉的业务发展，但是他并没有听说身边人有具体法律服务的需求，或者没有机会和条件向海辉推荐直接的业务。这些亲友对海辉的关心关爱其实就是最好的“点”，也是最有力的“点”，一直激励着海辉人不断前行。
律师业务的“点”确实是“可遇不可求”的。但其实，“点”的后面还有一个更庞大、更持久、更有价值的“面”。
所谓“面”，就是通过各种平台、资源、方法，让更多的人知道这家律所、这位律师。
“面”宽了，“点”的概率自然就会大起来，“点”的成交率和“客单价”也会高起来。
其实大家想想，我们在工作生活中，向对方介绍自己是律师时，人家常常会说，某某律所的某某律师我听说过。其实，我们要的就是这样的效果，让更多的人知道你。
试想一下，如果我们是当事人，面对听说过的律所律师和没有听说过的律所律师，会如何选择？那肯定是优先选择听说过的律所律师啊。“面”宽“点”就会多，业务自然就水到渠成了。
《论语·子罕》中，子贡曰：“有美玉于斯，韫匵而藏诸？求善贾而沽诸？”子曰：“沽之哉，沽之哉！我待贾者也。”
美国前总统顾问阿克·卢斯伯格在20年前出版的《一生只做一件事：推销自己》盛销至今。这是一个营销的时代，律师同样需要营销，律师营销的方法有很多，但“朋友圈”营销最传统，也最有效。
试想，如果我们的朋友圈人数扩大一倍，律师业务的“点”可能也会增加一倍。有人说，律师业务的竞争就是“朋友圈”的竞争，这种说法不无道理。当然，这种朋友圈的竞争不仅是数量的竞争，也是质量的竞争，这其中还有客户群体契合度的问题。
那律师如何来扩大自己的“面”呢？特别是年轻律师会说，我刚刚走出校园，无资源、无平台，如何来扩“面”呢？
我不认同这样的观点。其实我们所有人都有资源，到处都是平台，关键是你是否意识到？是否愿意去行动？是否能够坚持？
扩“面”的途径有很多。比如组织或参加一些饭局聚会，协办或参与各种论坛活动，有针对性地参加各类微信讨论群，开通抖音小红书等网络视频直播平台，围绕潜在客户群搭建或参加校友、老乡、邻居、兴趣爱好者（如自驾、摄影、美食、运动等）交流平台……
这些途径的具体操作方法，各类律师培训班都会讲到，网上相关介绍文章也是铺天盖地，我在之前的文章和分享中也反复提过，也欢迎有兴趣的律师和我一起交流。核心就是一句话——
在合法合规的前提下，一切让别人知道你的方法都值得尝试。
当然，这其中要特别注重自己的职业定位和针对性扩“面”。如果你定位自己是家事律师，抖音平台可能就比较适合你；如果你定位自己是商事律师，抖音平台是否适合、如何打造就值得研究了。也有年轻律师提出，律师毕竟是法律专业工作者，这些方法过于传统，似乎拉低了自己的专业形象，有没有其他办法呢？
前期我曾经写过一篇文章《青年律师如何写微信普法文章》，很多平台转载，其实就是介绍了通过撰写微信文章来扩“面”，只要你能理解客户需求，笔耕不辍，长期坚持，就一定会有更多的人了解你、更多的客户找到你。
前期我还写过一篇《听得懂、记得住、用得上、笑得出——20年我用这“12字”讲课千场》，主要介绍了律师通过讲课来拓展业务的原理和方法。得到很多业内同行的认同，有全国二三十位同行主动加了微信，一起探讨交流，有兴趣的青年律师可以到网上找来一读。
讲课是一种最有效的扩“面”方法，但也有青年律师会说，我没有机会给领导讲课、给老板培训啊？其实海辉提供了很多让青年律师走上讲台的机会，很多学校社区主动来邀请海辉律师去授课。而有些律师认为，到学校给中小学生上课，距离业务也太间接、太遥远了吧。
其实，我已经多次听到有律师，通过多年坚持给中小学生普法而成功扩“面”的案例了！到中小学进行公益普法，既锻炼了律师的自身能力，也承担了应该承担的社会责任。
通过讲课，在中小学生心中种下了法律的种子，也种下了律师律所品牌的种子。我们静待花开，谁能说十年二十年后，他们不会成长为我们律师有价值的客户呢？
还有，孩子在学校的事情几乎每天都会回家和家长交流，他们肯定会说某所某律师来给我们上课了。律所律师的品牌就会如“病毒”一样，在老师、学生、家长的群体中传播开来。
所以，不要放弃任何一次让别人知道你的机会，不要放弃任何一次和人认识、接触、交流的机会！
扩“面”抓“点”，只要我们有真诚的心、专业的“手”，我们的“面”一定会越来越宽，我们的“点”也一定会越来越多。
所以，青年律师不要再说，我们没有资源、没有平台。相比我这样的中老年律师，我们有的，青年律师们都会有，而青年律师们有的，我们中老年律师永远不会再有，那就是——青春！
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