九合创投王啸与青云QingCloud黄允松做客《真财实料》，探讨企业服务破局之道

互联网下半场，To B的企业服务领域成为新的焦点。创业公司如何与行业巨头抢夺企业服务市场？企业服务应该做通用还是垂直型产品？5G给To B领域带来了哪些新机遇？

近日，九合创投创始人王啸与青云QingCloud CEO 黄允松做客《真财实料》节目，分别从投资和创业的角度，深度剖析快速发展中的企业服务赛道，分析潜在的投资及创业机会。

九合创投是最早支持青云QingCloud发展的投资机构。九合认为，从IaaS层、PaaS层到SaaS层的多个企业服务领域都存在巨大的发展潜力。九合已前瞻性地从端（终端），边（边缘）、管（网络）、云（云计算）四层进行了投资战略布局，投资的企业包括青云QingCloud、晓多客服机器人、51社保等。未来，九合将在To B领域持续加码，期待与更多的创业者分享九合在To B领域的经验和积累。

以下为本次完整视频：

《真财实料》：九合创投创始人王啸与青云QingCloud CEO 黄允松对谈

上集

《真财实料》：九合创投创始人王啸与青云QingCloud CEO 黄允松对谈

下集

以下为核心观点：

• 企业服务可以先从垂直型产品切入，再逐渐延伸做通用型产品。

• 5G应用的领域包括：To C端将VR和AR技术应用在视频领域；To B端将AI和云计算技术应用在工厂智能制造、传输领域，实现对传统领域的改造。

• 未来To B领域的商业场景：芯片在前端解决数据生成问题；Wifi和5G解决数据传输问题，云计算解决存储和数据计算的问题；机器学习模型解决决策智能性问题。

• 数据是新时代的石油。未来，随着To B领域获取和分析数据能力的提高，数据将对产业产生颠覆性的影响。

• 企业服务领域创业公司的核心价值要从两方面考虑，第一是市场需求，第二是团队优势，两者结合就会形成独特的价值。

• 企业服务领域本质是要找到合适的市场，从目前的市场来看，在当下布局是不错的时机。

• 企业服务要抓住以下关键点：

  第一，是否有数据的产生和累积，是否有处理大数据的可能性。一旦有一定的B端客户，就会形成一个小的闭环，迭代演进，扩张成长。

  第二，在To B领域，创业者不仅需要具备对行业的理解，拥有技术和数据的壁垒，还需要具备建设产品销售渠道的能力，以及一定的品牌塑造能力。如果企业在这些方面均具备优势，在细分赛道没有选择失误的情况下，成功率会比较高。

视频及文字内容来源：容众财经

第

1

问

-THE FIRST-

企业服务在2019年无疑是一个非常热门的赛道，在2019年上半年，企业服务从A轮到E轮所有的项目的融资规模已经超过了81亿人民币。截止到上个月，所有的企业服务融资的项目数量也占到了27%，今年投资人和创始人热议企业服务到底是真的趋势还是一个伪风口？

王啸：一直以来都有一定比例的企业服务公司在创业，今年比较热的主要原因在于To C（赛道）的热度明显下降。另外一个原因是，移动互联网进入到了更深度的领域，To B服务能力加强。在过去一年时间里，企业服务领域的融资数目融资额都比以前多了。

黄允松：企业服务从2017年开始就有热度了，互联网流量和个人消费等等因素经过PC互联网和移动互联网两轮的大发展，基本已到尽头。无论是商业模式创新还是做科技创新的企业，都需要挖掘更多的流量。如果做的好，企业服务又是一轮新的流量大爆发。

第

2

问

-THE SECOND-

To B一直比To C涨的慢，可能需要更长的耐心去等待项目上市，能够退出。在这一轮新的趋势下，会不会To B的起色会稍微快一些？

王啸：To B的业务模式是比较稳定的，因为To B的客户可能会复购。产品和市场品牌的增长需要一个潜伏期，但是To B的服务一旦发展起来，公司不太会倒掉。目前To C流量红利已经耗尽，除了像一些出海再加上下沉市场的，特别大的机会是不存在了。

黄允松：从创业的角度来说，To B要求非常深入的专业性，与To C要求快速资本回报相比，To B相对慢一些。到今天青云已经创立七年多了，放在To C领域绝对是个漫长的岁月，但在To B这个领域，七年还是相当年轻的。

第

3

问

-THE THIRD-

企业服务更多的应该做通用型产品还是应该做垂直型产品？

王啸：我觉得通用型产品和垂直型在本质上没有太大的差别。从投资角度看，机构希望深投一个领域上稍微大一点的市场。提供相对通用方案的公司也可以从行业解决方案切入，慢慢的去延伸，两者之间有一个互相成就的关系。

黄允松：从理论上讲，任何行业任何人都可以使用我们在云计算方面的产品，但事实上如果这样去定义商业模式的话，未来企业存活的概率很小。因此我们在开始的时候就仔细分析，中国市场上潜在的客户群是谁？第二，我们的团队有什么优点？

从通用的角度入手，去思考架构，在落地的时候，还是需要有一个专业性。

第

4

问

-THE FOURTH-

从云计算角度来看，现在有了AI和5G新趋势，我们会有一些新的变革的方案去应对大环境吗？

黄允松：任何技术都是有寿命的，没有哪种技术会永远为一个公司、为商业、为客户保驾护航。不要认为自己做的技术就是宇宙第一，没有哪个技术思路和方案能够解决所有的事情。重要的是我们要去看问题是什么，分析这个问题，围绕着问题来选择技术，而不是拿着技术硬套在所有问题身上，不要本末倒置。

在AI技术上，第一要有足够量的数据，第二，要有足够的相关基础设施能力。人类从传统社会走向未来智能社会的过程中，最关键的就是数据。

王啸：5G主要是能满足三个场景，一是广泛的传感器，可能数据不多，但是多连接，第二是大数据、大连接、低时延，例如VR和AR。还有一种是对连接稳定性的要求比较高，例如自动驾驶。这三个不同的方向，未来会产生在三个不同领域的应用，To C端可能是视频、VR、AR，To B端可能在一些工厂的智能制造领域、传输领域。

第

5

问

-THE FIFTH-

谈到企业服务和云计算，一个不可避免的问题就是，怎么去跟巨头抢市场。云计算领域有腾讯、百度、阿里、亚马逊这样的竞争对手，我们有的独特优势是什么，在场景和客户方面有什么竞争优势？

黄允松：企业要找到自己独特的价值，因为它是决定了一个企业未来的成长。在当下这个资讯充分传播的年代，人民群众最终会选择最好用的产品。

独特价值核心有两个，第一就是研究市场的需求，第二看团队长处在哪里，两者结合，就是独特的价值。如果没有发现价值呢？那就是数据采样有问题，如果数据采样正确了，还是没有找到企业的独特价值，那么这个项目就没有独特价值。

王啸：一般技术人员商业嗅觉不敏感，但允松对商业、竞争、市场的理解度，判断是比较准确的，而这是青云QingCloud存活下来并且发展壮大的核心原因。目前，中国做云计算的小公司数量非常少。我相信这个领域的创业团队，如果对商业判断正确，技术上又很强的话，在将来企业服务领域里是大有可为的。

第

6

问

-THE SIXTH-

很多看节目的投资人可能都想改行去投 To B，我想问一个比较尖锐的问题，To B的项目怎么退出？

王啸：To B的项目我认为有两种方式退出，第一个是到一定规模之后，通过二级市场变现退出的。第二种方式，在国外，To B项目是比较容易被并购的，因为很多大型To B的公司，如果跟标的公司的客户群是一样的话，大公司需要通过扩展产品线来提高自己的收入。我认为To B领域的好创业公司，未来被收购的机会是非常大的。

第

7

问

-THE SEVENTH-

整个云计算的行业领域还有没有投资机会？

王啸：我觉得如果 IaaS 层，显然已经没有机会了。在 PaaS 层可能还有一些机会。

第

8

问

-THE EIGHTH-

在整个企业服务领域，二位更看好哪些其他的细分领域赛道?

王啸：RPA(Robotic Process Automation)相当于某种程度上对人的替代，是一个有价值的领域。我觉得它的发展还需要再花点时间看看，解决的问题也要从细分领域切入。
另外 我们最近也在投一家公司，做低代码开发，做的很不错，属于PaaS层的创业。黄允松: 我对于IoT(Internet of Things)非常的认可，但是团队不能一开始打的就是IoT platform（平台）。一定是说，你要具体解决什么问题，那种有具体落地应用场景的IoT团队，我觉得是很有前途的。因为现在有太多的场景需要用到传感器和智能化的方法去解决，如果有创业团队能端到端地在某个细分领域里做整一条IoT的思路，最大程度地降低人在里面的参与度，不要有那么多的人工在里面，那这样的项目是我非常看好的。

第

9

问

-THE NINTH-

想请问二位对正在做 To B 生意的创业者有什么样的建议？

王啸：To B 领域本质上还是要找到一个合适的市场，从目前市场的来看，当下布局进入还是比较不错的时机。企业服务要抓住这几个关键点：
第一个要看是否有数据的产生和累积，有没有大数据处理的可能性。
以数据作为一个切入点，可以去解决一些特定的具体的问题，一旦有企业愿意买单，就会形成一个小的闭环，之后可以不断演进，扩张成长。
第二，在To B的领域里，创业者不仅需要具备核心的行业理解、拥有技术的壁垒，还需具备对产品销售渠道建设的能力，以及一定品牌的能力。一旦To B创业者在这四个部分的要求同时具备，在选择细分赛道没有失误的情况下，成功率会高很多。黄允松：创业者在 To B 企业服务领域，需具备更多的耐心。

END 

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