有序截客、文明卖房！杭州又现滑稽一幕，只因真正的苦日子还没来？
PART 1
随着市场调整，开发商的日子，没以前那么好过了。
按理说，为了把房子卖出去，各楼盘都会积极争取意向客户。尤其是那些互为竞品的“邻居”楼盘，爆发“口水战”，甚至“肢体冲突”，也不少见。
但奇怪的是，如今的杭州楼市，却有开发商礼貌邀请竞品楼盘，有序截客。
前两天，一张写有“竞品截客人员休息处”9个大字的图片，在网上流传。原来，青山湖某在售楼盘，特地为上门截客的“小蜜蜂”（线下派发楼盘单页的工作人员），开辟了一片休息区。
配以一张塑料圆桌，4条塑料凳子，4瓶矿泉水，及硕大的项目背景展板，着实让人忍俊不禁。
这还不算什么。据说，某外地楼盘，除了开辟休息区，还附带3条友情提醒——1.竞品人员需着正装；2、请勿拥堵门口，影响客户进出；3.请有序截客，勿影响本项目形象。
的确，眼下开发商的截客方式，相对还是比较温和的。
比如，城东两个相邻楼盘，产品类似、单价接近，客群重叠，属于“直接竞品”。但双方销售人员，压根没有大张旗鼓的截客，顶多就是私下跟客户说说对方的“坏话”。
即便那些竞争激烈、去化压力大的板块，线下派单截客时，也不会轻易越过界限，基本做到适可而止。
最近两三个月，我前前后后实地跑了不下十个板块，发现多数“小蜜蜂”到竞品楼盘派单，尽量会与售楼处保持一定距离。比如，某个转角，或者红绿灯路口等。
“小蜜蜂”的眼睛盯紧售楼处大门，看到有客户出来了，立马拿着单页跟过去。
哪怕截客被看到了，该楼盘也只是给竞品负责人发个微信，友情提醒：你们派单派的有点多啊，注意点。
PART 2
相比上一轮熊市行情，这做法简直是天与地的区别。
作为从业十多年的媒体人，我可以为大家还原下，早年为了争夺客源，各楼盘之间的竞争，是有多么惨烈。
那是2013年的冬天，天很冷，但楼市更冷。
大桥西的两个相邻楼盘，姑且称为A盘和B盘。A盘样板房开放前夜，销售人员奋战到凌晨四点半，抖抖索索挂好了100多根道旗。
五点到家，六点，刚眯了一会儿，就被电话轰炸醒，说道旗全被拔光了！
更夸张的是认筹期，B盘派了辆车子在A盘门口蹲点，通过发射器，往周边三五百米范围内群发圈地短信。内容是：凭A楼盘认筹单，可领超市卡！
你不仁我不义，A盘立马开了十多份认筹单，让工程部同事去B盘领超市卡。领完回来，立马发给客户。对方过了半天，就灰溜溜叫停了。
据说，那段时间，双方吵架动手也不少，派出所都来了不下20次。
在那个楼市低迷期，走在马路上，被中介或是派单的“小蜜蜂”推销一路，算是最常规的操作了。
细数起来，那时候奇葩、甚至无底线的“截客”手段，还真不少。
比如，萧山某盘为了派单有效果，直接用胶水把广告纸，粘在车窗上，撕都撕不干净；还有楼盘，直接印出“竞品楼盘xx大致命缺陷”，到对方门口派送；
甚至有开发商会雇十几个大学生，轮番拨打竞品售楼热线，让客户打不进去电话……
更有楼盘，不惜祭出“杀敌一千，自损八百”的战法。C盘来个自降5000元/㎡，D盘就来个“万元大促销”……
因为竞争越来越激烈，擦枪走火的事情时有发生。比如，“小蜜蜂”被保安驱赶，甚至打骂。
PART 3
的确，谁会喜欢家门口的掠食者？
一个新楼盘造起漂亮的售楼处，在各大媒体做广告，周末举行暖场活动，好不容易引来客流。这时候，周边楼盘的“小蜜蜂”蜂拥而至，像一只只驱赶不散的秃鹫，抢夺你即将到嘴的美食。
哪个销售经理心中，不是奔腾着一万只草泥马？恨不得立刻捋起袖子：你过来，我保证不打死你！
所以，作为房地产利益链的最底层，冲在第一线的“小蜜蜂”，在楼市惨淡时期，绝对是流汗流泪也流血，根本不可能有现在的“礼遇”。
江湖的事情，用江湖的方式解决。
最常见的，是保安把截客“小蜜蜂”的广告牌、宣传单页没收。遇上脾气火爆的，就难免言语恐吓，甚至肢体冲突、关小黑屋。
“拉进面包车就被扇了几个巴掌。”一个“小蜜蜂”回忆说。有一次她们派单时被人驱赶，因为顶了一句嘴，结果被几个穿制服的人关进车里，手机也被抢了。
还有一次，在临平S项目售楼处门口，“小蜜蜂”刚举起广告牌，就被对方销售经理猛踹了几脚。据说，后来开发商奖励了经理1000元。
正是S项目，卷进了杭州史上最惨烈的一次“小蜜蜂”冲突。
当时，S项目派“小蜜蜂”到竞品沙盘边截客，被一顿拳脚打回来。销售经理闻讯拉了十多个男人打上门去，刚好对方只剩两个男销售员，瞬间打成梨花带雨血赤乌拉。后来，S项目还有人因此被刑拘。
PART 4
为什么今年开发商对待竞品截客，如此温和？
原因在于：第一，多数开发商，今年销售指标大半已经完成。最后两三个月，主要目的是冲下销量，为有个理想的年终奖做准备。
这一点，从预售证就能看出。
据统计，9、10两个月，杭州市区（含富阳、临安）发放了130张预售证，入市房源约1.7万套。
相比之前，出货速度仍在，但单次出货量明显少了。130张预售证里，有64张预售证，单次推盘量在100套以下，占了将近一半。
第二：今年杭州楼市采取了摇号制度。摇号就像一面镜子，把开发商的很多底牌亮了出来。
仍以9、10月为例，截至昨日，有105个楼盘结束摇号，登记人数差不多6.7万人次。
其中，中签率10%以内的，只有12个，占比不到12%。28个楼盘无需摇号，31个楼盘中签率在40%以上。
之前我们统计过，中签率在40%以上的，开盘当天大多是卖不完的。
卖不完了怎么办？最直接有效的方法就是，动用线下渠道各种拓客户，但是又不能太招摇，否则就变成全城通告——“我们楼盘摇号没卖完，你们快来买房呀。”
所以，很多竞品楼盘形成了一定的默契。一旦爆发类似前两年这样的矛盾，大家脸上都挂不住。
之前，杭州有楼盘首开太过仓促，虽然仍要摇号，但大半人都弃选了。该楼盘碍于销售指标，很快发动中介大军，结果搞得人尽皆知。
好不容易等到上一批房源卖得差不多，可以加推了。结果，购房者都知道你这个楼盘不好卖了，也就不去登记摇号了。
PART 5
不过说到底，所有这一切，是因为杭州楼市真正艰难的日子，还未到来。
之前，行情火爆，每一个售楼部都不缺客户。问起竞品楼盘情况，不少置业顾问甚至一脸懵逼，“那个盘，我没去看过。”
房企的渠道部门，几乎成了闲置部门，自然也不会花太多的营销费安排线下截客。
下半年起，形势虽然变了，但房子还没到一套也卖不出去的时候，顶多只是回归常态。
“市场平稳期，楼盘售罄反而是异常，卖个七八成，才是正常现象。”某开发商表示，房子一开就卖光，只能说明定价太便宜，是要挨老板骂的。
但这并不代表，今后开发商不会重拾犀利的截客手段。
因为眼下只是楼市调整初期，开发商发现客户不足，首先会启用自有的渠道部门拓客（开分享会），再发动小蜜蜂派单、地拓，进小区。
若仍不见效，则会启用效果更好的中介。目前，杭州启用中介带客的住宅楼盘，已不在少数。
一旦这些手段都不见效，真正的困难时期，差不多就来了。
到了那时，就是真正拼刺刀的时刻了，而且极可能掀起价格肉搏战。因为在客源有限的情况下，羞答答卖房肯定不行，必须走出去。
按万科的说法，“活下去”才是最重要的。杭州楼市真会走到这一步吗？
可能会的。
上周·精彩推文·回顾
C E N G L O U · C H I N A
◆ 惨烈！杭州二手房挂牌超6万套 | 楼先生问答NO.297
◆ 放开限购？镇定！没那么快救市 | 楼先生问答NO.298
▼与楼市大V面对面深度交流 | 点击下图查看推文
- End -
▼
文∣麦格/江公子/七喜
编辑∣二叔
©本文版权归“层楼”所有
部分图片来自网络