那些适合中小微房企的融资方式（续）：融资代建、小股操盘、包销融资、尾盘融资

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目录一、融资代建与小股操盘

二、包销融资

三、尾盘融资

四、中小微房企的融资出路

笔者按：　

自2020年4月17日发布《那些适合中小微房企的融资方式：明股实债前融、小贷公司开发贷、总包贴息与总包垫资》一文以来，很多开发商的朋友问我们中小微房企的融资方式里面为什么不重点说说工程应收账款或购房尾款保理、供应链ABS或其他资产证券化方向的融资产品。可能很多朋友都没有注意到，保理或供应链融资的痛点在于核心企业的付款能力，而核心企业基本上要求是百强或地方龙头房企，供应链ABS等资产证券化产品更是要求核心企业的主体评级需在AA以上，因为对绝大多数中小微房企来说上述融资手段并不适用。

相比明股实债前融、小贷公司开发贷、总包贴息与总包垫资来说，融资代建、小股操盘、包销融资等方式在操作上会更加灵活，综合效益也会更高一些，本文将以我们在业务操作中遇到的相关项目的操作情况做详细介绍。

一、融资代建与小股操盘

中小微房企融资的核心痛点在于主体偏弱，也即主体评级、征信、实力等无法达到大部分资金机构的准入要求。在我们给中小微房企提供融资的过程中，为了解决主体准入的问题，我们经常都会引入品牌开发商或头部房企与中小微房企合作开发，其中融资代建和小股操盘的模式是最主要的方式，尤其是引入的品牌房企能为项目融资提供背书时，很容易实现多方共赢的效果。

以下以常见的融资代建和小股操盘合作模式进行举例说明：

（一）融资代建

1. 合作方式：对于定向勾地、招拍挂及交易对手存量土地资产建设项目，融资代建方给予资金支持并输出品牌代建。

2. 融资规模及融资成本：一般结合土地评估价值确定融资规模，比如一、二线城市按土地评估价值的70%计算融资规模；其他准入城市按土地评估价值的60%计算融资规模，融资年化利率16%左右。

3. 品牌代建（输出品牌）：代建费用包括人员费用、委托管理服务费等，合计约占项目销售收入的5%左右；项目可使用融资代建方的品牌销售，并根据项目施工节点分次支付代建费用。

4. 放款方式及资金用途：以受让股权及股东借款形式投入项目公司，资金用于缴纳土地款及用于项目开发建设；如项目土地红利较高，可置换部分交易对手投入。

5. 风控措施：（1）主动管理（融资代建方操盘+董事+派驻监管员），共管项目公司章证照；（2）项目公司股权质押；（3）土地抵押/在建工程抵押（可配合解抵押申请开发贷），所申请贷款优先偿还融资代建方的融资款；（4）交易对手对项目公司的借款质押给融资代建方；（5）交易对手实际控制人及其核心企业提供连带责任保证担保；（6）交易对手所投，资金劣后融资代建方资金退出；（7）若预计无法按期偿还本息，融资代建方有权行使单方降价销售权。

（二）小股操盘

1. 合作方式：对于定向勾地、招拍挂及交易对手存量土地资产建设项目，小股操盘方给予资金支持并享有一部分股权收益，操盘方输出品牌代建。

2. 融资金额：结合土地评估价值确定融资规模，一、二线城市按土地评估价值的70%计算融资规模，其他准入城市按土地评估价值的60%计算融资规模。

3. 操盘代建（输出品牌）：代建费用包括人员费用、委托管理服务费等，合计约占项目销售收入的5%左右，项目可使用操盘方的品牌销售，并根据项目施工节点分次支付代建费用。

4. 放款方式及收益要求：操盘方以股权及债权形式投入项目公司，按所持有的股权比例享有项目收益，所投债权享有固定收益。

5. 风控措施：（1）主动管理（小股操盘方操盘+董事+派驻监管员），共管项目公司章证照；（2）项目公司股权质押；（3）土地抵押/在建工程抵押（可配合解抵押申请开发贷），所申请贷款优先偿还操盘方方的融资款；（4）交易对手对项目公司的借款质押给操盘方；（5）交易对手实际控制人及其核心企业提供连带责任保证担保；（6）交易对手所投，资金劣后操盘方资金退出；（7）若预计无法按期偿还本息，操盘方有权行使单方降价销售权。

二、包销融资

前文有提到过，中小微房企经常因主体、征信问题而面临融资难、融资贵的尴尬境地，而因品牌较弱导致的销售溢价低甚至销售难的问题则更为突出。从我们操作前融项目的经验来看，即便中小微房企有很多销售代理机构的渠道加持，但在销售回款效果上始终都会比大的品牌房企差很多，因此在对还款来源或贷款置换的保证上，我们更倾向于中小微房企优先考虑包销融资的方式。

以下就包销融资的具体操作方式进行详细举例说明：

1. 项目准入方面：包销方一般看几个条件：（1）项目自身条件；（2）价格折扣；（3）首付比例；（4）付款周期；（5）回款核算等；另外需注意项目规模不宜太小，付款方面一般是首付5%-10%进场，期限在1-2年，实际根据项目制定每个季度的还款目标。

2. 在区域选择方面：目前一线城市的包销项目很少（因为好卖），弱二线或者三、四线城市的项目可以较多地考虑包销融资。

3. 合作方式层面：目前很多机构对“前融+包销”的合作模式有明显的偏好，其中前融也基本采用股加债的方式投放资金，实际上就是“股+债+包销”的合作模式。

三、尾盘融资

中小微开发商的销售难里面还存在另一个尾盘去化难的问题，尾盘的盘活或套现、变现相比包销融资会困难一些，不过因物业状态已相对成熟，因此这个阶段可将尾盘融资纳入重点考虑。以下以举例方式详细介绍一下操作的要点：

1. 业务模式：中小微房企以取得销售许可的住宅作为抵押物，融资申请人及关联公司经营收入作为主要还款来源，由资金机构发放贷款。

2. 贷款说明

（1）准入要求：持有全国一、二线城市主城区尾盘的优质中小微房企；

（2）融资期限：一般为3年；

（3）融资额度：根据评估价值确定，一般抵押率在 40%以内；

（4）增信措施：住宅尾盘抵押，股东个人提供连带责任担保；

（5）资金用途：支付工程款、装修款，归还关联公司借款、股东借款等；

（6）融资利率：综合成本10%左右；

（7）还款方式：按季付息，每半年归还本金 5%，到期归还剩余本金。

四、中小微房企的融资出路

按我们目前的经验，虽然中小微房企融资渠道偏窄，融资成本偏高，但若能放开思路，大胆尝试那些适合自己的融资方式，则前景仍旧非常广阔。在操作层面，融资合作条件上的让利可能是解决问题的核心，也即开放的思维和拿得起放得下的心态才是最终的出路。

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