这家国高新公司专注饲料的生物营养添加剂，如何把握住客户？

Original EricTang 具象研习社 2024-01-21

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安为先的留客之道

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（图片来源：网络）

2020年后的企业留客

生物饲料一般是指以饲料和饲料添加剂为对象，以基因工程、蛋白质工程、发酵工程等高新技术为手段，利用微生物工程发酵开发的新型饲料资源和饲料添加剂。

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其中，生物饲料添加剂是指通过生物工程技术生产，能够提高饲料利用效率、改善动物健康和生产性能的一类饲料添加剂，主要包括微生物饲料添加剂、酶制剂和寡糖等，蛋白盐就是一种生物饲料添加剂。

山东安为先生物科技有限公司由资深饲料人张钦强创立于2016年，总部位于山东省泰安市，是一家专业研发、生产、销售蛋白盐(小肽螯合有机微量元素单体)和有机微量元素预混料的国家高新技术企业。安为先公司专注于研发和生产蛋白盐，已获国家高新技术企业与国家科技型中小企业称号。

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蛋白盐研发门槛高，产业垂直度也强。在2016年成立公司之后，经过2年的研发周期，安为先在2018年4月研发成功核心蛋白盐产品并申请相关专利。同时，因为技术门槛高，安为先通过与高校合作科技成果转化的途径，加速产品研发进程。公司已先后与湖南农业大学、山东农业大学及淮阴工学院的研究院所进行了科技成果转化合作。

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2019年，公司取得所有国家生产资质，并在2019年12月6日获得批准文号。2020年，安为先开始将产品广泛投放市场，推进销售扩张。

目前，安为先是山东省第一家蛋白盐生产企业，是中国第3家蛋白盐生产企业，这四家中国的蛋白盐生产企业中有两家是外资企业，因此安为先是现时唯二的中国本土蛋白盐生产企业，在这个新兴垂直细分市场中占有一席之地。

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安为先的使命是让生命更健康，让环境更美好。总经理张钦强在饲料微量元素添加剂领域从业超过15年，曾任美国奥格生物中国区销售总监，负责有机微量元素中国区销售，并任中国饲料重金属减排联盟秘书长。对微量营养元素研发及市场销售丰富的经验，让张钦强认为蛋白盐等纯有机微量元素是一种从源头实现养殖废弃物减量化无害化的有效途径。

选择蛋白盐作为主要产品，安为先主要瞄准了客户下列的3个痛点：

痛点一：解决畜禽排污治理痛点：降低禽畜粪污中重金属超标造成的污染，提升畜禽粪污肥料转化率

无机盐营养元素，如硫酸铜、硫酸锌等，是目前畜禽饲料的主要营养元素添加剂。但大量添加无机盐的饲料经过畜禽消化后，无法吸收转化的重金属离子会随粪污排放到畜禽体外，导致畜禽粪污重金属超标，影响粪污肥料化转化与无害化治理。

（来源：安为先）

应用生物饲料添加剂产品，能够从两个方面减少畜禽粪污的污染。

首先，减少畜禽饲料中的添加剂投放量。比起无机盐营养添加剂，蛋白盐因为畜禽吸收转化更高，营养流失率低，故可以减少在饲料中的添加量。据张钦强介绍，蛋白盐添加剂能够减少70%饲料营养元素添加剂量，并至少可降低70%以上的粪便重金属排放。

其次，降低畜禽粪污中的污染物含量。蛋白盐在保证畜禽生长所需营养元素的同时，能够促进畜禽对饲料干物质消化率，提高氮、磷的利用率，从而有效减少畜禽排泄物中的有机物、氮、磷等排出量，进而减少畜禽粪污对土壤和水体的污染。

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而另一方面，随着居民生活水平的提高，对畜产品的消费需求不断上升，从而推动了畜牧业的不断发展。数据显示，2017年全国畜牧业总产值超过3.2万亿，占农业总产值比例接近30%，较2013年增长了约14%；2017年全国养殖户达到1亿多户，生产了8546.8万吨肉类、3070万吨禽蛋，产量均居世界第一位；生产牛奶3545万吨，居世界第三位。快速发展的畜牧业，在保证了不断增长的畜产品需求的同时，也产生了大量的养殖废弃物。

数据显示，全国畜禽粪污产生量由2010年的32.52亿吨，上升至2017年的38.18亿吨，对增加了环境治理的压力。同时，2010年全国畜禽粪污的综合利用率仅为37%，随着“十二五”和“十三五”期间，全国加大畜禽养殖规模化的建设和畜禽粪污的治理力度，畜禽粪污的综合利用情况有所加快，2017年达到60%左右，但总体仍然偏低。

（来源：生态中国网）

严峻的形势使得我国日益重视畜禽养殖废弃物减量化与资源化利用。2017年6月27日，全国畜禽养殖废弃物资源化利用会议在长沙召开，时任中共中央政治局委员、国务院副总理汪洋出席会议。他强调要根据资源环境承载能力和废弃物处理能力，科学确定养殖品种和规模，优化畜牧业区域布局。积极推广清洁养殖工艺和技术，大力发展标准化、规范化规模养殖。围绕就地就近用于农村能源和农用有机肥，加快发展农村沼气和生物天然气，畅通还田渠道，促进种养结合、农牧循环的绿色发展，多形式推进养殖废弃物资源化利用。

2018年11月23日该会议在福建漳州召开，中共中央政治局委员、国务院副总理胡春华在会议上指出，推进畜禽养殖废弃物资源化利用是有明确时限要求的硬任务，必须加大工作力度，确保如期完成。畜禽养殖废弃物的资源化利用已成为当前的硬性要求。

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痛点二：解决禽畜饲料产品品质提升，同时降低禽畜排放污染物对环境的影响

近年来，随着国家供给侧改革、环保法及食品安全法等政策法规的实施，饲料添加剂行业 “洗牌” 进程加快，人们对绿色、环保和安全的需求越来越高。

蛋白质是生物机体细胞、组织和器官的重要组成部分。饲料中的蛋白质被禽畜进食后，在禽畜消化道一系列消化酶的作用下，先后被分解为多肽、寡肽及游离氨基酸，最终才能被机体吸收利用。

蛋白质能以小肽（蛋白质由氨基酸组成，一个氨基酸的氨基与另一个氨基酸的羧基可以缩合成肽）的形式被生物吸收。研究表明，小肽转运蛋白（一般是指由2－3个氨基酸组成的寡肽）是一种低亲和力和高容量的协同转运载体，其不仅可消除氨基酸间的相互竞争，加速禽畜机体蛋白合成，也可促进禽畜对矿物质的吸收与利用。

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安为先专注于微量元素产品的研发，其研究表明，在每日饲料中使用150g和200g纯有机微量元素替代1kg无机微量元素，对生长育肥猪的生产性能不仅没任何负面影响，还可以起到降低生产成本的作用。添加安为先蛋白盐饲料饲养的肉猪，其综合造肉成本低于对照组，经济效益较为明显。同时，由于饲料中微量金属营养元素的肉猪吸收转化率高，猪粪中的铜离子含量显著降低，试验组猪粪中铜的含量比对照组降低80.8%，粪污重金属污染物的减排效果显著。

同时，安为先主要以植物蛋白为基础生产蛋白盐，这一点与目前国内竞争者不一样。其他竞争者采用的是动物蛋白作为基础生产蛋白盐。但安为先考虑到国家可能会控制同源蛋白（即蛋白盐来源于动物蛋白，与禽畜机体蛋白质相似）产生的风险，而与禽畜蛋白结构差异较大的植物蛋白盐安全性会更可靠。

安为先生产的蛋白盐提升了禽畜营养吸收转化率，同时也能够有效降低禽畜废物中的重金属含量，降低环境污染，使养殖场更顺利通过环保排污重金属污染指标的审查。

（来源：安为先）

痛点三：延长了饲料的保存期限，减少客户运营成本

目前，市面上普遍使用的饲料添加剂是无机微量元素，其制作工艺成熟，售价在5000元左右/吨，而有机蛋白盐因为工艺复杂，制作工艺要求高，属于高新科技产品，进口蛋白盐价格在6.5-7万元/吨，国产售价在4.5-5万元/吨，虽然每吨售价高，但是每吨饲料添加的蛋白盐使用量比同样营养配比的无机盐减少70%左右，算起来饲料成本基本持平。

但无机微量元素存在弊端，金属离子无机化合物稳定性差，会促进饲料中维生素、油脂等物质的氧化变质，造成饲料新鲜度降低，影响适口性，降低动物的采食量，另一方面，无机微量元素会影响植酸酶等酶制剂的活性，降低饲料消化利用率。尤其是炎热潮湿的区域，养殖场的饲料常常堆放1-2个月就腐败变质了。而腐败变质的饲料会引起禽畜生病。一旦饲料变质，养殖场只能将配好的饲料丢弃，造成运营成本的增加。

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正因为能够很好的满足这些养殖客户丞待解决的需求痛点，提升禽畜生长效果，降低运营成本，减少污染排放，在2019年年底至今数个月内，安为先已经积累了一批客户。但客户是张钦强等创始人一家家去拜访跑下来的，中间充满了各种艰辛：如何说服客户信任并购买新型的蛋白盐添加剂，如何证明蛋白盐添加剂会比无机盐更有效果......安为先用实际的养殖效果取得了客户企业的信任，并将其转化为多批次复购的忠实客户群体。

作为一种新型的饲料添加剂产品，张钦强认为必须面对面的沟通、展示与实际试用，揉碎掰细了细细沟通，才能争取到客户信任，留住客户。面对面沟通的另外一个原因，饲料中添加剂配方，会因不同的禽畜物种，不同区域养殖气候，不同区域禽畜养殖习惯等因素而做差异化的配比。例如，北方饲养白羽鸡，而南方普遍饲养黄羽鸡；北方冷鲜禽畜肉比较普遍，而南方生鲜肉比较丰富，等等。根据饲料喂养的禽畜不同，组合定制化方案，既符合家禽生长需求，又能够合理控制饲料成本，解决客户各方面痛点。

（来源：安为先）

有的客户需要看到效果，安为先派送饲养技术专家去现场指导客户配置饲料、试投放喂养禽畜以及跟踪评估禽畜生长情况，授之以渔，让客户看到真实效果，取得信任后，再推荐大批量持续购买。客户见到实效，一旦接受了安为先的高新科技的蛋白盐饲料添加剂之后，客户就会形成产品粘性，持续采购；同时，客户会在养殖圈子里口碑传播，带动新的客户关注并购买安为先的产品。

2020年是安为先的销售元年，接下来，安为先将在不断提升产品技术品质的同时，继续扩大销售渠道，开通线上销售路径，应对市场客户需求，精细化地制定销售决策，以客户定制化策略的顾问销售，边教边销的手段，持续的拓展与留住客户。

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最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。

健康从正确洗手开始：

中国疾控中心发布的公众预防指南：

祝大家平安健康！

（感谢读到这里，么么哒）

延伸阅读

《从创意到创业：

大众创业全流程思维、方法与案例》

（中国经济出版社，2017）

《体验至上：