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硬科技的B端留客
安防行业的发展历程围绕着视频监控的不断升级。技术创新升级让视频监控从“看得到”与“看得远”升级到“看得清、看得懂”。
2015年，人工智能技术与安防视频监控产品化导入，使得行业从被动监控，向主动识别监控过渡。
在融合智能感知、智能图像识别与深度学习图像感知等新技术基础上，安防服务业也呈现快速发展趋势。据统计，2015年全球安防产业总收入达2182亿美元，同比增长8.4%；2011年至2015年全球安防服务业的复合增长率达8%。预计2020年全球安防市场年收入将达到3150亿美元。
（来源：中国产业研究）
从产业构成来看，中国安防行业总收入中，2015年安防产品总收入约2000亿元，安防集成与工程市场约2500亿元，运营服务及其他约400亿元。按照产品分类来看，视频监控市场占比最大，占所有安防产品的三分之二，市场规模已达1000亿以上。安防产品主要应用在平安城市工程、金融行业和智能交通、工厂园区、楼宇物业和教育学校等领域，应用前景非常广阔。
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北京联控旭普科技有限公司（以下简称“联控旭普”）是一家智能视频监控安防解决方案服务商。我采访了负责技术开发的创始人周泽明，了解这家融合深度学习图像识别分析技术的智能安防公司，是如何留住客户的。联控旭普主要提供从监控材料核心设备研发生产、监控软件平台、安防安装维护一站式视频监控安防解决方案。公司虽然创立不久，但依托于几项自主研发和创新设计的核心技术使其提供的解决方案具备很强的竞争实力，公司拥有图像数据识别算法和软硬件技术专利，是顺应行业技术发展趋势，较有前景的一个科技创新项目。截至采访时，公司已经运营三年左右，成功服务的客户包括公安、地铁、央企国企等机构。
（来源：联控旭普）
对于公司如何服务并留住客户，周泽民提到，像联控旭普这样的高新技术公司，能够解决客户痛点的实用技术与产品，始终是留住客户的第一原因。联控旭普技术产品的核心亮点有：首先，公司自主完成视频安防核心组件：激光雷达的研发和生产。联控旭普的激光雷达是创始人亲自参与研发及申报专利的激光雷达设备，该设备实现的监测精准度能够与国际上最先进的激光雷达产品相匹敌，而售价却是同类产品的1/2甚至更低。该款激光雷达在监控目标自动定位跟踪、二维或三维的监控成像上均达到国内外先进水平。该激光雷达可以精确地定位和跟踪目标，并准确的将监控目标的位置信息告诉给安防系统，系统发出指令指挥监控室摄像设备获取监控目标的清晰影像。
（来源：联控旭普）
其次，公司的技术壁垒来自于软件+硬件配套解决方案。联控旭普不是国内唯一的激光雷达生产厂家，其技术壁垒在于软件+硬件配套解决方案。公司研发并应用深度学习和图像深度学习智慧识别的监控目标判别技术，能够为客户节省安防监控视频识别的时间，提升监控效率，降低监控报警误报率。联控旭普将开发的深度学习算法和创新图像识别技术运用到视频安防解决方案，并提出的领先技术创新性整合及应用。由于公司选择的激光雷达能够精准追踪和定位监控目标，目标在图像上的位置和图像边界范围就能够精准判定。此时，进一步用深度学习算法去精确识别那块图像区域，就无需对视频中整副图像进行识别，更不用基于视频流中大量的信息数据去作分析。
（来源：联控旭普）
该新技术能够大大降低运算量。一块GPU显卡可以为近百个摄像头提供计算服务，整个解决方案在监控目标定位深度学习上所需要的运算量就非常小，就能够有效降低硬件成本。在此基础上对监控目标进行图像处理，进一步的分析监控目标对需要防护的地域、建筑和设备是否会产生危险，例如监控判定是否有人类突破安防入侵而非动物，将能提高判断准确度，降低误报率。第三，联控旭普的团队和企业客户服务实力。周泽明曾在信息科技和安防监控领域累计超过20年的工作经验，对安防产业及产品、资源人脉、解决方案应用方向等都有丰富的经验和沉淀。除了创始人外，团队里拥有激光雷达和大厂出生的深度学习算法研发高级经理与产品营销渠道经理。团队的技术实力确保了联控旭普提出的安防解决方案产品能够变成现实。
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最后，联控旭普的解决方案已经过了实验室验证阶段，具有规模量产落地性。经过2年的实验室研发设计，产品已可以投放市场，位于河北、广东等地的代工工厂将于明年投入量产。同时，联控旭普已经与京津冀某铁路路段、某地铁车辆运营维护公司、一些机关单位与央企国企等达成了业务合作，并拥有较成功的合作案例。例如，某铁路路段购买安装了联控旭普的轨道视频安防监控解决方案后，在运营1年以来，大幅度提升了铁路安防精准度，与该铁路路段之间采用的红外线安防视频监控系统相比，联控旭普的解决方案已使误报率降低幅度超过100倍以上。
对于 “为何之前的视频安防没有采用激光雷达和深度学习技术？”这个问题，周泽明解释到，由于之前的视频安防市场设备成本比较高，如果采用激光雷达结合深度学习算法技术，将会进一步大幅提高安防视频解决方案的组件制造与安装搭建成本。成本是阻碍智能视频监控解决方案落地和推广的核心原因。联控旭普创新的采用了技术革新；同时通过自主研发的核心组件，成功降低了设备制造成本，使得上文提到的更具智能化的视频监控解决方案得到实现。此外，用热心细致的客户服务来维护客户。联控旭普服务的客户画像包括对安防精度要求较高的产业园区、基础设施建筑、政府机关办公区、危险品及贵重品储存区，以及对个人生活私密性和安全保障较高的高端别墅住户等。智能安防解决方案软硬件交付并安装调试之后，联控旭普会持续主动与客户沟通产品设备与软件的运营稳定情况。
同时，在维护客户沟通过程中，周泽民及团队会主动发现这些企业客户的其他技术问题，并不求回报地在力所能及范围内提供协助。例如，在与某家地铁车辆运营公司合作的过程中，周泽民发现了甲方在合作项目内容外的其他软件的调试技术问题；在评估自己是否能解决后，他主动向甲方提出免费帮忙调试设备，解决了客户燃眉之急。一整套解决方案交付给企业客户之后，在长时间内，产品运营稳定，客户无需做很大的变动，但这种将心比心，热心免费协同客户解决别的技术问题的交流方式，博得了企业客户的好感，并在行业内逐渐建立起企业口碑。在联控旭普的客户中，有几个客户就是通过同行口碑介绍获取的。
（图片来源：联控旭普）
作为一家主打智能安防监控技术解决方案为主的技术服务型公司，联控旭普在成立至今没有投放过营销广告，而是通过高质量及高性价比的新技术产品方案，以及热心帮助客户解决他们之所急的服务态度，来赢得更多的客户。随着智慧安防、智慧城市等智慧安防产业应用领域的发展，联控旭普在智能监控软件平台、监控图像深度学习智能识别算法的市场竞争优势日益显现。如果说监控感知设备激光雷达市场，容易被同行复制量产压低价格来超越竞争者；而蕴含了独创性的软件、算法与全套解决方案，则会在短期内让联控旭普这样的技术创新公司，在激烈竞争中构建自身技术壁垒，持续保持企业增长。
（图片来源：CPS）
B端客户服务企业，在客户维护上周期长，生意成交频率低。联控旭普用优质而热心周到的服务，在企业客户中建立起良好口碑与长期合作关系，实现了口碑传播，客户帮忙引荐客户的良好客户发展循环中。
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最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。
（感谢读到这里，么么哒）
延伸阅读
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
《体验至上：
未来十年打造科技爆品的思维及方法》
（中国经济出版社，2019）
《精益获客：
引爆用户增长的战略与方法》
（机械工业出版社，2019）
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编辑：E.T.
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