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（图片来源：网络）
文艺咖啡店的留客之道
（图片来源：想开一个店）
想象下，当你在一间环境温馨的咖啡店坐下，点上一杯香浓的咖啡。当服务员将咖啡端上之后，咖啡香气立刻弥散在你周围的空气中，品尝一口咖啡，看着窗外，享受这一刻休闲的时光…
如今，这种享受咖啡的场景已经被越来越多的中国人接受与喜爱。据咨询机构统计 ，中国生咖啡消费量在不断增长 ，相比2012年，2018年生咖啡的年消费量提升了250%。
（来源：时代数据）
同时，中国消费者的咖啡消费水平也越来越高，越来越多人接受30-40元的单杯咖啡价格；消费时段也从下午茶时段向早餐时段转变。说明中国消费者对咖啡的需求不断提升，中国消费者的咖啡消费习惯也在不断进阶。2018年的统计数据表明北京有2000多家咖啡馆，占全市所有餐饮店的6%左右 。
咖啡馆既有全市上百家的连锁品牌，也有深藏在胡同院落里，却美名远扬的独立咖啡店，这些咖啡店“咖啡香不怕巷子深”，每天人满为患，甚至成为了顾客打卡的“网红”店铺。熊煮咖啡（Bear Brew）就是这些网红咖啡店里的一家。
（来源：大众点评）
熊煮咖啡位于西城区白塔寺东夹道26号自在场头院内，旁边就是北京著名景点白塔寺。沿着白塔寺东墙一直往里走，会发现胡同里有一家没有店名的咖啡馆，上面写着“自在场头”。咖啡店隐藏在这个民宿院子里，不仔细看还真的发现不了这家咖啡馆。
（图片来源：凡仕咖啡）
咖啡馆的二楼是一个开放平坦的屋顶露台，可以欣赏到宏伟壮丽的白塔寺全貌，还能眺望北京市中心的四合院落群。即使是工作日，这十几平米的咖啡小馆里，客人络绎不绝，从未断过。熊煮咖啡店在2017年4月正式开业，到现在营业时间不到3个年头，却已成为一家口碑俱佳的网红咖啡店。熊煮咖啡店的两位年轻创始人：魏然与马辰都是第一次开店。在开店前，魏然是留学澳洲的北京土著，因酷爱咖啡去学习并考取了咖啡技师从业执照；马辰是对手冲咖啡痴迷的教育机构高管。魏然留学归国，在北京雍和宫五道营的知名咖啡馆Barista里做咖啡师。
（图片来源：熊煮咖啡）
2015年，马辰离开了从业9年的教育机构，游遍中国，同时到处寻找好咖啡，两人在北京五道营咖啡店里相遇之后，发现对咖啡的认同感是非常一致。马辰离开了北京，但是却一直与魏然保持联络，聊对咖啡的理想与热爱，聊想要开咖啡店的梦想；半年后，马辰回到了北京，邀请魏然一起合伙开一家咖啡店。刚巧有一位朋友有空间转让，可以做咖啡馆，马辰和魏然看了地方之后立刻决定熊煮咖啡店开在那里，也就是熊煮咖啡至今仍在的营业空间，西城区白塔寺东夹道26号自在场头院。
（图片来源：想开一个店）
事实证明，他们的决策非常明智。白塔寺是北京乃至全国的一个打卡网红地，有白塔寺这个北京知名景点IP的助力。在红墙白塔下拍照的人络绎不绝，登上熊煮咖啡馆阳台，欣赏白塔和四合院风光的也不在少数。游客累了点上一杯咖啡饮料，坐在屋顶欣赏时光。白塔寺每年给熊煮咖啡带来了一批获客流量。
（图片来源：熊煮咖啡）
在独立文艺咖啡店遍地的今天，为何熊煮咖啡店能在北京激烈的咖啡馆市场竞争中，赢得品牌口碑与客户反复光顾呢？我从对熊煮咖啡创始人魏然的采访中找到了答案。网红咖啡店能够火起来，有的是因为店里装修特色十足，有的饲养了各类吸睛的宠物，有的是事件营销做得很好…而熊煮咖啡始终把顾客喝咖啡的口感放到了第一位。熊煮咖啡店的两位东家对顾客喝咖啡感官体验琢磨到了极致，并对“好喝的咖啡口感“带着一种透彻的理解。魏然认为，为了保证咖啡给顾客带来的舒适口感，咖啡制作是无法完全标准化的，因为每天的咖啡豆品质和烘焙过程有细微的差别，所以每一杯口味也无法雷同。
（图片来源：网络）
咖啡原材料的口味品质每天不同，对做咖啡的技师要求就很高，咖啡师要适应咖啡豆的变化，这是需要长久的经验积累和个人创意发挥的工作。例如，一杯拿铁咖啡，其口感取决于咖啡豆的质量、牛奶质量与煮法工艺，但是精挑细选的材料之后，还需要咖啡师对每天咖啡豆的味道差异有自己的体会，并且在脑袋里能够想象出“顾客喜欢什么样的拿铁味道”。魏然在制作拿铁的时候，会坚持：一杯好拿铁，首先要给顾客带来香甜的口感。咖啡师要用技术手段为客户感官去服务，要知道什么味道顾客会喝了开心。顾客不需要知道你怎么做的，也不需要去理解你对咖啡豆原料烘焙工艺的考究，最终决定这杯拿铁销量的因素还是落在顾客饮用产品的体验上。口味永远是餐饮行业获客的核心因素。
（图片来源：作者拍摄）
为了让顾客获得更好的口味体验，熊煮使用的原料成本是大众咖啡馆的成本五倍以上。顾客来熊煮点咖啡，马辰和魏然会先问顾客偏爱哪种口味，是偏酸的、果香的还是花香的，只要你能说出来，他们就调制出一杯尽可能符合你口味的咖啡。如果顾客想在冰拿铁放块糖，咖啡师会告诉顾客，那样口感欠佳，失去了咖啡原本的风味，并会先把糖块加热成稠度刚好的糖浆，方便糖在冰咖啡里融化，而且不影响冰咖啡的口感。
（图片来源：熊煮咖啡）
熊煮除了有自家严格选供和烘焙的高品质咖啡豆之外，还会研发几款爆款产品来吸引和留住顾客。熊煮的黑泡泡和黑黑泡夏季特饮是熊煮开店来卖了3年的网红爆款产品。黑泡泡是将24小时冷泡得到咖啡基底，再加入一定比例的现打苏打水或者可乐，加冰块、柠檬中和调味的一款冷泡咖啡；黑黑泡是在大威士忌玻璃杯里放了一块儿直径快要与杯口相当的大冰球，将一杯冰滴咖啡从冰球上慢慢浇过，冰球会发出噼里啪啦的声响，很有趣，很有仪式感。除此之外，熊煮还在不断突破咖啡师的技能界限，研发德国黑啤咖啡等新款调味咖啡新品，再通过顾客口碑传播，推动这款产品的“走红”。
（图片来源：想开一个店）
相比其他咖啡店力度很大的打折促销活动，熊煮的线上线下营销活动很少。熊煮有一个线上公众号“熊煮咖啡BearBrew”，但是经营三年至今仅有47篇原创内容。熊煮咖啡线上公众号推广的文风是温和文艺，不带有广告侵略性的。熊煮在公众号文章中推广的新产品，无论是热浓可可，还是爱尔兰威士忌咖啡，文章都是充满了文艺、故事、消费场景描述和“不经意”的提起熊煮为了照顾顾客口味做出的新研发成果：咖啡豆选品、调料配置和口感提升，以体现这款新品与别家的不同。
（来源：熊煮咖啡公众号）
细腻的文案与细腻的咖啡一样都是咖啡师原创的。熊煮的线下营销活动很有创意，也体现老板的随和“任性”。例如，熊煮偶尔开展“当日手冲咖啡全天半价”促销活动，而从现有的十款左右手冲咖啡选择哪款作为当日促销咖啡呢？熊煮将选择权交给了顾客，当天光临熊煮并第一位点了“手冲咖啡”饮品的顾客，他所点的这款手冲就是当日的促销饮品。这样做还是以顾客为核心在开展促销活动，而且有一种抽奖小惊喜。熊煮还会偶尔订制少量印了logo的咖啡杯和布袋，以及一些70、80年代的小玩具，作为奖品或者礼品在熊煮粉丝群里做一些推广活动。魏然对咖啡店连锁扩张有自己的见解，扩张虽然能够实现规模化，但是必然会影响咖啡的口味。因为开3-5家咖啡店店，咖啡师对品控有较强的掌控力，但是分店开多了之后，味道一定会往下走。因为店多了，店铺追求的就是咖啡口味一致性，一样的味道要求饮料味道稳定；但咖啡的制作其实是一个充满个性化的过程，越好喝其实咖啡豆的烘焙口味，以及咖啡师的发挥就越需要充满创意的发挥，反而越不容易稳定。但做到美味的60%-70%是可以实现标准化的，也符合店铺扩张的要求，不过这样会牺牲部分为顾客提供的咖啡口感。
（来源：大众点评）
熊煮一直将“给你最细腻的咖啡体验”作为经营宗旨。这种坚持一切从顾客的口味出发来开发产品、推广产品和顾客维护的严格到苛刻的细致要求，才使得熊煮咖啡出品的每一杯咖啡都让顾客得到香浓、纯正、高品质的咖啡口感。目前，熊煮依然有30%左右老顾客，这些顾客从2017年开业一直至今，因为其口味地道的咖啡饮料，频繁光顾；而那些暂别的老顾客，很多是因为工作离开了这个城市，他们来北京，还会光顾熊煮。
（图片来源：作者拍摄）
这家小众单品牌咖啡店，正以极其严苛的要求去为顾客提供五感俱佳的喝咖啡经历，以在激烈的咖啡馆市场竞争中争得一席之地，并逐渐沉淀一批忠实的粉丝客户。
（来源：作者拍摄）
最后，2020年的当下，祝福每一位朋友都平平安安，健健康康。
（感谢读到这里，么么哒）
延伸阅读
《从创意到创业：
大众创业全流程思维、方法与案例》
（中国经济出版社，2017）
《体验至上：
未来十年打造科技爆品的思维及方法》
（中国经济出版社，2019）
《精益获客：
引爆用户增长的战略与方法》
（机械工业出版社，2019）
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